“玉指纤纤”创意工坊经营策略探析

肖海悦 王小航 沈斯文 李家沂 张美娟 王井辉

摘要：“玉指纤纤”创意工坊充分了解大学生群体以及普通群众在DIY手工制作方面的市场需求，并以个性化为卖点，通过线上线下相结合的方式，在宣传、价格以及促销方面探索新颖的经营策略，尝试突破传统单一的销售模式，为大学生在DIY方面的创新创业注入新的活力。

关键词：DIY;手工制作;个性化;线上线下;营销策略

随着经济的迅速发展，人们消费观念及消费习惯也发生了很大的改变。人们在享受丰富的物质生活的同时，也非常注重精神生活的享受。在小商品消费上面，手工制作产品逐渐受到广大青年的青睐，而且青年对于个性化的追求也使得DIY成为一种风尚。“玉指纤纤”创意工坊以手工制作编制品、布制品、小饰品为主，采用多種营销策略来丰富市场的多样化选择，对于青年消费群体来说是一个很好的选择，对于大学生创新创业来说也是一个很好的锻炼。

一、“玉指纤纤”创意工坊的创设意义

首先，手工制作有利于提高消费者的动手实践能力与思维创造能力。在手工制作的过程中，DIY手工坊为顾客创造个性化DIY的条件，消费者在动手的过程中，可以不拘泥于特定形式，调动自己的创造力，无限发挥想象，制作自己喜欢的物品。整个过程手脑并用、身心俱动，有利于消弥体脑差别。

其次，有利于消费者的自我实现，增加获得感和幸福感。长期以来流水线上的工业产品使得消费者产生一定的审美疲劳，而DIY手工制作满足了消费者体验式的审美需求和心理体验，将消费者头脑中的创意变为现实，享受创造的快乐，减轻消费者生活和工作中的矛盾和压力，传递健康的生活理念，净化消费者的精神生活，提升幸福感。

再次，发扬传统手工制作的优良精神，有利于探索手工制作行业的多样化形式。DIY手工制作本身出自于民，服务于民，又包含很多的传统手艺，所以DIY手工制作的发展也是对传统手工文化的延续与发展;DIY手工坊的主要消费对象多为年轻人，而大多数年轻人又青睐有创意的产品和营销方式，这就决定DIY手工坊具有非常广阔的发展前景，同样具有很大的挖掘潜力，对创业者来说是一种具有挑战性的创业方式，未来也会使DIY制作成为人们生活不可缺少的一部分。

二、“玉指纤纤”创意工坊的市场调研与数据分析

为了让“玉指纤纤”创意工坊顺利经营下去，项目组成员对齐齐哈尔大学和附近学校周边市场进行了问卷调查，旨在调查大学生群体对手工DIY的感兴趣程度和消费意愿。实际发放问卷221份，收回有效问卷200份，其中女生100份，男生100份，得出表1数据。为了保证调查数据的普遍性还在商场采用访谈法随机访问了100人，得出表2数据。通过对采集的数据进行分类和整理，项目组得出以下调查结果。

（一）目前DIY手工制品的市场格局

通过调查发现，目前市场上存在一些手工坊，但总体数量不多，种类也相对单一，如皮具制作DIY，蛋糕烘焙DIY、油画DIY和陶艺DIY。这些手工坊主要分布在中心商业区，店面租金高、经营成本高、缺少固定客源、知名度不高，因此消费成本较高，只适合消费者偶尔尝试性的消费而不适合长久性的消费。

玉指纤纤创意工坊的部分经营产品如下：

创意工坊是以各种原材料制作（布制、编制、饰品），旧物改造等为主，主要面向学生群体，以所在寝室为销售地点，优势在于减少租金成本;在各种节假日采取流动摊位模式，走出校园面向大众，在其他高校，商场，广场，公园附近进行售卖和现场教学，物力财力消耗少，同时制作简单，价格合理，是普通大众都消费得起的商品。还具有一些新特色：（1）新颖的经营模式，采取“个性制作+教学+定制服务”，顾客在制作过程中有专门人员进行现场指导，也可以购买材料包选择看视频教程回家制作，相较于其他DIY产品时间可以自主控制，满足顾客多样化需求。（2）DIY特色课堂，定期开设了免费的教授课程，顾客只需交付材料费，便可以在课堂中学习，手把手教解决部分顾客动手难的问题，提升顾客体验感和兴趣。（3）旧物改造利用，这种经营方式区别于市场上普通原材料销售商的经营方式给人耳目一新的感觉。从DIY手工制品的总体市场格局来看，玉指纤纤创意工坊经营成本低，产品不仅个性而且实用，服务周到人性化，未来的消费市场发展前景广阔。

（二）消费群体分析

为了更好地了解广大青年对DIY的需求，我们对大学生这一群体手工制作的意愿进行了调查，结果如表1所示，男生有意愿尝试的占比38%，女生有意愿尝试的占比62%，可以看出女生群体对DIY的兴趣更大，但是随着消费习惯的改变，男生也将成为潜在的消费对象。DIY不仅面向学生这一特殊群体，更面向广大群众，由表2可以看出近一半的调查者有手工制作的经历，绝大多数的调查者对DIY表示有意愿，可见手工DIY已经逐渐走进人们的生活。随着人们个性化需求的增加，具有人性化、个性化、趣味性特点的DIY已深受消费者的喜爱，尤其是女性和青年人群。消费者在商家提供原材料的基础上可以根据自己的创意制作心仪的物品，在此过程中不仅提高了动手能力，丰富了业余生活，释放了身心压力，而且获得工业生产品所不能替代的自我价值和纪念价值。

