异业联盟现状、问题及对策分析——以温州诺兰异业联盟奶咖为例

肖云培，林宏伟，汪占熬

（温州商学院外语外贸学院，浙江温州325035）

异业联盟现状、问题及对策分析
——以温州诺兰异业联盟奶咖为例

肖云培，林宏伟，汪占熬

（温州商学院外语外贸学院，浙江温州325035）

共享经济将会是一个大趋势，异业联盟是共享经济的一种表现形式，我国的商家纷纷采用异业联盟的形式来减轻成本同时进行联盟间的资源共享。为了解异业联盟现状及异业联盟过程中存在的问题，本文以温州茶山高教园区异业联盟商家为研究样本，在调研了解其异业联盟基础上，深入分析了异业联盟商家的现状，从中发现了异业联盟的发展和其存在的一些不足，并提出相关建议与对策。

异业联盟；共享经济；资源整合

近几年来，来自市场的竞争压力不断增加，为提升市场竞争力、实现资源整合异业联盟逐渐变成各商业主体最佳选择。总的来说异业联盟是一条1+1＞2的公式，异业联盟是通过把不相同的行业、不相同层次或同业中不同层次的主体进行联盟，联盟内形成互惠目的的合作关系，整合优势资源与品牌的基础上，吸引更多的客源，来实现企业合作共赢的市场竞争局面。事实上，异业联盟这种商业模式下，不但让各结盟成员实现资源整合，更使得成员企业间的业务更加密切，有利于形成规模经济从而大大的降低成本。同时，联盟间可以进行信息共享、资源共享，同盟共享大量信息以及资源能使各成员之间的知名度与品牌在联盟内传播的同时广泛传播到所对应的客户群体，从而大大提升广告效应和影响范围。见图1。

图1 联盟平台

一、异业联盟发展现状

异业联盟像是一个很陌生的概念，其实在我国已经很普遍了。以诺兰奶咖为例，诺兰奶咖已成功与两家店铺进行异业联盟。该奶咖第一家异业联盟的对象是花艺公司，奶咖主营甜品和饮品，给顾客提供一个温馨舒适的休闲环境就显得格外重要，花艺能让整个空间充满生机更能营造一个温馨舒适的环境。花艺公司需要许多懂得享受生活并且消费水平不低的顾客。能抽时间去享受精致的甜品的人往往懂得享受生活且消费水平不低。与花艺公司的结合恰好让双方各持所需，与此同时共同承担店租成本和装修成本，一家店面有了两家店面的客流，联盟的引流效果显而易见。第二家诺兰奶咖是与宠物店结合，随着经济发展人类对宠物的需求越来越大，许多人认为与宠物共处可以缓解压力。所以越来越多的人迷恋上了猫，但是单单去宠物店看猫就会缺少休闲与舒适感，于是与甜品店结合成了一个不错的选择。诺兰奶咖与宠物店进行了异业联盟，宠物天生有一种魔性，与它们待久了会爱上它，喝一杯咖啡的时间，就会有不少顾客萌生把宠物买回家的消费冲动。联盟让购猫人士多了一个休闲放松的场所，同时甜品店又多了一批稳定的客源。异业联盟可以大幅减少资源的闲置。洗车行业由于采光照明的限制，以及人们习惯白天洗车的生活习惯等等因素往往19点以后就没有消费者上门了。某镇有一家洗车行与露天烧烤店进行了异业联盟，晚上7点前是洗车行营业时间，之后场地就交给露天烧烤店。晚上洗车行没了生意，19点以后却是夜宵烧烤的最佳时间。这样的异业联盟方式双方都降低了场地成本，提高了资源的利用率，所以越来越被大众认可。

