关系嵌入对零售商经济绩效的影响研究——环境不确定性和合同包容性的调节作用

关系嵌入对零售商经济绩效的影响研究——环境不确定性和合同包容性的调节作用

任星耀1， 钱丽萍2

(1. 南开大学 商学院， 天津 300071；2. 重庆大学 经济与工商管理学院， 重庆 400030)

摘要:在复杂多变的环境下，零售商注重与上游供应商建立紧密的合作关系。但现有研究对关系嵌入与企业绩效间的关系并未得出一致结论。针对企业实践中的问题和现有研究不足，文章立足零售商视角，在考察关系嵌入对零售商经济绩效作用效果的基础上，探讨了环境不确定性和合同包容性对上述关系的调节作用。根据来自家具、电脑及其零配件行业的数据检验了所提出的假设，实证研究结果显示：关系嵌入可以提升零售商经济绩效；合同包容性和市场波动对上述关系具有强化作用；竞争强度会弱化关系嵌入对零售商经济绩效的提升作用；技术动荡对关系嵌入与零售商经济绩效间的关系无显著影响。研究结论不仅深化了现有关系嵌入的研究，同时也为企业实践提供了指导。

关键词:关系嵌入；经济绩效；环境不确定性；合同包容性

收稿日期:2015-10-09

基金项目:教育部人文社科青年基金项目“特许人公开化影响行动及其作用效果的研究：基于社会网络视角”(11YJC630169)；国家自然科学基金青年科学基金项目“第三方B2B电子商务平台的交易治理机制研究：类型、影响效果、适用情景”(71202163)；国家自然科学基金青年科学基金项目“渠道关系中专项投资不对称的形成机制及作用效果研究”(71102064)；中央高校基本科研业务费专项资金资助项目“基于集体影响视角的营销渠道奖罚策略选择及其效果研究”(NKZXB1448)

作者简介:任星耀,女,副教授,管理学博士,主要从事营销渠道管理研究;钱丽萍,女,副教授，主要从事营销渠道管理研究。

中图分类号:F713.50

文献标识码:A

文章编号:1000-2154(2015)12-0005-10

Abstract:Under the complex and versatile environment, the retailers pay attention to establishing close cooperation relationships with their upstream suppliers. However, the existing research has not reached a consensus on the link between relational embeddedness and the corporate performance. Considering the problems the enterprises met in practice and the existing insufficient research, this paper investigates the effect of relational ties on retailers’ economic performance as well as the moderating effects of environmental uncertainty and contractual inclusiveness from retailers’ perspective. Based on the data of the furniture, computer and its components industries, this paper analyze the hypotheses. The results of the empirical research show: first, relational embeddedness can improve retailers’ economic performance; second, contractual inclusiveness and market turbulence can strengthen the effect of relational embeddedness on retailers’ economic performance; third, competitive intensity decreases the function of relational embeddedness to improve the retailers’ economic performance; while technology turbulence has no significant effect on the above relationship. The results entend the extant research on relational ties and provide helpful managerial implications for enterprises’ practices.

The Effect of Relational Embeddedness on Retailers’ Economic Performance: The

Moderating Effects of Environmental Uncertainty and Contractual Inclusiveness

REN Xing-yao1, QIAN Li-ping2

(1.BusinessSchool,NankaiUniversity,Tianjin300071,China;

2.SchoolofEconomicsandBusinessAdministration,ChongqingUniversity,Chongqing400030,China)

Key words: relational embeddedness; economic performance; environmental uncertainty; contractual inclusiveness

