商业银行服务自贸区发展策略研究

◎文/张新存

商业银行服务自贸区发展策略研究

◎文/张新存

国家实施自贸区战略，为商业银行带来了前所未有的业务机遇，不仅可以丰富商业银行的客户资源，增强业务扩张和创新的机会和能力，而且还有利于商业银行提升内控管理水平，进一步加快与国际金融市场接轨的步伐；当然，也面临着旧有经营理念、习惯做法、员工素质、国际化经营经验欠缺的制约。为此，商业银行应深入理解自贸区金融政策的内在实质，发挥政策优势开展业务创新，增强对客户的吸引力和服务能力，扩充客户规模，在落实展业三原则的基础上，提高内控水平和政策执行力，并全面加强员工培训，提升员工素质。

自贸区；商业银行；金融政策；客户服务；业务创新；合规

一、自贸区发展为商业银行带来的业务机遇

（一）自贸区发展为商业银行带来新的客户资源

自贸区在国家层面被定义为先行先试创新区，众多政策利好纷纷在自贸区落地，成为我国改革开放三十多年来又一新的政策高地，为企业贸易投资活动提供了前所未有的便利。这些新政吸引了国内外众多企业的目光，企业管理层迅速决策，以最快的速度在自贸区内设立新的机构，争抢自贸区改革创新的第一桶金。大量新注册的企业，向商业银行提出了全方位的综合服务需求，账户管理和资金结算是最为基本的业务种类，而结合自贸区特色开展的企业经营活动使银行的服务半径进一步延展，持续涌入的自贸区企业成为商业银行源源不断的客户资源，不断壮大着商业银行的业务实力。

（二）自贸区发展为商业银行提供了壮大资产规模的新途径新领域

首先，自贸区的基础设施建设都需要强大的资金支持，除了国家和地方的财政资金支持之外，资金的缺口离不开银行信贷的支持，这就为商业银行提供了新的贷款投放渠道，有利于商业银行进一步壮大优质资产规模，优化资产结构。

另外，随着自贸区内众多企业的正式运营，也会对商业银行提出日常营运资金贷款需求、项目建设资金需求、贸易融资业务需求等等，使商业银行的流动资金贷款、项目贷款和贸易融资不断增添新的业务机会，尤其是结合自贸区内企业与其集团公司的综合考量，商业银行可以进一步完善供应链融资管理，在壮大贷款规模的同时加强银行贷款的风险控制。

（三）自贸区发展为商业银行提供了更为广阔的业务创新环境

一方面，国家主管部门针对各自贸区分别出台了支持自贸区业务发展的金融支持政策，在客观上推动了商业银行的创新，促使商业银行改变传统的服务模式和操作方式，为商业银行指明了开展业务创新的政策方向，尽快实现产品创新落地。当然，这也是各商业银行翘首以盼的目标和结果。

另一方面，自贸区内企业的设立就是为了享受改革带来的政策红利，从商业银行角度来说，自贸区是一块改革开放的新型试验田，商业银行只有不断创新才能在自贸区内站稳脚跟。

（四）自贸区为商业银行打通了境内境外两个市场，加快了与国际市场接轨的步伐

自贸区作为一块特殊的海关监管区域，承担着打通境内境外两个市场全要素流通的试验任务。对商业银行来说，既可以将境外的低成本资金引进来，支持国内实体经济的发展，降低境内企业的融资成本，又可以将自身的业务和服务推向国际市场，接受自贸区内来自境外的企业实体的检验，使其符合国际惯例的要求和趋势。同时，还拓宽了银行资金的来源渠道，降低了银行的负债成本，有利于人民币业务进一步实现国际化。

在经济新常态下，在自贸区打造的境内境外统一市场环境中，商业银行与客户的业务合作是全透明的，利率定价完全市场化，盈亏平衡点通过与客户议价和提供让客户满意的服务获取，因此，这就为商业银行进一步提高客户服务能力、真正以客户为中心设计产品和流程、按照国际上通行的成本收益定价机制获取利润提供了与国际接轨的平台，有利于带动商业银行以更稳健的步伐和全新的姿态实现真正的国际化经营。

