国际商务活动中体态语的文化差异研究

杨小凤

在跨文化商务活动中常存在不同的交际规范，举手投足间往往就反映出不同的文化特征，这种特征的差异还常常引起文化误解和交际障碍。因此，国际商务活动中进行有效的交际，不仅要听其言知其行，还要观其行知其言，要充分了解各种体态语言的含义。

国际商务体态语文化差异非语言交际的历史要比语言交际悠久得多，然而长期以来，人们对有声语言关注有加，却低估了非语言因素在交际中不可或缺的作用。20世纪50年代以来，非语言交际研究取得了突破性进展，非语言交际的重要性也体现得更为突出。体态语指人们交际时身体各部分动作的模式所表示的含义，包括面部表情、眼神、手势及体姿等非语言代码，它既是非语言交际在商务谈判中最主要的表现形式，也是语言交际的重要补充，而且能传递语言行为难以表达的内涵、意念和感情，是一种重要的交际手段。

例如，在南亚一些国家，人们用点头表示否定，用摇头表示赞同，这与中国人的意思相悖；在中国人看来，竖起大拇指是指对人的赞誉和高度评价，而在孟加拉国和一些伊斯兰教国家竖起大拇指却表示对人的蔑视，甚至是侮辱，特别是对巴西人而言，如果使用这个手势，将引起他们的愤怒。在国际商务活动中，成功地辨别体态语在不同文化中所蕴涵的不同含义是一门艺术。这是因为，体态语在不同的国家，有着不同的含义。

一、面部表情

面部表情是内心世界的一面镜子。“眉开眼笑”“横眉竖眼”“喜笑颜开”等都是说感情流露在面部上的表现。在商务谈判中观察对方表情，可以捕捉对方所流露的内心情感。同样，适时的面部表情也可以促进语言的表达。面部表情也是受文化背景约束的，以微笑这种最基本的面部表情为例，微笑传达的一般是愉悦、友好的感情，可以表示欢迎、感谢、赞同或鼓励等。对于中国人来说，微笑不仅仅是友好的表示，也传递有道歉与谅解的信息，通常借微笑来掩饰自己的不安和歉意。但美国人认为微笑总是表示高兴、情绪高昂或者认为某件事很滑稽，对于道歉时微笑的做法并不能接受，因为这时的微笑被当成了中国人常说的“皮笑肉不笑”“伪善”，从而削弱了道歉的诚意。他们强调真实直接的表达感情，认为一个人内心感到愧疚而道歉时是笑不出来的。澳大利亚小说家Frank Moorhouse在访华后写了一篇短篇小说，题为《Cultural Delegate》，写得十分幽默，其中有一段是澳大利亚客人与中国主人的饶有兴味的对话。每次澳大利亚客人提出问题，中国主人总是先报以一阵微笑，再直接或迂回地回答客人的问题。这虽然是一篇小说，但说明了澳大利亚人对于中国主人的笑有时感到不可思议和难以理解。同样，在商务谈判中，美国人认为微笑是对方一种非常热情的表征，所以美国人喜欢笑逐颜开；法国人对微笑却比较谨慎，他们只有在有明显的理由时才笑；日本人在谈判过程中基本上不笑，只有在最后签约时才面露微笑。这是因为，对一个日本人来说，在谈判桌上随意微笑是不严肃的表现，是虚情假意，甚至是恶意的嘲笑。

二、目光接触

目光接触则通过眼神的千变万化，表达丰富多彩的内心世界。“眼睛是心灵的窗户”，人的喜怒哀乐都可以从眼神的微小变化中反映出来，不方便说话时人们会“使眼色”。不同文化在目光表达上也存在着较大的差异。如英语国家的人比中国人目光交流的时间长而且更为频繁，他们认为缺乏目光交流就是缺乏诚意。中国人却为了表示礼貌、尊敬或服从而避免一直直视对方。表现在眼部动作上，更加含蓄、委婉和羞怯。如在交际时，中国人表示办事认真、治学专心常用“目不斜视”，为了表示礼貌、尊敬或服从，总是避免直视对方，有“暗送秋波”之说；而美国文化中认为人们直视对方的眼睛是为人诚实的标志。美国人相信这样一句话：“不要相信那些不敢直视你的人。”他们认为，缺乏目光交流就是缺乏诚意、为人不诚实、逃避推脱、蔑视、恐惧、冷淡、心不在焉、内疚、虚伪的表现。

