基于汽车服务客户的保险业务多元化拓展分析

徐晓慧 马 迅

（1.山东建筑大学商学院，山东 济南 250101；2.润华集团股份有限公司，山东 济南 250000）

一、国内保险业务整体情况

2018年全年保险业原保险保费收入38016.62亿元，同比增长3.92%。2017年，保险业原保险保费收入36581.01亿元，同比增长18.16%。也就是说，2018年原保险保费收入的同比增速放缓了14.24个百分点。从近两年的数据来看，我国保险业保费收入增速持续放缓，基本告别高增长时代，未来保险将进入竞争加剧，深耕细作阶段。从险种来看，产险业务原保险保费收入10770.08亿元，占比28.33%，同比增长9.51%；人身险原保险保费收入27246.54亿元，占比71.66%。其中寿险业务原保险保费收入20722.86亿元，同比下降3.41%；健康险业务原保险保费收入5448.13亿元，同比增长24.12%；意外险业务原保险保费收入1075.55亿元，同比增长19.33%。从保费收入结构来看，人身险、财产险的保费占比趋于稳定，大体为1：2.5；产险增速放缓，人身险业务继续高速增长。

二、人身险销售渠道情况

人身险销售有别于财险业务主要通过个险渠道（保险公司销售人员渠道）、银保渠道、团险渠道来销售，其中个险渠道保费占50%；而银保渠道占比40%，保险代理或经纪公司专业中介仅占比2%（欧美50%）。

2018年全国近90家寿险公司中中国人寿、平安人寿、太保寿险、泰康人寿、太平人寿、新华保险6家公司实现保费收入17793.2亿元，合计市场份额达到65%，市场继续呈现分化加剧现象。

越来越多的保险公司重视自身保险代理人队伍的建设，挤压保险中介的发展空间。前4家保险公司均已成功建立了“以个险渠道为核心”的发展模式，自身代理人几乎占有全国800万代理人的半壁江山。中国人寿（150万代理人）、中国平安（120万代理人）、中国太保（70万代理人）、新华保险（40万代理人），个险渠道保费占比已分别达到 69.1%、85.1%、87.8%和80.0%。

从数据可以看出专业中介公司在人身险业务的市场份额大约为2%，约600亿元规模左右，占比低；寿险业务仍然并长期集中在大型保险公司自身手中，中介能够合作的单位都是中小寿险公司；产销分离的趋势任重道远，但是随着互联网、外资保险的进入，对于寿险中介市场长期利好。

三、保险中介的现状

截至目前，我国保险中介机构数量2600家，与2010年年底的2550家变化不大。其中，保险中介集团5家，全国性保险代理公司250多家，区域性保险代理公司1549家，保险经纪公司483家，保险公估公司336家。2017年有32家保险中介机构获得批准。其中，保险经纪公司20家，保险代理公司11家，保险公估公司1家。2018年有19家保险中介机构获得批准。其中，保险经纪公司16家，保险代理公司3家。流量巨头BAT、美团等全部进入到了保险中介领域。

四、中介渠道营收情况

全国保险专业中介机构实现财险、人身险保费收入约2550亿元，占同期全国总保费收入的7%，2010年年底实现总保费845亿元，占比5.8%。保险中介保费中财险与人身险比例约5：2，人身险保费规模约600亿元。在目前排名前4家的全国保险中介分别为泛华保险服务集团、大童保险销售服务有限公司、永达理保险经纪有限公司和明亚保险经纪有限公司，保费规模大约在450亿元。

泛华金控是泛华保险服务集团的简称，目前保费收入约200亿元，布局保险代理、保险经纪、保险公估等体系。最初仅在广州地区展业，2002年获准开展全国保险经纪业务，2007年在纳斯达克上市，代理人50万，是国内独立的第三方O2O金融服务集团。2017年开始剥离财险业务，目前寿险占比80%以上，全金融、掌中保、创业制度是泛华创业的三大法宝， 私有制是创业的核心。

大童保险是大童保险销售服务有限公司的简称，保费收入规模突破100亿元，产业布局与泛华基本一致。2011年3月25日，大童胜利完成股权重组，原控股股东泛华保险服务集团撤出其持有的股权，美国最大的私人股权投资基金——美国华平投资集团领衔的投资人集团成为大童重要股东。同年，北京大童保险经纪有限公司正式设立，大童寿险核心是合伙人制度。

华康保险代理有限公司创立于2006年7月1日，是国内首家实行总分管理模式的全国性保险专业中介企业，华康创业核心是伙伴代理制。公司获得了国际知名顶尖风投IDG资本和经纬创投的投资华康保险服务的客户人和业务规模已连续多年位居中国保险代理行业第一名，并开始进军康养产业。

