礼仪在商务谈判中的应用①

汉江师范学院外语系 王爽



礼仪在商务谈判中的应用①

汉江师范学院外语系 王爽

摘 要：商务谈判是达成贸易往来不可或缺的环节，对于谈判人员来说，在谈判中以礼待人，不仅能够提升自身气质，帮助企业树立良好的外部形象，还能提高谈判的成功率，赢得对手的尊重，因此，礼仪对于商务谈判的作用不容小觑。

关键词：礼仪 商务谈判 作用

从事商务英语专业教学与研究。

商务谈判是指不同的经济实体为了自身的利益，通过沟通、协商、妥协、合作等方式，协调各方利益最终达成一致的活动过程。谈判能力是贸易从业人员的必备素质，它关系到争议能否解决、冲突能否化解、关系能否建立、利益能否得到满足等诸多方面。通常，谈判需要在良好的氛围中消除分歧，取得一致，达成双赢，所以，谈判人员需要具备礼仪素养以及在谈判中所要遵循的礼仪规范成为商务谈判能否顺利开展的必要条件，对整个谈判过程都发挥着极其重要的影响。

商务谈判大致可以分为准备、开局、报价、磋商、成交、签约六个步骤，现粗略将其划分为谈判前、谈判中、谈判后三个阶段，分别谈谈礼仪在其中的应用。

1 谈判前的礼仪

谈判开始之前，需要经过双方沟通确定谈判的时间、地点、谈判人员，并做好充分的准备工作，所谓“知己知彼，百战百胜”。

1.1 仪表礼仪

商务谈判的主体是人，谈判人员的个人形象代表着产品形象、企业形象和服务形象，尤其是在国际商务谈判中还代表着民族形象、 地方形象和国家形象。在人际交往中，服装被视为人的“第二肌肤”，在正式的谈判场合，谈判人员服饰的颜色、款式、穿着规范以及搭配等都有一定的要求，总体上应该把握正式、简洁、得体的原则。男士最常选择的服装是深色的西装套装或是单色的长袖衬衫，需要特别注意衬衫和西装的扣法，如果不系领带，则不用扣衬衫的领扣，西装外套应该留出最下边一粒扣不系，黑色系带皮鞋搭配深色袜子，随身携带公文包，不能把所需物品放在西装外侧口袋中；单色西装套裙或套装是女士的首选，但切忌薄、透、露，一定要搭配肉色长筒丝袜和黑色制式皮鞋，即高跟船型立跟式皮鞋，前不露脚趾，后不露脚跟，尽量不要佩戴夸张、炫目的饰品，淡妆示人。

交流时配合自然的表情和恰当的肢体语言，举止文明礼貌，落落大方，面带微笑。不能当众随意整理服饰和发型，咳嗽或打喷嚏实在不能避免的情况下应该避人和及时遮掩，不自觉地转笔、打响指、敲打桌子、抖动身体、频繁看表等下意识的行为应该尽量避免，交谈时要有眼神交流，因为目光是最富表现力的一种体态语言，但不能上下打量，只能注视对方的眉眼三角区，最好不要跷二郎腿。良好的个人形象对于促进商务谈判的顺利进行起着非常关键的作用。

1.2 会见礼仪

根据谈判地点的不同可以把谈判人员分为主方和客方。主方需要对客方迎来送往，尽地主之谊，要提前摸清对方谈判人员的身份、地位，之后委派职务相当的人员前去迎接，并提前到达。如有必要，还需举行专门的欢迎仪式，以示对对方的尊重和对谈判的重视。如果是涉外谈判，还需提前了解对方国家的风土人情和习惯禁忌，否则容易无意中冒犯对方。进入谈判场地时主方要礼让客方，邀请客方先行进入。公共场合一律使用普通话，切忌与对方讲普通话而与己方讲方言，这样会使对方产生不信赖感。说话音量适中，过大会显得没有修养，而过小会显得缺乏自信。慎重选择交谈内容，会晤初期一般是客套的寒暄，不要涉及对方隐私以及商业机密，粗俗下流的玩笑绝对不能登大雅之堂。在商务交谈中，语言文明，态度诚恳，尽可能使用谦辞和尊称。交谈过程中不要随意打断对方，应该认真倾听并给予回应，必要时还需记录。