三、手势表达和体姿

手势表达和体姿，被称作人进行表达的第二张嘴巴。恰当地使用手势语能强化观点，加强语气。但相同的手势在不同文化中所蕴涵的意义也不尽相同。

手势的动作稍有不同就可能会与原来的意图不同。对某种手势理解错了，也会引起意外的反应，甚至是意想不到的结果。一位英国商人与伊朗一家公司进行业务谈判，经过几个月的唇枪舌战后最终签订了正式合同。签完合同后，英国人愉快地向对方做了一个大拇指朝上的动作，但这个动作却立即引起了一阵骚动，对方的总裁也因此拂袖而去。因为大拇指朝上在英国表示“好，不错”的意思，但是在伊朗文化中却表示“不满意”，甚至是“卑鄙下流”的意思。虽然伊方最后原谅了英方的无意冒犯，但是彼此之间的良好关系也在一定程度上受到了影响。

再如，在美国，人们为了舒服，可能会把脚翘起来；可是在中国、泰国和中东的一些国家，这个动作却被看作是傲慢，对对方的蔑视。我们在具体运用这些非语言手段进行交际的时候还要根据文化的不同，具体问题具体分析，不能不顾文化的差异而乱用。

四、礼仪

众所周知，中国是一个历史悠久的国家。由于封建社会一贯实行人治，以皇权为至高无上的顶点，形成了一个人治的金字塔，即君臣父子，辅以“三纲五常”“三从四德”的道德标准，形成了中国人在非语言交际中上下分明、等级森严的交际规范。因此，在中国，下级与上级、年幼者与年长者面对面交谈时，前者很少目视对方，而是低头聆听，以示恭敬。在坐姿上，前者往往是欠身而坐，以示礼貌。如：西方人在宴席上，没有边喝酒边吸烟的习惯，一般也视餐桌上吸烟为失礼，如果餐桌上有女士则更不礼貌；而中国人在宴席上边喝酒边抽烟则是普遍现象。中国人一向以“礼仪之邦”著称于世，人们从小受到的教育就有“站有站像”“坐有坐像”“吃有吃像”“举止文雅”“彬彬有理”等至理名言，在禮教上不得逾越雷池，否则就是大逆不道。如在商务谈判时，美国人用手帕擦鼻涕，而导致了美日谈判以失败告终。而在美国，用手帕擦鼻涕是很普遍的，没有人会对此发表异议。然而，对于日本人来说，用手帕擦鼻涕却传递了一个信息——不爱干净且不讲卫生。

中国、日本和中东一些民族比较重视商务会面中的礼节礼仪。如日本人很重视第一次见面时交换名片，通常会仔细阅读名片，表示对对方的尊重并就名片内容讲一些赞美对方的话，而美国人则喜欢轻松、随意的谈判氛围。在商务谈判中，商务人员的仪容仪表不仅是个人外在的包装、个人形象的展现，更重要的是企业形象代表、企业对外宣传的展示，也代表企业的文化内涵。

在国际商务活动中，语言的交际具有文化的约束性，人们之间的语言交际和非语言交际行为伴随着不同文化模式的碰撞与融合。文化错误，比语言错误所造成的后果要严重得多，小到引起客人之间的矛盾和误会，影响一份合同的签订，关系的破裂，大到影响国家的经济利益甚至政治利益。因此，在进行国际商务活动时，我们有必要弄清楚谈判对手对方的非语言交际方面的重点内容，这对成功的国际商务谈判活动起到决定性的作用。

参考文献：

[1]爱德华.霍尔.超越文化[M].北京：北京大学出版社，2010.

[2]爱德华.霍尔.无声的语言[M].北京：中国对外翻译出版公司，2003.

[3]布罗斯纳安著.毕继万译.中国和英语国家非语言交际对比[M].北京：北京语言学院出版社，1991.

[4]窦卫霖.跨文化商务交际[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2007.

本文为2015年湖南省教育厅科学研究项目《中西跨文化商务交际的文化价值观研究》（编号为：15C0970）的阶段性成果之一。endprint