根据上述资料可以得出以下结论：

（1）中介业务发展迅速，寿险中介市场竞争较财险市场更加激烈。保险中介的寿险业务市场占有率低约2%，而前4名的中介占有75%的市场份额；随着全国保险政策的进一步收紧，保险中介的竞争已经达到白热化的局面，很多小的保险中介因为业务流量太少而面临被收购或者关门清算的阶段，而一些区域或者行业的巨头却因为资金、团队和管理等优势变得更加庞大，未来越来越多的业务会集中在几家全国性的规范化公司下。

（2）保险经纪公司是寿险中介的必然选择。保险公估是后期服务的保障；保险经纪公司可以与保险公司合作开发具备自身特色的保险产品，为客户提供个性化的寿险产品。从事寿险销售的保险中介，必须要把经纪公司牌证的申领作为公司未来发展的重要战略基点来考虑；保险公估公司可以为客户提供更加全面的衍生服务，在寿险产品营销后期可以为客户提供专业周到的服务。

（3）全国性牌证是寿险公司跨越式发展的前提。寿险中介必须要有布局全国的战略规划，申领全国牌证是必然选择。

（4）寿险中介越来越受到资本的青睐。由于寿险具有缴存期长，粘连客户久的特点，越来越多的资本开始进入该领域，像泛华保险已经登录美国股市。

（5）寿险较财险业务成长性更好，尤其是健康和养老险发展更加迅速。随着人口老龄化的趋势越来越显著，人民生活水平的提高，以及健康、养老理念的改变，康养理念已经成为共识，从而为以上两类保险提供了更加长远、稳定的收入来源。

（6）中介要以寿险为核心，产业链衍伸服务价值。寿险销售是基础，以寿险为核心形成的服务价值链是稳定客户，服务客户的有力手段。

五、集团公司寿险业务的定位

根据以上分析，集团公司作为后来者必须依托集团近30年的品牌影响力和产业布局、100万汽车会员用户，以及万名销售顾问和遍布全省的服务网络，细分市场，整合集团内的产业布局，以专业的服务为前提，主要销售健康和养老寿险产品，从而构建全新的保险产品销售产业链，走金融、康养两翼发展的模式。

六、集团公司业务开展

1.团队建设是核心

团队尤其是高级管理人员的存续是寿险业务开展的基础和核心。由于寿险销售与传统销售或者产业拥有完全不同的文化、培训、绩效体系，集团目前缺乏具体分管寿险销售的高级管理人员资源，根据中介发展的经验，目前最好的方案就是从省级中小型寿险公司聘用合适的高级管理人员直接组建团队。根据业内专家的分析，随着竞争加剧，中小寿险公司业绩下滑成为趋势，高级管理人员跳槽进入保险中介领域成为普遍现象，再就业薪资大约维持在80万元～100万元，如果是全国性寿险公司的保险高管再就业薪资应该有较大幅度的提升。

2.寿险中介的收益

（1）佣金政策和盈亏。目前从保险公司拿到的20年长期期交保单佣金起码在首期保费的80%以上，甚至个别产品100%以上，扣除用来支付代理人（约50%～60%）以及其他运营成本、营销部开设成本，剩余为盈利。

（2）现金流。除了小额保险公司可以一次性将首期保费佣金支付外，大部分都是按照3年～5年按比例返还的，所以需要公司垫付部分现金，流出的多少与保费首期规模基本一致。

3.私有制是寿险业务发展的关键，建立具有鲜明文化特色的寿险创业制度

全国前4家的保险中介都是在2011年以后抓住机遇大力发展起来的，但是这些中介发展的关键都是在基本法的前提下增加了私有制形式的创业制度或者合伙人制度。泛华的创业制度和大童的合伙人制度实质就是业务可以传承，自己不从事保险业务，可以将业务转让给自己指定的人或者是自己不从事该项业务仍然可以从下一级代理人业务中持续提取佣金收入。

4.寿险业务的发展规划

（1）市场方面，集团公司首先立足山东，经过2年～3年的积累后再布局全国市场，山东是全国经济比较活跃的省份，依托山东的区位优势，集团品牌、网络和人才优势迅速在省内形成战斗力。

（2）销售资质方面，全国保险代理或者经纪牌证目前转让价格约2000万元，按照国家审批的节奏，建议集团公司走边大力发展业务边自我申请的模式，目前集团公司是省内的拓展牌证，与现阶段的实力和布局紧密贴合，在布局山东市场的同时，可以走收购或者自我申请全国牌证道路，满足下一阶段发展的需要。

（3）客户方面，细分市场。以有车的会员客户为切入点，重点在高端车用户；目前集团公司30%的4S店均是高端豪华车型，车主均表现出投资理财知识比较全面，对寿险认知度高等特点，为快速达成较大规模的寿险客户提供了非常好的客户基础。

