绿色金融 誉满水乡

小纪镇自然风光秀美，境内河道纵横、水网密布、风光潋滟，有着“渔舟轻荡、珍禽掠水、飞动成彩”的自然生态景观，素有江北第一水乡美誉。在这个人口不到10万的水乡，有近千户工业企业，1万多户个体工商户，温润的“小水乡”蕴含着“大商机”。小纪支行坚持“立足三农、扶持小微”的市场定位，牢记“做小、做散”的信贷导向，在这片美丽的水乡走出了一条农村金融普惠大道。截至3月末，该支行共发放贷款826户，贷款余额4.73亿元，其中涉农贷款775户，金额l.84亿元，户均余额仅为23.7万元；支持中小微企业91户，金额3.36亿元，至今无一笔不良贷款。

算出“贷款经”

“其实贷款会不会产生不良，首先要看有没有适度授信，一定要算好贷款账，这样才能做到知己知彼、百货不损。”小纪支行卢行长介绍道，“比如说在小纪镇上，化工、粉末涂料，生产一吨粉末要200元电费，只要看电费就知道这家厂的生产规模以及能够授信额度。同时，还要看生产粉末的条线，一条生产线原则上只能贷15-20万元之间，多了就不正常了；对于养鸭子的，一只鸭子的纯利润要达到40元一只，鸭子的产蛋率保本点是80%，低于80%，这只鸭子就要卖掉，如果说养了4000只鸭子，利润是15-20万元，就只能借15万元，到时候，用利润才能还得起贷款。当借款人经营的钱里有自己的血汗钱，他才会把我们的贷款当回事！”“对于养螃蟹的，一亩水塘的成本3000元左右（其中土地租金成本800元、养殖成本2200元），种田的一亩田的年成本2200元左右（其中土地租金700元、化肥种子农药耕作人工费1500元）……”卢行长意犹未尽地介绍着自己这二十几年从田间地头、养殖场里、生产车间中一步步跑出来的“贷款经”。

跑出“活地国”

小纪支行的普惠工程起步较早，从2009年开始，卢行长就带着客户经理们走村入户，调查走访。从竹墩村到纪西村，从蒲塘村到纪东村，再到现在的商铺，小纪支行的客户经理们已经在这水乡的村间、地头、水边、渠口留下了数不尽的、深深的足迹，“背包银行”的印象也深入人心。在这些“水乡金融战士”中，孙爱萍是个出了名的“活地图”，只要说出客户的姓名，她就能一一道出该客户的人际关系、工作、经济状况，这为她防范“冒名贷款”布下了一张信息网。

有一位客户是从事纸盒印刷的，要贷款30万元。初次相见，孙爱萍就觉得很奇怪，“该客户的父母也是从事纸盒印刷，他父亲的贷款从来都只有小额信用贷款2万元左右，为什么他一接手就需要30万元贷款呢？是不是他扩大经营了？听说他的老婆想开一家美容店，难道是贷给他老婆用的？”带着这一系列的疑问，孙爱萍便来到该客户的经营场所，可现场一看，规模并没有扩大。为了弄清贷款的真实用途，孙爱萍便和该客户聊起了他的生意，了解他的材料商、供应商、以及销售渠道等等。平和的对话中却暗藏玄机，从客户口中得知，原来他的材料供应商最近应收账款没有回笼，流动资金紧张，缺口大概30万元左右。真相浮出水面，原来他是替他的供应商贷款，这可是一个“冒名贷款”呀。孙经理在得到客户的亲口确认后，便告诉该客户，让该材料商直接到我行来申请贷款，无需从你四处周旋。晓之以理，动之以情，她给客户上了一堂信贷知识课，同时也避免了一起冒名贷款的发生。

扶出“忠心粉”

“没有小纪农商行的支持，就没有我养殖厂的发展，天池乌龟养殖合作中心更是无从谈起呀-”小纪镇蒲塘村支部书记张志明说道。“结缘农商行是2011年的春天，当时我的养龟场刚开始投入使用，流动资金短缺，眼看鳄鱼龟的饲料没有着落，亲戚朋友能借的我都借了，当时我就像热锅上的蚂蚁，那真叫急得团团转呀！小纪农商行的客户经理郑成得知情况后，第一时间赶到了我的场里，调查、准备资料，很快30万元的贷款便送到了我的手上，那时我真正领悟到了什么叫雪中送炭呀！”

心有多大，舞台就有多大，当中心步入正常轨道，产品的销路逐渐打开后，张书记便扩大了养殖范围，从之前的美国小鳄龟扩大到日本鳖、青虾，养殖规模也从3个大棚扩大到了14个大棚，并配备了现代化养殖设备和生产流水线，实行喂养、饮水、捡蛋、粪便处理的一系列标准化生产流程。就在此时，由于多种原因，资金链再次出现了问题，农商行又一次向他伸出援助之手，给予了200万元的信贷支持，使得公司正常运转。

换出“诚心人”

“贷款到期前十五天，电话催收；前十天，上门送催收通知单，务必做好贷款的‘无缝对接，要‘以时间换空间尽量不要采取打官司的方法。”

滕老板是从事铝锅底制造的客户，现在各种材质的锅充斥市场，且百姓生活条件的提高，已经基本无人愿意再买锅底去换坏掉的锅底，因此，滕老板的锅底事业也一落千丈，仓库里堆满了存货，40万元的贷款拿什么还？按照正常的处理流程，不良是必然的，走法律途径也是必然的了，但小纪支行却另辟蹊径。

“客户是有感情的，也是有责任心，只要还有希望，我们就应该帮助他们一起想办法。”卖铝锅，清库存，整整十天，小纪支行的客户经理徐长军每天都跟着这夫妻俩跑客户，联系销路，没有半点怨言，有的只是互相的帮扶和努力。黄天不负苦心人，存货共卖了25万元，夫妻俩又跟家人、朋友们借了15万元，最终还掉了贷款，没有形成不良。“诚信是互相的，农商行如此诚心诚意地帮助我们，我们也会诚心诚意地对他们。”

像滕老板这样的例子，在小纪支行比比旨是，商场瞬息万变，客户的经营情况也会随着改变，唯一不变的是心，是诚心，是诚信。小纪支行用实际行动谱写着一曲又一曲的诚心协奏曲，而客户也被这种诚心所感染，用实实在在的诚信铸就了小纪支行零不良的神话。