倒走法
——如何打破竞争中的常规经营

2014-04-21 09:22刘鹏凯
化工管理 2014年10期
关键词:林总陈老板刘总

文/刘鹏凯

倒走法
——如何打破竞争中的常规经营

文/刘鹏凯

在中国古代就曾有世外高人崇尚倒走的记载,即使用现代体育科学观点来验证,倒走法亦对身体益处多多,例如通畅气血,改善腰部血液循环、加速组织新陈代谢等等。倘若运用此法于经营之中,不拘一格,看重未来不重眼前,还真有全身如松绑的轻松快感效果呢!

倒骑毛驴——柳暗花明又一村

哲学家讨论“先有鸡还是先有蛋”的命题时,总能列举一大堆论据,却无法辩出个所以然。企业在与经销商协调产品销售价格的问题上,如果一味围绕涨与不涨,让利与不让利,新价格与老价格之类的问题,从早上说到天黑,嘴巴说干了也无济于事,解决不了问题。相反,采取倒走的办法,沟通时不论鸡与蛋,而是说鸡是鸡,说蛋就是蛋,让经销商理解认同自己与企业“同船共渡”,却能四两拨千斤,轻而易举地敲开对方的心扉。

如今,国内外胶粘剂品牌多如过江之鲫,在潮涨潮落捉摸不定的竞争中,一个企业无论走得多么顺利,都会遇到意想不到的狂风巨浪。适者生存。如何适应这个多变的社会,如何面临危机时化“危”为“机”,踏浪而行,破浪而进,怨天尤人是无济于事的。当下,市场原材料涨价飓风刮得天昏地暗,越是这个时候,越要告诫自己必须临危不乱,保持清醒。为了稳住现有市场,磨合好产品涨价的过渡期,寻求前进的办法,我决定亲自去拜访几个大客户。

“刘总,车怎么开了这么长的时间,到现在才来?”刚到地头,早已守候在宾馆的陈老板一脸微笑迎上前。

“不好意思,陈老板,让你久等了!”我看了看手上的表,“哇!都快一点钟了,看样子,这汽车和我一样,心情有点沉啊。”我幽了一默。

“沉什么沉?刘总你到我这里来,就没有心情不好的时候,来来来,接风酒一喝,心旷神怡!”“不急不急,咱们先到房内坐一会儿,洗个脸,喝杯水。”我一把拽住陈老板,他似乎早有准备,话中带话:“行,一切听你的!”

一进房间,还不等坐下,陈老板就来了个开门见山:“刘总,不管你下个月怎么调价,这个月必须原价供应我一百吨产品。我先申明啊,这是替你们厂家去天女散花,也要让我的客户适应过渡啊。”“商量办,商量办。”我赔着一脸的笑,有如《岳飞传》中王佐断臂在说降,“既然你我是一条船上的人,就得同船共渡,这次咱们一起过几十天的苦日子!”

“怎么说?”陈老板倾过身子,放下手中的茶杯。“这一百吨产品我原价给你!”我顿了顿,只见对方一脸得意。“不过,这批货的返利,你内部消化好不好?”我按着手中的茶杯,眼神如聚光灯般盯着陈老板。陈老板一手夹烟,仰着头两眼看着天花板上的吊灯,心里在盘算他的生意经。

“怎么了,陈老板,我肚里唱空城计了,你可别给我演空城计呀!”我抓起他的茶杯顺势递上,“茶杯一端,政策放宽,这次咱们就都让市场惩罚一次,各打五十大板,都挨点痛!好了,我们不谈是先有鸡还是先有蛋的问题了,讨论讨论接下来吃什么。”我诙谐地笑道。

“你太聪明了,怪不得人都说你聪明脑袋不长毛呀!”陈老板的头摇晃得像拨浪鼓。“喝酒去,今天我买单!”我似刚刚一场倒走,结束后全身轻松,同时让对方觉得他赢了,拉起陈老板的手,似一对新人牵手走进新婚礼堂。

做生意当然谋求多赚钱。有人期望随行就市,水涨船高;有人既要马儿好,又要马儿不吃草。其实想的都是从你的口袋里掏出钱来,放进自己的腰包。如何寻找一种魔术般的双赢解决方案,让你在谈判中获胜,同时也让对方觉得双赢了?

