浅谈药品生产企业销售人员管理

摘 要：随着我国社会主义现代化建设的快速发展，人民的物质文化生活水平得到了提升，我国的综合国力和国际竞争力都得到了显著的提高。在市场经济的大环境下，各行各业都在通过不断寻求新的发展模式、引进现代化的管理理念来进一步加速自身的发展，以便于更好地适应时代发展的需要。对于药品生产企业来说，销售是其整个发展过程中非常关键的组成部分，本文主要针对药品生产企业销售管理模块中的人员管理进行分析和探讨，并提出若干建议，仅供大家参考。

关键词：药品行业；生产企业；销售人员；管理模式；建议

对于药品生产企业来说，除了自身药品生产需要保证质量和效率之外，企业发展的另一大重要支撑就源自于销售部门。随着社会主义市场经济的快速发展，药品生产企业之间的竞争愈演愈烈，从某种程度上来说，药品生产企业之间的竞争就是企业销售部门之间的竞争。对于销售部门来说，建立合理的销售机制、对销售人员进行有效的管理是整个部门生机和活力的重要保证。

一、现阶段我国药品生产企业销售人员的特点

本文通过对笔者所在城市几家药品生产企业销售部门的调查，结合网络上我国药品生产企业销售部门人员的实际情况，将现阶段药品销售人员的特点总结为以下几点：

1.工作形式较为灵活

销售工作与其他类型的工作有着很大的不同，其工作形式相对比较灵活，需要工作人员不断地去市场上寻找客户、开发客户，采用有效的途径最快速地与客户建立合作关系。因此，在工作过程中，企业很难对其进行统一的管理，这就要求企业在发展的过程中针对不同药品销售人员的实际情况和工作内容进行划分，按照不同种类进行管理。

2.工作地点较为分散

对于药品销售领域来说，其工作地点较为分散，一般都是采用销售人员上门拜访客户的形式，企业将负责领域进行划分之后，销售人员会根据自己的业务范围进行工作，相对而言，对于办公地点的需求不是很强烈。还有很多药品生产企业在发展过程中，为了减少不必要的开支，即使在该地有业务，也不一定会设立专门的办事处，销售人员只需定期向总部汇报情况即可。

3.薪资待遇差别较大

众所周知，销售人员的薪资待遇差别非常之大，由于每个销售人员业务能力的高低和人际关系网络的不同，导致其在工作中销售额产生较大的区别，甚至悬殊明显。就现阶段我国药品生产企业的销售现状来看，新入职的员工由于工作经验有限且没有成熟完善的人际关系网络，在其日常的工作中想要打开局势是非常困难的，这很容易造成他们的挫败感。老员工由于已经建立了自身完善的销售网络，在工作中就会显得相对轻松一些，长此以往，会形成整个销售群体之间的恶性循环，需要引起企业相关部门的注意。

4.从业人员流动性相对较大

销售人员作为企业发展的重要力量，其直接关系到企业的发展命脉，特别是对于药品企业来说，很多企业为了寻找客源和有经验的销售，不惜花重金聘请有能力的销售人员，甚至从别的医药企业挖人。对于销售人员来说，薪资待遇是其考量工作的重要内容，特别是对于一些刚入职的员工来说，其企业忠诚度明显不足，很容易发生跳槽事件。

二、现阶段我国药品生产企业销售人员管理中存在的问题

本文通过对现阶段我国医药生产企业销售人员管理的现状进行调查分析发现，其在整个运行体系及薪酬体系方面都存在很大的问题，具体为以下几点：

1.招聘系统存在问题

销售人员的招聘系统存在问题将直接导致医药生产企业在发展过程中缺乏专业的销售人员导致整个发展进程的滞后，根据本文调查的情况来看，医药企业人力资源部门在进行销售人员的招聘过程中，并没有依据国家规定的《药品流通监督管理办法》中对于药品销售人员的任职资格制度进行筛选，大部分销售人员缺乏专业的医学知识，文化素质相对较差。特别是在现阶段市场竞争日趋激烈的情况下，企业为了更多地抢占市场份额，开始不断地扩大自身的销售队伍，在招聘的过程中对于应聘者的要求进一步下降，企业的管理部门在这一过程中也没有起到很好的监督作用，最终导致整个招聘系统混乱，对企业的可持续发展造成了十分不利的影响。

2.薪酬体系存在问题

薪酬体系的不合理长期以来一直阻碍着整个药品生产企业的发展。本文通过调查发现，现阶段我国大部分医药生产企业在薪酬体系上一直采用“底薪+高额提成”的模式进行管理。但是，根据现阶段医药市场的激烈竞争情况来看，新员工由于工作经验和社会履历不足，导致自身工资很低，长此以往，不利于其今后工作的展开。对于企业的老员工来说，为了获取更大的利益，对于回笼的货款不进行及时的上缴，以权谋私现象比比皆是，导致整个医药销售市场乌烟瘴气，恶性竞争愈演愈烈。