随着共享经济的大热潮异业联盟作为一种共享经济的新形式也深受大家推崇也逐渐成熟化。异业联盟是强强联合的新模式，增加了产品的附加值与对消费者的吸引度与依赖性。现阶段的异业联盟有着几个原则。第一，目标市场相同或相近。俗话说道不同不相为谋，所以要想进行成功的异业联盟，合作双方的目标须一致。有了目标客户再选择合适的品牌合作会有事半功倍的效果。第二，互惠互利。异业的品牌可以相互扶持，互相弥补提升各自的竞争优势。第三，异业联盟必须门当户对。快餐巨头麦当劳与饮料制造领导者可口可乐，就是比较成功的异业合作，此类巨头的合作可谓是门当户对。随着异业联盟越来越受推崇，市场上出现了许多专供异业联盟商家使用的操作系统与手机端APP从而降低异业联盟的难度。为异业联盟的普遍化与成熟化打下技术基础。

二、异业联盟商业模式——以诺兰奶咖为例

诺兰奶咖异业联盟的社群共享模式：社群对它的定义是一群被商业产品满足需求的消费者，以兴趣和相同价值观集结起来的固定群组。社群共享就是与合作者共享这群被商业产品满足需求的消费者。

诺兰奶咖的社群共享模式是指与诺兰奶咖的异业合作伙伴共享社群内的消费者、物流、产品、成本、资金池、营销方式等。诺兰奶咖的异业联盟模式是以诺兰奶咖为主体连锁经营，与不同的异业合作伙伴结盟，与合作伙伴共享社群内的消费者、物流配送、产品销售、生产成本（店面租金、装修费用等）、资金池、营销方式等，统一运营，规范管理，同时结合互联网平台形成线上（线上通过小程序、公众号、APP、外卖平台及异业合作伙伴的互联网销售平台，实现互联网的流量共享）与线下（线下通过利用资金池实现会员之间的互通以及宣传渠道的互通，减少宣传成本，增强相互影响力，实现线下的流量共享）客户的互相引流将异业合作伙伴原先的客户群体引流到异业联盟的客户群体当中，组建共享社群，营造粉丝经济，从异业联盟商家资源共享到提供平台让社群范围内客户的信息资源共享，从而形成诺兰奶咖异业联盟的社群共享模式。见图2。

图2 社群共享

诺兰奶咖线下打造慢生活的奶咖模式，通过对牛奶周边产品的开发，结合烘焙和当下流行的轻食构架奶咖主营业务，然后与不同行业合作，已经与花艺园艺宠物商店达成合作将来会与民族艺术品、各国精致小礼品、进口日用品等等行业合作销售。轻资产运营：通过异业联盟结合减轻成本，轻资产的快速扩张；区域统一生产、配送，打破甜品等地域限制、配送问题。例如，与已经营业的花店异业联盟入驻一个售卖点。异业联盟类型的创意奶吧，在奶吧行业几乎没有，目前异业联盟类型的咖啡馆已经做的非常出色也很受当下消费者的喜爱。除了普通奶吧，诺兰结合烘焙、简餐、轻食等快捷消费方式，诺兰还结合鲜花，世界各地精致礼品，或者是进口日用品销售；打造一个更舒适的店内环境，满足现在人对慢生活的需求。短短几年异业联盟让诺兰奶咖收获了一定的成功。

三、异业联盟中存在的问题

（一）盲目结盟

为了追求效益，许多企业盲目选择联盟对象，对合作的对象缺乏考察。不同行业间的联盟，其品牌、商品品质或服务等都可能存在差距。诺兰奶咖曾与某花店结盟时，未能做好花店的考察工作，花店商家中途退出，给诺兰奶咖造成一定的损失。盲目结盟，盲目扩大合作范围，很容易对其品牌和口碑造成影响。

（二）流程不够规范

现阶段异业联盟常用的形式，客源共享、联合宣传等，很少有新颖的更深层次的合作形式。在流程上，联盟主体间往往停留在口头约定阶段，没有规范的具体实施制度，缺乏科学的模式。没有规范的操作流程，就容易存在利益暗箱，是极其不利于联盟的团结。诺兰奶咖在与一个联盟成员合作初只留有口头约定，最后在利益分配时就出现了许多矛盾。

