论《战国策》的策士谏言策略

张　琰， 施仲贞

(1.无锡城市职业技术学院　师范学院，江苏　无锡　214153；2.南通大学　文学院，江苏　南通　226019)

论《战国策》的策士谏言策略

张琰1， 施仲贞2

(1.无锡城市职业技术学院师范学院，江苏无锡214153；2.南通大学文学院，江苏南通226019)

摘要：《战国策》中的策士为了达到游说目的，在进谏时常采取特殊的谏言策略，往往能取得令人意想不到的成效。《战国策》中策士谏言，多用诈伪之术，混淆视听，蒙蔽对手；善用攻心之法，真情善意，触动对方；再施以行为艺术，辅助谏言，出奇制胜。

关键词：战国策；策士；谏言；策略

《战国策》是战国时期的国别史料汇编，记载了东周、西周、秦、齐、楚、晋、韩、赵、魏、宋、卫、中山诸国之事，刘向谓“其事继春秋以后，讫楚、汉之起，二百四十五年间之事”[1]1355。此间，“而其为变益烈，循至成一绝异阶段，其先诸侯兼并，次则大夫篡夺。……在内则务开辟，在外则事吞并。”[2]诸子争雄，战火盛行，各国要在“诸侯力政，争相并”[3]的残酷争霸斗争中实现图存和强国的目的，亟需能够“度时君之所能行,出奇策异智,转危为安,运亡为存”的“高才秀士”[1]1357。正所谓“夫争天下者，必先争人”[4]，一时“求士”、“蓄士”之风盛行。善为谋略辞说、倡导经世致用、深谙利益斗争的策士阶层应运而生，乘着这“争士”的时代机遇扶摇而上，成为社会斗争和变革的核心力量。他们凭借自己出众的学识智慧和非凡的谏言策略，奔走游说于诸侯权贵之间，借力于国而显贵于俗，成为战国舞台上一道最活跃闪耀的风景。《战国策》正展现出了谋臣策士们独特的谏言策略和权谋手段。为了达到游说目的，策士们将一样的谏言内容采取别样的说话技巧，往往能在谈话似乎陷入僵局的时候取得令人意想不到的效果。

一、混淆视听，诈伪之术

《战国策》中许多谋臣策士，通过巧言辞令，力挽狂澜，甚至影响强权政治和社稷朝政。他们善施诈伪权变之术：同样的劝谏目的，假托以另一种借口诓之，混淆视听、以说为谋，奇言异策，却能扭转乾坤、转祸为福。

《东周策·东周欲为稻章》记载，东周想要种植水稻，可居于其河流上游的西周不愿放水灌溉东周的稻田，东周国君为此很是忧心。苏子毛遂自荐，向东周国君表示愿意出使西周，让其开流放水。苏子面见西周国君后，为了达到让西周同意放水的出使目的，诈欺西周国君曰：“君之谋过矣！今不下水，所以富东周也。今其民皆种麦，无他种矣。君若欲害之，不若一为下水，以病其所种。”[1]10东周事实上计划种植的是水稻，苏子向西周国君诓曰东周欲植麦子，以权谋谲诈之术，使得其让西周国君停止截流的谏言顺利成章。苏子把实际有益于东周的决定，通过虚假的欺骗之术，混淆是非、颠倒黑白，让接受谏言的西周国君，反觉得将有损东周而利于西周。苏子此次进谏取得了成功，西周国君大悦，曰：“善。”[1]10并且下令立刻往下游东周放水，“苏子亦得两国之金也。”[1]10苏子明修栈道暗度陈仓，以诈伪之术，向西周国君提供东周种植麦子的假消息，并为其“谋划”，一样是劝谏西周君放水，诈言换以另一种说法，却让西周国君欣然接受，且大加赞赏。