（三）学生消费心理分析

当代大学生是DIY手工的主要消费群体。大多数在校大学生的经济来源是父母，因此在消费上需要量入为出。很多学生会选择简单时尚、新颖别致、质优价廉且心意满满的礼品，DIY产品正符合消费者的这种需求。一份手工品从设计到成品包含着设计者浓厚的情谊，是独一无二的，更是其他礼物不可比拟的。因此，学生群体对于个性化的追求，也为DIY开拓了市场。

（四）消费行为影响因素分析

物质生产的丰富和人们生活水平的不断提高，使得人们的消费行为也正在发生着改变。人们已经不再满足冰冷的规模化产品，转而追求具有独特内涵和纪念价值的手工品来满足审美需要和个性化需求。手工制作以简单易行的操作，种类多样的工艺品种，绿色环保的理念在市场上占有一席之地，其流行趋势必然势不可挡。

三、“玉指纤纤”创意工坊营销策略

（一）产品策略

首先各种各样的手工品融为一家，种类丰富，质量过关。定期对现有产品种类进行分析，根据实际销售情况采购原材料，将最流行的，最符合大众口味的产品汇集在一起，紧跟市场步伐。其次定期开设教授课程，购买材料包的顾客便可享受手把手教授DIY，制作简单，容易上手，给顾客最满意的体验。而且，突破了传统经营方式，将环保理念融入其中，利用平时废弃的物品，例如破旧衣服，废纸盒等作为原材料，用创意将它们变废为宝，既不浪费又点缀了生活。还定期举办旧物改造大赛，提供各种奖品，调动更多的人参与进来。

（二）宣传策略

采取线上线下宣传方式营销。线上充分利用各种APP，例如微博、抖音、快手，微信朋友圈宣传本店最受欢迎的手工产品并播放一些教程。同时利用店铺的微信公众号发放店铺的各类产品和活动信息，做好店铺的前期宣传;在微信公众号开放意见收集功能，及时了解消费者的需求，不断改进技术并完善售后服务工作。线下采取传统宣传方式通过发放传单，使更多人了解手工制品，提升兴趣。起步阶段为更好的开展实际工作，在一些高校、公园门口、购物中心设置流动摊点，方便顾客购买以及扩大宣传，积攒人气，提高店铺知名度。

（三）价格策略

手工品的价格是影响消费者购买的重要因素之一，在重点考虑其质量和实用性的同时，更要考虑价格因素，才能有力的吸引顾客。将价格定在合理的范围内，不仅要适合于普通工薪族，还要考虑大学生的消费能力。首先，综合考察多个原材料供应商，挑选质量和价格最优，达成长期合作，以减少成本。其次，由于手工制做费用成本主要为原材料以及工具使用，所需固定资本小，因此利用薄利多销的方式增加回头客，并采取优惠政策，顾客每次购买产品，店铺会累计积分，达到一定数额可以兑换礼品;第三，对于一次性购买大批量产品的消费者，给予折扣优惠，节假日推出一些促销活动，同时把收集的旧物进行改造，作为原材料销售，有效降低顾客成本，同时传递环保理念，树立店铺良好形象。

（四）促销策略

为了占有市场，稳定客源，进行必要的促销活动可以提高竞争优势。首先，利用各种节假日打折促销成为吸引顾客的首个选择，例如针对春节、情人节、母亲节等开展一些主题节日活动，利用节日氛围和礼品赠品吸引消费者。其次，大学生是DIY的主要消费对象，大学各种社团活动丰富，对礼品需求大，与大学社团协作，建立长期的合作关系，给予他们优惠，可以拥有稳固的销售渠道，不仅可以在学校打出知名度，而且为扩大校外市场奠定基础。再次，对于部分动手能力差的顾客或者手工制作稍复杂的产品，我们根据客户的不同需要提供私人定制服务，尽可能地全程提供高品质贴心服务，使服务质量和产品质量都达到顾客满意，赢得良好口碑。此外，还可以举办旧物改造大赛，免费提供一些奖品，推广绿色，节约，健康的生活理念，使越來越多的人了解手工制作的文化内涵。最后，充分利用互联网，展开线上销售，提供视频教程，开展网上团购来降低价格增加销量，及时根据市场变化调整经营策略，不断更新产品，紧跟时代潮流。

结合上述分析，笔者认为，在当前手工市场中，“玉指纤纤”创意工坊迎合互联网的发展，创新发展新颖的经营理念和营销模式，有明确的经营方向和切合实际的财务计划，准确找到自己的优势，并借助互联网高效率、低成本的特性，扩大本身价值，在DIY手工市场中不断发展壮大。同时，在服务过程中，充分尊重并满足顾客自身的兴趣爱好与要求，确保顾客的消费体验，并以其个性化、体验性为卖点，采取个性服务与自助服务相结合的经营模式，满足人们的使用需求与情感需求，也能赢得消费者与市场的青睐。最重要的是通过项目的实施，对于提升大学生创新创业能力以及面向将来的就业，都是一个有益的锻炼。

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作者简介：肖海悦（1999-），女，黑龙江哈尔滨人，齐齐哈尔大学2017级汉语言文学（师范类）专业在读生。

基金项目：齐齐哈尔大学大学生创新创业训练计划项目：《玉指纤纤创意工坊》，项目编号：202010232110

（齐齐哈尔大学）