国美的新舵手——张大中

李拉 （天津金融资产交易所，天津 300201）

2011年3月9日，张大中重出江湖，接任国美电器董事局主席。功成名就，何故归来？这位国美的新任舵手能否带领国美重返辉煌？

2011年3月9日，国美电器公告称现任董事长陈晓将辞去董事局主席一职，由张大中接任。去年8月，黄光裕于狱中提出了五项议案，包括撤销配发，撤销陈晓、孙一丁董事局主席、执行董事职务，委任邹晓春和黄燕虹为执行董事，至此，由黄光裕提出，2010年国美电器“9·28”特别股东大会的五项动议，分三步完全兑现，黄光裕获得了国美争夺战表面上的“完胜”。三年前，张大中宣布退出家电零售行业，完成自己由“企业家变资本家”，开始投资行业。此后，他更多的时间是度假休闲，飞来飞去。据悉，杜鹃经过一个多月锲而不舍地热情相邀，张大中才终于松口重出江湖。对于张大中而言，功成名就，何故归来？这位和陈晓一样曾经为黄家的敌人和搭档的人，又因什么深得黄家信任？国美的新任舵手张大中能否带领国美重返辉煌？

1 张大中的创业之路

张大中何许人也？正是大中电器的创始人。

出生在北京的张大中是“老三届高中生”，曾在北京郊区农村下乡插队。1972年被分配到海淀区供销社工作。1980年冬，张大中在自家厨房以饼铛为托、织梭作杆，制作60台落地灯，赢利160元，这就是21世纪的电器销售界巨擘——大中电器的第一笔生意。1982年4月，张大中注册成立“张记电器加工铺”，这是当时惟一允许私营企业注册的名字。“张记”以制造音响放大器为主营业务，1988年9月，营业额首次突破10万元；至1988年12月，“张记”占据北京音响放大器90%以上的市场份额。1989年初，营业面积仅有10平米的“大中音响公司”在北京西单开业，进行元器件销售。这是张大中开的第一家门店，实现了从单纯的生产加工向生产贸易综合发展的转变。1993年7月，营业面积达4000米、汇集全球著名音响器材的“大中音响器材城”在北京玉泉路开业，堪称中国专业音响器材第一店。 1999年，大中电器作为电器专卖连锁店正式起航。2000年，大中电器开出6家连锁店；2001年，店面总数达到12家，营业额达9亿元，员工超过1200人；2002年，代表大中电器服务精神的“蓝马甲”正式启用，“为您服务我最佳”成为大中电器核心服务理念；至2002年12月，营业额达30亿元，大中电器连续10年被评为”重合同守信誉”单位，大中电器创始人张大中担任北京市政协常委。2003年，大中电器开店量增至32家，占据北京电器销售50%市场份额，成为覆盖北京内城、社区及远郊县的电器连锁商之一。同年，大中电器的第一家外埠店—天津黄河道店开业，标志大中电器走出北京成为全国性电器连锁销售商。 2005年迎来大中的鼎盛之峰。这一年，58岁的张大中初步确立了全国扩张的思路，他派出10多个考察团，以图用重金占领全国市场，扩大大中的领地。这一年，大中在北京门店销售占到了市场的40%，相当于国美与苏宁的总和。

2 大中被国美收购

就在大中电器深耕北京市场，年销售额突破百亿的同时，另外的三家家电连锁企业却已经对其形成了合围之势。晚于张大中四年进入北京家电销售的国美电器此时以北京为中心，辐射全国连锁经营卖场，并于2002年成功上市融资，成为大中最强劲的对手；1996年重树永乐品牌的陈晓，和40位一同奋斗的同事用两年时间在上海滩站稳脚跟；1990年卖空调出身的苏宁老总张近东到了1995年已经成为连锁家电卖场的掌舵人，他以南京为腹地，迅速攻克其他城市重镇。

虽然大中也取得过骄人的业绩，但据大中一位管理层人士介绍，随着企业规模的扩大，人才储备严重不足、管理体制不健全也逐渐显露，公司内部缺乏有效的监督机制等问题相继暴露出来。另外，民营企业普遍存在的一言堂、决策随意性过强等问题，在大中电器也存在。而此时张大中则过多地沉浸在快速增长的店面数量和营业额上，据称他当时简单地认为，引进高学历、高素质的管理人才，大中电器即可以打造成所谓的“中国第一商团”。

内在的问题不断与外在销售的绚烂形成鲜明对比，在这样的局势面前，还有三年就到退休年龄的张大中开始琢磨怎么把自己辛苦创办起来的企业卖掉套现。

最早传闻百思买欲收购大中电器。到2006年4月，永乐和大中签订战略合作协议，双方计划通过股权置换的方式在一年内完成合并工作，合并后将产生中国第三大家电零售企业，有实力对抗国美、苏宁两位电器大鳄。为了表达诚意，永乐甚至先行支付给大中1.5亿元的“合并保证金”。