（五）自贸区发展为商业银行践行展业三原则提供了更全面的试验场

“了解你的客户、了解你的业务、尽职审查”是商业银行开展业务经营必须坚守的三个基本原则，也是银行监管部门提出的基本要求，然而受制于金融管理体制改革的总体进展，有些银行业务还过度依赖于监管部门的审查审批，商业银行对于按照展业三原则的要求独立开展业务还缺少必要的经验，也存在这样或那样的顾虑。但是，在自贸区内，简政放权是国家对所有行政主管部门的总体要求，通过自贸区内的先行先试，为政府行政管理制度改革总结出一套成熟可行的思路办法向全国推广，这也是自贸区试验的一项中心任务。

二、商业银行服务自贸区发展的制约因素

（一）金融监管政策及实施细则的推出进度

在自贸区业务创新上，商业银行也毫不例外地将内控合规放在经营管理的首位，遵循金融监管部门出台的自贸区新规及其实施细则开展业务创新及新产品推广已经成为商业银行的一项基本业务准则。但由于自贸区金融业务创新的力度大，有些是对旧有的业务机制进行颠覆性的改革，因此监管部门在推出自贸区新政策时也慎之又慎，同一政策在不同自贸区的推广也无法完全做到同步操作，使得商业银行的新产品、新举措无法尽快实现规模效应。

（二）商业银行员工业务素质的不足

商业银行在被动应付外在的压力，主动作为的行动力不够，这就造成员工在疲于应付业务的发展，而商业银行在战略决策层面对员工素质的提升无法做出超前性的安排，或者付出的努力还没有取得预期的效果。加之在新旧体制的转换过程中，银行员工的构成也日趋复杂，员工学识水平不一，思维定势不同，操作经验各异，处事方式多样，在应对日常业务时尚需深度磨合，处理相对来讲更加高精尖的自贸区业务，员工素质的不足制约作用突显，使得银行高管层在推出创新举措时瞻前顾后，放不开手脚。

（三）商业银行旧有操作习惯和定势的制约

商业银行在自贸区业务的处理上缺乏灵活性，还不能以开放包容的姿态迎接新形势下的业务挑战，不能根据新的业务形势来出台新的制度办法。更为不利的是，有些商业银行将自贸区的业务创新压力过多施放在自贸区业务创新团队有限的人员力量上，而银行大本营的力量却不再关注自贸区业务的发展，甚至为自贸区银行业务的创新频念紧箍咒，对旧有流程制度的突破、甚至些许改动左推右挡，极力阻止新的内部管理制度的出台。

（四）应对国际市场的经验不足

自贸区金融改革的重要任务之一是为利率市场化全面改革积累经验，在此背景下，存、贷款利率是完全放开的，尽管监管部门为了避免出现自贸区成为吸收全国存款资金的“黑洞”而对存款利率仍设定了一些限制，但对贷款利率却是完全放开的，这就给商业银行的利率管理提出了全新的挑战。因为在自贸区外，商业银行只需遵照执行中央银行的利率市场化改革办法，中央银行为维护金融市场的稳定不会出台颠覆性的利率管理政策，而是循序渐进，以极其稳健的风格推动利率的市场化进程，在此背景下，商业银行的利率风险管理尽管面临着一定的压力，但为此采取的措施却无需是伤筋动骨的，利率的风险没有发生实质性的变化，其资产负债所面临的利率风险敞口不大。

除对利率风险的管理缺乏必要的经验之外，商业银行在自贸区内的盈利模式也面临全新的挑战。由于利率的全面市场化，客户的议价能力不断增强，利差收入不再能够支撑起商业银行的盈利主体地位。但中间业务收入在商业银行盈利中的占比还相对较低，尤其是剔除与贷款相关的收费项目之后，商业银行的高收益收费项目寥寥无几，也还不具备足够的经验和能力真正为客户提供高附加值的银行服务来实现客户认可的高收费水平，业界倡导多年的中间业务收入仍无法真正构筑起银行重要的利润来源，无法与自贸区内的国际化银行站在同一起跑线上攻城略地、开展竞争。