《东周策·赵取周之祭地章》中，赵国攻取了东周的祭地，东周国君很担忧，他把自己的忧虑告诉了郑朝，郑朝请君赐金三十以复取其地。在接受了东周国君的三十金后，郑朝把它贿献给了赵国的太卜，并向其授意欲收回东周祭地。等到赵王生病，按照惯例让太卜为其卜算，太卜依照先前与郑朝的协议与默契，责怪劝谏赵王曰：“周之祭地为祟。”[1]36赵王深恐，只得把祭地归还给了东周。郑朝通过赵国的太卜迂回向赵王进谏，以东周祭地鬼神作祟致病恐吓诓骗赵王，巧妙地把赵王得病与赵夺东周祭地联系起来，虽然没有明言要赵国退还祭地，但还是让赵王主动接受了其潜在谏言，达到了进谏目的。同样是要劝谏赵王归还祭地，郑朝从周弱赵强的国家形势出发，不以正面外交冲突直接要求收复祭地，而是转换假托鬼神之说、施以诈伪之术，欺骗赵王，实现谏言目标。

《东周策·严氏为贼章》中，严仲子指派聂政刺杀韩国相国侠累，阳竖也参与了这次行刺事件。聂政与阳竖路过东周时，东周国君容留他们住了十四天，此后又专门用四匹马拉的车送二人离开。韩国知道这件事情后，非常气愤，派人责难东周，东周国君为此心急如焚。有客谏言东周君，可以直接对韩国的使臣说，自己知道严仲子指使聂政而阳竖也参加的暗杀行动，因此才特意将这二人留困在东周十四天，目的是要等待韩国的决议和指令，无奈“小国不足，亦以容贼？君之使又不至，是以遣之也”[1]43-44。同样是解释东周收容刺客聂政、阳竖的事实，这位谏客却献计周君，谎称收留的目的在于帮助韩国困住其二人，失误在于韩国迟迟不至，东周又国力弱小，无力与他国为敌，最终只得放走二人。此客在既成行为事实无法篡改的情况下，诓骗韩国以行为的目的与动机，假托以事事为韩国考量的姿态，扭转形势，反客为主，让对手无言以对，最终取得外交上的主动。

《战国策》策士多行伪诈之术，为了完成谏言目标，在直言难以达成的情况下，往往另辟蹊径，假托以欺诈之言。一样的谈话结论，他们偷换采用另一种虚假的理据，或从容辞令，或剧谈雄辩，往往占尽先机，先声夺人。

伪诈诡辩向来是战国策士被后人攻击诟病的焦点所在。《隋书·经籍志》：“从横者，所以明辨说，善辞令，以通上下之志者也。……佞人为之，则便辞利口，倾危变诈，至于贼害忠信，覆邦乱家。”[5]曾巩《重校战国策·序》批判“其为世之大祸明矣”，“放而绝之，莫善于是。”[1]1358李格非《书战国策后》认为《战国策》策士“大抵皆从横捭阖、谲诳相轻、倾夺之说也。其事浅陋不足道，然而人读之，则必乡其说之工而忘其事之陋者，文辞之胜移之而已。”[1]1360清代理学家陆陇其在《战国策去毒·跋》也评论“战国策一书，大抵皆纵横家言也。其文章之奇，足以悦人耳目；而其机变之巧，足以坏人心术。……盖其视秦、仪辈，不啻如厚味之中有大毒焉”[6]。然而，对于《战国策》策士谏言策略中的诈伪之术，如果置之于当时特定的历史背景和社会现实中去考量，能更清醒地看到其时代性与必然性。战国时期，邦国之间尚无定交,诸侯卿相亦不守信义，刘向《战国策序》：“仲尼既没之后,田氏取齐,六卿分晋,道德大废,上下失序。至秦孝公，捐礼让而贵战争,弃仁义而用诈谪,苟以取强而已矣。夫篡盗之人,列为侯王；诈谲之国,兴立为强。……兵革不休,诈伪并起。”[1]1356在如此已然抛却礼仪信义、以尔虞我诈和倾诈翻覆为常态的历史环境下，作为处于时代政治与军事风口浪尖的智囊集群，要使得自己的主张易行且其谏言得以实现，谋臣策士们不得不行权谋诈变之术。战国策士以提倡诈伪为最重要的谏言策略，是受时代现实制约影响之下的一种适应与权变，而其本身从客观上则对被进谏的当政决策者、诸侯国的政治军事甚至整个战国社会起到了不可低估的影响和推进的作用。而其谏言在欺诈因素之外所表现出的权变、机智与幽默，独立、张扬与自信，以及其超越传统、崇尚主体智能的全新理念，都洋溢着活泼强烈的个人主义色彩和新鲜独特的时代社会气息。其实，“每一种新的进步都必须表现为对某一神圣事物的亵渎,表现对陈旧的,日渐衰亡的,但为习惯所崇奉的秩序的叛逆，另一方面,自从阶级对立产生以来,正是人恶劣的情欲——贪欲和权欲成了历史发展的杠杆。”[7]所以，从理性的角度来分析，《战国策》策士谏言策略的诈伪之术，客观意义上当是一种历史的进步。

