制造企业应收账款管理风险研究

张文

（陕西晴空防水技术工程有限公司，陕西 咸阳 713700）

一、引言

应收账款是企业在正常生产过程中通过赊销方式销售产品或提供服务等向购买方收取的一笔款项，应收账款是企业一项重要的流动资产，也是风险系数比较高的流动资产。应收账款就是一把双刃剑，一方面借助赊销帮助企业扩大销售，增加产品的竞争力、提高产品的周转率、降低库存压力；另一方面，应收账款不断增加，占收入的比重不断上升，若是应收账款的回款速度与其增长的速度不成正比，资金回笼时间过长，在企业资金需求量增加情况下就会导致企业资金链严重受阻，企业只能借助其他融资渠道保证企业资金链循环可用，这样就增加了企业融资成本和坏账损失。

二、案例介绍

某企业总账会计在检查企业应收账款辅助账时，发现该企业的两个关联公司母公司A公司和子公司B公司，两家公司的应收账款科目辅助账分别存在同一个客户同一项目，且A公司财务已和这个客户对账结束，双方确认签字后开始结算货款，且已经收回了一部分款项。但是B公司财务一直没有和这个客户对账结算。经总账会计和销售会计和销售人员先后对账后发现这是同一笔交易，后经财务人员和销售人员多方努力又与这家客户财务人员和项目负责人员重新一笔笔对账，拿出当时该客户项目部签收的发货验收单和物流信息等关键材料最终该客户承认了这笔款项，和A公司统一付款结算，A公司代B公司收回此笔长期挂账的应收账款。

基于以上案例，应收账款的管理对企业来说至关重要，尤其是制造企业存货本身就占据了企业相当大的资金，通过赊销帮助企业减低存货的管理费用，将存货价值转化为销售收入，提高企业的市场占用量，但在提高收入的同时也要降低坏账加强对应收账款的管理，保证企业的信用同时加强对客户的考察方式，避免坏账损失增加。

三、制造企业应收账款管理面临的问题及产生原因

（一）企业管理人员风险意识不强，客户档案不完善

当今社会经济是一种信用经济，良好的社会信用体系是确保社会主义市场经济健康平稳发展的基础，但我国的社会信用体系仍需进一步完善，对于违反社会信用规范行为的惩处力度小，在这种大环境的影响下，制造企业管理人员缺少风险意识，销售人员也只是片面追求销售业绩和经济利润，销售人员一般普遍认为只要签订销售合同即可，不会对客户的信誉程度、资信状况、经济实力、资产规模、财务状况等充分进行市场调研。还有的业务人员和客户熟悉或者关系较好不会对客户进行信用调查，或者做了调查也只是走走形式，没有建立完善的客户信用档案和客户分级管理制度，企业没有建立客户档案，对于客户的合同履约能力及自身资金状况监管不到位，缺乏管控措施。其次，财务人员如果只是单纯的账务核算，不会考虑到应收账款风险对企业营运的影响，如增加的坏账风险、资金链断裂风险、相应的成本费用加大风险等。应收账款越多账龄越久，就需要相应人员利用更多的时间与精力去管理应收账款，财务人员要定期分析坏账准备金，应收账款周转率等，还要配合销售人员催收账款，应收账款周转缓慢，企业缺少资金来维持正常的生产经营，就需要通过内外部融资来维持，这样融资费用也相应产生，相应的成本风险也就加大。

（二）部门之间协调不完善，缺乏执行力和奖惩机制

制造企业以生产为基础、销售做支撑，追求订单量和销售量稳步发展，但是应收账款制度制定一般都是财务部门以财务视角为基准制定的，销售人员和法务人员参与的少，对于预收款的要求、收款的方式、回款的流程、责任的追究等都与企业实际执行情况不符。在企业中销售管理部门一般有很大的权利，销售管理部门自行决定销售政策，例如是否对客户采取赊销方式、是否提供信用保证支持、对不同的客户采取什么类型的折扣方式等都由销售管理部门自行决定。

财务人员对赊销客户在供货期间赊销额度增长超过警戒线没有及时发现风险，或者发现某个客户的应收账款已经延期很长时间还依然在不间断供货，只是将发现问题通知给销售人员，没有阻止其发货行为，或者没有立即将发现的问题汇报给销售管理部门，只是本部门人员相互探讨不去了解情况，最后出具具体文件给销售部门，不去监督后续的调查情况，片面地认为已经完成自己的工作。至于涉及别的部门的工作环节，在已告知未来可能发生的风险的情况下，只要销售部门领导同意，仍可继续发货。这样在制度执行上没有相应的监督部门进行制约，财务部门、销售部门缺乏必要的沟通，责任落实不到位，财务部门只是把账龄情况告知业务人员，如果不积极和业务人员对账，不督促业务人员积极回款，业务人员也会以各种理由搪塞过去。薪酬核算制度没有将业务人员的绩效和回款挂钩，也不会引起业务人员的重视心理，没有相应的责任人负责或者销售人员流动频繁，管控不到位。

