跨文化商务交际与语用策略

庆凌

摘 要：本文就涉外英语谈判中的语用策略进行了研究，重点讨论了涉外商务谈判中的礼貌、委婉、含糊、幽默、赞美等语用策略，旨在提升我国涉外谈判人员的素质，有效地提高谈判成功率。本文的研究发现，语用策略的运用在国际商务谈判中扮演着重要的角色。此外，语用策略的选择与文化密不可分，可以说，文化因素在某种程度上决定着语用策略的选择，文化不同，所选择运用的语用策略也不尽相同。了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果。

关键词：跨文化交际；涉外谈判；语用策略；文化因素

一、简介

本文拟就涉外商务谈判中的英语语用策略进行探讨，旨在提升我国涉外谈判人员的素质，有效地提高谈判成功率。跨文化语言交际是指交际一方或双方使用非母语进行的交际。这一交际的特征是所使用的第二语言总或多或少地伴随母语的文化特征。跨文化语用学就是研究在使用第二语言进行跨文化言谈交际时出现的问题。此研究告诉我们：仅懂得构成语言的语音、语法和词汇等语言知识是不够的，还要了解理解和使用这种语言的人所处的社会文化背景、双方的身份、地位及彼此的关系等语言外的因素。语用学给外语教学最大的启示是：在传授语言知识的同时，要培养学生的语用能力（Pragmatic competence），避免跨文化交际中的语用失误（Pragmatic failure）（高启香，2000）。

来自同一文化背景的商务谈判者有可能运用相同的语用策略，并且彼此理解，他们的谈判更容易成功。来自不同文化背景的国际商务谈判者运用的语用策略往往大不相同，如果双方都不理解这是由于各自的文化背景不同造成的，误解就会产生，谈判可能失败。本文的研究结论是，语用策略的运用在国际商务谈判中扮演着重要的角色。

二、语用策略

（一）礼貌原则

礼貌语言是符合礼貌原则而使用的语言，以体现说话人对别人的礼貌行为，如友好，尊重，不伤害别人面子等行为。语用理论家认为人们交谈中的言语行为都是一些威胁面子的行为.恰当地对待威胁面子行为，从而尽量地保留交际双方正、负两方面的面子，都需要恰当地运用礼貌和礼貌语言策略。就商务谈判礼貌语言表达而言，主要表现有模糊表达，委婉暗示，低调陈述，称赞对方等。

1.淡化主观态度，尊重和采取对方的立场

一场成功的涉外商务谈判，其结果是双赢，而不是尽量地壓倒对方。一个高明的谈判者在谈判中，应该采取对方的立场，对方的态度，变“self-attitude”为“other attitude”。使对方感到自己的重要性和受到尊重。具体讲就是在谈判中，要减少表达利己的观点，尽量减少对自己的受益，尽量扩大对自己的受损，做到“目中有人”。这样容易获得对方的好感，促进交易的成功。

例：a. We are sending the documents to you by Air Express.

b.We are rushing the documents to you by Air Express.

a句话没有错，对方也能够接受。若改为b虽然只改动了一个词，但说话人明显地考虑到了对方地利益而扩大了自己的受损。

2.减少自己与谈判对方在感情上的对立，尽量减少谈判中消极悲观的一面，尽量扩大乐观积极的一面即使在谈判过程中出现最让人悲观的时候，也总有一些积极乐观的东西，问题在于如何看待事实。用积极、乐观的语气来表达自己的态度是谈判过程中一种重要的技能。

例 a. Because of recent heavy demand， we will not be able to deliver your goods before August 12.

b.Although the recent demand is heavy，we will do ourbest to deliver your goods by August 12.

a句是消极否定的语气，当谈判对方听到这样的表达，心情肯定很不愉快，接下来的谈判也很难进行下去。b句和a句表达是同样的意思，但使用的却是积极肯定的语气。虽然不能很快地发货，但让听话人觉得你的诚实和诚意，同时也使得人心情舒畅。