（三）不当的客户共享方式

异业联盟中渠道共享与客户共享至关重要，如果联盟内以不透明的形式进行客户共享。对于消费者而言，是对他个人信息的泄露。客户共享方式不正确就会出现客源流失而且对自己的品牌也会造成恶劣影响。诺兰奶咖异业联盟的成员中出现了将客户信息分享给非联盟内的商家，导致客户收到骚扰电话及短信。对联盟的声誉造成不良影响。

（四）异业联盟过多过滥

不少的商家为了增加宣传力度，过多加入不同的联盟，会出现增值服务过多。这样反而不能有效地体现联盟的优势。过多的与不合适的对象进行异业联盟，还会减少会员对联盟内商家品牌的认知，商家就达不到预计的推广效果。诺兰奶咖曾经加入过多个异业联盟，然而加入多个联盟所收获的效益却不及付出的成本。

四、对策建议

（一）联盟对象选择考量

目标市场要相同或相近。目标市场相同或相近，是指的目标顾客在消费喜好、消费习惯、消费水平、文化层次等市场细分上有相对的一致性。在这些方面越接近说明目标市场越相近，联盟合作的成功机率就越大。选择一个好的联盟成员十分有利于联盟平台的发展；反之选择各方面实力都不佳的企业，反而会阻碍平台的发展。选择好的联盟成员要看成员的规模，是否符合联盟要求。看成员企业老板价值观是否相似，对联盟的发展是否有共同的认知。看成员的行业，避免联盟内有相同行业。品牌要门当户对。联盟主体之间品牌要有对称性，像相亲一样要求门当户对。一个行业的龙头品牌不会选择另一个行业的末尾品牌联盟。各项能互补的的企业易于形成联盟也能保持稳定的联盟关系。如电视机企业和电视机背景墙定制的企业联盟，电视机后面加上电视背景墙能充分地展示出电视机上墙后的效果和美感，在他们各自的门店如此展示产品，更能带动消费者的消费欲望。两者的商品具有很大的关联度，当形成异业联盟就可以让顾客一站购齐，从而显著提高双方业绩。

（二）异业联盟深度合作

投入成本与利益分配要规范透明化。异业间的联盟互惠互利是大前提，有机地结合双方特有的优势达到1+1＞2的营销效果从而取得更好的销售利润。合作双方在制定时要更全面的进行考虑，对营销成本的投入与产出进行谨慎的、理性的分析比较，制定规范且透明的合作方式。可以避免合作双方的猜疑和不满。诚实守信。即使是联盟仍可能会有利益分配不均等情况出现。为了联盟间长期合作并提升企业形象。诚实守信显得尤为重要，成员企业间要严格遵守既定的条约。建立起友好协商、诚恳谈判的机制能有效减少联盟间的不愉快同时选择一款适合的异业联盟系统。

（三）客户共享方式

联盟要把保护客户放在第一位，再科学安全地进行客户共享。保障联盟的客户信息安全，杜绝兜售客户信息等行为，这是在保护客户的同时也是在保护企业自身的利益。联盟内成员共同维护客户关系。

（四）异业联盟过多过滥

过多的加入联盟并不利于自身的发展，还容易被联盟所拖累。选择加入联盟时要多方位考虑联盟的利弊，选择一至两个适合的异业联盟加入。如果加入过多的联盟，效果却不及预期时，要懂得止损及时退出，只保留一至两个异业联盟。

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F724.6

A

1005-913X（2017）11-0043-03

2017-09-12

浙江省高等教育教学改革项目(jg20160221)；温州市创新创业精品课程《跨境电商创业》及温州商学院2017年国家级大学生创新创业训练计划项目“诺兰异业联盟奶咖”

肖云培(1995-)，男，浙江温州人，本科学生，研究方向：国际贸易；林宏伟(1996-)，男，浙江温州人，本科学生，研究方向：国际贸易；汪占熬(1982-)，男，湖北孝感人，副院长，副教授，博士，研究方向：国际贸易。

王 旸］