中西语言文化差异及国际商务谈判中的语言策略研究①

湖南信息学院　杨小凤



中西语言文化差异及国际商务谈判中的语言策略研究①

湖南信息学院杨小凤

摘 要：在国际交往与贸易中，商务谈判是双方沟通的重要方式，而语言交流是商务谈判的核心。本文从中西语言文化差异的形成原因出发，比较了中西语言的不同表达方式，提出了国际商务谈判中的语言使用策略，以促进商务谈判的顺利进行。

关键词：语言文化差异国际商务谈判策略

语言是文化的基础,是一个民族区别于其他民族的重要表现形式,它受到自然环境、社会文化环境和语境的制约。在跨国商务谈判中中国与外国、地区与地区之间都存在语言文化差异,同一句话译成不同语言,表达方式不同,其意思就可能发生变化,容易产生意见分歧或利益纷争。所以,在国际谈判中如何把语言说得恰如其分就显得十分重要[1]。

1　形成中西语言文化差异的因素

1.1中西语言文化差异的决定性因素──生存环境

语言是在人们的生产、生活及交流发展中形成的,在形成过程中与人们所在的生活环境和当地的语言文化是分不开的。

中国虽然地处太平洋边缘,但却是一个以农业为主的国家,主要生活方式来源于农、牧业,因此在中国的语言上就形成了以下几种词语,如“听天由命”、“沧海桑田”、“顺藤摸瓜”、“日落而息”、“日出而作”、“起早摸黑”、“解甲归田”等,“以农为本”的传统思想使人们更依赖于土地,在生产生活方式和思维习惯上更趋向于保守防御,注重群体意识,而轻视与人竞争、征服大自然的思想。

西方民族大多沿海而居,主要生活来源于大海,他们对于大海的形容在语言方面表现得淋漓尽致,如“all at sea(不知所措)”。当地人为了生存下去,就必须想方设法与环境恶劣的海洋进行斗争,到外地去寻找生存方法,并通过一些特殊的方式如政治、军事、经济等与外界人们进行交流与竞争[2]。这就使得他们思维敏捷、富于创新,热衷于交往、交流和交易,重视人与人的竞争、重商轻农、重科学技术。

1.2中西语言文化差异的重要因素──精神生活

精神生活层面的不同,是中西语言文化产生差异的重要因素,主要在风俗习惯、思维方式、宗教信仰等方面有所体现。

每个民族的生产及生活经验虽然存在一定的共性,但是受到不同风俗习惯的影响,在语言方面也存在很大的差异,如从中国习语中“狗仗人势”、“狗急跳墙”中可看出狗在中国不为人们所喜爱;与此相反,英语中的“lucky dog(幸运儿)”和“top dog(重要人物)”就表明了狗是西方人喜爱的宠物,被当作忠实可靠的朋友。

中国人的思维特点具有整体性、具体性及直观性,因此形成的思维是顺向的、线性的、直接的;而西方人的传统是抽象的、网状的、间接的,更注重细节的分析,因而形成的思维是逆向的、演绎的和创新的。由于思维方式的不一样,在语言上就出现了“obstacle(拦路虎)”、“ignorance(井蛙之见)”等的差别[3]。

由于各民族的宗教信仰不同,人们在理解同一事物时,也会持有不同的观点。信奉基督教的西方人,受《圣经》的影响较为深远,可以说到了“无孔不入”的境界。于是在语言上就有了“God is above all(上帝高于一切)”、“God is where he was(上帝无所不在)”等。在中国,“借花献佛”、“佛法无边”等则是受佛教的影响而形成的语言文化。

2　语言表达上的文化比较

2.1习惯用语

英国人生活在岛上,他们的生活与水是息息相关的;而中国人生活在亚洲大陆,人们的生活离不开土地,故在有些习语上就有很大的差别,如:花钱大手大脚(spend money like water),汉语却是“挥金如土”。

2.2问候

中国人打招呼一般以对方的处境或动向为出发点,见面时喜欢问候对方年龄、家庭、收入等,以显示对对方的关心,与朋友、熟人见面,无意识地会问“吃饭了吗？”、“去哪儿？”。在西方人看来,这都是个人隐私,理当受到保护。曾有外国朋友抱怨说,他的中国朋友多次问他吃饭了没,但从来没有请他共进午餐,因此误以为是朋友在耍他。

2.3商务礼仪

国际商务谈判是指的人与人之间沟通交流,人与人之间的交往一定要在一定的规范礼仪之内,必要的谈判礼仪和礼节是双方谈判人们之间必备的基本素养。如不尊重双方的礼仪,就会影响到双方的友好关系,还会影响到对方对自己个人修养、能力等方面的评价,这些就直接影响到了谈判的结果。

2.4借口推辞

西方人容易看到问题的分歧和差异,总是从具体细节和过程的研究入手来解决具体的问题,在谈判中就关键敏感问题单刀直入,直言不讳。中国人对于分歧的意见,不会轻易说“不”,而以“I need a report to our leaders,and then make a decision”回答,但西方人并不理解这句话所包含的含义,误以为对方已经同意。

