空气净化器行业O2O营销模式研究

摘 要：随着互联网技术的飞速发展，O2O时代的到来为空气净化器销售行业带来了新的契机，尤其当今民众对舒适、安全的工作和生活环境日益追求的大背景下，O2O营销模式具有提升消费者的线下服务体验、拓展客户资源、提高销售工作效率等优点。当然本行业还存在营销推广途径单一，线上线下缺乏配合、品牌维护意识缺乏、营销理念亟待改进的不足，这恰是我们研究探索空气净化器行业O2O营销模式的价值所在。

关键词：O2O 空气净化器 营销模式

近几年以来，伴随我国互联网产业的迅猛发展，一种新的电子商务模式“O2O”已迅速在国内市场上发展起来。它通过利用企业的线上营销活动与消费者的线下体验与购买行为的紧密结合，实现了扩展销售市场，提升销售额的目标。是电子商务背景下生产企业迅速实现产业转型和产业升级，促进行业的整体发展的新的途径。O2O网络时代大背景下，空气净化器行业作为一传统行业业是建立自己的O2O平台，还是借助于传统的网络销售平台，实现产品的推广销售，在大数据的时代能否抓住机遇，企业面临巨大的挑战。因此，探讨空气净化器行业的O2O营销模式的价值，如何顺畅的实现线上交易，线下消费体验并接受服务，同时又能够充分体现产品的价值，值得我们学习与研究，这对行业的发展有重大价值，对推动社会主义新时代国民经济的发展也有极大的意义。

一、O2O营销模式概述

随着现代网络技术的飞速发展，传统的B2C（business to customer）、C2C（customer to customer）电子商务模式已经不能满足消费者的诉求。对于消费者而言，传统的线上消费，不但是体验不佳，而且存在一定的不信任感；而线下销售虽然可以提供更好的体验和服务，但存在实体店因高昂的运营成本转移到消费者的高价问题。O2O（online to offline）的电子商务新模式应运而生。O2O的概念由Trialpay 创始人兼CEO Alex Rampell于2010年8月在Techchunch一篇文章中正式提出，实践中，2006年沃尔玛公司就已经尝试使用顾客在线完成订单和在线支付后，到其连锁店取货的销售模式，可以说是O2O的雏型。2011年11月，O2O营销模式在我国开始成为电子商务模式的新热点，掀起了一股理论和实践的潮流，一时间红遍大江南北。

那么O2O到底是什么涵义呢？O2O即online to offline，其字面涵义是指从线上到线下，从通过传统的线下企业和商业主体打造线上入口作为销售的前台，再通过线上的销售入口将顾客引流到线下。随着现代信息科技的不断发展，O2O营销模式应运而生，并不断取得深入发展，其综合了线下商机与网络营销等多方面的优势，为企业借助互联网实施有效的营销策略提供了新的思路和契机，能够最大程度上减小企业营销策略的成本，对企业实现线上线下产品的推广提供了新的模式与方法。当然O2O营销模式的有效运用需要企业在长期的实践过程中不断进行总结，其面临的问题还将进一步增多，在未来如何正确使用O2O模式实现产品的线上线下的产品营销推广成为企业需要关注和解决的重要问题。

O2O模式和传统的网络营销模式做对比，最为显著的特征就是O2O模式侧重于对服务型消费的关注，而传统的网络营销则是将更多的时间和精力放置在购物环节层面上。传统的网络营销主要是通过物流输送来实现产品供给，让消费者等货上门，O2O模式则是让顾客自身亲身来获取服务体验，进而开展较为系統规范的服务内容。O2O模式主要是以有序开展线下服务体验为主，库存问题集中在服务层面，而传统网络营销模式下，库存问题更多的是和商品相挂钩。

通过对比O2O模式和传统网络营销模式可以发现，O2O拥有现代化商业领域较为显著的竞争优势条件，可以充分发掘线下的资源条件，进而充分发挥营销途径的现实价值，为促进线上线下的商品服务衔接提供充分保障。企业在应用O2O营销模式时，一定要关注对消费个体的服务和体验优化环节，要通过一个闭环的运营模式来提升个体消费者的服务体验层次，可以适当的通过第三方网络平台进行一定的宣传和推广，但是不能过分依赖，要凭借自身的实际价值属性去赢得更多消费群体的喜爱和认可。