一、 引言

随着信息技术的发展、全球经济一体化，越来越多的企业已经意识到：需要通过与渠道伙伴建立紧密的合作来共同应对复杂多变的市场环境。如在快速消费品领域，沃尔玛与宝洁建立了长期的互惠互利关系；国美、苏宁等零售商与上游供应商建立深入、广泛的合作关系；神州数码与华为、中兴等供应商建立战略合作伙伴关系。上述企业实践都提示：通过与上游渠道伙伴建立亲密互惠的关系(即：关系嵌入)有助于提升企业自身的绩效。针对企业实践，理论界也对关系嵌入的作用效果展开了广泛而持续的研究，不少研究揭示：关系嵌入的确可以提升企业绩效。然而，也有研究认为关系嵌入并不总是带来正面作用，也存在负面作用[1]183[2]561[3]88[4]101。可见，迄今为止，我们对关系嵌入对渠道绩效的作用效果并未获得清晰一致的意见。

针对上述研究不足，一些研究认为关系嵌入与绩效之间并不是线性关系，而是存在非线性关系[5]152；另一些研究则认为关系嵌入与绩效之间的关系受到了所在渠道关系特征的影响，如关系正规化[6]34、信任、需求确定性以及合作方专项资产的投入[7]140。上述研究有助于加深我们对关系嵌入作用效果的认知，但并未全面深入地揭示关系嵌入对绩效的作用效果。本文认为关系嵌入对绩效的影响不仅会受到所处关系特征的影响，同时还会受到外部环境的影响。因此，本文站在零售商视角，在考察关系嵌入对零售商经济绩效影响的基础上，从权变的视角出发，同时引入反映渠道外部市场环境(市场波动、竞争强度、技术动荡)和渠道内部关系状况(合同包容性)的相关变量，以达成本文的研究目标：考察关系嵌入提升经济绩效的边界条件是什么？

本文的研究贡献主要有以下三点：(1)如何通过与渠道合作伙伴的良好关系以提升绩效是诸多企业面临的重要问题，然而已有研究对关系嵌入在提升绩效方面的作用存在争议。本文针对企业实践需求和理论研究不足，认为关系嵌入对提升绩效的作用受到了关系所处内外部环境的影响[1]183[2]561[3]88[4]101。(2)以往有关合同的研究大都将其作为一个构件，考察其对绩效或者机会主义行为的影响。本文认为合同是一个多维度构件，重点关注了合同包容性对关系嵌入与绩效间关系的调节作用。(3)以往研究仅关注了需求不确定性对关系嵌入作用效果的调节作用，本文的实证研究结果揭示了外部环境的不同方面(市场波动、竞争强度和技术动荡)，对关系嵌入与绩效间关系具有不同的调节作用。

二、 文献回顾和概念模型

“嵌入(embeddedness)”来自社会网络理论中嵌入理论的观点。Granovetter(1985)[8]481认为由于人类的一切经济活动都是嵌入在社会网络之中的，因此其商业活动必然会受到其所处社会网络的影响。更进一步，Granovetter(1985)[8]481将嵌入划分为关系嵌入和结构嵌入，结构嵌入主要指主体所处的网络结构与位置，而关系嵌入则是强调了主体与其他主体间的互动关系。不少学者指出：关系嵌入对企业的影响更为直接[9]，因此本研究重点考察企业的关系嵌入。

以往不少研究关注了关系嵌入对企业绩效的影响。Dyer和Singh(1998)[10]认为由于关系嵌入是企业在与其合作伙伴的互动中逐步发展而形成的，难以被竞争对手模仿，可以成为企业竞争优势的重要来源。也有不少学者认为：关系嵌入有助于企业与其合作伙伴之间展开丰富而富有成效的信息交换与共享，能够帮助构筑相互间的信任，因此可以帮助企业有效获取和利用资源、降低合作风险，进而提升企业的绩效和竞争优势[11-14]。然而，近年来，有不少研究认为关系嵌入存在负面作用[1]183[2]561[3]88[4]101。这些研究认为：关系嵌入使得企业与其伙伴之间具有充分的交流与互动，但太多的交流与沟通一方面会使企业与其合作伙伴之间具有更高的相似性，因而难以迸发新的灵感和创意，不利于企业开发新的产品和服务；同时，企业与其合作伙伴间的互动和交流需要企业投入时间、精力等各种成本，这构筑了企业的转移成本，降低了灵活性，使得企业难以根据环境的变化选择合适的合作伙伴进而抓住变革的机会；最后，高度的关系嵌入可以培育企业与其合作伙伴之间的信任，这会降低企业对各类控制机制的使用，由此给合作伙伴提供了采取机会主义行为的机会。

