基于提升公司运营水平的新产品产销研一体化运作机制探究

[摘要] 文章根据市场供求情况，结合自身工业化大生产的特点，从产品的研发、生产、销售和售前售后服务等多方面入手，加强各环节的沟通，强化产销研一体化运作机制，全面提升公司运营水平。

[关键词]产销研一体化；聚烯烃；塑料行业；研发；销售

[DOI]1013939/jcnkizgsc201832081

1前言

随着改革开放进程的不断深入，塑料行业面对石油输出国低价原料的冲击，市场供需关系不断变化，形势日趋严峻。企业面对瞬息万变的市场竞争迫切需求一种战略性体系来弥补在技術水平和市场反馈上的不足。

2产销研一体化战略产生的背景

近年来由于中国聚烯烃市场的庞大需求及强劲发展趋势，聚烯烃市场成为世界化工巨头和民营企业必争之地，同时美国、中东各国依托丰富的石油和天然气资源，大力发展国内石化产业。北美、中东等国以乙烷、丙烷、丁烷、凝析油以及液化石油气等轻质烃为原料生产下游石化产品，由于轻质烃大多直接来自气田和油田，经液化分离即可得到，价格远比石脑油等原料便宜，导致我国石化企业不可避免地要遭受来自国外生产厂商的廉价货冲击，市场竞争日趋激烈。

因此，在这样激烈竞争市场形势下，公司要站稳脚跟，就必须强化塑料新产品产销研一体化运作机制，大力提升新产品开发能力，开发并生产出符合客户需求的、附加值高的新产品，打造出知名品牌，提高核心竞争力，最终掌握市场话语权。

3产销研一体化战略实施的具体措施

公司结合实际情况和一体化管理体系建设，进一步将生产、销售、科研等资源有效地结合起来，通过对产品进行准确的市场定位，开发符合市场需求、附加值高的产品，从而增强企业产品的市场竞争力。

当前塑料市场竞争激烈，客户已从单纯的产品需求过渡到注重功能性和服务性的层次，因此，开发的聚烯烃产品能否满足客户需求，为客户创造价值，是与客户实现双赢的关键因素。为了满足客户需求，公司必须建立“定制式”新产品研发机制，以客户为中心，把满足客户需求作为新产品开发的出发点和落脚点，有针对性地开发新产品。同时，在内部环境制定卓有成效的激励机制激发科研人员探索创新的积极性，建立了一支主观能动性强、技术力量强大、执行力高的科研队伍，确保新产品开发周期短、成功率高。

（1）全面分析市场动态，做好市场调研，了解客户真正需求和期望。销售人员在对客户进行跟踪回访的同时，收集市场上需求量大、竞争力强、附加值高的产品信息，利用内部产销衔接会确认并分析顾客对此类产品性能具体需求和定价的心理期望，在此基础上，制定切实可行的研究方向和成本控制，研发出性能全面、较同类产品有价格优势的新产品，抢占市场份额。2017年公司销售人员在市场调研过程中发现无纺布市场增长特别快，国内原材料供应不足，需要大量进口，销售人员及时向上级管理部门反映了市场的需求。经过科研人员的反复试验，不断尝试，终于研发出无纺布专用料，在获得客户认可后，很快就投入工业生产，目前该专用料已经成为市场主流产品，同时为无纺布下游企业降低了原材料成本，同时保证了无纺布企业原料稳定供应，避免被国外石化企业掐着脖子，同时公司获得了可观的经济效益，也因此赢得了下游客户的信赖，建立了长期合作关系，达到了双赢的局面。

（2）建立高效的新产品开发机制，加快立项、开发、成果转化进程，缩短新产品研发周期。塑料新产品的研发立足于公司当前生产装置特点及未来发展的要求，着重从前瞻性研究、新产品、新工艺的优化运行研究以及节能降耗技术的研究。因此，建立高效的新产品开发机制，可以加快立项步伐、开发速率和成果投放市场的进程，切实做好缩短新产品研发周期。2018年公司根据市场调研的信息，了解到随着国内外卖市场的兴起，市场对快餐的需求量发生爆发式的增长，薄壁注塑专用料严重短缺，造成价格长期偏高，通过公司技术研发人员深入了解，及时沟通，在短短不到2个月的时间就在聚丙烯装置上成功开发出薄壁注塑专用料，获得下游客户的认可，并且快速成为市场主流产品。

（3）针对新产品开发的科研人员建立有效的激励机制。通过完善管理制度、奖惩机制和绩效考核等方面体系，激励科研人员专注新产品的研发。通过有竞争力的工资待遇激励科研人员的工作热情，为科研人员专注攻克研发难题提供了保障；同时细化量化考核指标，将新产品开发绩效与客户和市场挂钩，鞭策科研人员更好、更快地完成客户所要求的新产品的研发。

