吉林农村汽车销售市场

孙世斌+孔德衍

【摘要】基于我国农村汽车市场快速增长的现实，本文剖析了农村汽车市场的现状和特点，以及与城市汽车市场的差异，讨论了我国现有汽车销售模式应用到农村汽车市场的优点和不足。进而提出了一种新的“2S+汽车经纪人”销售模式，重点指出该种销售模式能够适应我国当前农村汽车市场的需要。

【关键词】农村；汽车销售；市场

一、农村市场重点营销

同时，由于近几年来国家大力扶持的汽车下乡措施，对于汽车销售企业拓展农村市场、提高自身知名度还是起到了非常大的作用。再者，农村地区的消费者更加注重汽车的实用性，便利性以及产品的质量，汽车销售企业可针对这一特性进行重点营销，以便能快速形成较好的市场口碑。

而且，农村地区的汽车消费者与大城市的汽车消费者相比，对汽车的价值有着越来越清晰的认识。汽车销售企业的服务质量对于提升汽车销售业绩也有着极大的帮助，如果能够将大城市汽车销售的服务标准放到农村地区的消费者身上，势必会获得更多的认可，快速的积累起口碑。

二、提升服务质量

例如西北地区部分4S店的做法就比较有借鉴意义：他们一般都会为车主提供类似于准备鲜花或绶带给予祝福，而这样的暖心服务在一线城市是只有豪车品牌才能享受的待遇。因此，提升服务质量将会是汽车销售企业发力农村市场的有力手段。

汽车销售企业在农村地区的业务拓展方面，更应该主动出击。像“刷墙”这样的营销模式固然比较醒目，但是转化效果却不是很理想，因为营销的重点还是要真正进入到消费者的生活当中去。因此汽车销售企业要充分调动业务员的积极性。

例如可以让汽车销售人员下沉到农村，利用农村小卖部的地理优势来设置乡镇级别的联络点，利用农村小卖部闲置的人力资源，鼓励小卖部经营者对自家汽车品牌进行推广宣传并予以奖励。这一方式可有效帮助汽车销售企业打开农村市场。

三、汽车销售模式的重要性

当前，我国农村汽车市场的迅速崛起，给汽车生产企业带来无限商机。据预测，到2020年，中国汽车保有量有望达到1.4亿辆，高达1亿多的潜在客户，主要来自现在汽车保有量还远未饱和的城镇与农村，而人口总数高达8亿的农村市场对汽车企业的未来发展具有重大战略影响。在汽车销售环节，我国目前的学术研究对象主要针对大中城市，还没有任何关于农村市场汽车销售模式的研究，而城市汽车市场与农村汽车市场的巨大差异决定了现有的销售模式无法直接应用于农村汽车市场。因此分析农村汽车市场的特点，并结合其特点探讨适合农村的汽车销售模式显得尤为重要。

专营店一般实行单一品牌或单一品牌的特定产品销售汽车特许经营模式，主要有：4S销售方式（销售sale、服务service、配件spare part、信息反馈survey），5S销售方式（销售sale、服务service、配件spare part、信息反馈survey、二手车回收及销售second-hand car）。4S目前是我国轿车行业的主要销售形式，4S专营店的特点虽然是操作规范、全程服务、具有排他性，同时也是生产商品牌、文化的延伸，具有信誉度高、技术专业、售后保障服务全面、服务人性化等诸多优点，但是由于专营店的投入相当高，单店的建设成本在1000万以上，對汽车经销商的实力有较高的要求。随着汽车市场竞争的进一步加剧，经营风险也越来越大，汽车专营店的利润空间也在逐步下降，经销商的投资热情在降低。

四、农村4s点存在得问题

目前4S店存在的主要问题：一是依附整车厂，没有话语权；二是没有自己的品牌形象建设；三是重销售、轻售后服务；四是人才素质普遍不适应市场需求，服务不专业；五是同质化严重，没有体现差异化经营特点。

汽车连锁店或汽车超市一般采用代理或经销方式，进行汽车产品的经营和销售。根据经营覆盖的地域以及经营品牌种类的多少，一般认为在单一区域经销多个品牌的是汽车超市，在多个区域经销多个品牌的是连锁店。汽车超市和连锁店没有明确的界限，其特点是以汽车销售为主体，提供多种品牌汽车，供客户比较、选购，减少顾客购车的选购流程，为顾客节省时间成本和精力成本。随着反垄断法的实施，汽车行业的销售模式必将迎来大的转变，汽车超市或连锁店是未来的一个发展方向。

选定特定的区域，如道路两侧或封闭的大型市场，建立若干品牌的专卖店，形成专卖店集群，具有规模大、影响大等特点。如成都的西部汽车城、成都市国际汽车工业园、成都机场路和羊西线等。这种形式是依托汽车经营环境上的一种原有模式的提升、演变。由于地理位置、商圈等因素，这种形式一旦成型，很难改变。

五、农村市场销售分析

随着建设社会主义新农村政策、国家汽车产业调整和振兴规划、汽车摩托车下乡实施方案的不断施行和推进，将促进农村市场汽车需求的增长和汽车市场的快速发展，给我国汽车产业带来新的发展机遇。农村汽车市场发展的有利因素：第一，国家投资重点和消费结构升级。按照新农村建设的总体目标，国家每年用于支持新农村建设的投入将达到数千亿元，将直接带动农村经济的全面发展。经过金融危机后，国家经济增长的结构发生了很大的改变，内需成为一个重点刺激对象，而要拉动内需，农村消费结构调整是必然趋势，拉动农村消费，就要增加汽车商品的消费。这两者都为农村汽车市场的发展提供有利的经济环境。

第二，农民的收入和消费水平逐年提高。据统计，人均年纯收入达到2000元时，农村居民就开始进入购置慢速汽车的成长期。2009年我国农村居民人均纯收入5176元，为汽车进入农村市场提供了良好的消费基础。

第三，农村公路进一步改善。加快农村道路建设，是国家在建设新农村中提出的一个明确发展目标。到2009年，中国农村公路总里程已达324万kg，全国乡镇、建制村通公路率分别达到99.2%和92.9%。这为汽车市场的发展提供了良好的道路交通环境。

六、结论

大中城市是汽车厂商比拼的主战场，相比之下，人们总是容易在不经意间忽视农村市场的存在。但是，随着城市消费市场日渐饱和，竞争日趋白热化，开辟新的战场已是大势所趋。与此同时，随着农民收入水平的不断提高，农村汽车消费也逐渐呈现出新的局面。

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