创新营销策略 增强企业活力

孙雅琪

摘 要 面对国内钢材市场价格下行的压力，销售宣钢分公司坚持以市场为导向，及时调整营销策略，在前期调研、产品结构、价格制定、销售渠道、产品促销等方面采取了许多措施，实现了产品、效益的同步增长。

关键词 营销策略 市场竞争 企业活力

2012年是金融危机以来钢材市场行业形势最为困难的一年，钢材市场出现了大面积的滑坡。面对严峻的钢铁市场形势，销售宣钢分公司在深入研究并结合销售市场现状认识到，实施积极有效的调整营销策略，在新产品市场开拓、价格策略的制定、销售渠道的管理及产品促销等方面，采取了一系列措施，用以增强企业活力，迎接市场挑战。

一、企业市场营销策略制定

企业的市场营销策略制定过程， 是同企业的市场营销战略制定过程相交叉的。在企业的市场营销确定后， 市场营销策略就必须为市场营销战略服务， 即全力支持市场营销战略目标的实现。

1.企业价格策略的制定。价格策略在营销组合策略中占有重要的地位，在现在激烈的行业竞争环境中， 定价策略不能只考虑传统的定价方法， 即成本导向法、需求导向法、竞争导向法。而是三种定价法的协调配合， 以保本价格或边际成本为下限， 以需求价格为上限， 以市场竞争状况为参照系， 合理制定产品的价格。企业定价策略应考虑的因素包括：（1）利用定价完成产品定位；（2）密切注意竞争者的动向与竞争者保持动态一致；（3）定价要有弹性， 根据竞争压力和营销环境的变化适当调整价格， 把价格作为完成营销策略的一种工具。

2.企业的销售渠道策略。销售渠道策略是指用最高的效率和最低的费用把产品送到顾客手里去所采用的办法。在销售渠道通常要考虑两方面的因素： （1）产品因素。如名牌产品质量高、信誉好， 与产品形象相呼应必然选择大型商厦作为渠道。（2）市场因素。市场因素包括市场范围的大小、顾客集中与分散的程度， 同时还要考虑竞争产品的销售途径等。

二、宣钢分公司销售策略的调整

从市场定位来看，宣钢的产品定位于需求量较大的热轧带肋钢筋；在产品结构上，宣钢既有先进水平的品种钢、角钢产品，又有70 年代就大量生产的中小型材产品；在地理位置上，宣钢处于钢材消费量最大的京津冀地区，既有足够大的市场空间，又存在激烈的市场竞争；在渠道流向上，既有比较稳定的协议经销商和直供用户，又有变化繁多的中小经销商和零售用户。宣钢的生产规模、产品结构、地理位置和市场环境决定了必须采取灵活的营销策略，与客户建立长期稳定的战略合作关系，稳定并扩大产品的市场占有率。

1.做好市场营销调研与预测。面对金融危机的影响，钢材市场瞬息万变，拥有一支高素质的队伍，可以快速、准确地把握市场信息，做好市场前瞻，能使营销决策者迅速做出决断，更好地选择和利用目标市场，开发出适销对路的产品，占领市场。

（1）强化市场调研，准确判断市场，提高应变能力。调查研究是做好工作的基础，虽然现在的交通通信手段越来越发达，获取信息的渠道也越来越多，但都不能代替自己亲力亲为的调查研究。由业务主管领导重视调研、亲自参加调研工作，掌握一手资料，对内提供决策依据，对上提供参考政策。

（2）通过多种渠道，收集市场信息，加大与终端市场的对接。召开重点用户座谈会，与来自全国各地的用户和经销商代表就合同兑现、结算方式、用户咨询等进行了交流和研讨。紧盯区域的标志性的重点工程，使宣钢的棒线产品更多的介入如北京地铁工程这样的重点工程；抓住国家项目用钢上量的机会，使宣钢的国网角钢、南网角钢在国家电网建设中占有一席之地。

2.针对目标市场，调整产品结构。进行市场定位时，要充分考虑地理因素及商品用途，以及产品的有效升级，如建筑型钢材要定位于基础建设活跃的京津地区，品种类产品主要以钢绳、胶线类小家电企业为目标市场，角钢型材产品则定位于发电站建设比较多的地区，宣钢生产的国网角钢、南网角钢均得到市场的认可，成为国家电网的供货商。

3.了解市场形势，采取灵活的价格政策。分公司在河钢集团的领导下，没有盲目追涨杀跌，而是控制调价的节奏和力度，正确把撑市场脉搏，调整自己的价格策略和营销模式，坚持以主导产品螺纹钢引领市场和贴近市场定价策略，型材产品随行就市的定价策略，发挥了稳定螺纹钢市场价格的作用。

4.加强销售渠道建设，形成战略伙伴实现双赢。在严峻的市场形势下，钢铁企业营销要大力实施大户、协议户战略，通过建立中长期战略合作伙伴关系，进行强强联合，共同抵御市场风险，营造“双赢”的局面。

（1）充分考察，建立直供用户。面对目前国内钢材市场总体供过于求的环境，为进一步适应市场竞争，分公司审时度势，积极应对，及时调整营销主渠道。对钢材使用企业进行调研，选择下游行业中资金状况好、用材量较大的大中型生产企业用户作为直供销售的主要目标，把直接用材大户选为直供用户。

（2）设立北京、天津专卖场。分公司建立了北京专卖场和天津专卖场，其主要目的是为当地经销商和直接客户服务，另外还起到“蓄水池”的作用，在消费淡季可以合理配置资源，减轻济钢的销售压力，同时还具有市场信息反馈快，经营风险小等优点。

（3）立足本地，发展周边地区直销用户。分公司在优化销售渠道的同时，充分利用周边市场运费低、发运快、与周边企业短程对接等许多独特的优势，加大对周边市场尤其是直销市场的销售力度；同时集中发展了一批当地经销商，利用这些经销商的资金、地域优势推广宣钢产品，拓展产品覆盖面。

三、结束语

综上所述，2013年的形势将更加复杂，要做好长期应对的思想准备，把“转型升级、体质增效”作为实现由大到强新跨越的战略措施，把危机看成机遇，坚定信心，调整好自己的营销战略，使企业在绝路中逢生，在困境中崛起。