论华为公司市场营销策略

孔瑞奂

（沈阳师范大学，辽宁 沈阳 110034）

一、华为公司市场营销策略概况

（一）产品策略

作为全球领先的信息和通信解决方案提供商，华为正围绕客户的需求进行创新。在与合作伙伴开放和合作的过程中，实现了云计算、终端和电信网络的端到端解决方案。华为非常重视为消费者、企业和电信运营商提供优惠的解决方案和服务。增加客户体验的乐趣，为客户创造最大价值。在给消费者带来效用最大化的同时，能够为企业获得最大化的利润。产品是华为公司生存和发展的前提，华为完成企业发展的有力保障就是产品渠道，华为也在逐步适应市场的需要，而不是像以往直接的销售渠道，“探索需求，快速响应，创新的解决方案”来实现产品的差异化，建造合适的产品渠道管理华为公司的系统，超越竞争对手。

（二）价格策略

华为能够发展到今天很大一部分原因要归功于制订了适合不同区域和国家的价格策略，价格策略是华为发展除了技术因素外的又一重要法宝。华为利用价格优势，制定价格策略。在价格方面，华为在不影响自己公司运营以及保证华为所需要的合理利润基础上，以比其他公司低于20%以上的价格迅速占领市场。华为充分去利用劳动力成本较低的这一优势，发展国际化的市场，那么，积极发展高科技含量的产品、高性价比的产品，高性能但价格相对偏高的产品是非常有必要的。

（三）渠道策略

华为也逐渐适应市场的要求，改变以往直销的销售渠道，加强产品差异化，建立适合华为的产品渠道管理体系。华为的营销渠道分为两类，分销渠道和直销渠道。

1、分销渠道

分销渠道主要通过国家代理、区域代理和在线代理实现。国家总代理：国家总代理是由产品制造商授权的代理，可直接从制造商的批发中获取大量产品，并通过其分销网络向全国各地销售产品。经销商拥有覆盖全国的销售网络，成熟且强大的资金实力，可以有效地降低风险，确保公司资金供应，根据手机市场的销售渠道模式的变化，继续加强渠道代理商的渗透和覆盖，可以发挥更好的产品分销和销售能力。区域代理：省、市等区域代理商从上级代理商或厂家购买产品批发，但只在规定范围内销售。区域代理包括手机连锁的供应商。他们本身拥有一定规模和零售店，进行手机零售。在本地销售网络中使用更为详细的区域代理商，可以更有效地开发和扩大手机在市场上的销售面积，增加市场份额。

2、直销渠道

一是与各大运营商进行合作，如移动、联通等合作，通过运营商的销售平台售卖华为手机。二是通过官网渠道销售，通过华为的官网进行销售华为手机。三是通过其他方式销售，比如通过第三方商城，如淘宝、京东、各大手机卖场、校园代理等渠道合作销售华为手机。

（四）促销策略

华为在制定促销的策略时，考虑到不同产品的特点、营销的目标、企业的市场环境、促销的对象和限制条件等的时候，需要进行有效的组合式促销，并灵活地运用这样的促销方式。广告便是一种非常有用且效果即快的一种促销方式。早年华为公司对于虚拟的宣传表现得较为严谨，只在公众媒体上投入了少量的终端产广告，其他的产品、业务、形象宣传等方面的广告宣传很少投入，因此而然而大部分华为公司的网络设备促销的完成，都需要经过直销或者会展的形式才能出现在消费者的视野中。但是，华为意识到广告以及互联网的重要性，立即采取了行动。

二、华为公司市场营销策略存在的问题

（一）产品策略存在问题

华为手机虽然性价比高，设备也比较高端大气，但是在整个机体之中，消费者反映了华为手机的电池容量相对于其他手机来说比较小、耗电快、待机时间太短，手机的散热效果页不好，使用手机很快便会出现手机发烫发热的现象，这种情况在夏天尤为严重。再有，华为手机在系统的优化方面做得也不是很突出。此外，华为手机的外形不够时尚，引领潮流；功能也没有大胆创新，没有明显的亮点。

（二）价格策略存在问题

华为手机长期以来实行的“低价策略”虽然对于学生族或者普通消费者群体来说比较容易接受，能够有较大的市场。但是对于有经济能力的消费者来说，他们会认为“廉价商品质量也不行”，进而可能产生怀疑华为手机品质的心理，不利于在消费者心中形成良好的品牌。

