龙江银行大力拓展投行业务的策略建议

黄睿

【摘 要】随着金融体制改革的不断深化，利率市场化和资本项目可兑换改革不断完善，国内企业在资本市场融资的需求也急速上涨，很多商业银行将目光锁定到潜力巨大的投行业务市场，并积极探索发展投行业务的路径。本文以龙江银行开展投行业务为研究主线，在面对投资银行业务发展的多元化和集中化的趋势下，探讨龙江银行大力拓展投行业务的具体方法和策略：主要从调整组织结构设置探索综合经营模式、进行市场细分同时筛选客户、完善产品体系增强产品创新能力、加快投行团队建设提升投行人员素质、加强内控风险控制防范相关投行风险、打造投行业务品牌等几方面入手，探索发展投行业务的有效途径，以促进龙江银行投行业务积极稳健发展。

【关键词】龙江银行；投行业务；策略研究

龙江银行投行业务在原大庆商业银行投行业务发展的基础上，借助广大的规模实力和资源优势，积极探索出一套“搭平台”+“自营精品业务”的双轮驱动模式。一方面，“平台”模式属于低层次合作，仅靠此种模式取得的利润有限，同时客户的依赖程度较低；另一方面，投资银行业务是一个综合性服务，具有智能密集性和很强的产品专业性，对人员素质、管理和风险控制水平提出很高的要求，无法在短期内迅速开展投資银行的高端业务。

一、调整组织结构设置探索综合经营模式

（一）设立投行事业部门

目前全球领先的大型跨国银行大多采用了事业部模式，比起传统集权式、职能型的组织架构，事业部制对于现代商业银行提高专业化程度、提高权责利结合程度、提高成本核算精确度、提高对终端的控制度等具有更多优势。龙江银行想大力拓展投行业务，需要根据自身特点，设立投行事业部门，有独立的经营决策权，通过垂直管理，更好的发挥指导效能，使资源配置达到最优。

（二）积极探索综合经营模式

对于像龙江银行这样的中小城市商业银行，无法采取国有商业银行通过设立境外投行子公司涉猎资本市场业务，但可以在与证券、保险、基金、信托、租赁等金融公司进行多方面的合作建立的投资银行业务平台的基础上，利用商业银行独有的资金优势进行参股、控股或独资设立金融租赁公司、基金管理公司、保险公司等，积极探索综合经营的模式，完成投行业务的专业化蜕变。

二、进行市场细分同时筛选客户

（一）龙江银行投行业务市场细分

在将客户划分为大、中、小、微型的基础上，还可以结合客户行业、企业性质及客户所在地等方面对客户群进行细分：

哈尔滨是黑龙江省的政治经济文化中心，一方面，省内知名企业、集团公司的总部均驻扎于此，有着丰富的客户资源，另一方面，金融机构也较为集中，同业竞争程度非同一般；黑龙江农业资源主要分布在哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、绥化、和鸡西市，围绕松嫩平原有114家农场，龙江银行针对这些农业集中地区，提供了农业产业链金融，同时，针对产业链中的核心企业进行投行服务；除了农业资源，黑龙江的煤炭矿产资源也较为丰富，企业资金实力均较为雄厚，扩张并购需求也较为强烈，适合开展投行相关业务。

三、完善产品体系增强产品创新能力

（一）完善既有投行业务产品

龙江银行目前已经研发“十大引智”和“四大引资”产品，虽然与其他投行业务较为成熟的商业银行相比，还有很大大差距，龙江银行应就目前已有产品进行深化完善处理，使其成为打开投行业务市场的敲门砖。

龙江银行应关注重点产业、新兴产业并购、以及中小企业间并购和出境并购等对自己需求较大的业务。利用一个或几个亮点业务把品牌创出去，拉动业务量上涨，同时带动其他投行业务全面发展。

（二）增强产品创新能力

目前龙江银行已经研发了十大引智产品和四大引资产品，但产品的的特色性及优势还有待进一步提高，整个产品体系还亟待完善。着重从以下两个方面进行创新：（1）积极打造个性化原创产品，了解客户之所需，为客户量身订制专属产品，要有针对性的进行产品研发。（2）研发投行产品要符合高技术含量、高附加值的特点。龙江银行现有投行业务产品均为较普通的产品，技术含量不高，单笔收入较少。下一步应将研发重点放到高端产品上，多借鉴国内外成功投行案例，总结经验，聘请高端专业人才研发高附加值产品，提升投行业务的盈利能力。

四、加快投行团队建设提升投行人员素质

（一）加强人才引进与培养

结合龙江银行的实际情况，建议从三个方面考虑：

（1）有计划、有步骤地从国外引进一批优秀的投行业务专业人才，先解决燃眉之急。投行专业人才往往需要通过大学本科或研究生、多年工作经历、商学院MBA和投资银行岗位培训等多个阶段的培养，方可独挡一面。

（2）加强人员培养力度及人才储备，可采取外派学习与内部培训相结合的方式进行培养。从管理角度来看，可将投行人员分为三个梯队：①行内高管梯队，结合本行特点，制定出可落地的投行战略。②中层管理梯队，借鉴同业中投行业务发展较快的银行产品体系及人员架构，组建投行精英团队，制定投行计划指标，明确投行营销指导方案。③聘请专家进行授课，培养一批既精通经济知识，有懂得法律条款，同时具备营销能力的复合型人才。

（3）建立“合作伙伴库”，寻找优质的券商、信托公司、资产管理公司、财务公司、等其他金融机构，形成客户共享、资源共享的平台。同时，聘请有实战经验的专家形成“外脑团”。

（二）绩效考核与激励机制

纵观国内外投行业，高付出高回报机制得到完美体现，龙江银行投行部门目前尚处设立之初，建议可采用有差别的薪酬制度，给予投行部门在激励方面更大的自主性和灵活性，采取较低基本工资和项目成功后按税后一定比例进行奖励相结合的薪酬体系，项目收益与投行人员收入挂钩，目的为了直接鼓励投行业务迅速开展并抢占市场优势。

参考文献：

[1]中国经济网.巴塞尔委员会通过加强银行体系资本要求改革方案，2010.9.13

[2]周良.银行流动性风险监管理念的最新进展.上海金融，2009，（2）：43-45.

[3]约瑟夫.F.辛基.商业银行财务管理.中国人民大学出版社，2005.

[4]汉斯·乌里希·德瑞克Hans Ulrich Doerig.全能银行.中国金融出版社，2003.endprint