男女坐姿都要得体，入座时要轻，最多只能坐满椅子的三分之二，男士双腿可以分开与肩同宽，女士则随时要合拢双腿，避免走光。入座后，上身保持直立，身体可稍微前倾，以示尊重和谦虚。

1.3 介绍礼仪

介绍是人际交往中与他人进行沟通、增进了解、建立联系的一种最基本、最常规的方式，介绍一般分为自我介绍和他人介绍。自我介绍时，名字、供职单位和具体部门都要介绍清楚，态度诚恳，既不自吹自擂，也不妄自菲薄。经由他人介绍时，顺序一定是“尊者先知”，也就是把身份地位较低的人先介绍给身份地位较高的人，介绍的内容与自我介绍相同，但不可附带个人感情色彩，被介绍时应起身微笑示意，礼貌道：“幸会、很高兴认识大家、请多关照等。”如果双方早已熟识，无论私交如何，在谈判场合都应该以职务性称谓来称呼对方，即在职务前加上姓氏和在职务前加上姓名，如“王局长”“张明处长”等。

1.4 握手礼仪

无论谈判对手来自哪个国家，见面握手都是约定俗成的国际惯例。握手礼是沟通思想、交流感情、增进友谊的重要方式，它很能显示一个人有无教养。握手是指双方右手手掌相握，左手自然下垂，距对方约一步远，上身稍向前倾。握手时谁先伸手是很多人会忽略的一个细节，应遵循“尊者在先”的原则，身份地位较高、年级较长者先伸手，以示有交往意图。如果彼此的身份地位相当，则无所谓先后。如果对方主动伸手，无论自己的地位如何，出于礼貌都该迅速伸手回应。握手时力度适中，面带微笑，目视对方，轻轻晃动，切不可交叉握手或把左手插在裤袋中，女性切忌只伸出手指和对方相握，缺乏诚意。

1.5 交换名片的礼仪

名片是社交场合用来表示个人身份的卡片，在商务交往中运用十分广泛，是推销自己和扩展人脉的有效途径，名片的递、接都有讲究。递送名片时，起身站立，双手握住名片两角，字迹朝向对方；接受名片时，也要站立并双手接过，最好能够当面阅读对方名片，念出名字与头衔，并适当恭维。名片只能够收纳到名片夹中，不得在手中把玩，更不能随手放在衣兜或钱包中，那样是对对方极大的侮辱。当与多人交换名片时，应依照职位高低的顺序，或是由近及远，切勿跳跃式地进行，以免给对方厚此薄彼之感。

1.6 座次安排的礼仪

举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，是谈判的一项重要内容，具有严格的礼仪要求。谈判一般会选择在会议室进行，谈判桌的摆放分为横桌式和竖桌式两种。横桌式的谈判，讲究“面门为上”，即面对门口的一方为上座，安排客方就座，背门为下，由主方就座。“居中为上”，双方主谈各自居中就座，其他人员按照身份高低遵循先右后左的顺序依次就座。在国际商务谈判中，主谈的右手边一般是翻译专座。竖桌式的谈判，讲究“右高左低”，以进门时的方向为准，右侧高于左侧，客方居右而主方居左。

2 谈判中的礼仪

谈判一旦开始，双方首先会就谈判目标、议程达成一致，努力营造良好的谈判氛围，就产品的报价和交易条件进行磋商。因为涉及讨价还价和出现僵局与争端，双方难免会你来我往，唇枪舌剑，本着双赢的目的，要善于利用迂回战术和适当的妥协，促成谈判的成功。因此，在谈判进行中，最应该讲究的是语言的艺术。

首先，可以通过诚恳地称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发对方的谈判热情，进而调动情绪来营造高调的谈判气氛。称赞时要注意选择对方最引以为傲并希望引起大家关注的方面，例如财力雄厚或是技术领先等。称赞的时机和方式也很重要，自然不露痕迹的夸奖才不会引起对方的反感。谈判人员在语言的表达上应力求轻松、热情，以展示自己开诚布公、真诚合作的态度。