针对上述有关关系嵌入不同作用效果的研究争议，不少学者展开了深入研究。一些学者认为关系嵌入对企业的影响并不是单纯的线性关系，而是非线性关系，如Wuyts和Geyskens(2005)[15]107发现适度的关系嵌入会降低机会主义行为，但是过度的关系嵌入则会引发机会主义行为。Day(2013)[5]152的案例研究发现过度的关系嵌入会带来关系的不满意。还有一些学者认为关系嵌入对企业的影响取决于其所处的情境，即：在不同的情境下，关系嵌入对企业的影响是不同的。如，Noordhoff等(2011)[6]34认为关系正规化或采购商专项投资会影响关系嵌入对企业的影响。Narayanan等(2015)[7]140认为关系嵌入对其敏捷性的影响效果取决于伙伴之间的信任、需求确定性以及合作方专项资产的投入。

令人遗憾的是：上述针对关系嵌入作用效果的研究还处于起步阶段，仍需要更为深入的研究以揭示关系嵌入的作用效果。根据权变理论的观点，本文认为关系嵌入对绩效的影响会受到内外部环境的影响。Jaworski和Kohli(1993)[16]53、Joshi和Campbell(2003)[17]176认为市场波动、竞争强度及技术动荡是三种主要的外部环境特征。而合同体现了双方构筑的双边协议，是渠道成员行为的基础[18]67，能够反映双方关系层面的特征；合同包容性指有关问题在合同中被包括和被说明的程度[19]134，在本研究中，包容性指合同中所涉及的合作事宜的广度，即合同中对渠道如何建立、如何运营与管理、如何合作与协调、如何解决冲突、如何终止关系等方方面面的事宜囊括的程度。

据此，从零售商的视角，本文在考察关系嵌入对零售商经济绩效作用效果的基础上，从零售商所处的外部环境和内部关系出发，探讨外部环境中市场波动、竞争强度和技术动荡对关系嵌入-经济绩效间关系的调节作用，以及渠道成员间合同包容性的调节作用。

三、 研究假设

(一) 关系嵌入与绩效

本文中所关注的绩效是指零售商从关系中获得的经济绩效，主要包括：销售额和销售量的增长、利润的增加以及市场份额的扩大。尽管已有的文献中对关系嵌入与绩效间的关系存在争议，本文认为：关系嵌入对零售商经济绩效具有正面的促进作用，这是基于如下考量。对零售商而言，经济绩效的提升依赖于渠道双方富有成效的合作。关系嵌入可以从两个方面提升合作，进而提升零售商经济绩效。首先，零售商与供应商之间频繁的互动可以在两者间传递各自掌握的信息[3]90，互补性信息的共享可以有效提升合作质量，使双方目标趋向一致，竭诚合作。其次，关系嵌入提供了零售商和供应商之间相互了解的机会，降低零售商面临的不确定性和交易风险[20]，有效减少交易成本。

以往研究中认为关系嵌入的负面作用主要体现在：锁定效应以及缺乏创新[3]88[15]106[21]。高度嵌入的关系在培养渠道成员信任的同时，也使得零售商投入了大量的时间和精力，这形成了高昂的转移成本。同时，密集的互动使得渠道成员的想法越来越相似，难有创新。本文认为：关系嵌入的上述负面作用主要是针对新产品开发与推广、隐性知识的获取等战略绩效，而非针对经济绩效。经济绩效着眼于短期的市场份额、销售额以及销售量的提升等，高度的关系嵌入所带来的锁定效应可以使得零售商和供应商更好地停留在关系之中，专注整体效益的提升。同时，高度的关系嵌入虽然不易提供新的创意和想法，但可以推动渠道成员间更为快速和紧密的合作，能够有效的解决合作中遇到的问题。因此，我们提出如下假设：