有一个哲理故事,说的是一个人骑驴远游,出发时心情很好,走着走着烦恼和不快就来了。因为他前面走着的是几个骑高头大马的人,让他感到自惭形秽。一位老者看见他不悦的脸色,问道:“你为什么不倒骑驴子试试呢?”他狐疑第转过身去,顿时豁然开朗:面前的行人,有些也什么也没骑,有些背着沉重的行李,累得汗流浃背……

经营企业,不快和烦恼随时会袭来,如果我们面对困难时,一时无法改变现状,就不妨听那位老者的话,先改变自己,倒骑毛驴,转过身来,后退着走,脚尖虚着地,留意运动方向,掌握平衡,增强对空间和知觉的感知能力,我们就不会摔倒在迷宫中,走不出自己。

倒踢紫金冠——不做冤家做亲家

敦煌壁画中刻画宫女翩翩起舞,有个高难动作被后人雅称为“倒踢紫金冠”,这个动作如今被运用到芭蕾舞中,看似反常的动作,俨然成为舞蹈中的经典,给人以独特的美感。赚钱也是如此。随着国际市场一体化的特征愈来愈显著,企业之间的竞争也步入“战国时代”,此时此刻,一个企业想生存下去,就得树立与今天的营销市场相适应的新营销理念,有一双“远视眼”,不拘泥常规,不做对手做朋友,彼此双赢。

又一届中国广州国际胶粘剂展览会开幕了,不知是缘分还是天意,我们的展位居然与平时的竞争对手在一起,两个“冤家”成了门对门的邻居。我还未坐下,老远看见对门的林总朝他的展位走过来。何不来个化“敌”为友?“林总!”我边喊着边上前握住他的手,“难得碰面,到我们这儿坐坐!” “好!好!” 林总也是个爽快人,边说边走过来,和我坐到同一条板凳上。

一阵寒暄,我话语一转,指着对面展位上的样桶:“你们这个包装设计得不错!”“还行。”“这个桶在你们那儿需要多少钱?”我旁敲侧击地询问。“8块多。”“8块多啊。”我耳朵在听,心里已经拨起了算盘。

“刘总,这两年生意很难做呀,什么都在涨,利润都快被淹没了。”林总倒着苦水,脸似苦瓜。“是啊,咱们同命相连,现在价格透明度太高,经销商算帐又精,搞得我们同行操戈了。”我话题一转。

“是啊!经销商不是拿你打我,就是拿我压你。你说,一桶胶卖了这点钱还要压价。”林总双手一摊,“本是同根生,我们为什么不一起把价格涨上去?”我睁大眼睛看着他。“涨价?”“对啊!大家按游戏规律走,为了微利生存一起涨,从下个月开始,先涨6%,行不行?”我顿了顿说:“行!”“搞定!”

一拍即合,协同调价,如夜空的一道闪光,瞬间照亮了我,也照亮了林总。我们心情就像雨后的阳光,洁净而灿烂。人就是这样,一旦跳出既定的思维模式,在一种温情脉脉的情感中接受见解,竞合共处,事情就会朝另一面发展,和顺统一。

有一个狮子、熊和狐狸的寓言故事。说的是饥饿的狮子和熊同时抓到一只小羊羔,为了抢夺猎物,它们展开了剧烈的厮杀,结果双双负重伤倒地。一只狐狸坐山观虎斗,见此情景,便跑过去把羊羔抢走了,而伤势严重的狮子和熊眼睁睁地看着狐狸美滋滋地吃着羊羔,毫无办法,唉声叹气地说:我俩真不应该斗得你死我活,早知这样还不如一人一半呢!

