3D打印宏观环境及校内市场分析与开拓

高明熠 陈红梅 莫浩杰 赵碧野 刘昕宇

【摘 要】3D打印技术在国内外地快速发展使得各大制造商争相在该技术上寻求创新突破，为3D打印技术带来了新的发展趋势，尤其在商业市场中。本文探讨了3D打印目宏观状况、市场前景分析、目前所面临的技术与商业挑战等。运用了4P营销和关系营销等理论并结合问卷调查对大学校园怎么扩大3D打印市场给出了一些解决方案。

【关键词】3D打印；行业环境；4P营销；关系营销；高校市场开拓

一、3D打印简介

3D打印源于20世纪90年代中期，是一种打破传统生产方式的方法，3D打印的原理主要是基于立体图形的数据分解，按照产品的数据分解逐层堆积，打印成型。它作为近年来发展快速，技术新颖的生产技术，在诸多领域发展延伸，如：工业、文化创意和数码娱乐、建筑工程、科学研究以及个性化定制（纪念品、生日礼等）领域。其最大的优势在于可定制化、减低产品开发风险且小批量生产不增加单位成本。

二、3D打印宏观市场前景分析

（一）3D打印宏观环境分析

（1）政治环境。近年来，我国不断出台一系列扶持3D打印产业发展的政策。如鼓励“大众创业，万众创新”，给3D打印的创新发展提供了优良的环境；工业4.0时代，3D打印作为一种智能制造产业，受到政策的重视。2016年7月28日，国务院发布了《“十三五”国家创新规划》。做好三维3D打印等装备，提出夯实制造基础保障能力，被列入项目之中。在2017年又指出相关机构强强联合研制工业级铸造3D打印设备。

（2）经济环境。科技的发展需要蓬勃的经济环境作为支撑，近年来，国内经济的稳步增长为我国3D打印行业提供了良好的经济环境。其次，我国传统制造业亟待转型升级，3D打印工程建设能加快我国工业化改革。

（3）社会环境。我国人口比例中，老年人占比越来越高，人口老龄化问题严重，劳动力成本上升，急需新型生产方式代替传统工人生产，为3D打印创造了良好的发展环境。其次，3D打印在国内经过发展数十年，科技宣讲和媒体宣传等使得国人和企业对3D打印的认可度越来越高。

（4）技术环境。我国3D打印技术逐步提高，同时国外相关专利陆续到期为我国3D打印的发展带来契机。然而，我国的3D打印技术与国外仍存在较大差距，主要体现在技术和市场应用方面。研发水平低，与市场的联系程度低，还不能产生很大的经济效益。

（二）3D打印市场规模

3D打印规模逐渐扩大，但依3D打印市场的政治、社会环境来看仍有很大的发展空间。从行业参考数据可以看出，2014-2016年中国3D打印行业市场规模逐步扩大，2015年发展较为迅速，中国3D打印行业市场规模已经达到了56.1亿元，比2014年增长46.5%。2016增长更为明显，中国3D打印行业市场规模达101亿元。且2012-2016年间3D打印企业数量形势较好，稳步持续增长。

到2017年，3D打印行业已经过渡到成长期，技术从最初的科研发展逐渐延伸到个性化消费、医疗物品、航空航天、电子科技等各领域，行业规模不断扩大。

（三）3D打印宏观环境总结

尽管中国目前的3d打印技术的发展面临着许多问题和挑战，总体而言处在新兴技术产业化的初级阶段，但3D打印行业在我国整体具有良好的内部和外部环境，同时由于国家政策对对3D打印技术地支持，更加促进了3D打印技术行业欣欣向荣，总体来说它有一个相对广阔的发展前景。