H1：关系嵌入可以提升零售商经济绩效。

(二) 合同包容性的调节作用

零售商和供应商针对正式的协议条款进行协商后所达成的具有包容性的合同显示了双方为构筑稳定的合作关系所做出的诸多努力[22]。双方通常也会加入一些合同条款，它们虽不具有法律的强制性但提供了更为详尽的协作计划。此时，包容性强的合同条款可能并不被视为对对方的一个威胁，而被看作是为了实现双方共同期盼的目标，隐含了双方对各自行为、权利和义务的一致意见[18]67。双方会把这种合同协商当成了解对方的方式，而不是为了在谈判桌上获得更多对自身有利的条件[15]106。

此外，包容性强的合同把合作中各个方面各自的角色、义务和权利条文化、明确化[23]183，预测了合作中可能发生的各种问题，并对此规定了相应的解决方案[23]183，构筑了双方行为的框架[24-25]，提供给双方一个互相影响的工具和稳定关系的机制，更好地规范了渠道关系的运作流程，减少了双方行为和结果的不确定性[26]，尽可能地最小化了与交易相关的风险和由这些风险所带来的绩效损失[27]。在这一框架下，零售商与供应商之间的互动与交流变得更具有针对性，能够更为快速地消弭分歧、展开合作行为，进而更为显著地提升绩效。因此，我们提出如下假设：

H2：合同包容性会强化关系嵌入对零售商经济绩效的提升作用。

(三) 环境不确定性性的调节作用

零售商所处的行业环境并不是一成不变的，通常都是在不断变化之中的，这种不断变动的环境会给零售商及其供应商带来巨大的不确定性。Jaworski和Kohli(1993)[16]53界定了三种环境特征：市场波动、竞争强度以及技术动荡。其中，市场波动是指顾客及其需求的变化情况；竞争强度是指同行业中不同企业竞争的激烈程度；技术动荡是指行业内技术变化的速度。Joshi和Campbell(2003)[17]176认为顾客、竞争者以及技术变动是环境不确定性的重要决定因素。因此，本文考虑上述三种环境因素的调节作用。

当顾客的需求变动不大时，零售商和供应商可以较为容易地预测顾客需求，不需要经常调整产品、服务。零售商与供应商之间频繁的互动、交流需要零售商投入不菲的时间、精力，但在市场波动较小的情境下，由于零售商和供应商都能较为容易地掌握顾客需求变动，这种互动关系并不能给零售商带来更多的资源和收益。相反，在市场波动较大的情境下，顾客需求经常发生变化，零售商不仅难以捕捉顾客需求的变动趋势，同时也需要经常调整产品、服务以满足顾客需求[17]176[28]。在这种情境下，单纯依靠自身的力量已难以适应环境的变化，需要与供应商加强合作，依靠共同的力量来满足市场。对供应商而言，了解并掌握顾客需求的变化也是其日常经营中的重要内容。由于零售商和供应商获得顾客信息的来源不同、所处行业位置的不同，其所掌握的顾客信息并不完全相同。在高度市场波动的情境下，关系嵌入可以有效地将零售商和供应商绑定在一起，通过相互间无缝的交流和沟通[29]，共同应对市场波动，也促进了零售商经济绩效的提升。因此，我们提出如下假设：