二、真情善意，攻心之术

《战国策》策士谏言，除了擅以伪诈之术假意欺哄被谏言对象之外，亦有以真情善意触动攻心之法。这些谋臣策士，多精于察言观色、揣摩君心，其以真情来触其软肋，或用于平缓谈话节奏、寻找进谏时机，或以之动其恻隐不忍、迂回巧言进谏。

《赵策·赵太后新用事章》记载，赵威后刚执掌赵国政权就适逢秦国前来攻打赵国，战事危急。赵国为此向齐国求援。然而，齐国要求赵国以赵太后少子长安君至齐为人质，方肯发兵助赵。赵太后爱怜少子，不同意齐国的出兵条件，众大臣竭力进谏。然而，赵太后一意孤行，坚持不松口，甚至还明示身边侍臣：“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面！”[1]801一时，谏路壅塞，事态陷入僵局。在直谏已然无法施行的情况下，左师触龙请求谒见太后，太后“盛气而胥之”[1]801。面对赵太后强烈的抵触情绪，触龙并没有直接切入进谏主题，而是疾行向前告罪：“老臣病足，曾不能疾走，不得见久矣。窃自恕，而恐太后玉体之有所郄也，故愿望见太后。”[1]801触龙表明觐见的原由，乃是出于对太后健康状况的关心，动之以君臣之情；同时以自己的老迈病足唤起同为老者的太后的心心相惜之感，使太后放下警惕和戒备，并主动谈及自己最近也腿脚不便，必须“恃辇而行”[1]801。触龙又继续询问赵太后每日饮食可有减少，太后回答只能靠着喝点稀粥罢了，触龙立刻献策劝慰太后：“老臣今者殊不欲食，乃自强步，日三四里，少益耆食，和于身也。”[1]801太后对于触龙以散步增加食欲的建议，虽然认为无法做到、并不适合自己，但此时君臣情谊融融，太后最起初的怒气已有“少解”[1]801。触龙察及谈话氛围已稍有缓和，便向赵太后“坦言”，此次朝见，实是想为自己最疼爱的小儿子舒祺谋求宫中卫士的职位，并向太后表明男人其实比女人家更疼爱自己的小儿子。关于偏爱少子的话题，使同样怜爱幼子的赵太后感同身受、深得其意，以至转怒而“笑”，表示疼爱小儿子，还是“妇人异甚。”[1]801触龙看到进谏局面已然打开，以为人父母者共有之爱子之心为立足点，指出“父母之爱子，则为之计深远”[1]801。继之论及赵太后每逢祭祀，必祈愿远嫁到燕国的爱女燕后不要回赵国，实是太后爱怜子女，为其长远计，以此作为正例。同时，援引赵国等其他诸侯国君主的子孙，虽被封侯，然其继承人难守侯位的反例，指明其中原因乃是“位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也”[1]802。在大量铺垫之后，触龙这才把进谏话题转到最根本的长安君一事上来。他劝谏赵太后：“今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国，一旦山陵崩，长安君何以自托于赵？”[1]802虽未明言，然其潜台词乃是：赵太后爱护少子长安君，正确的方式是让他为本国建立功劳，使其在赵国站稳脚跟，拥有真正意义上的立足之地。赵太后在如此体己的情感攻势和强大的理性引导下，终于接受触龙谏言，让长安君入齐为质，赵国以此借得齐国援兵。同样是劝谏赵太后让少子去齐国做人质，触龙一改群臣单刀苦谏之法，在说服太后的过程中，用以温柔和善之术。他从对方的心理出发，先以君臣之义，使赵太后减消敌对之感；继之又以父母爱子之心，与赵太后以心换心，交换心得。整个过程丝丝入扣、引人入彀，于无形之中将被谏言对象引入到自己预设好的思维逻辑之中，循循引诱，同之以情、论之以理，最终说服了赵太后，出色地完成谏言任务。

