《国际商务谈判》课程多元化考核体系构建的实践探索

李彦哲 郭浩淼

摘 要：《国际商务谈判》课程是国际经济与贸易专业的一门必修课程，同时也是一门实践性和行动力很强的理论实践相结合的综合学科。传统的单一试卷考核模式缺乏对学生课堂参与积极性的调动，不能充分考核学生综合谈判能力和团队合作能力。为此，文章基于对学生专业能力、社会能力和职业能力的提升，通过教学实践初步构建了国际商务谈判课程多元化的考核体系。

关键词：国际商务谈判；多元化；考核体系；构建

中图分类号：G647 文献标志码：A 文章编号：2096-000X（2017）10-0106-02

Abstract： The course of international business negotiation is a compulsory course in the international economy and trade major， and it is also a comprehensive subject which combines theory with practice. The traditional examination mode of single examination lacks the mobilization of the enthusiasm of the students' involvement in the classroom， and cannot fully evaluate the students' ability of comprehensive negotiation and teamwork. For this reason， based on the improvement of students' professional ability， social ability and professional ability， this paper constructs a diversified evaluation system of international business negotiation through the practice of teaching.

Keywords： international business negotiation； pluralization； assessing system； construction

引言

《国际商务谈判》是一门实践操作性和应用性很强的学科，它既要求传授学生丰富的理论基础，又要求培养学生较强的谈判能力及良好的团队合作精神。本课程考核方式改革从社会和企业对商务谈判人才的需求和本专业培养要求出发，对现行的单一的考核方式进行系统改革，构建课堂考核与课后考核相结合、理论考核与实践考核相结合的多元化考核体系，重点提升学生的谈判能力和职业素养，提高学生对课程的兴趣度和课堂参与度，力求达到学生校内课堂学习与校外职场工作的一致性，提高学生的就业能力。

一、国际商务谈判课程多元化考核体系的构建与实施

《商务谈判》课程考核方式改革主要是结合本门课程特点，改变传统的、单一的闭卷笔试考核方式，使课程考核贯穿整个教学过程，把考核方式从理论拓展到实践，从课上拓展到课下，从学校拓展到企业，实现考核时间全程化，内容全面化，方式多样化。最终形成课堂考核+课后考核+模拟考核+试卷考核的一体化考核方式。具体实施改革方案如下：

（一）课堂考核

课堂考核这部分共包括课堂考勤、课堂案例讨论和课堂情境模拟三部分考核内容，占总成绩的10%。

课堂考勤主要采取随机点名方式，缺席一次扣一分，缺席三次以上取消考试资格。

课堂考核部分主要是针对理论教学的要点选取典型案例进行深入分析讨论。主要选取部分案例让学生对案例进行课堂模拟，增加案例的形象性，从而使教师与学生以案例为中心进行互动和双向交流，使学生能够举一反三地学习知识，掌握谈判技能。除了教师准备的案例之外，给学生设定任务，让学生通过各种途径搜集案例，这样不仅有利于学生对理论知识的掌握，也有利于学生学习主动性的发挥。

情景模拟教学法是本次改革的重点，理论教学方面将商务谈判课程内容设置为两大模块：商务谈判基础理论知识和商务谈判实务。理论部分以教师讲授为主，谈判实务这部分知识主要根据商务谈判实际工作流程，即商务谈判的准备、开局、报价、磋商、签约。情景模拟教学根据教学模块的整合，主要集中在商务谈判实务部分，按照分组准备计划、组织实施、评估和反馈四个步骤来执行，穿插在理论教学过程中进行。具体步骤如下：

1. 准备计划阶段

（1）对学生进行分组，4-6人为一组，组内成员分配角色；

（2）带领学生熟悉基本的场景，明确情景模拟的目的；

（3）明确模拟岗位角色的任务；

（4）布置模拟场景；

（5）学生根据岗位需要，制作模拟过程所需的其他道具和材料，锻炼学生的策划、筹备能力。

2. 实施阶段

（1）教師组织商务谈判理论知识考查，了解学生对理论知识的掌握情况，然后进行岗位模拟尝试；

（2）模拟过程中，设置观察员，负责记录模拟过程（行动、语言、结果）。学生实行角色互换，让学生从不同角度全方位了解商务谈判工作流程和相互间的作用。

3. 评估阶段

（1）观察者口头汇报模拟过程，行为，互动关系和结果；

（2）岗位角色和观察者一起讨论模拟过程中存在的操作问题和组织问题；

（3）共同分析原因和改进建议，为下一次进行模拟做出计划。

4. 反馈阶段

（1）自我反思在参与和观察中增长的知识，在特定环境中角色与角色之间的关系和影响；

（2）反思对某一岗位或角色的理解，进行总结形成反馈。

（二）课后考核

课后考核除了传统的课后作业考核外，增加了专题讲解和校外企业岗位实践两部分考核内容，占总成绩的20%。

在理论课讲授过程中，需要布置3-5次左右作业，学生需要形成书面资料后提交，无故不提交作业两次以上取消考核资格，作业雷同的扣除全部作业成绩。

专题讲解部分第一次改革计划布置商务谈判礼仪与禁忌部分内容，将学生分组后，每个小组负责一个区域的谈判礼仪与禁忌，小组内部自行分工合作，最终生成word文档并制作5-8分钟的PPT演示文稿，每组选出一人课前展示。专题讲解部分的评价包括教师评价50%、组间评价30%和组内评价20%。

