论建设工程投标决策与技巧

墙新

摘要： 所谓投标决策，包括三个方面：一是针对项目招标，根据项目的专业性等确定是否投标;二是倘若投标，投什么性质的标;三是投标中如何采用以长治短、优胜劣汰的策略和技巧。投标决策的正确与否关系到能否中标和中标后的效益，关系到施企业的发展前景。

关键词： 工程投标    决策     技巧

建设工程项目投标是一项复杂且具有相当风险的实践行为，而投标报价决策是能否成功承揽工程项目的最关键环节，它的成败与否关系到项目的盈亏，乃至承包商的生存和发展。投标报价是施工单位赢得业务的关键环节，投标报价策略是施工单位经营管理能力的重要体现。投标报价策略是施工单位实现其整体经营战略目标的手段，是投标者的行动指南，是竞争夺标的保障。

一、 影响投标决策的因素

1.主观因素： 投标人自己的条件，是投标决策的决定性因素。主要从技术、经济、管理、信誉等方面去分析，是否达到招标的要求，能否在竞争中取胜。

2.客观因素：业主和监理的因素、竞争对手和竞争形势、风险因素。

决策的主要依据是企业对招标工程、业主情况的调研和了解的程度，通常情况下，遇以下招标项目将放弃投标，如本施工企业主营或兼营能力以外的项目;工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目;本施工企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目;本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。

二、投标决策阶段的划分

1.生存型报价策略

报价以克服生存危机为目标，执行的低价报价竞标方案。由于建筑行业市场竞争愈发激烈，有的企业为了获得中标机会，不惜损害一部分利益，但由于实际投标过程中，因为经营管理不当，使得造价成本不断上升，导致利益损失越来越多，不仅无法实现获得更多项目的目的，还限制了现有的工程发展，有时以企业生存为重采取不盈利生存型策略开展投标报价工作，以期东山再起，将保证企业能够实现持续稳定发展定为报价目标，在投标报价时采取保本方案。

2.竞争型报价策略

报价以竞争为手段，以争取市场、低盈利为目的，在对工程整体造价成本进行精确核算，对竞争对手的报价进行估算，通过有竞争力的方式取得标的。当建筑施工企业目前经营状况一般，接到的邀请招标项目较少，竞争对手有一定实力，或业主投标项目风险小，工艺简单，工程量大，有较好的社会影响，或者了解到业主还有其他正准备开发的项目。这种类型的工程建筑施工企业如果报以有竞争力的报价，在这种投标环境下企业最有中标可能。

3.盈利型报价策略

盈利型策略与竞争型策略相反，企业以报价获得利润，相对而言，竞争对手少、实力弱，工程项目的施工难度大，利润丰厚，在这样的环境下，可采用这种以盈利为目标的报价方式。这种类型的建筑施工企业有较大的选择余地，业主对这样的施工企业最有信心，也最放心。如果这样的企业能中标，应该最能保障工程项目的质量，因此尽管报价稍高，但业主往往还是会将工程的承包权授予这样的施工企业。

三、投标报价技巧

1.不平衡报价

不平衡报价法，在投标企业在完成并落实总报价后，针对工程量清单的个别子目单价作出调整，实现在保证总价不变或降低的前提下获得中标机会，从而推动经济效益与社会效益有效统一。当工程施工周期相对较短且资金效益回收快时，可以采用不平衡报价法，例如对于土方开挖、桩基础工程等项目，若是适当调高报价，可以保证在短期内快速回收投入资金;对于装修装饰施工这种周期长且资金回收慢的项目，应当适当调低报价，以此保证资金合理周转。或者当遇到招标图纸有误或文件内容不明确的工程项目，也可以采用这种报价方法，通过提高子项目报价的方式降低工程量中存在的风险发生概率，若是前提条件恰好相反，可以采用降低子项目报价的方式，提高增加工程量的可能性。具体应用如下：

（1）分期付款项目

投标者在报价时，将按比例摊入各项目单价中的各项管理费，如投标期间的开支费用、投标保函、临时设施、利息等多摊一些到早期项目单价中，少摊一些到后期施工的项目单价中。有时甚至对这些项目单价的直接成本也分别进行增减调整，这样建筑施工企业可在承包施工的早期得到更多的工程款。

（2）工程量增減项目

由于工程设计深度或设计单位等方面的原因，招标文件中所包含的工程量的精确度往往不高，投标者在报价时，对那些在工程实施过程中工程量增加的工程项目适当提高其单价，而对那些在工程实施过程中工程量可能减少的项目，则适当降低其单价。适当降低那些在工程实施中工程量可能减少的项目单价，保持投标总报价不变，在后面的实施工程中，施工企业的实际总收入将超过合同总价，以期增加承包利润。

（3）暂定项目

暂定项目是指没有设计文件，没有设计工程量，但在工程施工过程中会发生的工程项目。计日工清单报价可列入暂定项目报价范围，暂定项目报价总价时，名义工程量可以少报，单价可以提高，如果名义工程量已经设定，确定一定发生的项目单价可提高，确定不发生的项目单价可降低。

（4）单价包干项目

项目业主采用单价包干报价时，对某些项目可能有风险或项目完成后可全部按报价结算的单价宜报高价。

2.投标报价的其他技巧

（1）分包商报价

总承包企业可将有些专业性较强的风险比较大的、施工困难的项目分包给其他专业工程公司施工从而既达到保证工程质量和工期又降低造价。

（2）突然降价法

清单计价适合用降价系数调整最后总价。在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，都增加一定的降价系数，在最后填报投标函时才做出降价最后决定。

（3）联合投标法

面对对资金和技术要求比较高的大型复杂项目，可以联合几家企业集中各自的优势以一个投标人的身份参加投标，提高企业报价竞争力以及分散、降低企业经营风险，适应当前市场环境。

（4）先亏后赢法

其目的对分阶段分期建设的工程，在先期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第后续工程中去，少计利润以便争取中标，这样在后续工程招标时，凭借首期工程经验、临时设施，以及创立的信誉，给业主留下好印象，为拿下后续工程打下基础。但是面对发前景不明确，后续资金来源不明确，实施后续工程不明确时，则可以不考虑先亏后盈法。

（5）让利优惠法

如果建筑市场处于买方市场，要注意让利优惠策略，以有利于企业持续生产、占领市场打开局面争取后续工程。

（6）标中附带优惠条件

在条件成熟时投标人在报价时，除按招标文件的要求和规定进行报价外，还可以根据自己企业的情况补充投标的优惠条件，如缩短工期，采用新型机械设备，不要求招标人提供预付款等，提出优惠条件替业主分忧，争取中标。

（7）争取评标奖励

对有评标奖励的指标，投标人可根据自身情况争取。

报价技巧与报价策略是相辅相成、互相渗透的，运用得当，实现增强成本控制能力的目的，从而保证工程项目投标获得成功，不仅投标报价可使业主接受，而且中标后可获得更多的利润。

参考文献

[1] 张军强.不平衡报价的投标策略探讨[J].工程技术研究.2020（04）

[2] 王瑶.不平衡报价在工程投标中应用的策略与技巧[J].居舍.2019（34）