如果说《赵太后新用事章》是拿为人父母者共有的爱子之心、舐犊之情作为君臣沟通的切入点，那么《赵策·秦攻魏取宁邑章》则是以兄弟之间血浓于水的骨肉情谊当作解决尖锐矛盾的软化剂。秦国攻打魏国，攻占了宁邑，各诸侯国纷纷派遣使者前去祝贺。赵惠文王也派使臣前往，但多次努力，都未被秦王通传接见。赵王对此忧心忡忡，担心得罪秦国，会成为其下一个制裁和攻击的目标。左右侍臣向赵王推荐谅毅作为游说使臣，谅毅亲自受命前往秦国。到秦后，谅毅先是以书信低姿态向秦王示弱，表明赵国唯秦是尊的谦卑态度，稍融秦赵两国外交坚冰，以取得亲自面见秦王的机会。秦昭王在召见谅毅后，立刻以优越、蛮横的强国姿态，威胁赵国并提出残酷苛刻的外交条件：“赵豹、平原君数欺弄寡人，赵能杀此二人，则可；若不能杀，请今率诸侯受命邯郸城下。”[1]795秦昭王此处要求赵王杀的平阳君赵豹、平原君赵胜，皆乃是赵惠文王的亲兄弟。面对秦王强硬的态度，谅毅在点明“赵豹、平原君亲寡君之母弟也”[1]795之后，并没有站在赵王立场直接为二人求情，而是转换角度，从秦王的仁友之情出发，巧妙地以秦昭王自己的同母弟叶阳君、泾阳君为例，委婉含蓄地说明手足之情乃是出于人之天性，以兄弟情深打动说服秦昭王，“犹大王之有叶阳、泾阳君也。大王以孝治闻于天下，衣服使之便于体，膳啗使之嗛于口，未尝不分于叶阳、泾阳君。叶阳、泾阳君之车马衣服无非大王之服御者。”[1]795谅毅用秦昭王与亲弟之间亲密友爱的往事，唤起其美好的回忆与温暖的心境，触动到秦王心理柔软的角落。正所谓将心比心，亲吾亲，以及人之亲，秦王爱弟如此，赵王惜弟不舍之心亦是同般感受。秦赵冲突，秦王和赵豹、平原君的个人矛盾，就在这样一个兄弟浓浓深情的语境下，无形中被冲淡和弱化了。加之，谅毅又提出，若秦王执意要赵王以杀亲弟换取安宁，“今使臣受大王之令，以还报敝邑之君，畏惧不敢不行，无乃伤叶阳君、泾阳君之心乎？”[1]795在谅毅体察入微的心理揣摩和环环紧扣的情感攻势下，秦王被亲情所感染打动，由对立抵触转而洗耳恭听，并重新考量自己的要求，最终答应不勉强赵王杀弟，只要求“勿使从政”[1]795，对谅毅更是“受其弊而厚遇之”[1]795。赵国的外交请求前后相同，谅毅曲以亲情为说辞，婉谏秦王，不仅谏言成功，也使自己显贵于秦赵两国，受到了优厚的礼遇。