企业岗位实践教学需要根据学校相关管理制度和企业日常运营的实际情况来安排。如果学校批注可以组织学生到鞍钢国贸集团、科大聚龙集团、大连港集团等企业进行参观实训。那么可以根据企业需要，安排一定人数的学生到企业进行岗位实践，具体参与企业的谈判项目。

（三）理论考核

理论考核占总成绩的30%，分三次进行，穿插在教学过程中进行。理论考核主要侧重于商务谈判基础知识和相關谈判理论模型的考核。只有熟练掌握了国内外经典的谈判理论， 熟知谈判的动因、结构、利益、谈判力、信任、心理、文化、谈判类型等方面知识， 才能运用模型和谈判基础理论对影响谈判全过程的主要因素进行比较全面的分析，才能在谈判实践中不断进步。

（四）模拟考核

这里的模拟考核主要指理论课程讲授结束后的综合模拟谈判考核，占总成绩的40%。其中，谈判方案15分由教师评定，模拟谈判25分包括教师评分15分，学生评分10分。它不同于情景模拟教学的单个任务模块的小情景模拟，主要考察学生对整体谈判理论和技巧的掌握，是谈判知识的综合运用考核，培养学生的团队合作精神。具体实施方案是：根据学生人数将小组分成偶数组，每两组设一个谈判议题进行全程模拟谈判，该模拟在理论授课结束后进行。谈判涵盖谈判人员的配备，谈判前准备，谈判开局，磋商，签约各阶段，要求在谈判中运营适当的谈判技巧和策略，注意跨文化谈判和谈判礼仪问题，将所学理论知识用于模拟谈判中。

这些考核方式使优化的教学方式和考核成绩挂钩，以考试促进教学、以考试带动学习，使得考试成为学习生活的一部分，成为促进学生持续学习改进的过程，在教学和考核的过程中学习理论知识，培养各种能力和职业素养，最终成为企业和社会所需人才，成功实现从学校到社会的过度。

二、国际商务谈判课程多元化考核体系的经验总结

经过2015年度和2016年度两轮改革实施情况来看，总体效果良好，具体体现在以下几个方面：

（一）构建了本课程立体化、多元化的教学模式

通过考试方法方式改革使商务谈判课程教学实现理论与实践，课上与课下，学校与企业联合培养的多元化、立体化教学模式。由于商务谈判课程安排在第七学期毕业班进行，以往学生的出勤率和课堂参与情况都不尽人意，通过改革使学生对本课程的学习积极性和参与度都大大得到了提高。课堂教学也实现了教师引导，学生为本。在两轮改革后的教学跟踪和反馈中，很多同学也表示非常喜欢这种灵活的教学模式。

（二）构建了本课程多方位、一体化的考核模式

商务谈判课程考核方式改变了传统的单一理论考核模式，实现本课程课上课下、校内校外、理论实践、模拟实践相结合的多方位、一体化的考核方式。在这样的考核体系中是以谈判小组作为基础的，这不仅提升了学生的谈判能力和表达能力，而且培养了他们的团队意识，团队合作精神，团队合作能力也得到了提高，这点在商务谈判中是至关重要的。

（三）提升了学生的专业能力，社会能力和职业能力

通过改革的实施，培养学生的实际应用能力，使学生真正熟悉掌握谈判的流程，在报价、磋商方面具有职业谈判能力，能够独立制定谈判计划、谈判合同，具备良好的沟通能力，促成签约。在企业实践和模拟谈判过程中，亲身感受国际商务谈判人员的职业角色和氛围，增强职业角色体验感和职业素养，同时也可以拓展学生的国际眼光和谈判思维，缩短毕业入职后的适应期。

三、结束语

按照国际商务谈判课程传统的授课方式和考核方法，学生对于课程的参与度和谈判的体验感不足，对于学生谈判所需的各种能力和技巧的培养效果不佳。对此笔者通过商务谈判课程考核方式改革实现了商务谈判课程“理论与实践，课上与课下，学校与企业联合培养”的多元化、立体化教学模式和“课上课下、校内校外、理论实践、模拟实践相结合”的多方位、一体化的考核方式，提高了学生课堂参与度，增强了学生职业体验，提升了学生的专业素养，为企业和社会提供所需人才。同时，在实践中这种多元考核体系的也受到了广大同学的欢迎和喜爱，可以推广加以应用。

参考文献

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