其次，在谈判的磋商阶段，双方一定会有许多不同的意见和看法，沟通就显得尤为重要。谈判人员既要善于传播己方信息，把自己的观点、态度和理由温和、自信、清晰地表达出来，又要善于倾听对方的信息，并积极给予回应和反馈。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而，利益最大化不能通过“不是你死就是我亡”来实现，而应当在相互的利益让步和妥协中求大同、存小异，实现双赢。在谈判过程中，要注意保持风度，心平气和，保持耐心，就事论事，不能对对方进行人身攻击和人格侮辱。

最后，在处理谈判僵局时应多采用鼓励性的话语，鼓励对方坚持就会取得胜利。出现僵局时，尽量站在对方的角度，设身处地地为对方着想，既能使自己心平气和，又能从对方的角度提出打破僵局的方案，从而更容易被对方接受。万一出现冷场或尴尬局面，可以通过转移话题或是中场休息来化解。

3 谈判后的礼仪

商务谈判中的一切努力都是为了能在最后达成共识，签订合同。合同是把在谈判中所有经过确定了的权利和义务用书面形式固定下来，以便执行。签订合同是谈判的最后一步，也是谈判成功的标志。

3.1 签约现场的布置

主方负责布置签约场地，包括准备长桌、椅子、合同文本、签字笔等，如果是涉外谈判还需摆放各国国旗。最常见的做法是并列式排列，即签字桌在室内面门横放，按照国际惯例“以右为尊”，主方签约人员坐在签约桌的左侧，客方签约人员坐在签约桌的右侧，双方各自的助签人站立在签约人员的外侧，其他随行人员按照职位高低在己方签约人员对面就座或是背后站立。签约前，务必再次审查签约对象的主体资格和资信能力，再次阅读合同条款以保证其与双方拟定条款一致。

3.2 签约的程序

参加人员身着正式商务套装，关闭手机，保持安静，依次进入签约厅，各就各位。主持人宣布签约仪式开始，一一介绍来宾。有些场合，领导会上台致辞。签约时，助签人员协助签字人员打开文本，指明签名位置，双方签字人员首先签署归己方保存的合同文本，并把自己的名字列于首位，助签人员交换文本，签字人员再签署归对方保存的合同文本，自己的名字位列第二。签约完成，换回归自己保存的合同文本，相互握手，随行人员一起鼓掌庆贺。最后，举起香槟酒杯，相互祝愿，签约仪式在美好的氛围中结束。

4 结语

一个企业的成功，对于专业技术的依赖只占百分之十八，而对于人际关系的依赖占到百分之八十二。商务礼仪是一门沟通的艺术，也是促成商务谈判必不可少的条件。商业的竞争离不开商务谈判，人类文明的发展也离不开谈判。谈判人员应该努力提高自己的礼仪素养，知礼、懂礼、行礼，促成谈判的成功。大而化之，加强个人的礼仪修养，能够使你左右逢源，无往不利，在尊重他人的同时也赢得他人对你的尊重，从而使人与人之间的关系更加融洽，使人们的生存环境更为愉快，个人、企业、国家的发展更为迅速。

参考文献

［1］ 张闪.当代礼仪研究——试论礼仪在商务谈判中的作用［J］.现代交际，2012（7）.

［2］ 黄娟.论商务礼仪在商务谈判中的合理使用［J］.当代教育理论与实践，2012（7）.

［3］ 徐鹏飞.浅谈商务谈判中的礼仪［J］.商场现代化，2006（9）.

［4］ 钟立群，孙彦东.商务谈判［M］.北京：中国人民大学出版社，2014.

中图分类号：F715.4

文献标识码：A

文章编号：2096-0298（2016）05（b）-137-02

基金项目：①郧阳师范高等专科学校2011年校级科研项目《现代礼仪教学与高校校园文明建设研究》（2011C01）。

作者简介：王爽（1983-），女，汉族，湖北郧县人，讲师，硕士，主要