基于Google Admob利基市场运营策略的研究

易磊 周伟

摘要：利基一词源自法语，意思是房屋外所凿的放置圣母像的神龛，也是英文niche的音译，意为缝隙、夹缝。利基市场是指那些被市场中的统治者或有绝对优势的企业忽略的某些细分市场，随着互联网的普及，那些冷门商品形成的一个个小专业市场——利基市场正在被越来越多的人所重视，研究并挖掘利基市场能产生巨大的经济价值和回报。该文重在探讨Google Admob移动应用的利基市场运营策略。

关键词：Google Admob;移动互联网;利基市场;长尾理论

中图分类号：TP311      文献标识码：A      文章编号：1009-3044（2018）31-0277-02

在Wikipedia中，长尾用以描述某种经济模式如Google搜索引擎、Amazon.com，这个术语也常用于统计学中。长尾理论的基本原理是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敵甚至更大。从长尾理论中我们可知，商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”头部，而是在这条代表“冷门”产品的被人遗忘的长尾中。传统市场曲线符合的是20/80定律，为了争夺那能带来80%利润的热门产品市场，各个竭尽所能你争我抢。但事实在于，现如今尽管存在着所谓的热门商品，但它们占整个市场的比例正在逐步缩小，影响力也在削减。随着技术的发展，互联网的普及，这个世界正在变得更小、更通达，那些冷门商品形成的一个个小专业市场——利基市场正在被越来越多的人所重视。

1 利基市场

利基市场，从宽泛的意义上讲是指那些被市场中的统治者或有绝对优势的企业忽略或放弃的某些细分市场。美国商学院的学者在20世纪80年代时将该词引入市场营销领域。菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。它的产生源于消费者对于商品消费的个性化需求越来越大，同时企业激烈竞争成为常态，竞争从而导致产品或服务同质化。在这种情况下，中小企业主纷纷寻找市场中被行业领导者遗漏的“盲点”，通过关注这些“盲点”，了解市场行情和消费者需求，配置营销资源，从而催生利基市场。克里斯·安德森认为，利基市场是被无限细分的长尾市场，每种细分形成某种利基文化，这些利基文化部落群体在合适的地方谈论共同的兴趣爱好，因此，每个小众文化世界实际上是个极度丰饶富足的世界，那些满足细分市场的利基产品经过长尾集合器变得易于寻找，又通过互联网搜索引擎过滤器的强大指引鼓励人们更多地探索。长尾市场重视挖掘细小需求聚沙成塔的价值贡献，正是利基市场的追求。

2 利基的发现

大多数有利可图的利基市场已经有很多人在营销，这不是一件坏事，它表明这是一个健康的市场，有很多的产品和客户，这也意味着如果你想竞争，你只需要找到适合你的更小的子利基（也称作次级市场）。看一下哪里竞争较少，但还有很多需求，有时即使在更小的次级市场也有很大的市场份额。

在开始更深入探讨之前，先简要解释一下什么是子利基。子利基（次级市场）只是市场的一小部分。例如减肥是一个大而普遍的市场，而不是一个利基。妇女减肥是一个利基，但包含内容仍然相当广泛。最近生育过的妇女的减肥是一个子利基，它具体而且专注，适应更广泛的减肥市场的一个非常特别的部分。

如果能深入到深受欢迎的广泛市场中的次级市场，你将有更多的成功机会。如果你只是尝试吸引所有的人，更广泛市场中的任何人，通常这里也有许多成熟的品牌在参与竞争，但通常很难取得成功。以下几个简单的技巧，可以用来探索利基市场。

1） 通过简单的Google搜索挖掘子利基

以“减肥妇女”为例进入Google.com，输入weight loss for women（“减肥女性”），Google会立即建议你提供一些更详细的细分市场如50岁以上女性减肥、40岁以上女性减肥、妇女减肥补充剂、妇女减肥丸、妇女快速减肥、妇女减肥膳食计划等等。

2） 维基百科是你探索利基想法的宝库

维基百科是在大市场中发现有利可图的较小利基的重要资源。转到Wikipedia.org，在搜索栏中输入你的利基，然后按回车键，Wiki将返回它认为相关的结果。关于“养蜂”，维基在搜索结果页面上向我们展示了不同的利基市场：城镇养蜂、健康养蜂、棋盘（养蜂技术）、爱尔兰养蜂、美国养蜂、养蜂在英国、蜜蜂发展。还可以通过点击其中一些结果来进一步了解更多信息，点击主要的“养蜂”结果，出现“养蜂或养蜂业”，根据“养蜂业”，会产生更多的利基：野生蜂蜜收获、养蜂历史、防护服、自然养蜂等。