H3：市场波动会增强关系嵌入对零售商经济绩效的提升作用。

不同于市场波动，竞争强度可能对关系嵌入与零售商经济绩效间的关系具有不同的调节作用。随着市场竞争程度的加剧，越来越多的企业可以向顾客提供类似的产品和服务，顾客可以非常容易地进行挑选和转换，这迫使零售商不断提升产品和服务质量，由此带来两种不同的结果。一方面，考虑到自身所拥有的资源和能力的限制，零售商希望通过与供应商的共同努力来应对市场竞争。关系嵌入可以推动零售商与供应商间的交流与沟通，通过共同的努力来应对行业竞争。另一方面，竞争对手推陈出新的竞争手段也要求零售商及时做出响应和反击，即：零售商需要提升应对环境变化的灵活性，这就要求零售商能够根据竞争态势的变化，选择不同的供应商。但是，关系嵌入所具有的“粘合”效应却降低了零售商选择不同供应商的可能性[17]178。Sheng等(2006)[30]认为：关系嵌入不仅会推迟决策制定，同时也容易失去战略定位的机会。尽管竞争强度可能存在两种不同的调节效应，我们认同后一种观点。这是因为，零售商与供应商是相互独立的企业，各有其不同的战略导向和目标，尽管关系嵌入增强了相互间的交流和沟通，但是供应商不太可能因为零售商所面临的市场竞争而快速调整策略，因此供应商难以快速响应零售商为应对竞争而采取的策略。同时，在高度竞争的情境下，一旦错过时机，零售商很容易处于不利地位，因此零售商更愿意与供应商保持简单的交易关系，以便于灵活应对市场竞争。因此，我们提出如下假设：

H4：竞争强度会减弱关系嵌入对零售商经济绩效的提升作用。

技术动荡意味着企业是否能够较为容易地判断行业中技术变化发展的趋势[31]。Petersen等(2003)[32]284认为世界范围内的新技术、原有技术的新应用以及企业所处行业之外的技术变化构成了技术动荡的主要来源。在技术动荡小的情境下，零售商可以容易地预测未来技术变化趋势，并制定相应的应对策略。零售商与供应商之间的关系嵌入并不能帮助零售商获得更多有关技术变动趋势的信息，因此无法放大其对提升绩效的作用。但是在技术变化迅猛的情境下，单个的零售商难以有效预测技术变化趋势，需要通过与合作伙伴的交流与共享，来获得技术变化趋势的关键信息。此时，零售商与供应商之间频繁而富有成效的互动可以有效地进行信息与知识共享，帮助零售商掌握技术的未来变化进程[32]284，从而更好地采取应对措施，进而提升零售商的经济绩效。因此，我们提出如下假设：

H5：技术动荡会增强关系嵌入对零售商经济绩效的提升作用。

四、 研究方法及结果

(一) 样本与数据收集

本文的分析单位为零售商与供应商关系，在调研中，以家具、电脑及其零配件行业的零售商为研究对象。首先选择了15家企业，对其具有三年以上工作经验的高层管理者(如总经理、市场部经理或采购部经理)进行了预调研，通过与他们的深入交流，取得调查操作方面的指导性意见，据此对问卷进行了修改，形成最终问卷。正式调研时，首先通过电话黄页、网上查询的方式获得了企业名录，剔除重复的、地址及其他联系信息不全的企业，整理出零售商名单作为本研究的抽样框架。为争取样本抽取的随机性，在整理出零售商名单并通过电脑随机排序以后，从第三家零售商开始，将所有序列号为3的倍数的零售商都作为样本企业，并一一对其进行电话采访，询问对方是否愿意接受调查。为防止对问项的理解有偏差，保证问卷回收率，再由事先经过专门培训的调查员对答应接受采访的企业采取上门拜访、面对面访问的方式完成问卷填写。在调研中，强调了本课题的重要性，保证将匿名处理所有数据。问卷调查历时约三个月，最终收回问卷215份，有效问卷206份(问卷无效的主要原因是未填写完整)。

(二) 变量测量

首先根据文献梳理，确定各构件的测量题项，而后根据调查目的、目标行业高层管理人员的访谈、专业研究人员的小组讨论，对测量题项进行了修订和完善。所有测量题项都经过专业人员进行翻译，并进行互译以确保概念的同一性。主观测量题项均采用Likert7分量表。关系嵌入的指标来自Noordhoff等(2011)[6]48、Zhou等(2014)[3]，顾客需求不确定性、竞争强度以及技术动荡指标来自Jaworski和Kohli(1993)[16]68，合同包容性来自Luo(2002)[19]147。考虑到零售商与供应商关系中还存在其他可能影响关系绩效的因素，而这些因素并不是本研究关注的重点，为了更好地检验本研究所提出的假设，也使得本研究更具现实性，在研究模型中，考虑一些被认为对于绩效具有影响的变量：供应商专项投资、供应商声誉、关系持续时间、零售商规模，并对这些主要的影响变量进行必要的控制。“供应商专项投资”来源于Corsten和Kumar(2005)[33]的研究，“供应商声誉”来源于Doney和Canon(1997)[34]的研究，用零售商自我报告的关系年限作为关系持续时间的测量指标，用零售商的员工人数作为零售商规模的测量指标。