O2O模式除了可以对营销实效性进行有效探究，还可以从营销手段和运营效率以及人群可操作方面进行有效掌控。O2O模式的发展基础性目标是通过较低支出来打造便捷优质化的本土服务，进而为其带来更多的竞争优势。随着电子商务环境的不断调整和改善，O2O模式拥有更加广阔的市场空间，之后的战略发展方向是向跨区域无缝、优质化服务体验层次为主；想要将O2O营销模式的价值最大程度的发挥出来，不仅需要从移动终端角度入手进行完善，还要关注线上线下服务内容，将企业最好的一面呈现给消费者。O2O模式通过线上支付、线下服务体验的形式，吸引了更多消费个体的目光，商户也可以以此为基准展开多元丰富的营销互动。随着电商行业的不断深化，线上交易模式得到了一定程度的改善，世界范围内的O2O领域基本上都已经实现了移动化目标。

二、当前空气净化器行业产品销售的现状

随着经济水平的不断攀升，民众的生活质量得到进一步完善，个体的环保意识也日益深刻，如何缓解环境污染问题成为社会普遍关注的热点话题。日常生活当中，无论是家庭装修还是季节交换都会引发系列呼吸道疾病问题，空气净化器成为个体的最佳选择，颇受消费者群体的青睐。但是由于受到价格和市场等多方要素的影响，空气净化器的普遍率长期处于较低水平，市场需求一直没有得到显著提升。经济建设一定程度上会损耗地区的环境条件，PM2.5和雾霾成为老生常谈的话题，诸多学者和社会学家都投身于空气净化探究领域，力图改善地区的环境和空气质量。

鉴于个体对生活质量的要求愈加严苛，舒适、安全的工作环境和生活环境成为人们追求的主要目标。特别是近些年来出现的系列大气污染和空气环境问题，使更多的人开始着眼于自己生活的方方面面，借助空气净化器来打造一个相对安全舒适的空间环境，因而空气净化器的市场得到显著发展，商品的销售增速也保持在逐年攀升的发展趋势。

现阶段我国空气净化产业内较为著名的品牌企业超过二百多个，外国品牌集中在飞利浦、松下、夏普、大金、三星、豪斯威尔等，本土品牌企业有美的、格力、海信、海尔、莱克等。结合我国相关部门统计的数据资料显示，2016年全国的空气净化器经济总量超过35亿，而2017年则跃升至50亿，并且呈现着较为稳定的增速趋势。究其根本原因，与民众对空气环境的重视有密切关联，一定程度上推动了空气净化器的市场发展空间。

未来，什么样的产品更受欢迎？目前，空气净化器市场正在逐渐形成差异化发展，针对儿童、孕妇等不同类型人群以及车载、商用等不同领域的产品相继上市。同时，年轻消费群体的喜好决定了颜值高、功能强、价格优的空气净化器产品已成为市场追捧的趋势所在。这种变化也导致国际大牌正在逐渐“失宠”，而是以产品力来一决胜负，这也给国内各家相关企业带来了不小的挑战。除了对产品品质的高要求，只有契合当下年轻人调性的传播方式才易于形成共鸣并被接受。

三、O2O模式在空气净化器行业的优势与意义

通过以上背景分析，我们可以很直观的看到空气净化器目前面临巨大的市场潜力以及政策面的支持，但是面对营销模式的改进，相关公司面临巨大挑战。到底哪种营销模式最适合空气净化器的销售？

过去的B2C、B2B、C2C 等网络营销模式下，空气净化器企业所能取得的实际绩效水平较为有限，没有较为乐观的发展前景，一些企业迫不得已的开始寻求新的营销策略，O2O 模式在空气净化器销售领域应运而生

其实O2O模式和传统的网络营销模式做对比，最为显著的特征就是O2O模式侧重于对空气净化器服务型消费的关注，而传统的网络营销则是将更多的时间和精力放置在消费者的购买层面上。传统的网络营销主要是通过物流输送来实现空气净化器的供给，让消费者等货上门，O2O模式则是让顾客自身亲身来获取空气净化的服务体验，进而开展较为系统规范的服务内容。O2O模式主要是以有序开展线下空气净化服务体验为主，去库存问题集中在服务层面，而传统网络营销模式下，库存问题更多的是和商品销售相挂钩。通过对比O2O模式和传统网络营销模式可以发现，O2O拥有现代化商业领域较为显著的竞争优势条件，可以充分发掘线下的资源条件，进而充分发挥营销途径的现实价值，为促进空气净化器线上线下的商品服务衔接提供充分保障。空气净化器企业在应用O2O营销模式时，一定要关注对消费个体的服务和体验优化环节，要通过一个闭环的运营模式来提升个体消费者的服务体验层次，可以适当的通过第三方网络平台进行一定的宣传和推广，但是不能过分依赖，要凭借自身的净化空气改善居住环境的实际价值属性去赢得更多消费群体的喜爱和认可。

