基于汽车营销技能大赛的有效课堂研究*

刘 秋

（扬州工业职业技术学院交通工程学院，江苏 扬州 225127）

随着汽车技术的快速发展，我国的汽车工业以及相关产业都发生了一定的变革。由于汽车产品的多元化、电商化和共享化，使得汽车的营销模式、销售渠道和促销策略都相应发生着变化。因此，市场对于应用型汽车营销人才的需求量不断增加，同时需求也更加多元化。职业技能大赛是行业先进技术和发展方向的代表，虽然在一定程度上指导着营销人才的培养方向，但是现有汽车营销的课堂教学以及技能大赛的培训模式都存在着一定的问题，因此，本文基于汽车营销职业技能大赛有效课堂的构建与实践来进行研究。

1 汽车营销教学现状

1.1 理实比重失衡

在职业院校现有的汽车营销教学中，理论教学与实践训练的比例严重失衡。由于课程设置不合理、实训条件不充分等原因，导致学生的实践训练普遍偏少，但汽车营销理论知识又具有较强的抽象性，因此学生无法对相关知识的内涵进行较好的理解和掌握。此外，在教学中依旧强调教师的主导作用，普遍采用“教师教、学生学”的教学模式，学生的主动参与度较低，学习积极性不高，导致课堂效率较低。现有的教学模式对于实践要求非常强的汽车营销专业课程而言并不适合。

1.2 赛教分离

目前，在各个院校的实际教学工作中，技能比赛培训与教学是独立进行的。技能比赛主要是赛前的阶段性工作，并不是常规教学[1]。为了获得较好的比赛成绩，在赛前集中所有的师资、设备，短期内对个别选手进行高强度训练即能获得好成绩，而比赛选手以外的学生则无法获得系统性的教学和培训。因此需要采用“赛教融合”的教学模式，将比赛内容融入到常规教学中，在教学中选拔选手，同时使全体学生都能获得良好的培训和技能的提升。

1.3 校企合作不深入

目前汽车营销课程教学资源主要由学校专任教师自主建设，内容主要包括教师教案、课件、教学视频、试题库等，缺少与企业的沟通与合作，企业的参与度及共享度较低。此外，课堂教学和评价也缺少企业导师的参与，使学生无法深入了解一线岗位的实际需求。而汽车营销技能大赛需要考核选手的实际汽车销售能力，由于学生选手缺少企业工作经验，在应变能力上明显不足，从而导致竞赛培训效果较差以及学生毕业后无法直接满足企业的人才需求。

1.4 课程评价体系不科学

目前的课程评价体系是以教师为评价主体，以结果为评价导向，采用期末综合测试或者集中实操展现的评价方式。对于学生在学习过程中每一个模块的知识点和技能点的掌握情况不能及时地了解、评价与反馈，从而忽略了学生在学习过程中的学习策略、学习难点等信息，既影响了课堂教学效果，又无法真实、全面地反映教学质量。

2 基于技能大赛的汽车营销核心课程体系构建

汽车营销技能大赛包含汽车营销基本技能、汽车销售综合技能和汽车营销策划3 个子项目[2]，涉及到的相关知识和技能有汽车营销、汽车营销服务礼仪、汽车消费心理、汽车市场调查预测、二手车营销、汽车销售实务、汽车营销策划、PPT 制作与展示等[3]。主要考核学生的技术水平、综合能力以及职业素养，包含的竞赛内容和标准与实际岗位职业需求一致，因此汽车营销技能大赛的赛项规程符合现有的汽车相关企业对于营销人才的需求[4]。

在汽车营销核心课程体系中，根据企业对人才的需求来确定相应的人才培养目标，同时将知识、技能和素质要求与技能大赛项目对接，从而形成满足企业岗位需求以及技能比赛能力要求的核心课程体系，见图1。

图1 汽车营销核心课程体系示意图

3 基于技能大赛有效课堂的构建策略

3.1 优化教学内容

职业技能大赛是行业先进技术和发展方向的代表，在一定程度上指导着营销人才的培养方向。因此，学校可以采用“赛教融合”的教学模式，将比赛内容融入到常规教学中。教学活动的展开以4S店典型工作任务为载体，同时对接竞赛项目，在任务的实施过程中融入知识点、技能点和素质点。根据大赛的赛项规程来设计教学内容和实训项目，将比赛包含的知识内容作为教学的内容模块，将教学内容进行项目化分解，整合、重组教学内容，使竞赛和课程有机融合，实现边教边学边赛，在教学中选拔选手，同时使全体学生都能获得良好的培训和技能的提升。

3.2 改革教学组织方法

现有的教学方法已经不符合当前职业教育的需求，因此需要对教学组织方法进行改革。根据汽车营销技能大赛的赛项要求，对本专业不同的教学内容模块、不同的学生群要采用不同的教学组织方法。对汽车销售技能教学，可以采用情景模拟法和角色扮演法；对汽车营销基本技能教学，可以采用上机演练、小组竞争学习的方法；对汽车营销策划教学，可以采用案例分析、小组讨论、头脑风暴等方法。同时，在教学组织中可以采用翻转课堂的教学模式，并且融入现有的信息化教学手段，充分调动学生的学习积极性，从而获得更好的教学效果。

3.3 深化校企合作

一是修订课程标准。通过企业调研明确当前4S店等汽车服务企业对汽车营销人才的职业需求，确定相关课程专业知识、技能素养的培养方向，从而系统化地修订和优化课程标准，使人才培养目标与企业岗位需求相统一。