《战国策》中策士在惯施狡伪之术之外，擅于用人性普遍的至亲真情作为进谏的攻心之术。究其根本原因，当是不得不然。策士向君主进言，其实在达成进谏任务之外，还潜带巨大的人身风险。“战国之时，君德浅薄”[1]1357，韩非子《说难》篇云：“夫龙之为虫也，柔可狎而骑也；然其喉下有逆鳞径尺，若人有婴之者，则必杀人。人主亦有逆鳞，说者能无婴人主之逆鳞，则几矣！”[8]王力先生也认为：“在封建社会里，说话有所顾忌，怕得罪权贵、统治者，以致惹祸；所以说话时，往往是委婉曲折地把意思表达出来。”[9]因此，策士进谏，多不敢直言强谏，避免因压触天子逆鳞而引火上身。面对执掌着生杀大权而又阴晴不定的君王，巧设心理缓冲带、施展情感攻势，用人性普遍之真情善意打动对方，间接达成劝谏目标，无疑是既安全又讨巧的进谏策略。

三、行为艺术，辅助之术

《战国策》中策士进谏，除了或用伪诈之言、或用感人肺腑之言说服被劝谏者、完成谏言任务之外，往往还巧于抓住时机，很是应景地辅助以“行为艺术”，把进谏意图生动而婉曲地表达出来。这种行动劝谏法，虽然不及语言进谏信息包容量大，但其具象直观、形象可感的特征，使其成为策士谏言中一种别具特色的重要手段。

《魏策·魏王与龙阳君共船而钓章》记载，魏王的宠臣龙阳君就善用“行为动作”进谏。魏王和龙阳君在同一条船上钓鱼，龙阳君钓得十多条鱼“而涕下”[1]955，他的行为马上引起了魏王的注意和不解，勾起了魏王的好奇心，激发了魏王探问倾听的愿望，从而打开了龙阳君进一步劝谏的有利局面。魏王询问龙阳君为何哭泣，龙阳君回答自己是为了所钓得的鱼而流泪，“臣之始得鱼也，臣甚喜，后得又益大，今臣直欲弃臣前之所得矣。”[1]955由鱼推及自身，“今以臣凶恶，而得为王拂枕席。今臣爵至人君，走人于庭，辟人于途。四海之内，美人亦甚多矣，闻臣之得幸于王也，必褰裳而趋王。臣亦犹曩臣之前所得鱼也，臣亦将弃矣，臣安能无涕出乎？”[1]955龙阳君以得鱼而泣的举动，成功打开进谏之路。继之以先前所钓之鱼因自己的喜新厌旧之心几乎惨遭遗弃为喻，忧心自己现在虽为帝王宠臣，但四境之内欲得魏王宠爱的美人甚多，难免他日会遭魏王厌弃。龙阳君的声泪俱下和感伤情怀，有效地触动了魏王的怜惜与不忍之心。魏王立刻劝慰龙阳君，表示自己不会这样对待他。为了表现出自己的诚意和决心，魏王甚至还因此在国内颁布号令，明令有再来谈论推荐美人的将治其罪并且灭全族。龙阳君凭借其为鱼而泣的“反常”举动，引得魏王的关注，创造了恰得时宜的进谏契机；后又以鱼自比，泣涕涟涟地表达出自己触景生情，害怕终被厌烦抛弃的担心和忧虑。龙阳君的谏言和行为相辅相成。他的行为举动使其进谏语言显得委婉自然、真实动人，并且还巧妙地渲染出能触动人心的谏言情调和氛围，创造了适宜的进谏语境，最终达成他的进谏目标。