(三) 数据验证

为解决共同方法偏差问题，第一，采纳Podsakoff和Organ[35]的建议，每个变量都用多题项来测量，以防单一题项可能导致的共同方法偏差；第二，进行了Harmon[36]单因子检验，未析出单独一个因子，也无一因子能解释大部分的变量变异。

通过将应答者分为早期组与后期组来测非回应误差，结果未发现两组在变量的平均值及其它的人口统计学变量上有显著差异。变量的描述性统计值如表1所示。

表1　描述性统计值

*:p<0.1；**:p<0.05；***:p<0.01.

表2　变量的信度与效度检验

表3　假设检验结果

***：p<0.01,**：p<0.05,*：p<0.1

对变量进行了探索性因子分析，分析结果符合理论基本推定。通过Amos20.0对本研究的衡量模型进行了验证性因子分析，最终各项指标都超过了临界值，模型整体拟合度较好(见表2)。每一个因子的组合信度(CR)均大于0.7，表明信度较好。因子载荷均为显著，平均抽取方差(AVE)均大于或等于0.5，表明量表具有较高聚敛效度。量表的判别效度检验通过三个步骤进行。一，95%置信区间里，任何两个变量间相关系数不含1；二，每两个变量相关系数平方均小于各自AVE值；三，对于各对变量，比较了约束模型和无约束模型(两个变量相关系数设定为1)。每对变数的约束模型和无约束模型检验差异显著(χ2>3.84)。由此确保了量表的判别效度。

本文利用调节回归分析(Moderated Regression Analysis)来验证假设，在分析之前，对模型中连续的自变量、调节变量、控制变量进行了均值中心化处理，以消除多重共线性的影响。回归分析结果如表3所示。

从表3可见，除了技术动荡的调节作用未获得支持外，其余假设均获得了支持。假设H5未获得通过的原因在于：在技术动荡的环境下，零售商希望能够掌握更多的有关技术方面的资讯。一方面零售商希望获取供应商所掌握的有关技术变化的私有信息，此时关系嵌入成为零售商获取供应商私有信息来提升经济绩效的助推器；另一方面零售商希望通过更换、调整供应商以使得自己能够跟随技术的进步并保持良好的绩效，此时零售商与供应商的关系嵌入构成了其转换成本，成为了零售商更换更合适的合作伙伴和抓住变革机会的障碍。由于存在上述两种不同的作用机制，最终使得技术动荡的调节作用变为不显著。

从表3可以看出，合同包容性对关系嵌入与零售商经济绩效间的关系具有正向调节作用(β=0.135，p<0.05)，根据Schoonhoven(1981)[37]的建议以及本研究的实证结果，对关系嵌入求偏微分，根据所得结果画出了图1。从图1可知，随着合同包容性的提升，关系嵌入对零售商经济绩效的提升作用在不断增加。

图1　合同包容性对关系嵌入与零售商经济绩效 调节作用分析

从表3可以看出，市场波动对关系嵌入与零售商经济绩效间的关系具有正向调节作用(β=0.171，p<0.05)，对关系嵌入求偏微分，根据所得结果画出了图2。从图2可知，随着市场波动的增强，关系嵌入对零售商经济绩效的提升作用在不断增加。

图2　市场波动对关系嵌入与零售商经济绩效 调节作用分析

从表3可以看出，合同包容性对关系嵌入与零售商经济绩效间的关系具有正向调节作用(β=-0.151，p<0.1)，对关系嵌入求偏微分，根据所得结果画出了图3。从图3可知，随着竞争程度的加剧，关系嵌入对零售商经济绩效的提升作用在不断弱化。