（4）销售人员方面，以引进的高管团队为核心，加大专业化培训力度，充分挖掘现有集团保险销售人员的转化。对于完全不同的营销体系，在吸引外部人才的同时，可以借助汽车营销人员体系将适合寿险销售的人员进行重点培训，这些人员首先是具备了较强的沟通能力，其次经过这么多年高端、豪华汽车的营销体验，拥有了较大范围的优质客户，这些都为集团公司的销售人员快速成长提供了有力的基础。

（5）信息化方面，必须高起点顶层设计。争取尽快实现依托CRM的总对总的保险直联销售体系，增强代理人展业的便利性。目前集团公司的客户管理系统在客户识别、客户到期提醒、救援服务等各方面都为寿险客户的筛选提供了数据基础；同时，借助保险软件可以将筛选数据及时导入，进行有利于保险业务开展的信息筛选及操作，让保险服务更有效、更有价值。

七、寿险业务的未来衍生

如果仅作中小寿险公司产品的代理销售对于后进入市场的公司寿险来说是缺乏竞争力的，对于集团也没有太大意义。就像车辆的续保，如果不能够将事故车引流到集团体系内进行后续服务，则意义不大，下面从康养产业、金融管理两个方面进行阐述。

1.康养产业

2018年6月25日，山东省政府印发了《山东省医养健康产业发展规划（2018—2022年）》这是全省新旧动能转换重大工程“十强”产业之一“医养、健康产业”的专项规划，同时也是山东历史上第一个健康产业规划。到2022年，全省医养健康产业增加值力争达到1.15万亿元，占地区生产总值的11.5%，成为山东省国民经济的重要支柱产业，其中健康服务业增加值占比达到60%以上，打造济南、青岛、烟台、淄博、临沂等一批医养、健康产业千亿级城市。

集团公司所在区提出“康养名城”的宣传理念，重点打造以医学中心为核心的康养生态圈。

全国知名寿险中介华康保险目前是在康养方面积极布局的公司之一。该公司提出将贵州打造成全国康养之都的理念。认为康养产业是新常态下经济发展的重要增长点，贵州优势突出，应抓住这一重大战略机遇，争取试点政策，完善顶层设计，建议省政府牵头制定康养产业发展规划及实施细则，以康养住宅和康养金融为切入点，全力打造集“候鸟式+旅游式+护理式”为一体的新型医养结合产业体系。

（1）集团公司可以利用在省内医院的服务体系，提升服务内涵，可以朝体检、预约、专家服务方面发展，为客户提供从健康管理、疾病诊疗到后期护理的一站式解决方案，满足客户个性化、全方位的健康保障和服务需求，从而为集团汽车客户提供后续服务，增强产品吸引力。

（2）合作共建养老服务。为客户提供全方位保护、全周期托付、全时段照护服务。集团公司可通过投资设立小型高端医院或康复护理机构等，打通养、医、康、护产业链，以高品质养老社区和配套服务作为基础资源，做大做强寿险产业。

（3）将集团地产引入养老地产开发领域。目前地产系公司凭借丰富的运作经验，已经快速切入养老地产开发，打造高端养老社区。据了解，万科于2012年战略布局养老业务，养老项目已在北京、上海、杭州、青岛、成都等多个城市运营，并实现了较高的入住率。

（4）借助集团各个园区的区域地理优势，提升“服务小镇”的内涵。该公司处于康养新城的核心区域，地理位置极佳，服务小镇与康养结合符合目前的产业政策，可以真正实现“老有所养、老有所乐、老有所学、老有所医”。

2.金融和财富管理

从目前全国布局的4家寿险中介公司营业范围和产业布局来分析，都有代理公司、经纪公司、公估公司和财富管理。泛华保险和华康保险已经更名为泛华金控和华康金控，都拥有理财产品销售和基金管理的相关牌照。他们都在做好寿险产品销售的同时，利用自身资源优势开始为客户提供资产配置、财富管理、家族财富人脉代际传承，同时为中小微企业提供债权、股权、融资等全面的解决方案。

目前集团涉及多家金融公司，这些良好的投融资平台都可以为寿险客户提供简单的理财渠道，随着业务的开展可以合作或者独立布局基金销售、信托等牌照，向财富管理方面发展。

八、结语

综上，寿险业务虽然竞争激烈，但是随着人民生活水平的提高，消费意识的转变，国家相关政策的进一步开放，寿险中介发展的空间会越来越大，作为后来者，只要利用好集团公司现有的产业布局，提升产业内涵，一定会在细分的寿险市场中闯出一片新天地。