做出版要有“乙方精神”

郭锐

各行各业都有“乙方”。传统出版企业本属于地道的服务行业门类，但是这些年来，依托一些固有资源，很多时候却怀揣甲方的心态。持不同意见者此时肯定想给我一记耳光，出版人辛辛苦苦找选题、编辑、出版、发行……这么辛苦，怎么被说成爷了？对此我想说，如果全国的出版企业都资源平等，你的服务对象又凭什么选择你？那到底如何做好一个乙方呢？“摆好姿势”很重要，所谓站可迎风兜物，进而遁地前行，退能包容万象。

“站可迎风兜物”就是要在原有服务基础上，做好全流程服务。观现在的美术出版，一些美术社都不限于单一做画册和图录，很多都参与书画等艺术品运营投资，更优者已成功对艺术家进行全流程的艺术包装。近日参加的一起由某出版社赞助的艺术展就效果非凡，据悉，出版社小投入换来的是超成本的即时收益和未来潜在的巨额回报，按照官方说法就是：两个效益都棒棒哒。

“进而遁地前行”要求出版人能够挖掘服务对象的深度需求，没有服务就创造服务来服务。近日，国内某知名艺术网成立一家分公司，专门为当地艺术家做贴身服务。如为艺术家提供作品拍摄免费服务，收益就是扩充自己庞大而极具价值的艺术作品数据库。

“退能包容万象”就要让出版服务能够满足不同层次和领域对象的需求，同时也扩充出版服务的横向需求，如大画册出完可以出简装版、宣纸版、礼品版、收藏版。此外，还可以扩大广义出版需求的人群。

虽说“有奶就是娘”，出钱的是大爷，可文化人做服务不能成了唯唯诺诺的乙方。所以光有姿势还不行，还要有态度才能做到真正的强者。总体来说就是做文化资产的管理者，做出版需求的引领者，做甲方财富的共赢者。

屁股决定脑袋，但你的屁股坐在乙方的板凳上，脑袋上不能写着乙方两字，而是要挂个胸牌：管家。对方只要做好自身文化资产的积累和进化即可，这些资产由出版者来管理运营，就像现在有些出版企业直接把一些作者和艺术家独家买断一样。

要做需求的引领者。我的确是在给你做服务，但是我希望按照我的方式来服务。例如说服听众最好的办法就是，要先把他提升引领到你自己的水平上来，然后让他接受你的方案就易如反掌了，前提是你的方案的确优秀。道理是一样的，我们做出版就是要引领需求者，听我的，这样来。

好的甲方更愿意跟一个有智慧有经验的人合作，你不应低姿态，而应让甲方信任你的实力，与你共赢。说白了，文化不是按成本论来谈服务，而是看你说故事、办事情的水准。做有姿态的出版乙方，用甲方的态度和乙方的姿势服务出版、主导出版、合作共赢，不要等到连乙方都做不上的那一天才幡然醒来。

（本文作者为时代出版传媒 策划总监）