图3　竞争强度对关系嵌入与零售商经济绩效调节作用分析

五、 结论与展望

本文的研究结果表明：关系嵌入有助于提升零售商经济绩效，合同包容性、市场波动可以强化关系嵌入对零售商经济绩效的正面作用，竞争强度会弱化关系嵌入对零售商经济绩效的提升作用，而技术动荡对上述关系没有显著的影响。具体而言，本文主要得出了如下三个结论：

结论1：从整体看，关系嵌入对零售商经济绩效是具有提升作用的，但这种作用受到了关系所处内外部环境(环境不确定性和合同包容性)的影响。现有研究对关系嵌入与绩效间的关系存在争议，一些研究认为关系嵌入能够提升绩效，而另一些研究则认为关系嵌入具有负面作用[1]183[2]561[3]88[4]101。本文的实证研究结果从权变的视角解释了以往研究存在矛盾的原因。

结论2：合同包容性能够强化关系嵌入在提升绩效方面的作用效果。以往对于合同的研究大都将其作为一个构件，重点关注其对绩效、机会主义行为的直接作用，或者是其与其他控制机制的交互作用对渠道关系的影响。本文的研究显示：合同的一个重要方面——包容性，作为渠道成员双方行为的基础，构筑了渠道关系的内部环境，不仅对渠道关系具有直接的作用关系，同时还能够强化关系嵌入的作用。这扩展了有关渠道关系中合同的研究，同时加深了有关关系嵌入方面的研究。

结论3：从整体来看，渠道关系所处的外部环境特征也会影响关系嵌入的作用效果。更进一步，三种不同的外部环境特征具有不同的作用效果。市场波动会放大关系嵌入的作用，竞争强度会减弱关系嵌入的作用，而技术动荡则是没有显著影响。一直以来，理论界都赞同应当探讨外部环境对渠道关系的影响，但是以往研究并未得出一致观点[38]。本文的研究回应了上述观点，发现不同的环境特征具有不同的作用效果，这是对现有渠道关系研究的拓展。

本文的研究结论对企业实践也具有重要的指导意义。随着电子商务的迅猛发展，零售商需要加强与上游供应商的联系，摆在零售商面前的一个问题是：与上游渠道伙伴的亲密关系一定能应对竞争、提升绩效吗？本文的研究结论启示：管理者在构筑亲密关系以获取卓越绩效时，需要注意关系所处的环境。首先，管理者需要注意关系所处的外部环境，当顾客需求快速变化时，管理者更应注重与上游供应商的互动、交流，构筑紧密的关系，因为此时关系嵌入更有助于提升销售额、扩大市场份额；相反，当管理者面对激烈的同行竞争时，紧密的渠道关系并不能帮助零售商赢得竞争优势，与上游供应商保持适度的距离、提升其灵活性，才是应对市场竞争的重要手段。其次，若管理者希望与供应商加强互动、交流时，需要与对方订立具有包容性的合同，因为这样的合同订立意味着双方对合作各方面有了较为一致的看法，在这种情境下，双方之间的信息交换、互动拥有了共同的指导原则，会变得更有成效，能够显著降低成本、扩大市场份额。

尽管本文具有一定的理论和实践意义，但是也存在一些不足之处，需要在未来的研究中进行弥补。首先，本文仅考虑了关系嵌入对经济绩效的影响，并未考虑其对其他因素的影响，如战略绩效、机会主义行为、知识获取等，未来的研究中需要进一步考察关系嵌入的作用效果。其次，本文的数据都来自零售商一侧，若能从零售商和供应商两方面收集到配对数据，将能全面地反映渠道成员的行为及双方的关系，也可降低测评中共同方法偏差问题[39]。第三，本研究使用的是横截面数据，今后有必要收集纵向数据进行长时间的观察和动态的研究[40]。

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