令张大中始料未及的是，永乐在宣布收购大中不到3个月，自身即被觊觎上海已久的国美纳入麾下。事情突然起了变化。大中想卖而不能，永乐想买而无力，国美态度游移，苏宁冷淡处置，百思买横插一脚使这一收购戏剧效果不断。

据悉，企业内部事情无论巨细都要张大中亲自拍板决定。20多年的奋斗压力，2万员工庞大企业集团的事务，都很折磨人。有人说张大中老了，有人说他累了，有人说他希望在与永乐并购遭遇反复一事上受到了伤害。

原本想和永乐强强联合来抗衡国美和苏宁的，现在剩下大中只身作战。它所能做的只是，等待下一场被并购。此时的大中电器正周旋在国美与苏宁之间待价而沽。由于在领导风格上总是事必躬亲，大中电器没有建立起有效的管理监督机制，也没有培养出足以挑梁的接班人，因此出售大中似乎成为张大中的唯一出路。

终于，2007年12月，张大中实现了他酝酿已久的“自主发展，择优而合”的战略选择。已在香港上市的国美电器控股公司，通过银行以委托贷款给独立第三方的方式，得到大中电器独家管理与经营权，收购价格为36.5亿元。此次收购完成了国内家电市场的大整合。

3 国美的“大中时代”能走多远？

国美的张大中时代到底能走多远，对张大中自己也存在着很多非自己掌控的变数。行业市场、外部政治和政策环境的曲张；股东矩阵中，股东各方对他绘制的新国美战略有多大程度的认同；新管理层会对新的游戏规则有怎样的执行力效能，都是一个潜在变量。另外，就张大中本人而言，前几年就有其隐退的传闻，此次入主国美，究竟是一种利益博弈的临时权利过渡，还是重启家电业的辉煌呢？

此前的国美之争最关键的无外乎利益关系和权力平衡两点。而张大中出山，则是各方权力平衡的最佳选择。业内人士认为，张大中的出现，成为曾经心生隔阂的大股东和管理层之间的润滑剂。他曾经是国美现任总裁王俊洲的老板，同时在业内也颇具威望。除了张大中，家电江湖也难以再找到合适的人选。

根据国美电器2010年财报，国美电器2010年销售收入由426.68亿元增至509.10亿元，同比增长19.32%。主营业务利润由2009年的17.04亿元上升58.80%达到27.06亿元。归属于母公司股东的净利润由14.09亿元增长至19.62亿元，同比增长39.25%。这是陈晓时代的最后一份国美年报，交出了一份让管理层颇为满意的答卷。

在国美发布财报的12天前，竞争对手苏宁电器发布的2010年财报显示，全年营业收入755.05亿元，比2009年增长近三成，净利润升38.8%至40亿元。相比之下，国美在全年营业收入方面与苏宁电器相差200多亿，净利润则不及苏宁电器的一半。

目前从营业收入和净利润来讲，不能与苏宁相比，但是去年国美经历了董事会之争还能有这样的利润增速，算是比较难得的。

3月28日，国美电器2010年业绩发布会正式举行。新任国美电器董事局主席张大中与总裁王俊洲、副总裁邹晓春、非执行董事竺稼和CFO方巍共同出现，这也是3月9日张大中就任国美董事会主席以后首次公开亮相。

对于国美已经卸任的前董事局主席陈晓，张大中首次表态，“国美有3任董事局主席，我和以前的黄先生和陈先生都是朋友，我与陈先生在经营策略上不会有大的原则性变化，我只想让国美发展更快。”

当张大中进入国美董事会之后，大中电器在国美中的地位就显得更为微妙。

张大中在业绩说明会上表示，目前国美已经对此前提出的5年规划做出了新的调整。其中包括，加大力度集中在重点区域的门店扩张；在一级市场进行门店网络优化巩固领导地位；调整二级市场的开店数量；与员工绩效挂钩的激励计划；调整3G产品在一级市场的增速；加强与重点供应商的战略合作；制定了电子商务的具体经营规模；加强与电信运营商的合作。

在此前国美“陈黄大战”的过程中，陈晓与大股东黄光裕在国美经营策略方面一直存在着较大分歧。陈晓去年曾披露其“五年计划”，网络扩张与单店效益提升并举，而陈晓离任后国美的经营策略也发生一定调整。张大中表示，国美今年的首要任务就是加快扩张步伐，加大开店速度。这明显体现了大股东黄光裕一贯坚持的跑马圈地、大举扩张的策略。

国美2010年财报称，将在重点地区优先开店，特别是以京津唐、上海、山东、川渝以及广东等重点区域进行开发，重点开发二级市场，加大开店速度，完善和扩大二级市场覆盖密度。国美表示，2011年，国美集团新开的门店将有60%放在二级市场。

国美的去陈晓化已经开始。在新舵手张大中的带领下，国美对5年战略计划进行适当调整。这表明国美改变了陈晓时代注重单店盈利能力的做法，重回黄光裕时代的门店扩张策略。这长远看可保持与苏宁电器竞争的实力，但短期新门店的增多，则将影响公司盈利水平。刚刚经历完一场权力之争的国美能否在临危受命的新舵手张大中的带领下重返辉煌，让我们拭目以待。