《燕策·燕文公时章》中，苏秦为燕国游说齐王时也是善用此道。燕文公时，秦惠王把女儿嫁给了燕国太子做媳妇。燕文公死后，太子即燕易王继承王位。齐宣王乘着此时燕国新君继位、国事未稳，发兵攻打燕国。齐国攻势迅猛，很快就夺下燕国十座城邑，燕国国情危急。苏秦身为燕国内应，试图劝谏齐宣王放弃攻燕计划。苏秦求见齐王，先不急于言谏，而是做了一番很是出人意表的夸张举动：“再拜而贺，因仰而吊”[1]1087。他对齐王仰头痛悼的举动，虽然使齐宣王震怒，但更引发了齐王的不解和好奇，齐王因此追问苏秦，为何贺喜之后要做出吊丧这种不详的举动。苏秦这才不紧不慢地娓娓道来。他向齐王分析了燕国与秦国的姻亲关系，指出如若齐国贪图燕国的城池，必然与强秦结成仇敌；秦国一旦帮助燕国，召集天下诸侯讨伐齐国，齐国必有倾覆的危险。苏秦的危言耸听，尤其是他“再拜而贺，因仰而吊”举动的巨大张力和震撼效应，唬住了齐王。齐宣王当即采纳了苏秦的谏言，“乃归燕城。以金千斤谢其后，顿首涂中，愿为兄弟而请罪于秦。”[1]1087。苏秦“再拜而贺，因仰而吊”的行为艺术，不但巧妙地引起了齐王的重视和好奇，诱导齐王主动探究询问，而且使得自己为燕国游说的目的隐藏得更为隐秘，使得这一次进谏从表面上看，其立足点是为齐国考量。谏言显得自然、不露痕迹且又合乎情理，似乎完全是出于苏秦对齐国前途命运的强烈关切之情和一片“忠心”。

类似的以行为艺术进谏，不胜枚举。《战国策》中的谋臣策士，向来以其娴于辞令为世人所关注。如果说他们或锋芒毕露、或委婉缜密的谏言风格，充分展现了语言的魅力与能量，那么策士们因时制宜、恰到好处的行为进谏，则往往出人意表、引人关注，起到颇具能效的补充甚至替代作用。

综上所述，《战国策》中策士谏言，往往多用诈伪之术，混淆视听，蒙蔽对手；善用攻心之法，真情善意，触动对方；再施以行为艺术，辅助谏言，出奇制胜。战国策士历来因其意识领域“世俗功利”的价值观和思维模式，受到主流文化的排斥和诟病，评论多认为“他们没有战国思想家那种以一身系天下的宗教承担精神和以身殉道的人格力量，没有对合理社会制度的深入思考和对民生的深情关注，没有对自己学说保持始终不渝的信仰，没有人生理想的光辉和文化品位的崇高追求，更缺乏战国诸子砥砺品质勤于自修的功夫”[10]。但是值得注意的是，《战国策》中策士谏言策略所表现出来的口若悬河、巧舌如簧，为达目的、花样迭出，虽看似却非君子之道，但其作为战国这一特定历史阶段中所特有的游说文化形态的一部分，实在是策士这一游说家群体为了适应战国社会所不得不采用的一种生存方式。而且，在中国传统文化思维中，向来有着重实用理性精神的传统，“这特性是一种我称之为‘实践理论’或‘实用理性’的倾向或态度。它构成儒学甚至中国整个文化心理的一个重要的民族特征。”[11]应该说，《战国策》中策士谏言的这些“术”与“法”，也正是民族心态中实用理性精神的集中反映和极端表现。更不可否认的是，以上策士的种种谏言策略与技巧所表现出的智慧与谋略，以及凭借微末个体实现自我、改变时局的强大自信与能量，确实值得称道与叹服。

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[责任编辑文俊]

收稿日期：2016-02-24

基金项目：本文为江苏高校哲学社会科学研究指导项目“先秦谏言文学研究”(批准号：2015SJD384)、江苏省高校“青蓝工程”优秀青年骨干教师培养对象资助项目的阶段性成果。

作者简介：张琰(1982—)，女，江苏无锡人，硕士，讲师，主要从事先秦文学研究。

中图分类号：I206.2

文章标识码：A

文章编号：1009-1513(2016)02-0031-05