战争的胜利不是靠大量流血牺牲换来的,而取决于谋略与实施。其实最锋利的武器并不是刀枪,而是别人从心灵深处对你的认同与接受。对于企业来说,每吃到一块市场的“蛋糕”,都是与对手竞争换来的,但市场之大,生产企业之多,你不可能做到垄断,每时每刻会有第三者、第四者窥视着,要想永远不与他人发生冲突是不现实的,但与其付出“争斗成本”,不如把对手当朋友,向竞争对手学习,把竞争者当盟友,当老师,结成战略联盟,不做冤家做亲家,分栖共存、共赢,不竞争坐到一条板凳上,心平气和,换位思考,倒走在阳光大道上多么好!

倒拨垂杨柳——反其道而行之

倒走实施方案告诉我们,人后退行走时,动作频率较慢,但可自行调节步伐,体力消耗也不大,这项运动很适合一些不宜做剧烈运动的人采用。其实有时候企业也需要试试“倒走”,我们处在全球经济高速发展的大环境中,市场这块大蛋糕,大家都在争着吃,都想多吃吃好。用什么方法吃到蛋糕并且吃得好呢?这是解决企业生存发展的大问题。

几年前,我接到国内某著名公司的一份邀请函,约我去上海洽谈水基胶的合作事宜。俗话说:耳听为虚,眼见为实。当我一踏进该公司的接待室,看了他们的市场网络分布图,我震惊了,用母亲在世时说的一句土话:肚脐眼给你闻一下,还能充几天饥呢。一万多个营销网点,怎叫我不心动呢!

谈判桌上,合作方的市场部长赫先生居高临下,向我亮出他方的优势,一方面询问产品、品质、规格、价格等一系列问题,一道一道,一环一环的。“刘总,你看我们如何合作?”说了半天,赫先生突然一个脚球,踢到我面前。

“赫先生,中国有句话,好马配好鞍。我们可以强强联合,在不重复投资的情况下,用我们现有基础的生产优势加你们的市场优势,1加1会等于3的”。

“是,是。”

“既然这样,我们就不要在价格上转弯子,浪费太多时间了。”我巷子里面扛木头,直来直去。

“那采取什么形式?”赫先生动了动身子,身体稍稍前倾。

“今天我不是来卖产品的,是来卖生产力的。”我脑子里闪现出街心花园里晨练人倒走的情形,一个反其道而行之的想法浮现脑海。“我们换一种思维方式来合作,变卖产品为代加工产品,技术、质量由我们保证,原辅材料按市场价双方按生产通知单需要量确认,产品规格、质量指标等由你们确定,我们减少中间环节按吨收取加工费,怎么样?”

“嗯,咱们刘总坦诚,这种合作方法好!”对方说话当钱用的老总终于开了尊口,一脸的灿烂阳光。

愚者赚今天,智者赚明天。两个有活力的自我摩擦,有时能产生出耀眼的智慧火花。日本拉链大王吉田忠雄说:不为别人的利益着想,就不会有自己的企业繁荣。做生意是互利的,不卖产品,卖生产力是当今的经营理念。如今经营企业已不是简单的优胜劣汰,就好象青少年正值生长发育时期,后退走双腿用力挺直,膝盖不弯曲能增加膝关节、股肌承受重力的强度。在参与现实竞争中,我们一定要目光长远,突破定式,超常规思维,解决新问题,风无常宜放眼量。吸引合作者的注意,相互信任依赖,坦诚竞合,只有让别人赚到钱,自己才能赚到钱,只有多为别人着想,才能赢得自己企业的发展和昌盛,获得预期的成功。

反弹琵琶——发挥人的主观作用

如果人生是一场球赛,在我看来,上半场追求的是成功,下半场追求的则是意义。一个企业能够从最初的生产产品,发展到输出成套设备与技术,这是企业继续发展的一种超越,一种突破,一种全球视野、全球思维和全球化的战略。