3.销售系统稳定性较差

销售系统的不稳定也是现阶段我国医药生产企业在发展过程中遇到的一个非常严峻的问题，由于销售人员在工作的过程中经常出现人事上的变动，离职现象时有发生，最终导致整个销售系统长时间处于流动状态，给企业的整个销售体系带来了非常不利的影响。除此之外，有很多销售人员在离职的过程中会带走公司的客户资源，给公司的发展造成了十分严重的损害。

4.培训体系存在问题

对于销售人员的培训工作本应该是企业在发展过程中的重要内容，但是由于现阶段我国医药市场竞争激烈，导致医药企业在发展过程中只是一味地要求员工出去跑市场、洽谈业务，进而忽视了对于员工的培训工作。药品生产企业在发展的过程中，会不断遇到纷繁复杂的情况，如果企业不能及时地将这些情况准确地传递给销售人员，将会导致其在工作中走很多弯路。除此之外，本文通过对药品生产企业销售部门的实际考察发现，大多数企业的培训都会采用传统的“师傅带徒弟”的模式进行，然而，大多数“师傅”在工作过程中被自己的业务忙的团团转，没有更多的时间和精力将自己的经验传授给“徒弟”，加之销售行业本身竞争比较激烈，经常会出现“教会徒弟、饿死师傅”的现象。因此，大部分师傅在教学过程中也会有所保留。企业如果不能制定合理有效的培训体系，最终会导致整个药品销售模式出现更大的漏洞，不利于企业的健康发展。

5.缺乏有效的激励机制

对于销售人员来说，有效的企业激励机制是其发展的重要动力，但是，就现阶段我国医药生产企业的情况来看，大部分企业往往过于关注员工在发展中的物质激励手段，对于精神激励手段有所忽视。与其他岗位的从业人员有着很大的不同，销售人员本身的工作压力较大，需要不断去开发新的客户，进行业务的洽谈，这也导致他们常年奔波在外、风餐露宿。企业如果不能很好地对其进行激励，会使员工失去对于企业发展的信心，最终跳槽。

三、对于药品生产企业销售人员管理的相关建议

本文通过对药品生产企业销售人员的特点和现阶段存在的问题进行分析，结合国内外先进的销售系统管理模式，将相关建议总结为以下几点：

1.建立规范的招聘系统

建立规范的招聘系统，为企业的发展源源不断地注入新鲜血液和智力支持。企业在发展过程中，应该彻底摒弃以往对于员工招聘的旧观念，严把质量关。在进行招聘工作之前，人力资源部门应该按照企业实际发展的需要，对于招聘人员计划进行部署，严格筛选与岗位需求匹配的人才，保证企业发展的人才力量。

2.建立合理的薪酬体系

合理的薪酬体系不仅能够促进医药生产企业的发展，更能有效地提高员工的工作积极性和主动性。因此，企业在制定薪酬体系的时候，应该转变以往单纯统一的“底薪+高额提成”的旧模式，引进全新的合理化薪酬模式。根据企业员工工作年限和岗位级别的不同，制定不同的底薪标准，将一系列考核内容列入到薪酬体系的计算中来，这样既能有效地提高老员工的工作积极性，又能增加新员工的工作动力。

图 薪酬体系

3.不断提高销售系统的稳定性

销售人员的流动性较大，给企业发展造成了损失，这是现阶段药品生产企业发展中最重要的问题，企业必须制定合理的对策进行解决。想要从根本上对销售系统组成进行稳定，就需要对企业员工的职业生涯体系进行合理的完善，提高员工对于企业发展的信心和责任心，更好地为企业发展服务。

4.完善销售人员的培训机制

为了保证医药生产企业的可持续健康发展，企业应该彻底转变以往不重视销售人员培训的旧观念，逐步完善对于企业销售人员的培训机制，定期对销售人员进行培训。企业应该安排专业的人员根据医药市场发展的实际情况和国家在医药卫生领域的法律、法规以及现代化的销售技巧进行培训，不断地提高销售人员的工作能力。

5.强化激励机制

除了现阶段医药生产企业在发展过程中经常使用的物质激励手段之外，企业还应该引进人性化的精神激励手段，帮助员工更好地树立工作的信心，增强工作的动力。根据每个员工在工作过程中遇到客户的难易程度不同，领导部门应该对其进行不同的帮助和鼓励，促成整个销售业务的进行。

四、结语

随着社会主义市场竞争的日趋激烈，各行各业为了自身的发展都在不断寻求创新和改变。对于药品生产企业来说，想要在这一大环境下更好地生存和发展，必须加大对销售部门的重视力度，不断地对自身销售系统、薪酬模式、培训模式以及激励机制等进行完善。本文主要针对当下我国药品生产企业销售人员在发展过程的特点和存在的问题进行分析，并提出若干建议，希望能在企业未来的发展中起到一定的促进作用。

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作者简介：段嘉（1984.06- ），男，汉族，湖北武汉，硕士研究生，研究方向：医药企业管理