2.5肢体语言

语言沟通是人们沟通方式其中的一种,有相关报道显示,在双方进行沟通时,出现的文字沟通不会占到整个流程中的一半,有一大半以上的信息是通过肢体语言进行传递的。

肢体语言是指用身体的动作来表达双方情感、信息交流的一种重要手段,但不同的国家对同一身体语言的理解是不一样的,如:一个“okey”手势,中国人认为是“同意”;美国人认为是“友好”;法国则认为“毫无意义”。在不同的风俗文化中,非语言的表达方法也存在着一定的差异[4],文化的差异,在不同国家不同地区的谈判者在肢体语言上存在着较大的差异,甚至是相同的肢体形式,但所表达出的意思也截然不同。

3　国际商务谈判的语言策略

3.1巧妙运用提问语言策略

在国际商务谈判中,巧妙运用提问策略可有效防止语言失误的发生。因此,作为一名合格的谈判者,应该对谈判中所用到的提问方式非常熟识,并且还能根据不同的谈判环境作出恰到的选择,如在进行一场关于进口商品价格时,最好采用询问式的语句:“Do you think is there possible for the price of the silk to be lowered?”使用选择式的英语句式商谈发货方式:“The products are usually delivered by air, ship or t rain,which one would you prefer?”使用开放式的问题来了解外商的需求,使外商畅所欲言:“Could you tell me any detailed information about you products and your competition?”在国际商务谈判中,正确的提问方式不仅能使我们获得相关的信息,而且还能证实我们以往的判断[5]。

3.2恰当使用委婉语言

在国际商务谈判中,时常会出现一些语言表达正确,但对方不能完全理解和接受的现象,使得双方谈判结果不是很理想。这时常常用到的语言就会 “言有尽而意无穷,余意尽在不言中”,让人领会其他的意思。例如:“I agree with most of what you said.”另一层意思是“There are something in what you said that I can not agree with”。这句话表达的就是一种不直接否定的语境。再如:“You s hould h ave delivered the goods much earlier.”其暗含意思是一种批评: “You should not deliver the goods so late.”在谈判中很多的环境下都可运用到此策略。如遇到商业机密不宜直言的或不友好言行和活动场合等不宜直陈时,委婉语策略的间接表达,即可以保留双方面子,避免正面冲突,又可以使商务谈判顺利地进行下去。

3.3模糊语用策略

模糊语用策略在商务谈判中的运用具有非常大的灵活性,可以使谈判的信息不确定化,使得谈判者处于进退自如的状态下,如不合适,还有可回旋的余地,如“This offer is subject to our f nal conf rmation”。上述中的“to our f nal confirmation”以上这些都是迷糊性语言经常用到的,意思很广泛,能让人灵活理解。

模糊性的语用策略可通过较少的代价,实现信息的传递,并可以高效率地判断和处理复杂事物[5]。例如:“It is said that our price is 2% lower than competitors’”另外模糊语用策略有良好的渲染效果,可从心理层面战胜对手,如:“I’m sure you will find our price most competitive. Elsewhere prices for silk have risen tremendously these years but ours haven't changed much.”

3.4适时使用幽默语言

在国际商务谈判中,诙谐幽默的语言能使严肃紧张的气氛变得缓和,即使在处于非常激烈的价格之争中,也能很明确地说服对方,明辨是非[6]。这种语言方式不但能活跃谈判气氛,还能增进谈判双方之间的感情,使得错综复杂的谈判活动更为顺利,也对提高谈判效率有一定的帮助。

4　结语

在国际商务谈判中,语言所导致的沟通障碍,主要是文化差异引起的接受心理差异和行为差异,进而形成了交流障碍[7]。因此,作为一名合格的商务谈判人员必须要具有较强的跨文化交际意识及对商务语境的认知能力。注重商务文化语境以及因文化差异可能造成的理解障碍,掌握不同文化背景的谈判者在语言风格、思维方式上所存在的不同,从而采取相应策略。

参考文献

[1] 杨晓慧,严旭.中美文化差异对商务谈判的影响及其对策[J].商场现代化,2008(27).

[2] 陶育华.国际商务谈判中所涉及的中西文化差异及其应对策略[J].考试周刊,2014(A4).

[3] 张子龙,汪芬.外贸企业商务英语跨文化交际策略[J].中国商贸,2011(23).

[4] 王隽雅,杨雅萍.浅析跨文化交际能力在商务英语中的体现[J].市场现代化,2011(8).

[5] 胡璇,张维维.论国际商务谈判中文化差异的影响及其对策[J].黑河学刊,2008(6).

[6] 彭丽,谢青松.国际商务谈判中跨文化礼貌语言策略对比研究[J].中国商贸,2010(10).

[7] 卜婧,余叶子.中西文化在语言上的差异对商务谈判的影响[J].科技资讯,2009(22).

中图分类号：F069

文献标识码：A

文章编号：2096-0298(2016)03(b)-157-03

基金项目：①2014年湖南省教育科学“十二五”规划英语教学研究专项课题《网络环境下大学生跨文化交际能力的培养研究》(XJK014YYB007)；2015年湖南省教育厅科学研究项目《中西跨文化商务交际的文化价值观研究》(15C0970)的阶段性成果之一。