三、校内3D打印市场调查

如今，市场经济的发展导致个性化意识需求日益膨胀，特别是在大学生这一群体中。3D打印技術的定制化、操作简单等特性满足了他们趋向“个性化”的消费需求。另外还有课程、比赛项目也引起了他们对3D打印的青睐。通过了解校内3D打印店的普及程度，现大学生对3D打印的了解和接触程度；对3D打印产品的需求方向、兴趣度和关注方面等，为校内3D打印市场分析和竞争分析提供数据信息，使校内3D的打印公司找准市场的产品定位和销售策略，为开拓校内3D打印市场指明具体方向。

问卷于2017年8月收集完成，收到以中国民航大学学生为主的364份有效结果，其中各专业人数占比分布（图3）。部分调查结果如图所示：大部分同学不了解3D打印技术（图4），但是对3D打印有极强的好奇心。部分使用过3D产品的同学对3D打印的产品在精度、质量、外观和价格上有更高的要求。

基于上述问卷调查结果，我们主要从4P营销理论和关系营销分别对3D打印校园市场如何刺激需求较少的消费者挖掘潜在消费者和提高顾客忠诚度两个问题提出了一些解决方案。

四、扩大客户基数

（1）产品。生产符合消费者需求的产品，从质量、样式、材质等方面进行创新改进；生产迎合高校大学生的产品个性化需求产品；使科技与教育更优结合；与校园内竞争替代品实现“竞合”。

（2）渠道。开辟线上和线下两条营销线路。利用淘宝、微店、微信公众号、社群等方式宣传和销售；以学校咖啡馆、文具店、超市等为销售据点，与社团、学校工程实验中心等机构合作来提升知名度，扩大校园市场规模。

（3）促销。针对校园市场，促销对于吸引新的客户有重要的作用。大学生群体对节日、动漫、明星等的喜爱作为宣传和销售的重要切入点；不定期开放3D打印工作室；时刻关注校园动态等。

（4）价格。采取成本定价法为主，竞争导向定价为辅的方法。充分考虑产在品形成过程中所有的人工成本、时间成本、原材料成本和机器维修成本，另外考虑替代品、同类产品的竞争价格后制定本公司的产品价格。

五、提高顾客的忠诚度

根据以往的“漏斗原理”营销——只维持新客户而忽略老客户，是一种不经济的行为。3D打印的校园市场面对的老顾客，主要是用于在课程、项目比赛，需要长期打印服务的工科类、医学类、设计类、理学类等专业的同学。

（1）细分市场，建立顾客管理系统。只有更好的提高客户的服务要求、服务方式、服务质量、服务内容等，才能更好的获得客户对公司的满意度和忠诚度，才是实现客户关系管理目标的最好途径。针对校内3D打印市场，对每一位有业务的客户进行备案处理，形成顾客管理系统。通过系统里的信息不断地挖掘顾客的潜在价值来降低企业的经营和销售成本。

（2）特殊顾客特殊对待。根据帕列托的“二八原则”类推，企业百分之二十的客户能带来百分之八十的利益。相较于破窗理论的抓住所有客户，“二八原则”更能适合于现代营销环境。校园3D打印市场，也可形成VIP客户群，可进行“特殊照顾”。

（3）形成网络社区客户群。网络社区营销是一种见效快，效果好而又成本极低的营销方式，校园3D打印社区最简单的建立方式即形成3D打印微信群、QQ群。不定期在社区群发放福利，与客户建立宽松、融洽的关系。

（4）重心仍以产品为主。关系营销以实现顾客终身价值为目标，针对生活用品而言，产品本身是关键其他附加服务更多的为锦上添花，故应当在3D打印产品上不断改进、更新换代。另外，还应注重公司内部员工的关系，根据利润服务链可知员工满意度带来客户满意度，而客户满意度影响企业的效益。

六、总结

本文旨在为3D打印的单个校园市场提出一些解决方案，但经过我们一年的实践认识到：虽然大学校园内3D打印的市场基本处于空白，但是只针对单个校园售卖对于绝大部分人而言的“非必需品”，该销售前景不容乐观。企业应当打破仅校园内销售的门槛，扩大销售的地域、空间范围，加强与各领域的合作，方可获取最大的收益。

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