4进一步加强生产管理，提高新产品工业化生产的成功率

41以市场为导向，以客户需求制订生产计划

要紧贴客户，紧贴市场，积极调整生产思路，实施“以需定产”的现代企业经营观念，提升客户需求强烈、附加值高的专用料产品比例，力争公司经济效益最大化。

42加强生产过程管理，保证产品质量

在生产过程中，把对客户负责看作公司的基本社会责任，把向客户提供高品质产品作为首要任务，积极开展质量保证活动——每一颗粒子都是对客户的承诺。

（1）生产车间现场指挥、实时监控、仔细检查生产状况，对产量、能耗物耗、开工率、负荷率进行测量，改进生产过程绩效。

（2）轮班操作岗位人员立足装置，加强生产过程控制，保证装置稳定运行；工艺技术人员结合客户对产品的反馈意见和建议，认真分析查找原因，制定改进措施，不断优化产品质量，保证产品质量的稳定性。

（3）质检中心全天候24小时不间断对原料、中间产品和成品质量进行检测，提供“全面、准确、及时”的产品性能评价报告，确保不合格原料不投入使用、不合格中间产品不转序、不合格成品不出厂。

（4）鼓励员工参与群众性质量管理活动。公司大力倡导合理化建议等群众性的产品改进活动，定期评审、表彰和奖励，积极推广应用优秀改进成果，取得了显著成绩。

5提高新产品销售与售后服务水平

51塑料新产品的销售服务

因塑料新产品知名度低、专业性强、价格高等因素，导致新产品销售存在一定的困难，需要根据不同客户、不同产品情况有针对性制定不同的销售策略。同时，在内部环境制定高效的激励机制激发销售员的积极性，使得销售人员自觉主动地投入大量时间和精力做新产品销售推广工作。

（1）大客户策略。大客户是新产品市场开发的重点，因其在行业内具有一定的影响力，容易引起广告示范效应，使得新产品能够快速推广开。针对潜在大客户，根据客户规模、用量、资金情况给予优惠政策，使客户不仅感受到尊重和重视，而且充分体会到与公司合作能得到的优越性。针对长期合作大客户，可授予这些公司“战略合作伙伴”等荣誉称号，使客户感受到我们的尊重。

（2）技术指导型策略。公司营销团队是一支综合型的营销团队，由专业的销售人员和科研人员共同组成，通过科研人员与客户面对面的技术交流，详细介绍公司产品性能上的优势，并指导客户加工应用。比如“无纺布专用料”在推广初期，有些客户担心国产料质量不过关，影响无纺布产品质量，经过公司科研人员详细讲解，并指导他们成功生产出质量合格的无纺布产品，最终赢得了下游客户的认可。

（3）应用试验策略。对于潜在需求客户，可向其免费提供产品做应用试验，并安排科研人员全程参与应用试验过程。一方面收集试验数据，了解产品在加工过程中存在的优缺点以便改进；另一方面使客户感知公司强大科研力量和良好的服务态度，促使或影响客户决策。

（4）销售员激励机制。销售员的工资、奖金按销售任务完成情况计算，产品价格、顾客满意度、忠诚度、合同履约率等考核指标，销售费用直接按销售额进行计算，执行上不封顶，下不保底政策。

52售后服务主要做好以下几点

（1）完善售后回访服务，做到与客户保持长期联系，对于有订单的客户定期上门拜访，了解产品的使用情况，及时反馈有效信息，为客户的需求不断更新产品的性能；对于无订单客户定期电话拜访，了解该客户对产品性能的需求，了解市场需求的动向，争取能够改善产品的性能争取到客户的订单。

（2）完善售后技术服务，为客户提供有效的技术指导。目前，新产品销售主要是以专用料为主。因此，客户群体大多对于我们产品的性能不熟悉、不了解。为了确保新产品在市场上的推广应用，成立由科研、销售人员组成的联合技术服务小组，确保产品销售到哪里，服务跟进到哪里。

6强化产销研一体化运作机制初显成效，聚烯烃新产品开发取得骄人成绩

自践行产销研一体化战略以来，对生产、销售、研发实施“集中管理、统一协调、分散控制”的管理新模式，建立三方一体化协调联动机制，联合跑市场、携手做服务、并肩搞开发。通过引进消化吸收再创新的方式开发聚烯烃新产品，2年时间共开发出多种聚烯烃新产品，市场占有率持续上升，形成了具有公司特色的新品种，受到用户的广泛欢迎。其中“无纺布专用料”“薄壁注塑专用料”等已经成为公司的拳头产品，大大提高公司的市场竞争力。

7结论

虽然公司新产品产销研一体化进程依然存在不少不足之处，但是，随着不断完善，不断修正，该体系将会是公司立足市场，占据市场制高点的长期坚持的一项战略决策，提高公司核心竞争力，最终掌握市场话语权。

参考文献：

[1]殷济海围绕产销研一体化进程创新化工销售体制机制[J].石油化工，2016（9）.

[2]徐徐下大力气推进产销研用一體化[N].中国石化报，2016-05-25

[作者简介]易思善（1982—），男，苗族，湖南人，总经理助理，中级经济师，硕士，研究方向：市场营销。