对做好小微业务拓展及风险防控的几点思考

中国工商银行北京分行 梁劭泽

对做好小微业务拓展及风险防控的几点思考

中国工商银行北京分行 梁劭泽

中国工商银行北京海淀西区支行小企业金融业务中心成立于2010年，贷款余额排名北京分行第一位，累计为300余户小微企业发放了60亿元的贷款。开展小企业信贷业务及中心成立七年间，各项业务保持快速发展，有贷户数量和贷款余额分别保持年平均52%和41%的高速增长，与此同时，客户结构也发生了巨大变化，科技类企业客户数量占比从成立之初不到5%，增加至目前的近40%，一大批科技金融业、先进制造业、服务业、战略新兴业企业成为中心的服务对象。在服务小微企业的过程中，我们深刻体会到了“无小不稳”这句话的分量，随着小微企业的发展，我们中心的综合金融业务也同步受益，截至2016年3月末，支行小企业有贷户贷款余额达到10亿元，稳居分行第一位，较年初净增7220万元，完成全年任务的180%；有贷户达到165户，较年初净增5户，户数排名分行第二位。回顾近年来的发展历程，我们切实做到了在业务快速发展的同时保持稳健经营态势，坚持风险管理和业务发展一肩挑、两手抓，注重在发展中解决风险问题。具体来说，我们对于业务拓展和风险防控主要有以下几个方面的经验和思考：

一是关注基本面，把握大势，深处着力。银行要想服务好小微企业发展，做好小微企业金融业务，把控经营发展风险，首先一条就要关注基本面。关注基本面，从宏观层面讲需要及时关注了解国家的大政方针、监管部门的监管要求，也包括所处区域的发展规划，需要做到面面俱到、仔细揣摩、未雨绸缪，深刻把握“新常态”的本质和内涵。通俗地讲，就是既要低头走路也要抬头望天。从微观层面讲，则要细致评判贷款企业的基本面，及未来发展走势。综合二者，我们认为对于小微企业营销拓展及风险防控，关注基本面可以概括为三个方面，即：把握大势、注重人本、细看管理。

首先，把握大势，就是要因势而谋、应势而动、顺势而为。比如，2011年前后的钢贸行业风生水起，可以说那时的钢贸企业是银行的座上宾、眼中的香饽饽。我们中心当时的钢贸类贷款余额也有2亿多，行业总量占比极高。但是静下心来，在同钢贸老板的频繁大量接触后，我们逐渐注意到各种乱象开始显露，首先钢贸企业单户的融资金额越来越高，动辄两三千万，眼睛都一眨不眨；其实老板的排场越来越大，攀比现象就比较明显，注意力已不在其专业领域。通过分析，我们认为这个行业已经同国家经济结构调整的趋势出现偏差，所以从2011年末开始，不少同行还在大举进入的时候，我们已经开始主动退出。

第二，注重人本。我们对这句话的理解就是一句话：企业，即经营者。不同于大企业，对于小微企业来说，经营者就是企业，企业的发展也充斥着经营者本人的所思所想。我们认为，对于企业的判断最重要的是对人的把握与理解。第一，有一个客户是我们中心成立以来最早的一批客户，一直同中石油、中海油有良好的业务往来。企业申请贷款时，当年的销售收入只有2000万元不到，那时我们感觉企业太小了，做惯了大企业，这样的收入简直不值一提。不过通过与老板的交流，我们感觉这个老板说话有逻辑、思路清、人实在，而且通过后续了解，老板不沾黄赌毒，而且夫妻恩爱，对待员工如家人。可以说，我们看中了这个人，然后同意放款。第一笔虽然只给了200万元贷款，但通过近几年的发展，企业发展壮大到几个亿的收入规模，融资金额也一路攀升至3000万元，所以企业主本身的行为特点决定了企业的天花板和未来发展，我们因此也更关注人的因素。

第三，细看管理。管理对于企业的意义，不言而喻，好的管理可以造就一个企业，坏的管理也可以拖垮一个企业。对于小企业而言，管理更为重要。我们有这样一个企业，做贸易做得很大，一年有六、七个亿元的收入，我们为这个企业进行首创担保。第三年续贷时，财务总监换人，通过同新任财务总监接触，我们感觉其权力过大，而且在不少金融同业的眼中已形成“只见总监，不见老板”的概念，而且我们注意到财务总监重新制定的财务制度存在明显瑕疵。中心贷前研判时，我们认为企业基本面还是好的，但是对财务制度以及老板对财务的管理模式存在疑问，所以在贷款续做时坚持沿用首创担保的模式，拒绝了财务总监提出的直接采用房屋及土地抵押（房屋及土地非常足值）的模式。后来的情况是，财务总监由于缺乏老板的制衡，一权独大，他甚至可以在不通知老板的情况下调动大量资金。我们通过严格的贷后管理注意到这一情况，在贷款到期半年前就发现了风险隐患，及时进行风险控制，虽然后续过程历经波折，但终使贷款安全落地。遗憾的是，由于其现金流出现比较严重的问题，他行不少贷款形成了关注。以上就是我们的三个简单感受。

二是建好蓄水池，纲举目张，有的放矢。银行开展小微企业金融服务，简单讲就是八个字，即：贷得出去，收得回来。后四个字，说的是风险与管理；前四个字，讲的是营销和渠道。海淀西区支行小企业业务营销面对的客观现实是：支行没有一条供应链可以借力，也无一户核心客户可以依托，小企业业务要想发展只能走一条以下沉重心、依托网点核心的“户户为营”发展之路。在这个过程中，除了在绩效合约书中加强指标引领，中心还在以下三个方面实现了创新和突破。

