广西蔗糖深加工高附加值产品高纯度低聚果糖产品的销售渠道策略探究

谢 妮 甘丽桦 姜 科

(广西国际商务职业技术学院 广西 南宁 530007)

广西蔗糖深加工高附加值产品高纯度低聚果糖产品的销售渠道策略探究

谢 妮 甘丽桦 姜 科

(广西国际商务职业技术学院 广西 南宁 530007)

本文以提高广西高纯度低聚果糖知名度、扩大市场影响力为目标，展开产品的需求、竞争者、渠道现状等方面的分析，对广西蔗糖深加工高附加值产品高纯度低聚果糖产品的销售渠道策略进行探究。

高纯度低聚果糖产品；营销现状；渠道策略

一、引言

高纯度低聚果糖产品是蔗糖深加工高附加值产品，是蔗糖产业链延伸产品，可为当前广西蔗糖产业扭亏为盈拓宽新出路，将推动广西蔗糖产业可持续发展。但目前销售渠道的搭建未能成型，产品的市场销售局面并不理想。本文通过分析市场因素中的消费需求、竞争者及渠道现状，研究适合该产品的有效销售策略，力图为提升生产企业核心竞争力，促进产品销售，提高企业利润提供借鉴。

二、低聚果糖消费需求分析

高纯度低聚果糖作为一种功能性低聚糖，能起到清肠和预防肠癌的作用，同时可降低血脂，对润肠通便、防止便秘和调整肠道功能十分有效。除此之外，高纯度低聚果糖较普通蔗糖甜味清爽，味道纯净，在饮料、食品加工中有降低甜度和改善味质的作用。且高纯度低聚果糖的保湿型与山梨醇、饴糖相似，适用于保湿时间长的食品，加上它热稳定相对较好，以保证食品的货架期。在焙烧食品中添加，也可以增进产品的色泽，改进脆性，利于膨化。其被誉为营养、保健、疗效三位一体的21世纪健康新糖源。

目前，低聚果糖已广泛地应用于乳制品、功能性饮料、固体饮料、糖果、饼干、面包、果冻以及保健品等食品行业，饲料工业以及医药、美容等行业中。我国目前的食糖结构中，蔗糖的份额占到了85%以上。随着我国食糖结构的日益优化，以低聚糖为代表的新型生物糖源应用空间巨大，市场对功能性食品的需求不断增长，市场对低聚果糖的需求也在不断扩大。其中在婴幼儿配方奶粉市场和老年人健康食品市场的需求表现尤为突出。广西作为我国蔗糖的主产区，其低聚果糖产品的发展面临前所未有的机遇。

三、低聚果糖竞争者分析

当前，日本、韩国、美国、英国、法国、丹麦等诸多国家已经把功能性低聚果糖作为功能性食品，或是重要的功能性配料，将其广泛应用于医药、功能性饮料、保健食品和饲料等各个方面，市场前景广阔。

低聚果糖功能性食品在国内具有庞大的市场容量，但国内大多数企业基本不具备自主研发能力，国内高纯度低聚果糖主要依赖于日本和欧洲进口，持续发展能力不强，易陷入低价竞争的局面。广西生产低聚果糖的企业可在这基础上建设并完善营销体系，结合市场需求充分发挥自身优势，抢占市场份额。

固定化酶法——世界先进的低聚果糖生产技术，诞生于广西。广西的宏华奥立高生物科技有限公司的科研人员经过9年的研发，于1998年开发成功了具有国际先进水平的“用固化酶法生产低聚果糖”的科技成果。开发区的大力支持，与多家科研和生产企业建立了良好的合作关系，利用广西丰富的蔗糖资源优势为重点，并集科、工贸为一体，涉及食品、生物工程及医药等多个领域。

四、低聚果糖产品渠道现状分析

目前国内外大部分生产企业设立销售部门，通过食品配料门对门的发货方式进行传统销售，除了极少快消品包装上电商销售外，其他营销模式基本上没有建立或应用。因此造成低聚果糖功能性食品具有很好的市场容量却无法普及。为此2007年1月“公众营养改善OLIGO项目”在北京启动；2009年11月低聚果糖国家标准正式发布实施，目的是为了低聚果糖更好普及应用，但仍无法得到广泛推广，归根结底原因就有一个是营销建设体系没有跟上，造成推广滞后。

五、低聚果糖产品销售渠道策略

在动态的营销体系内各独立销售模式有效整合，使之成为盈利体系。

整体策略：先利用传统的以人员推销为主的方式，将人员推销与网络营销的方式相结合，充分发挥网络营销与传统销售方式的协同配合作用，使产品能够迅速打开销路，争取到更多的顾客，极大地提高市场的占有率，在激烈的竞争环境中脱颖而出，成为行业的领先者。为此，用点、线、面的布建思路将工作分为三个阶段。

第一阶段：在产品的导入期，用直接销售和展会销售开拓市场，同时启动网络销售平台的搭建工作。

(1)建立一支有高水平的销售队伍，在广西、云南、武汉、上海、广东等地通过直接销售与目标顾客建立联系，实现一对一营销。准确清楚的把低聚果糖的功用、优点、特性传达给目标客户。在让顾客了解低聚果糖的同时又能开拓市场，各区域都有3～4人负责该区域市场的开发工作。

(2)积极参加各种具有影响力的关于食品添加剂的展会以及各种有影响的高新技术展会。不仅可以找到大量的潜在客户与他们沟通，还可以宣传低聚果糖产品，扩大知名度和影响力，让更多的人能够认识和了解低聚果糖产品。第二阶段：在产品的成长阶段，直接销售与代理共同维护和开发市场，加快推进网络销售平台的建设，并在第二阶段后期开始导入使用。

在各区域市场调查该市场的需求量，根据需求量的不同选择非独家代理商。对代理商的选择主要基于中间商的经营范围和商品结构、中间商的地理位置、中间商的储存与运输设备和条件、中间商的员工素质和服务能力，以及中间商的资金力量、财务状况和信誉情况。

第三阶段：在产品进入成熟期以后，以网络营销为主，线下传统渠道为辅。

市场竞争趋于激烈，随之而来的是产品价格不断下降。为了增强赢利能力，应利用电视、互联网进行有关低聚果糖特性和维护肠道健康的宣传，以求进一步扩大产品的社会认知度。

六、总结

通过直接销售和展会的方式，提高了企业和消费者对低聚果糖用途和特性的认知，开拓了低聚果糖的市场。通过直接销售和代理的方式，赢得了企业和消费者的信任，代理商对低聚果糖进行了有效的口碑传播，激发了中小型潜在客户的销售热情。通过直接销售和网络营销，将传统营销和现代营销结合起来，形成新型的渠道网络体系。进一步扩大了低聚果糖的社会认知度，节约了生产和管理成本，让企业获取最大利润。全面实现线上对线下的销售模式，在激烈的市场竞争中拥有竞争资本，能快速地抢占市场份额。

[1]刘卉.整合营销理论在晶珠藏药集团的应用研究.贵州大学，2008

谢妮(1987-)，女，壮族，广西南宁人，广西大学研究生，广西国际商务职业技术学院，讲师，研究方向：市场营销。