3） 使用亚马逊来挖掘供应商

亚马逊是另一个容易找到它们的地方。在亚马逊搜索栏中输入你的利基或产品，和谷歌类似，亚马逊会向你推荐产品。以“割草机”为例，亚马逊网站给出的建议有：Qualcast割草机、电动割草机、汽油割草机、自行式割草机、割草机与滚筒、割草机电池。查看页面左侧的“显示结果”部分，会给出更多的建议。

4） 从知乎回答挖掘利基市场

知乎是国内最大的知识问答和分享社区，根据2017年1月知乎D轮融资时公布的数据，知乎已经有6500万注册用户，1850万日活用户。输入一个你感兴趣的或热门关键词，经过搜索，最终总能找到一个用户痛点一级对应的多个解决痛点的产品。分析目前的产品，判断市场机会，再结合自身能力，挤进去分一杯羹。比如通过输入“有哪些小而美的产品使你的生活品质大大提高”，最后发现利基市场。

除了以上几种，还有其他的挖掘方法，比如使用亚马逊书籍内部查看功能，使用蹩脚的公共标签权（PLR）、其他人的博客、论坛中的分论坛等来寻找高质量的利基，发掘潜在机会。

3 基于Google Admob的利基市场运营策略

目前全球最大的移动APP广告平台是Google Admob，它向广大的APP开发者以及需要在APP中进行广告投放的广告主开放，为在移动端（移动设备和平板电脑）上发掘商机、塑造品牌和实现收益提供解决方案。据了解，在iOS和Android平台上，已经有超过100万个应用程序通过Google Admob实现了广告变现，累计为开发者创造广告收入高达35亿美金。Admob目前同时适配Android、苹果、微软Windows、Unity等多个平台。

移动互联网吸引了众多创业团队投身其中，大量的有很强的产品设计和编程能力的人才在市场运营和推广方面缺乏经验，他们在盈利模式上苦苦探索，很多公司在反復尝试并对比各种盈利模式后，最后选定与Google Admob平台合作。

目前移动互联网创业团队最常见的三种盈利模式是付费下载、应用内付费和移动广告。最初大多数开发者看好iOS平台，他们相信，只要做出精品游戏或应用就能获得不菲的收益，因此iOS平台上的开发者大多采取“付费下载”或者“付费下载+应用内付费”的模式，然而，在众多的移动游戏产品中，要取得很高的下载量是非常困难的，用户量不高导致很难取得理想收益。因此，Google Admob推出的“免费下载+应用内付费+Google Admob广告”模式就成为了很多创业团队的选择，广告与应用内付费的双渠道模式能产生共生共赢的良好效果。Admob平台采用先进技术提供了一整套解决方案，使开发者可以了解用户同时并使广告收入最大化，从而不再需要依靠工具组合或使用开发资源来构建自己的解决方案。Google Admob平台提供的广告与用户需求相关度高，具有良好的用户体验，从而下载量和收益齐涨。

根据开发者的经验，提供一些Admob平台运营的Tips，当然也适用于接入其他广告商如Facebook、Instagram等平台。

u 选择利基市场开发APP，例如小清新壁纸或者是一款青少年游戏。

u 根据利基市场定位用户的各种属性，按照APP目标用户的行为习惯分析用户画像，从而设定相应的广告系列。

u 根据不同情况细分广告。区分Android、iOS和iPad等不同平台，区分全屏和标准格式，区分运营商状态和wifi状态，区分新激活的用户和老用户。

u 根据APP的大小设置投放。例如在运营商状态下不要投放10M以上的APP，因为使用流量下载一个大应用的可能性比较低。

u Admob的广告分为横幅广告和插页广告，推荐使用插页广告，因为有的插页广告效果是横幅广告的4倍以上。

u 针对新激活的手机用户设置定位投放。因为新激活的手机用户下载APP的概率更大，Google Admob提供针对新激活不同天数的用户进行定位投放。

u 安装分析转化代码，针对未激活、不活跃、不购买的用户分别设定不同的广告语或图片，吸引用户进行购买。

4 总结

Google Admob创立至今，每天投放数十亿条广告，现已成为移动互联网上最重要的广告投放平台，如今Google Admob更致力于帮助世界各地的开发者发掘其移动端应用的创收潜力，并为其进行推广。移动互联网时代，如何快速拓展APP用户是每一个开发者需要思考的问题。Admob为开发者带来巨大的用户群体，但更需要开发者挖掘数据，精耕细作，才能获得高收益。

参考文献：

[1] （美）安德森.长尾理论[M].中信出版社， 2006.

[2] （美）菲利普·科特勒（PhilipKotler）著，梅清豪译.营销管理[M].上海人民出版社， 2003.

[3] 薛佳丽.浅析基于长尾理论而产生的利基市场交易的实现[J].现代商业，2008（8）.

[4] 杨保军.基于“长尾理论”的利基市场营销分析[J].市场周刊，2007（10）.

[5] 黄柏雪.Google Admob帮创业者盈利[N].计算机世界，2012.