二是引入企业导师。聘请企业的销售内训师、营销专员、策划专员作为学生的企业导师，对学生的知识学习和技能训练进行指导和评价，并且负责学生的企业实习实训，从而使学生的知识、能力、素养能够满足企业岗位需求。

3.4 构建形成性课程评价体系

改变当前以教师为主的评价考核机制，建立以职业能力需求为目标的人才培养质量评价体系。对整个课程的知识点、技能点进行细分，对每个知识模块的评价方案进行细化，从而构建形成性课程评价体系，确保能够及时了解、评价与反馈每个学生在学习过程中的学习状态。此外，引入企业导师评价机制，企业导师对学生作品的完成情况、实训操作、实习表现等方面进行综合性评价，进一步提高学生的学习积极性。

4 基于技能大赛有效课堂的实践案例

本文基于“汽车营销”这门课程进行有效课堂的构建。结合新车销售的整个流程以及汽车营销技能大赛的赛项规程，将“汽车营销”的教学内容分解成潜在客户开发、需求分析、新车介绍、试乘试驾、报价成交、诚挚交车和售后跟踪8 个任务项目。以新车介绍项目为例，以汽车营销专业的典型岗位销售顾问的能力要求为出发点，结合技能比赛对选手的能力考核要求，以技能比赛用车迈腾B8为载体，进行有效课程构建。

4.1 教学平台

1）校企合作资源库。以与一汽大众4S 店合作完成的教学资源库为例，由专业教师和4S 店内训师共同完成，该资源符合4S 店员工的培训要求，使学生能够更好地掌握工作内容和技能比赛内容。

2）汽车营销实训中心。与4S 店布置相同的汽车营销实训中心，含有实训用车迈腾B8 和顾客接待用品，可模拟出真实的展厅客户接待过程，将理论与实践真正融为一体，学生从被动学习转变为主动学习，在提升学生技能的同时，使其对理论知识充分理解和掌握，并以最佳的礼仪接待客户。

4.2 教学内容细化

根据新车介绍的教学目标以及技能大赛的考核标准，要求学生能够根据客户需求，从不同位置进行车辆介绍，熟练讲解车辆的功能，运用FAB 法则对车辆性能进行阐述，熟练进行竞品对比。为了便于理论教学与实践教学的有机融合，将教学内容细化，进行项目化分解。

由于新车介绍采用六方位介绍方法，将教学内容分成左前方、正前方、右侧、后方、驾驶舱和发动机舱6 个子项目，细化每个项目的教学内容和工作任务。左前方主要介绍车辆品牌、历史、外形设计等；正前方主要介绍车身附件、前大灯、保险杠、散热格栅、前风挡玻璃等；右侧方主要介绍车身制造工艺、油漆质量、底盘等；正后方主要介绍车身附件、后备箱等；驾驶室主要介绍座椅、方向盘、内外后视镜、门护板、储物空间、杯架、遮阳板及其他人性化设计；发动机舱介绍发动机的性能和优势。制定汽车销售模拟训练内容，实行“教、训、赛”一体化教学。

4.3 教学活动的组织

新车介绍是汽车营销中的重要环节，如果单纯以课堂教学或者实训教学的形式展开，教学效果并不明显，因此本课程选择的是理实一体化的教学模式，利用翻转课堂，采用设置情景→角色扮演→教师点评→分项训练→评估考核5 个步骤。

首先教师在课前布置任务情景，该情景是销售顾问为两位客人采用六方位的方法介绍新车迈腾B8。结合技能大赛的赛题要求，顾客的关注点是新迈腾与老迈腾的差异，车身工艺与车辆性能及环保和排放，对比车型为日产天籁[5]。

采用角色扮演的方法，3 位学生组成一组，其中一名扮演销售顾问，两名扮演顾客，销售顾问根据客户的关注点对迈腾B8 进行六方位介绍，并拍摄成课前预习视频作业。

教师对学生的课前视频进行点评，指出每个小组的不足，然后播放资源库中4S 店内训师的新车介绍视频，并连线企业导师，企业导师重点讲解销售顾问在接待顾客时会遇到的突发事件以及具体的解决方法。学生根据教师、企业导师的指导以及技能比赛的考核要点，在汽车营销实训中心进行真实情境模拟演练，根据六方位子项目的教学内容和工作任务依次进行训练，从而掌握整个新车介绍的流程和内容。

4.4 学习评价

此课程采用过程性学习评价模式，包括学生互评、教师评价以及企业导师点评。此外，技能大赛赛项规程中有明确的知识要求和全面的考核标准，考核标准中不仅包含职业技能，还涵盖了销售礼仪、职业形象、语言表达、团队协作能力等职业素养。因此，教学评估和考核可参照大赛的考核标准来进行，新车介绍模块考核标准见表1。

表1 六方位新车介绍模块考核标准 （分）

4.5 教学反思

在本次课程教学中，通过理实一体的教学模式，采用情境教学法，依托信息化教学手段，优化教学过程。

以学生为中心，围绕展厅客户接待，结合技能大赛的赛项规程，通过在汽车营销实训中心模拟真实情境，让学生在模拟情境中协作学习，营造学生自主学习的学习环境，解决教学的重点、难点问题。通过企业导师的点评，让学生意识到自己与专业销售人员之间的差距，从而进一步提升学生的职业能力。

总之，采用“赛教融合”的教学方式，以技能大赛为契机，建立相应完善的教学体系，同时在教学中引入竞赛机制并确定相关的评估考核机制，不仅使课堂教学更富有挑战性，也使得课堂内容更加充实、更加贴近工作岗位，从而有效提升实践教学的质量，加快学生实践能力的培养，进而培养出满足社会需求的技能型汽车营销人才。