（三）渠道策略存在问题

随着国际业务的扩张，华为在国际渠道上的投资过于集中。因此，经销商在不同国家的销售热情正在下降，食欲也在增加，这实际上增加了产品风险和市场风险。同时，过多的渠道也严重侵犯了消费者的利益，使得华为产品的国际竞争力下降。华为手机的销售渠道与电信运营商合作，根据运营商的要求，低成本的手机定制，然后通过运营商的一次性购买，如捆绑销售渠道太多，大多数用户对手机定制的不满，当恶意吸费的现象出现时，用户比较倾向于承担责任，而移动手机厂商则会对华为手机品牌的产生怀疑。

（四）促销策略存在问题

在业务推广方面，虽然华为近年来在广告方面投入巨资，但其广告质量并不高，但基本上完成了宣传产品的效果，没有创新的亮点。在员工促销方面，华为雇佣的大多数销售人员都是长期的，所以他们不能根据节日、活动和繁忙的季节随时增加或减少促销员。在公关关系方面，缺乏对本土政府、媒体和公众的沟通能力，对市场的壁垒需要更加深入了解，政治方面的敏感性和企业的透明度还需要提高。

三、华为市场营销策略的优化建议

（一）产品策略优化建议

华为公司应该聘请一些年轻的技术人员来开发和设计产品。年轻人的思想是发散的，有更多的想法。有利于产品的创新。虽然高级技术人员技术精湛，技术娴熟，但他们的想法过于保守，无法对产品进行创新。华为为了给产品带来创新应该引进更多的应届毕业生，发挥年轻人新鲜血液的想象力和创造力，开发产品独特的功能和设计。也可以做一些市场调查，针对小容量、散热性差的问题，华为加强硬件技术建设，不断更新产品，改进和完善，用户提供更高质量的产品。

（二）价格策略优化建议

合适的定价策略能同时促进产品销售和产品利润的提高，因此，制定价格策略必须根据相应的市场定位。大多数国产手机制造商的共同战略之一就是采用低价策略，华为也是如此，因为这是大众普遍可以接受的价格。然而单凭低价策略是无法提高企业利润的，高价格战略也必须采用，因为这是在短期内获得高额利润以便尽快收回投资的必要手段。因此，华为的产品中，应该保持大部分中低端，也必须保证开发高端。在对外宣传中，要体现低端、高端、高端手机和材料的差异，建立一些消费体验领域。让消费者真正的接触到产品，从而更好地自主选择产品，形成良好的口碑。

（三）渠道策略优化建议

第一，加强与运营商的合作。推广手机存储、分期购买手机等活动，分期付款方式可以培养高端手机市场，消费者压力也将很小。与华为运营商的合作是有基础的，要注意合作的地位，提高合作销售的独立性。通过人员培训，我们可以根据销售额销售足够的利润，并给予下级员工奖励政策。

第二，加大电子商务渠道的投入。可以节省大量中间环节，节约双方成本。首先是建立自己的官方网站商城，通过官方网站销售的产品可以与消费者面对面，及时了解推出新产品的需求，发展品牌美誉度，然后通过京东等客户流量多的第三方，在商场内开设旗舰店业务。

第三，建立统一的垂直分销渠道。目前通过手机卖场销售产品有很多不便同一商场有很多牌子的手机，购物环境也说不上好，销售人员水平不一，假货问题多发。可建立公司式垂直分销渠道解决问题，还可以采用前向一体化经营。在国内，可以分区域建立体验店，力求做到每个产品皆可查验，并且对营销人员进行培训，有效杜绝假货问题，提升底层人员的水平，这样才能建立良好的企业形象，同时为客户提供后续服务。

（四）促销策略优化建议

第一，灵活运用互联网营销。通过QQ、微博、微信等互联网工具建立兴趣群通过交流的方式传递有价值的信息逐步传递创造舆论热点利用人们爱跟风的习惯把产品信息扩散出去，吸引足够多的注意从中找出潜在顾客。

第二，充分利用公共关系。与政府、媒体的关系，积极参与公益活动，如环保行动，关注残疾人，通过这些行动提高正面宣传形象赢得了消费者的认同，赢得他们对品牌的青睐，在与媒体的合作，在新的产品发布中可以得到当前好评和建立不断炒作的正面形象。这种传播方式快速，传播面容易形成主题效应，让消费者愉快地购买华为手机产品，购买后，会有莫名的喜悦。

第三，开展体验营销并送礼物。注重用户体验开展体验营销。比如开设体验店，体验店不仅可以销售手机，还可以推广新产品，推广品牌，并提供完善的售后服务。在营业推广方面，华为应该多利用活动期间以买手机送赠品如手机壳、充电宝等，或者是价格享有诱人的折扣、抽奖等方式进行。因为大部分消费者都存在占便宜的心理，多种多样的营业推广一定是个增加销售额的促销方式。