O2O模式除了可以对空气净化器营销实效性进行有效探究，还可以从营销手段和运营效率以及服务人群可操作方面进行有效掌控。O2O模式的发展基础性目标是通过较低支出来打造优质化的环境净化服务，进而为其带来更多的竞争优势。随着电子商务环境的不断调整和改善，空气净化器O2O模式拥有更加广阔的市场空间，之后的战略发展方向是向跨区域无缝、优质化服务体验层次为主。企业想要将O2O营销模式的价值最大程度的发挥出来，不仅需要从移动终端角度入手进行完善，还要关注空气净化器的线上线下服务内容，将企业最好的一面呈现给消费者。结合O2O营销模式的在线预付数据统计，在一些电商层次较高的地区，线下实体消费能力仍旧是线上电商无法匹及的。鉴于线上交易活动缺乏直观的消费体验，因而个体消费者对产品的品质无法进行有效认知，继而缺乏消费兴趣。但是O2O模式则不痛，通过线上支付、线下服务体验的形式，吸引了更多消费个体的目光，个体商户也可以以此为基准展开多元丰富的营销互动。

四、空气净化器行业O2O营销策略存在的问题及改进建议

通过统计调查，我们发现，空气净化器行业在营销过程中，还存在一些问题，这些状况已经制约了其业务的快速扩张，必须正确面对，根据新的经济形势，及时调整营销策略。

首先，营销推广途径单一，线上线下缺乏配合。一些公司的空气净化器的市场营销主要是依靠总公司与各地的产品代理商完成的，主要采用广告促销、公关宣传促销、服务促销的传统方法，主要是以人员推广、广告促销手段为主。例如，总公司要求每一位城市代理商的销售人员要与客户进行面对面的营销工作，随时将客户的意见反馈回公司，以便根据客户的个性要求提供尽可能完善的服务。对于O2O的线上与线下结合的营销模式，代理商们担心建立统一的线上营销平台，就有可能会减少其个人的业绩，所以在参与线上销售时有些顾虑，缺乏主动性。具体表现在，这些年来，大部分空气净化器公司没有制定明确的O2O推广策略，在增强线下客户体验方面也不够重视。并且也没有设立专门的公关机构，难以有效开展客户关系的维护工作，其主要问题一言概之，就是营销策略单一。当然，公司在推广O2O的过程中，必须考虑到代理商这部分人的个人利益，发挥代理商的优势，进一步密切合作关系，完善产品的线下交付和产品的体验，以及售后服务，仍然需要代理商强大的团队来支撑。各代理商可以转换身份，继续作为合作伙伴继续合作下去。

其次，品牌维护不够，忽视客户关系管理。目前，一些空气净化器改善已经建立了自己的物流平台，已经具备快速交货的能力，而且在全国各地都有办事处，再加上庞大的代理商合作伙伴，已经为打造全面的服务和体验平台奠定基础。但今后如何完善，还需要进一步研究。比如扩建线下体验中心，给客户群体一种真实的感受，提高了品牌知名度，并有实际的认知。比如扩建产品维护队伍。在销售过程中派专业人员与用户做深入的交流，做方案，到现场查勘，并且需要长期维护才能做出决策。我们的产品线可以整合，比如建立线上交易的产品，可以有家用空气净化器，车载空气净化器，以及防护产品，完全可以利用线上平台，直接交易，直接支付，还有我们的净水产品，用户认知度较高，完全可以实现线上交易，线下交货消费。不可忽视的是，在实际运营过程中，因为延期交货、质量瑕疵、售后不到位等问题，如果不认真对待，不及时处理，将会造成客户的流失。

再次，部分空气净化器企业全员营销的理念尚未建立。空气净化器的市场营销绝不仅仅是营销部门的单独责任，而是企业整个团队的重要任务。当前，大部分公司对产品的线上销售还没有给予足够的认识，对于网上产品信息的搜集、销售数据的分析、销售渠道的扩展等任务还没有设立专门机构承担，各部门的配合也不够紧密。公司一些员工认为市场营销只是销售部的事情，甚至一些公司上层管理者对市场营销的关注水平也比较低。这些对营销不正确的认知致使公司内部难以形成一致的营销理念，导致公司各个部口不能顺利衔接，各部门员工无法同心协力工作，让企业难将精力放到提升产品品牌、提高销售水平上。如果企业缺少先进科学的营销观念和高素质的营销推广团队，即使增加销售渠道的投资，可也仅是注重表面的"数量"而忽略了營销的"品质"，这样的最终结果就是在当今电子商务的激烈竞争中败下阵来。

空气净化器的O2O营销取得了一定的成绩，但不可否认，还存在一些亟待解决的问题，在互联网时代，在大数据时代，我们应该快速建立自有的线上平台，实现快速交易，快速交单。

作者简介：吴德明（1974.10- ），男，汉族，山东济宁人，北京航空航天大学经济管理学院2015级硕士研究生，工商管理专业，研究方向：营销管理与公司治理