石油工程企业市场开发潜力的拓展途径

周敏智

（中国石油工程建设有限公司，北京 100120）

自2008年全球金融危机以后，我国海外石油工程技术服务市场呈现出规模增长的趋势。尤其是一些重大投资地域发生了大幅转移，战略开发发生较大变化，石油工程企业的竞争日益激烈[1]。石油工程企业需要进一步结合当下的竞争形势，打造科学有效、系统完善的市场开发体系，保障石油工程企业在激烈的竞争中取得竞争优势，提高经营管理效果。

一、石油工程企业市场发展现状

（一）工程总承包模式广泛应用

鉴于市场竞争愈发激烈，过去传统的工程模式逐渐被市场所抛弃，而工程总承包模式也被越来越多的国内外大型油气企业应用推广。近年来，我国石油行业工程总承包模式日益普及[2]。在工程总承包模式之下，企业不仅能够有效控制石油工程的总投资，还能够显著减轻业主管理的负担和投入成本，对后续石油工程的质量控制和工期控制起到良好的促进作用[3]。

（二）市场投资主体多元化趋势日益明显

从石油工程市场的投资主体看，近年来，针对石油工程的国际直接投资明显上涨，社会资本对石油工程基础设施的投资也明显增加。从国内石油工程发展情况来看，国内在石油市场开发工程建设方面的投资环境明显改善，外资在石油石化行业的投资进度也不断提高，经营范围持续拓宽。现阶段在石油工程市场领域已经初步形成了集燃气开发、油品营销、管道建设等相关领域投资发展产业集群。从国内石油石化工程市场来看，市场主体的多样化趋势日益明显，投资主体的多元化格局也已基本形成[4]。

（三）市场准入壁垒依然存在

从石油工程企业的市场建设情况来看，虽然从世界范围内大部分国家尤其是发达国家和地区在油气管道建设方面的市场处于开放状态。但在实践环节由于发达国家普遍实行专业执照、企业许可以及注册资格制度。这些制度意味着海外企业进入这些国家和地区拥有较高的技术壁垒[5]。对于我国石油工程企业来说，进入这些地区或国家的技术壁垒仍然较高。虽然近年来我国石油工程企业积极出海布局，对接了亚洲、非洲等多地的国际石油工程，不断积累石油工程建设的国际经验，但总体而言，我国在国际领域到石油工程企业经营起步较晚，国际化经验还较为有限，尤其在管理方式、规范建设、经营标准等方面与国际要求还存在一定的差距。

（四）信息技术与现代管理的融合进程明显加快

现代信息技术的发展推动了企业管理模式创新，在石油工程企业的市场开发中，借助信息技术和先进的管理理念、管理模式，能够以更加高效便捷的方式进行信息传递和管理沟通，为石油工程企业的市场开发和营销推广提供了坚实的平台保障，有利于推动我国石油工程行业的数字化、现代化、专业化的全面发展[6]。

二、石油工程企业市场开发潜力的影响因素

（一）政策环境因素

近年来，根据我国石油工程企业的市场经营状况，国家对石油行业采取了降息、加大基础产业投入、财政补贴等多种形式推动我国石油行业的改革。在一系列积极政策的推动下，我国石油工程企业得到了快速发展，带动了我国石油市场的兴盛。尤其在融资、债转股等政策指引下，我国许多大中型石油企业赢得了良好的发展环境。现阶段，我国坚持“引进来”与“走出去”相结合的发展政策，我国石油工程领域对外开放水平明显提升，石油企业更加积极主动地参与到国际市场的合作与竞争中，实现了国内市场与国外市场的联动配合[7]。

（二）经济环境因素

由于现阶段世界经济环境复杂多变，导致我国石油工程企业经营环境的不确定性增强[8]。例如，国际原油价格的飙升在一定程度上对石油工程企业的市场开发与拓展造成较大影响，会使企业面临较大的通胀压力。对于大型石油工程企业来说，海外市场是其发展中的一大必然选择，但如何对接好国内市场与国外市场，将直接影响到石油工程企业市场开发潜力。

（三）技术应用因素

石油工程建设对技术有着较高的要求，技术水平直接影响到工程建设的效益。对于石油工程企业来说，需要强化资金投入，加大技术投资，积极布局新工艺，推进管理模式创新，这会带来一定的财务压力。

三、石油工程企业开发市场潜力面临的突出问题

（一）缺乏市场敏感度

从我国石油工程企业的实践情况来看，属于典型的高投入、高风险、高回报行业，并且石油工程的建设周期长，对于人力、物力等资源要求高，加上近年来各种石油化工项目纷纷上马，石油工程企业迎来较大的发展空间，但工程建设方式亟待转变。在相当长的一段时期内，国内的石油工程企业尽管身处卖方市场，但企业对市场信息不够敏感，对于石油工程领域的产品特点、客户群体的研究判断不够深入，市场开发意识较为薄弱，市场敏感度不足[9]。

（二）市场营销手段单一

对于石油工程企业来说，提升市场开发潜力能够为企业寻找更大的发展平台和实践空间，能够保障企业在未来的发展建设中不断壮大。现阶段全球经济正处于逐渐回暖的状态，各国对于石油能源的需求不断提升，我国石油工程企业迎来前所未有的发展空间，企业要将市场经营目光放在国内、国际两大市场，谋定国内国际两大战略方向。但现阶段，我国石油工程企业在市场营销推广方面能力不足，手段单一，市场风险抵抗能力较弱，尤其是在国际市场中，我国石油工程企业构建的工程类型大多单一，这无法完全发挥出我国石油工程企业拥有的技术特长，也会在一定程度上影响企业的经营效益。