3.适时、适当地赞美

赞美的方法多种多样，或者真挚热情，或者含蓄委婉，或者自然流露，或者顺应语势，或者具体确切，或者发自肺腑。应根据谈判者不同的身份、年龄和层次，运用不同的赞美方法。但原则只有一个：恰如其分、恰到好处。在涉外谈判中，适当的赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。有时，间接的赞美会有意想不到的效果。需要注意的是，赞美要有关联，要把握好赞美的质和量。赞美的话语一定要具体明确，泛泛的赞美会使之大打折扣。

例如：We know we are talking for a lot of us， probably for all of us who have ever worked with her or for her，whenI say that everything shes done in this company during hertime here，she has done conscientiously and well.And notonly that，shes done it with a charm，patience and tactthat are highly unusual in the working world these days.

（二）委婉语用策略

如果谈判人员在陈述或说明自己的观点，或在批评、反驳对方时，考虑到对方的情感特点和接受程度，尽量使用缓和委婉的语言可以缩短双方情感上的距离，建立融洽和谐的关系，进而做出理智的决策，使谈判在合作的气氛中顺利进行，达到理想的效果。在涉外谈判中，委婉的语言往往用于处理尴尬的场合，如果你想拒绝对方的建议，可以委婉地说：‘Im afraid we have conflicting views on the matter.如果我方认为对方的产品质量一般，但不好直说，我们就可以委婉地说：We know where you are about the quality of your products.假如我方不完全同意对方的话，可以说：I agree with most of what you said.这样是在暗示：There is something in what you said that I dont agree with.endprint

（三）含糊语用策略

含糊性是指一个词或一个概念所指范围的中心部分基本上确定，而外延界限不明确的属性。涉外谈判中，通常会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，或在某些场合，会出现一些不能直答但又不能不答，或一时无法回答但又必须回答的问题，或为试探对方的意向，这时可以通过运用模糊的语言，即把输出的信息模糊化， 避免过于确定，让谈判者进退自如，避免谈判陷入僵局，留下必要的回旋余地。

例：Your request for a 5%reduction in ourpricehasreceivedourattentionandIll

put the matter before my manager forconsideration.We would give you our reply

as soon as possible.

这里，attention， consideration，as soon as possible都没有明确的概念。这样就进可攻，退可守，使自己处于主动地位。

（四）幽默语用策略

幽默是指生动、活泼、优雅、风趣、诙谐、含蓄且富有想象力的语言。在谈判中，适当运用这样的语言有助于把幽默感渗入具体的谈判中，使庄重严肃、单调乏味的谈判变得生动有趣，从而在笑口常开，轻松自如的气氛中结束谈判，取得令人满意的效果。

例：a：You know in China we have a traditional story called“to mount on a sedanchair for the third time.”Now Im askingyou to dismount from the sedan chair for thethird time.Youve dismounted for two timesalready.So please dismount one more time.

b：（after a long time of thinking）Illdo it.But I tell you what：this is crazy and

Im sure you Ill mount on a sedan chairfor the third time some day，too.

談判的一方a巧妙地借用中国俗语“三下轿”成功地说服对方再次降价以达成协议。而b方在表示同意后也不失时机地回敬一句。语言含蓄而令人深思，同时，双方会谈的紧张气氛立刻消失，谈判人员在心理上得到了享受。

（五）赞美策略

心理学研究发现，人们的行为受着动机的支配，而动机又是随着人们的心理需要而产生。人们的心理需要一旦得到满足，便会成为其积极向上的原动力。正如前人所说：“人是渴望赞美的动物。“”人性中最深刻的禀赋，是被人赏识的渴望。”赞美的方法多种多样，或者真挚热情，或者含蓄委婉，或者自然流露，或者顺应语势，或者具体确切，或者发自肺腑。应根据不同人的身份、年龄和层次，运用不同的赞美方法。但原则只有一个：恰如其分、恰到好处。

三、结语

商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益，谈判的结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响， 为此，在谈判中应尽可能把握好起积极作用的语用策略，以顺利达到谈判的目的。同时，我们应开展有效的教学活动，有意识地把培养学生语用策略与学习新的外语知识结合起来，以培养出适应商务需要的外语人才。

参考文献：

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