（五）没有真正确立以客户为中心的经营理念

由于国内改革开放和经济腾飞为商业银行带来的政策红利，减轻了银行竞争客户的压力，在日常的经营管理实践中，各商业银行所造就的经营文化仍大多是以银行产品为中心，将既有产品推销给客户而不是根据客户需求来设计产品和更新服务举措。银行内部前中后台整体链条是以部门切割为主基调，每种产品都要经历前台部门向客户营销、中台部门按银行既定流程审批、后台部门按内部制度进行事后监督的业务操作过程，各个部门均从本位利益和职责出发，将同一产品分割成不同的碎片进行操作处理，以控制银行可能面临的风险，形成业务制衡。但对于客户的需求和利益，甚至于对客户的经营概貌和信誉级别，却没有最为基本的关注和探究，无法在银行内部形成服务客户的部门共识。在自贸区内，这种经营格局既无法形成吸引客户的竞争实力，满足客户的全方位需求，稳固与客户的合作关系，也无法全面落实金融监管部门提出的展业三原则要求，将“了解你的客户”落到实处。

三、商业银行服务自贸区发展的对策措施

（一）深入领会自贸区政策实质，充分享受政策红利

商业银行从事自贸区金融业务，一定要首先了解国家出台这些政策的深层次含义，把准国家宏观政策改革的方向，提前预判政策给各经济实体带来的红利，以便在落实自贸区宏观政策时有的放矢，确保将各项政策落实到位。要在商业银行内部开展政策宣讲、调查研究、监测分析，为领导层决策提供令人信服的可靠依据，为业务部门开展业务提供详尽的信息参考。

（二）加大客户营销力度，争揽新的客户

在自贸区内，商业银行应摒弃固有的以产品为中心的经营顽疾，真正树立以客户为中心的经营理念，吸揽更多的客户，壮大客户基础。一是真正了解客户的需求，尤其是在自贸区注册的客户的特殊金融需求，这就需要商业银行付出切实的努力，不仅要倾听客户的心声，加强与客户的接触频次和深度，而且要畅通与客户的交流渠道，建立专门的客户需求收集机制。二是要在银行内部建立以客户为中心的运转机制。银行内部机构的设立应围绕客户服务展开，而不应仅围绕银行的产品销售和内部控制而设。银行内部的绩效考核也应围绕客户服务进行，而不应仅仅将考核重点放在产品推广上。三是要拓宽获取客户信息的渠道。这就需要商业银行在通过政府公开信息获取企业注册资料的同时，还应开展有针对性的信息收集工作，通过企业协会、行业组织、企业网站、媒体报道、第三方中介服务机构等渠道获取更详尽的企业信息，开展有针对性的客户营销，提高营销成功率，避免广种薄收。

（三）落实商业银行展业三原则要求，提高银行业务处理效率

在“了解你的客户”上，商业银行应加强对客户信息的全面了解，对老客户实时掌握其经营管理动态变化，要深入企业经营场所实地查看企业的真实经营全貌，还可以通过企业的交易对手信息了解客户的市场认可度。要借助政府部门的企业征信管理机制了解企业的经营数据，并通过各种第三方中介力量了解社会各界对企业的真实评价。最终通过全面客户信息的收集，证实企业交易背景的真实性，确保合规为企业办理各类银行业务。对于新客户，在加大营销力度的同时，也要把好准入关，全面评价客户经营业务的真实性，了解企业的风险偏好，并与本行的风险偏好对应比照，优先选择风险偏好相类似的企业达成双方平等的业务合作关系。在“了解你的业务”上，商业银行要确保每项业务的操作都能符合监管的规定，并出台各项业务的实施细则加以具体落实。各种银行业务所对应的融资或结算背景要真实可靠，要出台确保业务真实性的制度流程。而在“尽职审查”上，要确保采取切实可行的步骤，明确要审核的内容，以及需要核实的单证资料。核查内容要全面、深入、细致，不应敷衍了事，只做表面文章。对于核查出存在瑕疵的业务，不能简单地一拒了之，而应注重归纳总结，通过大量的案例积累，从中发现不合规虚假交易的共同特征，不断提高银行进行业务甄别的效率和水平。

