浅议兽医实验室的仪器选择

藏山虎 井岳飞 冯 秀 李美文*

（1.宝塔区万花乡畜牧兽医站，陕西延安 716099；2.吴起县动物疫病预防控制中心，陕西吴起 717600；3.延安市动物疫病预防控制中心，陕西延安 716000）

1 进口仪器和国产仪器发展的历史背景

（1）刚改革开放时，国产仪器几乎不具备任何竞争力。在改革开放后的八九十年代，国产仪器生产厂家技术力量非常薄弱，因为那时候国产仪器本身跟进口仪器方方面面的差距几乎是不可逾越的，所以两者的目标客户基本不会有任何的交集。

（2）21世纪初，国产仪器发展迅速，具备一定的竞争力。中国迅速成为全球科学仪器市场最重要的一个板块。市场的迅速扩张，让一些国产仪器厂家也逐渐地崛起，仪器的性能指标和质量已经逐渐能够跟一些进口的品牌相媲美。迫使一些进口仪器厂家为了抢占更大的市场份额，其产品价格也逐渐下探，甚至推出了所谓的中端甚至低端的产品线。本土厂商民族品牌崛起的雄心和国际巨头们对现有市场长期霸占的决心，化作越来越多在市场上的直接竞争。

（3）目前虽然技术上还有一定差距，但大部分实验仪器都实现了国产化。随着互联网的普及以及社交媒体的兴起，让市场更加理性，国产仪器价格便宜，功能强大，操作界面简单亲切，国产仪器在市场竞争中占有一定的优势。

2 国产仪器现状和出路

（1）大部分国人还是不认可国产仪器，不愿意采购国产仪器。我们经常听到国产仪器厂家的抱怨是 “明明我这个产品的技术指标完全不输于那个进口厂家，价格还有优势，用户怎么就不选择我们？”，或者“ 这个用户就是好面子，买仪器只买进口的” 等等。我觉得之所以有这样的抱怨，还是对于用户购买仪器的动机的理解不够深刻。用户购买的不只是简简单单一个摆在实验台上的盒子，用户购买的，是这个盒子能够给用户带来的好处，简单来说包括两个层面的内容。一个是现实功能层面，方便友好的操作、准确可靠的结果、稳定耐用的硬件等等。另一个是品牌属性层面，包括对于结果的信心，对于售后服务的的期待，其他同行或者客户的认可。

（2）现实功能层面，当然是各个厂家需要追求的东西。但是同时，我们也得承认，产品的品牌属性层面，也对采购决策起着非常合理、非常重要的作用，用户愿意为了这些貌似看不见、摸不着的东西而买单，这就是品牌的溢价，这些也是国际巨头公司长期市场宣传以及积累出来的竞争中的护城河。而目前很多国产仪器厂家，不愿意承认或者正视这一点。产品在现实功能层面的追赶，当然是必须要做的，但是在更高层次的品牌建设，却没有引起足够的重视和投入。

（3）国产仪器要实现对进口仪器的追赶替代，还有一段路要走。对于扮演追赶者的国产仪器生产企业来说，直接在销售上的投入，比如培养直销团队，建立经销网络，或者销售机会，都能短期内转化成销售收入，对企业的生存和发展非常重要。但是从长期来讲，品牌建设上的投入，能在中长期内给企业带来客户的忠诚度，帮助你筑起你自己的护城河。

3 培养用户的忠诚度和使用习惯

仪器的采购决定，很多都是实验室技术人员、管理人员、相关专家、单位负责人共同参与，考虑多方面因素最后得出的相对理智的结果。我个人更愿意相信，厂家需要做的就是提供更多的信息给市场，市场上每个买家个体会根据他所获取的信息，得出最适合自己的采购决策。虽然目前国内对采购国产仪器有歧视，有偏见，但是市场是公平的，也是残酷的。每个市场中的竞争者，既然你愿意参与到这个游戏里，那就去研究游戏的规则，去制定自己的战略并严格执行，争取在这个游戏中胜出。

4 转变政府职能，提高国产仪器的竞争力

也正是因为有上述所谓的偏见，政府出台一些保护性的措施，比如限制性采购的条款，让国内的企业能够在竞争中占有一些优势。或者国家也给很多企业承担的仪器科研项目一些补助。当然，政府有必要对于一些关系到国家战略布局的行业做出一些宏观性的调整，但是有些时候，这些调整，或者说对于某些行业的补助，不单单没有起到积极促进的作用，反正成为了制约行业发展的因素。导致有些企业不把精力放在了解客户需求、研制更符合用户需求的产品、或者更好地为用户服务、建立品牌口碑这些方面，而是把精力放在了申请各种国家项目，获得补贴，虽然一个个的样机出来，一个个的项目结题，但是市场并不认可。所以要破解用户对国产仪器的“偏见”，首先国仪器厂家自己先把产品质量做好，质量上来了，口碑好了，用户自然认可了。要转变政府的职能，提供更好的科研环境和经商环境方面，让科学家和企业家们，能够更加专注地去做他们应该做的事情，不被短期的利益所困扰，去研究技术、研究市场、研究客户需求，去为企业的长远发展做打算。

综上所述，虽然国产仪器同进口仪器存在一定的差距，但是在生产技术和产品性能上，国产仪器完全能够胜任动物疫病的检测需求，不要为了所谓的“面子”，非得选择进口仪器，适时的采购国产仪器，也是很不错的选择，并且国产仪器相对进口仪器会便宜许多，节省下来的经费，可以用在别的方面，比如实验室的改护建、检测试剂的采购和人员的防护等，从而提升兽医实验室的综合能力。