（三）应收账款后续的管理工作不到位

企业和客户签订销售合同时，一般都会注明应收账款的结算方式、结算期限、售后服务等条款，有的客户会遵守交易规则按时结算货款，但有的企业不能在付款期限内按时付款。这些延迟付款的企业，有的在经营过程中资金短缺严重供应不足，暂时不能按时付款，有的是有能力付款，但就是一直拖着不予支付，如果企业积极催收他们还有可能支付款项，如果企业不积极催收那么账款会延期更长时间。还有的是不满意企业提供的售后服务，如果售后服务人员不积极配合客户解决问题，一拖再拖，时间一长未收回的应收账款就会有存在坏账风险，增加企业的营运成本。

四、强化制造企业应收账款风险管控措施

（一）强化信用管理手段，完善客户档案资料

企业想要增强竞争实力，保障资金充裕，必须对应收账款实行科学管理制度。第一，制定信用管理制度是对应收账款管理的重要操作，可以选择一些重要的指标如营业收入、资产负债率、利润率、企业规模、运营年限作为评判标准，每个指标按重要程度给予一定的权重，并列明评分标准，收集到客户的相应信息后进行打分最后测算出一个综合分，在根据综合分确定相应的信用等级，不同的信用等级实行不同的赊销政策。第二，在开发新客户前，销售人员、财务人员和企业负责人应对客户的实际经营地址、经营资质、债务情况、资信情况充分调查了解；对之前的老客户也要不断调查更新其债务情况、经营状况、资信状况，并及时更新客户资料库并将相关资料交到财务部门备案，在未确定赊销客户档案之前，销售人员不可提交销售订单，或者提交了销售订单财务人员也不能审核发货。第三，签订合同的内容必须详细权责明确，例如结算期限是在哪个时间段划分，具体是在发货前预付多少款项、发货验收合格后几天支付多少款项或者选择开票时间、发票签收时间等时间段，时间段必须标明清楚；付款方式上是选择现金付款还是承兑汇票付款，需要有优先顺序，承兑汇票是选择商业承兑汇票还是银行承兑汇票还是两者皆可实行，承兑汇票的年限要求最长不能超过多长时间，承兑汇票的背书资料必须连续不能出现短缺等这些都要明确标明，销售人员在催收货款时才能判断清楚。

（二）各部门资源互享，完善奖惩机制

企业部门之间加强沟通协作，资源互享，财务人员利用财务系统做出的应收账款账龄分析表、分区域分客户分项目的明细表、应收账款回款情况表等动态表样，及时更新审批后要尽快反馈给销售管理部门，同时重点对应收账款中数额较大、年限较长、催收难度大的款项及时跟踪其应收账款回款处理情况。并将处理情况反馈给销售、财务等公司领导，方便其做出销售决策。

落实销售人员责任实行奖惩一体化，将回款情况纳入销售人员薪酬考核的范畴，要对销售人员明确关于回款的激励措施以及什么情况下的回款才会给予激励措施。同时对销售人员催收欠款方式进行培训，使其主动催收欠款缩短应收账款的回收期限；对期限长的应收账款单独设置激励计划，调动其清理坏账的积极性。

（三）合理资源配置，加快资金回笼

企业在事前调查逾期客户资料，事中积极对账催收货款，仍然不能百分之百保证每个客户的款项都能顺利收回，按照先礼后兵、诚信合作的原则，对于第一次出现逾期的客户，可以改变其赊销政策，根据金额大小后期可实行现款现货或者实行前款不清后续不发货政策。根据客户的重要程度，对逾期客户实行售后折让的办法。经多次催收方式仍不见效果难以收回的款项，财务部门、销售部门、法务部门要相互配合，销售人员财务人员积极收集相应材料证据交给法务人员核查，保障法务工作顺利开展。

制造企业往往需要大量资金支付相应的材料成本、人力成本及其他日常开支，资金不充裕是常有的情况，在这种情况下也可以考虑应收账款的保理业务。条件允许的企业可采用无追索权的保理业务，在分析成本效益的前提下，将应收账款转让给金融机构以获得融资资金，解决企业资金短缺的问题。

五、结语

企业要发展壮大，占据更有利的市场地位，在保证收入增长的同时，应收账款增加是不可避免的，企业利用多种方式加强对应收账款的管理，目的只有一个就是保证及时收回账款，加速资金回笼，保障企业的良性发展。