第一，做到“两个转变”。首先是“转作风”，以前小企业客户营销更多依靠网点对公人员挖掘推荐，现在则是中心客户经理主动同网点进行营销接触。其次是“转方式”，中心客户经理以前是接到营销线索后按流程开展前期走访，现在则是中心客户经理帮助网点人员筛选客户包内客户、联系确认贷款意向后共同走访，此举不仅提升了工作效率，也增进了网点客户经理对小企业营销的感性认识。

第二，做到“培训实用”。资产业务的培训往往令人感觉枯燥，培训效果也不尽如人意，所以，中心提出了“培训实用”的理念。通过总结营销中出现的各种场景，梳理网点客户经理的各类问题，我们将营销步骤精炼为“一筛、二配、三会贵，四要、五盯、别气馁”这样容易上口的小短句，为了客户经理同小企业负责人的沟通更具针对性，也编制了八句“见客户，聊什么”的顺口溜，尽一切便利提升网点营销的实操性。

第三，做到“有来有往”。小企业金融业务专业性较强，但是也容易陷入到大量琐碎的日常工作中。为了持续提升客户经理的独立思考能力和综合操作能力，培养更多的后备人才，中心坚持开展几项交流工作；一是定期邀请公司金融业务部、分行授信审批部等分行部室来中心指导工作开展；二是不定期派客户经理到分行授信审批部等部门进行学习，换位思考，集中学习风险把控及审批要点；三是在业务量大的月份，主动邀请所辖网点的优秀客户经理来中心进行短期业务培训交流。通过坚持开展以上几项工作，海淀西区支行小企业金融业务中心连续三年任务完成率排名十家中心之首，连续两年贷款余额净增排名分行第一。其中，网点小企业营销成绩从2010年末的8户、总金额3900万元跃升至2014年末的40户、总金额18998万元。

三是关注结构面，及时聚力，精准发力。高楼大厦巍然耸立，不仅在于其扎实的地基，也在于其相互支撑的框架结构。那么对于银行而言，关注小微企业金融业务风险防范的结构面，就是要定矩、育人、制衡、配合、聚力。

首先，定矩。俗话说没有规矩不成方圆，我们的认识是：规矩要立、红线要划。该调查的一分都不能少，越线的一丝都不可做。

对于育人，我们有不少好的做法，比如“三三制”。“三三制”是我们开展企业调查时对客户经理的培养与保护，即中心负责人、专业客户经理、新聘客户经理三个人，要同企业至少接触三次，要分别同公司实际控制人、财务负责人、业务负责人交流三次。这个模式，既带着客户经理“学”，也促进客户经理“思”，更带动他们来“做”，一举多得。对于人员培育，除每周组织客户经理集中学习、讨论外，我们鼓励客户经理多做跨领域学习，以“知识全面、业务扎实、坚持原则、思路活跃”的标准要求他们，鞭策他们“干中学”、“学中练”，同时也及时指出业务操作中的亮点和不足，提炼出可供今后操作借鉴的经验，促进他们在风险识别、业务把控等方面的提升。

在制衡方面：中心负责人对客户经理是制衡，对于风险识别一针见血、从不留情；后台信贷管理部门对前台部门是制衡，前提条件落实、融资用途检查、间隔期检查、预警信息处理、贷后管理落实等方面一一做到严格把关、条条比对、定期回头，对于小微金融业务的开展可以“早校对、明得失”。分行授信审批部门对支行的小微信贷业务是制衡，更是指导和鞭策。授审的领导和同事对海淀西区支行的每笔业务均认真把关、高效审查，不仅走在支行的前面提早预知风险、提供建议，还主动同客户经理一道下户，将审查前移。

在配合方面，分行公司金融业务部给予我们及时、必要的支持和指导，适时推出创新型的产品，联动开展担保公司、商协会的日常营销；此外信贷与投资管理部在大数据应用、关键信息调取、非现场监测等方面也给予了我们关键的信息和有力的支持。

在聚力方面，我们注重同监管部门、政府部门、商协会、担保公司、小贷公司、评估公司等所有合作机构的沟通和反馈，经常可以提早得知关键信息，这对我们未来小微企业风险防范工作也是有益的参考和借鉴。

四是坚持大局观，防微虑远，保持定力。银行做小微金融服务，最关注的其实还是风险，贷出一笔优质贷款，可以激发人的信心，收不回一笔不良贷款则可以消磨人的斗志。我们中心在当年出现第一笔也是唯一一笔不良贷款时，感觉真是当头一棒，个中滋味难以言表，很长一段时间内难以释怀，也一度感觉自己是否选错了从业之路，是否应该调整方向。但是每次当我们看到、听到一户户小微企业通过我们的支持发展壮大、上市挂牌、改善民生、造福社会，我们就越发坚定服务小微企业的信念和决心。在服务小微企业的过程中，我们是很有成就感的，与此同时我们的转变也是巨大的。以前，我们是单纯做小微服务这件事，把小微金融当成任务，现在则是思考着主动去做，在把控风险的同时，思考如何更好地服务好小微企业。

以前我们只把服务小微企业当成是“干工作”，现在我们把它当成“做事业”，“低头做事”的同时也时常“抬头看天”。

以前我们是只做贷款，其他品种少之又少，现在我们不仅把贷款做到更好，还综合提供了私人银行、投资银行、企业年金、现金结算等综合金融服务，使“一招鲜”变成了“招招全”。“喊破嗓子不如甩开膀子”，今后，海淀西区支行小企业金融业务中心将继续认真贯彻落实总分行开展小微金融服务的各项要求，把监管要求学精、吃透、抠准，在分行公司金融业务部、授信审批部、信贷与投资管理部等部室的支持和帮助下，更好地开展辖内、中关村地区的小微企业金融服务，同更多的小微企业同成长、共进步。

栏目主持：王梦琪