（三）人才队伍难以满足市场拓展的需要

在市场开拓的过程中，石油工程企业既需要有专业的技术支持，还需要配合大量的资金、设备以及人才作为市场开发的保障性资源。但从实践环节来看，我国许多石油工程企业只关注经济效益，在人员招聘设施的租用、购买以及管理维护等方面还有较大欠缺，存在设备老化或版本过低的问题。伴随着石油工程企业市场范围的逐渐开发，尤其在国际市场领域，我国石油工程企业逐渐积累了相关的人脉和建设经验。但从人才队伍建设角度，无论是队伍数量，还是队伍质量都有较大的提升空间。现阶段，我国石油工程企业中高素质、高能力的人才还较为欠缺，影响了石油工程企业市场潜力开发与拓展的效果[10]。

四、石油工程企业市场开发潜力的拓展途径

（一）做好风险防控，稳步推进市场拓展

由于市场开发与经营拓展需要企业承担较高风险，在石油工程企业开发市场潜力的过程中，要有意识地进行风险防控。尤其我国石油工程企业在进行海外投资时，要充分认识到海外项目的高回报是与高风险并存的。这需要石油工程企业强化风险防控，建立适宜本企业和服务市场的风险预警体系，结合海外市场的不同地区不同国家，分类别、分重点地进行风险要素的识别和预防，最大可能化解海外项目存在的经营风险。尤其对一些风险程度较高的国家，例如缅甸、乍得、也门等，要制定切实可行的风险防控方案，确保风险降到最低。

对于我国石油工程企业来说，在开发国际市场中，除了直接风险外，还面临着来自材料、技术、管理等方面的潜在风险。这需要我国石油工程企业开发一套系统完善的管理风险体系，进一步减少在实际工程中可能出现的风险点，确保企业能够在海外工程实践中保障自身的经济效益。尤其要结合国际石油工程市场规则，在海外项目中做好预防，强化法律合同管理等基础工作，对从前期调研到后续的项目结束的全过程实施针对性管理，及时有效的识别各类风险，强化与知名机构的合作互动，最大限度地保障企业的合法利益。在海外工程施工环节，为了降低企业的经营成本，可以从员工招聘、培训管理、本土化运行等方面进行全方位展开，从以往注重本土化员工数量转向注重员工质量，进一步提升企业的安全管理水平。

（二）加强国际交流，扩大海外市场份额

现阶段，国际范围内石油工程市场的垄断性日益明显，对于我国石油工程企业来说，想要扩大和开发海外市场，需要深化合作交流。一方面，需要与国内相关的石油公司进行合作，共同开发海外市场，提高风险抵抗能力；另一方面，也要加强与国际知名的石油工程服务公司进行合作交流，了解海外市场的实施现状和市场信息。在布局海外工程时，石油工程公司要加强与我国政府部门的互动，通过与我国政府的互动，借助良好的外交关系来获取较大的石油工程项目，例如，积极争取我国对中亚、非洲、南美等国的援助项目，进一步扩大我国石油工程企业的海外市场份额。针对现阶段我国石油工程企业市场现状，在进行市场潜力开发时，需要结合区域经济总量扩大和工作量持续稳定的要求区别对待，制定针对性的发展目标和努力方向，向规模经济要效益。

（三）强化过程管理，各部门通力配合

石油工程企业在实施市场开发的过程中，可以建立总包项目和技术服务项目，发挥这些项目的辐射带动作用，以此扩大自己在海外工程市场的份额。由于地面工程项目的市场竞争较为激烈，并且中标率较低。在市场拓展环节，石油工程企业要强化与设计、施工等诸多单位的联动配合，有效提高我国石油工程企业的中标率和运作效率。例如，我国胜利油田所处的地质结构复杂，并且在复杂的地质环境下也实现了多年稳产，在世界石油勘探领域都处于领先地位。胜利油田总结积累的勘探开发技术使其能够在国际市场上立足。因此，在石油工程企业的市场开发潜力拓展环节，借助先进技术的辐射带动作用，使更多的施工作业队伍、采油管理队伍也能走出去，不断拓展海外采油市场，开发海外石油工程建设项目。结合企业在石油勘探开发建设领域的核心技术，做好技术研究，并通过项目管理人员积极向海外市场推广我国的石油工程企业。另外，工程企业要强化与采油单位、科研院所的合作，共同参与到海外市场开拓中，搭建起海外市场开拓的良好平台，建立相应的快速反应机制，进一步发挥石油工程企业技术输出在海外市场拓展方面的带动作用。

五、结语

综上所述，石油工程企业要不断提升自身的市场开发潜力，结合技术优势，强化国际交流，完善制度机制，做好风险防控，优化过程管理。针对国际石油工程市场呈现出的新特点、新趋势，石油工程企业还应强化自身能力建设，打造海外市场的综合开发平台，建设快速反应机制，不断提升石油工程企业的核心竞争力，增强技术输出水平，拓展技术在海外工程业务方面的辐射带动作用。同时，石油工程企业还要强化内部人才建设，夯实人才基础，做好人员培训和队伍管理，为企业的高质量发展奠定基础。