三大新渠道玩法试解

本刊记者 李昕

“渠道不断细分。”这是近年不少业界同仁对玩具销售渠道变化的看法。过去，玩具销售的渠道主要是商超、百货、连锁店等传统渠道，而如今，母婴用品店、便利店、潮流百货店等渠道遍地开花。回顾2018年，我们留意到，不算新鲜的自动售货机与玩具碰撞擦出了新的火花；新渠道社交电商、微信小程序为玩具销售提供更多选择。

新渠道1：自动售货机

2018年广州国际玩具展上，“泛贩家的玩具屋”自动售货机吸引了不少玩企、买家的关注。这种玩具销售模式与快消品的自动售货机相同，消费者选好需要买的玩具，可以通过扫码或者刷脸支付。类似于“泛贩家的玩具屋”的玩具自动售货机并不少，记者从目前比较成功的泡泡玛特（POP MART）机器人商店入手，分析其成功的因素。

案例：泡泡玛特自2017年5月投放泡泡玛特机器人商店开始，到现在已经在全国30多个城市投放了近300台机器人商店。从泡泡玛特发布的2018年半年报来看，其上半年利润增长的主要因素包括了机器人商店的良好运行。泡泡玛特机器人商店有以下四大特点值得关注：

玩具自动售货机模式中，泡泡玛特机器人商店是目前较成功的

看外观：泡泡玛特机器人商店的设计比较简单，但是在其内部简约的空间里有特制的棒棒糖、热气球、肥皂泡等小道具，再搭配柔和的灯光，给人清新明快的感觉。

看品类：泡泡玛特主营潮流玩具销售，其机器人商店销售的产品基本以“盲盒”“福袋”一类的潮流玩具为主，单价基本在百元以下。为了让消费者了解潮流玩具情况，机器人商店内有展示潮流玩具的样品。

看运营：泡泡玛特的机器人商店是上海华屹数码科技有限公司研发的智能终端，但机器的补货、管理均是泡泡玛特安排专人负责。

看投放：以广州市为例。泡泡玛特机器人商店目前有4台，分布在天河区万菱汇B1、白云区凯德广场B2、海珠区乐峰广场1F、天河区K11购物中心B2。由于该机器人商店销售的玩具目标客户以年轻人为主，因此在选址上更倾向于年轻人聚集的地区。

小结：《中外玩具制造》2018年6月号曾邀请业内人士，对自动售货机前景进行探讨，当时嘉宾普遍对该模式表示肯定，认为是玩具销售的新模式。然而，该模式在实际操作中面临不少问题。广州盈海玩具商行总经理梁多宝告诉记者，玩具自动售货机的想法是很好的，但实际落实是有难度的。很重要的一个因素是机器的维护，这部分人员投入非常大。另外，选址比较难，因为经销商无法确定小区里孩子有多少、这些孩子是本地的还是外地的，限制因素太多。

新渠道2：社交电商

2018年，以拼多多为代表的社交电商发展迅速，且社交互动也成为了行业趋势，包括京东、淘宝、天猫在内的众多电商巨头纷纷布局社交电商，并且在宣传推广时都融入了社交互动元素。记者采访有社交电商运营经验的经销商，请他分享经验。

经验：北京旺旺龙科技有限公司（下称“旺旺龙科技”）有入驻拼多多，也开始参与京东拼购模块。公司总经理马龙告诉记者，现在拼多多刚开始走品牌化道路，但主要还是低价路线，品牌玩具在该平台上暂时还无法与低价玩具竞争。目前该公司在拼多多每个月只有几千元销售额，这与天猫、京东数十万元、数百万元的销售额相比差距比较大。

旺旺龙科技入驻京东平台时间较长，因此也已经开始参与京东拼购模块。据马龙透露，京东对参与拼购的产品要求较高。首先，企业要提供该产品在京东的库存量和价格，“产品库存量必须大于1000个。”其次，拼购价格要比京东秒杀低。第三，产品的好评率不能低于98%。第四，京东要求每家店铺每周只能提报2次参与拼购。“其实京东拼购要求产品是爆款，但对于经销商来说，一般不会拿真正的爆款去做拼购，反而新品或者滞销品更多一些。对客单价50元以下的产品更合适。”此外，京东拼购的折扣由平台方控制，而且平台方还会抽成。“综合抽成大概30%。”

小结：对于社交电商的几种模式，记者已经在《中外玩具制造》2018年8月号有过专门的介绍，在这里不再赘述。对社交电商的前景，马龙用“方兴未艾”来形容。事实上，众多尝试社交电商的玩企、经销商普遍表示，社交电商是新鲜事物，还处在发展中，其是否可以成为玩具销售的又一个重要渠道，还有待时间和市场的检验。仅从目前市场情况来看，社交电商已经成为一个趋势，用马龙的话说就是：“终归是一个机会，我们也要与时俱进。”

微信小程序成为玩具销售新渠道

新渠道3：微信小程序

微信小程序，不必另外下载APP，直接通过微信小程序入口即可购物的模式，显然更加受消费者欢迎。

尝试：2018年10月1日，专营玩具及母婴用品的零售平台亿乐星微信小程序上线。据该平台运营方小螺号（广东）互动科技有限公司（下称“互动科技”）市场运营官蔡艺东介绍，亿乐星是互动科技推出的新零售品牌，其中线上的亿乐星微信小程序是玩具及母婴用品零售平台。“之所以选择微信小程序是因为微信是主要的社交平台，比较好推广。”

对于微信小程序的引流和销量情况，蔡艺东表示，他们目前有APP、H5、微信小程序三个流量入口，微信小程序的流量是最多的，但由于市场刚刚开始，产品销售还不是很多。“而且资金流是从平台方走的，他们会收0.6%的手续费。”

小结：艾媒咨询发布数据显示，截至2018年7月，微信小程序开发者数量规模为150万个。记者以“玩具”为关键词在微信中筛选，获得了数百个结果，其中既有乐高、欧锐玩具、卡乐保益智玩具等玩企，也有玩具反斗城（中国）、太丽玩具、爱就推门等经销商或终端，以及小伶玩具等玩具宣传平台。

据了解，相比APP，微信小程序的开发费用较少、门槛较低。从众多玩具业人士开通微信小程序可知，该渠道在业界已经被广泛应用，至于其具体的运营模式、成果如何，《中外玩具制造》将继续跟进报道。