（四）积极开展产品创新和流程再造，不断实现自我突破

首先，需要商业银行针对国家出台的宏观政策梳理银行现有的产品服务，设计新的业务产品来满足自贸区内企业全新的业务需求，或者改造已有的产品提升服务功能。同时，自贸区金融政策及实施细则，一部分是创新性的，还有一部分是对已有政策的摒弃和修正，这就要求商业银行也要对银行内部现行的制度流程进行重新审视，对需要突破的内部管理制度要勇于自我否定，针对新的宏观金融政策管理规定修改或废除已有的规定，嵌入新的业务流程，以符合自贸区业务创新的要求。尤其是商业银行的后台管理部门，更应转变旧有观念，以自贸区创新的超前思维从思路和行动上突破长期以来的习惯做法，真正站在业务的前沿阵地。这些产品创新和流程再造，既可以由总行主导，自上而下推广，形成一套完善的顶层设计，也可以从特定自贸区单独试点做起，以点带面，取得试点经验后再进行全面推广，循序渐进确保取得成熟稳健的业务效果。

（五）加强绩效评估和内控建设，筑牢制度保障，确保自贸区业务合规运行

商业银行在自贸区内开展金融业务，也应适时进行业务效果评估，评估内容可重点放在自贸区业务带来的服务客户的数量、营业利润的增加、业务规模的扩张、银行新产品的推广种类以及业务流程的突破创新，这种绩效评估应该是综合考量的，而不应有所偏废。

另外，开展自贸区业务也必须符合商业银行既定的经营方针和发展战略，新的业务也要以新的银行内控制度做保障，也应做到业务发展、制度先行。制度建设既要统筹考虑制定完善环节，也要更加注重执行和落实。也就是说，商业银行要根据国家出台的宏观政策新规，及时制定相应的实施细则，并根据设计出的自贸区新业务产品和流程，同步出台对应的内部控制制度，并落实银行内部专业管理部门和内控合规部门要加强对自贸区新制度的监督检查，一方面要确保基层机构切实放开手脚，全面落实国家宏观政策赋予的创新尝试，另一方面又要确保业务的实地操作在国家金融监管政策的框架之内，并严格遵循商业银行既定的自贸区业务操作规定，减少随意性和盲目性，确保业务的规范性和准确性，使自贸区业务在合规的轨道上健康发展。

（六）加强人员培训，提高员工素质

高素质的员工队伍是正确领会自贸区政策精神实质、熟练操作自贸区金融业务的前提和基础。面对全新的自贸区金融业务，强化培训是提高员工素质和业务能力的必由之路。在开展培训的过程中，一是要增强培训的针对性，就与自贸区业务相关的内容设计培训课程，围绕这一中心内容，尽可能扩大业务辐射面。从宏观政策、特色业务、操作流程、内控制度、业务反馈、同业做法等等，均应创造条件对员工进行讲授。二是要注重区分培训的不同受众，分门别类，对银行高管层、专业管理部门、内控合规部门、基层机构管理人员、客户经理、具体业务操作人员，区分不同的培训内容，并与受训人员的岗位职责紧密结合起来。三是要注重师资力量的选择。背景介绍性的内容可以邀请一些政府部门和大专院校的人员授课，宏观政策内容应广泛借助政策制定部门人员的专业力量，而具体银行业务的培训则要更多依靠行内的师资力量，向行内员工讲授具体的业务流程和制度规定。要加强授课讲师与受训人员的教学互动，以提高培训的效果，调动受训人员的参训积极性。

[1]邵伟.上海自贸区金融政策应创新为先[N].上海金融报，2014-08-01.

[2]丁振辉.自贸区浪潮下的商业银行业务发展前瞻[J].金融言行，2015，（8）.

[3]白志鹏.天津自贸区建设给中小商业银行带来的机遇与挑战[J].天津经济，2016，（3）.

责任编辑：方学敏

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1006－1255－（2016）07－0044-05

张新存（1969—），中国工商银行天津市分行。邮编：300074