我们和国外某企业进行的成套设备与技术出让的洽谈,马拉松一般,已经谈判了一年多。客人三进“山城”,专门来企业,该看的都看了,该问的都问了,该谈的都谈了,协议也早签了,就是只见楼板响,不见人下来,预付金迟迟未汇过来。

有一年春节前,我去安徽拜访客户。途中,被一场大雪搅得天旋地转,高速封道,大桥禁行,虽说离目的地一江之隔,却让我一夜退到改革开放前,车子苦等摆渡船已近三个小时,还未能排上号。唉!一声叹息,耐着性子边看着书,边不时地看看近在咫尺、却难以逾越的长江。突然,手机响起,一看是无名字的陌生号码,一接听,原来是老外的电话。他已来中国,想在第二天夜里九时回国前,与我在上海见个面,将合作的相关事情请我释疑,做最后的洽谈。合上手机,看着江对面那远处白雪中透出的片片绿,似报春的使者冲我微笑,给我带来美好的心境。

穿雪地,绕高速,一路兼程,赶到上海已是华灯初上,温馨的大酒店门口,老外布诺伲和中介公司王总已恭候在寒风之中迎接我。

“刘总,贵企业提供的成套设备和产品小样客人非常满意,预付金迟迟未汇,关键是担心该成套设备和技术批量生产出的产品,品质能否与提供的样品一致。”王总将客人的疑虑开门见山,单刀直入。一边八字胡修整得像个绅士似的老外,眼睛睁得像铜钱,一动不动地看着我。我淡淡一笑,“那好办,咱们倒着走。”

“怎么说?”老外听到我说的新名词,眼睛发亮,急切地用生硬的中文一字一顿的问。

“中国有句古话,做了亲合了心。你不是担心我的设备和技术生产出的产品能不能达到样品的品质吗?检验产品的标准是市场和客户,那你可以先定购一批我的产品,拿到你们国内市场销售,看看品质,满意了就履行合同,这就是中国的倒走健身法。”我边说边将右手放在左手。

“不谋而合!”王总笑道。“Yes! OK!”老外更是喜出望外,太阳眼倾刻变成月亮眼,一脸的春风,伸出双手握住我还没暖过来的双手,“先订你两个集装箱,回去就打款”!“爽!”我将布诺伲的双手攥得紧紧的,似如胶似漆的老朋友。

实践告诉我们,解决问题不能以“石头、剪子、布”来决胜负,如果两个人都出剪子的话,这样会永远没有结果的。曾听过这样一个故事,大师带领几位徒弟参禅布道。徒弟说:“师父,我们听说你会很多法术,能不能让我们见识一下。”师父说:“好吧,我给你们露一手移山大法吧,我把对面那座山移过来。”说着师父开始打坐,一个时辰过去了,对面的山仍在对面。徒弟们说:“师父,山怎么不过来呢?”师父不慌不忙地说:“既然山不过来,那么我们就过去。”说着站起来,走到对面的山上。

其实世上并无什么移山之术,唯一能够移动山的方法就是,山不过来,我就过去。

孙子曰:凡战,以正合,以奇胜。奇正之变,不可胜穷。随着全球经济一体化,国内外之间合作已然从一见钟情、激情燃烧,发展成为现在的投资合作双方拉锯式探讨。慎重是一种成熟,老外提出的样品不能说明批量产品,是在情理之中。这说明我们还没有找到成功合作、相互信任的方式。说得好不如做得好。采取“倒走”的办法让客户先买回产品再去卖产品,让市场去检验我们的产品,我们的技术,最后让市场说话。这样,心病消除了,老外护在胸口的那只手就会自己拿掉,合作便能面带春风。

儿提时,初学放风筝,认为只有顺着风跑才能让风筝飞起来。可是,当我第一次顺着风跑的时候,手中放飞的风筝都很快被风吹落在地上。后来,一位老者告诉我,放风筝不是顺着风跑,而是要逆着风跑,逆风才能把风筝放飞到高高的天空。营销企业,向前走是走,倒着走也是走,不管怎样走,人们只会向最后的胜利者献花,而不会向中途放弃的人致敬。

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