中小学课外辅导机构的营销策略分析

■林小瑞

山西大同大学商学院

随着时代的发展，素质高专业强的高精尖人才是各行各业的需求，使得广大望子成龙望女成凤的家长，在中小学阶段甚至幼儿时期就在起跑线上投资，传统教育形式和体制与社会发展不一致，教育资源分布不均衡，家长和学生们选择了课外辅导，这样就促使课外辅导机构数量不断加大，但是辅导机构市场教育水准不一，导致一些机构慢慢被淘汰。课外辅导机构有必要进行做好营销工作，营销是企业运营发展的关键点,适合经营的营销策略能加强客户的迫切需求,能够提高企业对顾客相应服务,有效的营销策略是企业赖以生存、发展、壮大的先决条件。

1 中小学课外辅导机构的营销存在的问题

1.1 辅导机构的产品同质化较严重

多数的辅导机构推出的产品基本相似，如一对一授课，小班授课等等。各个辅导机构对市场所提供的服务也是基本相同。多数是与学校教材同步，都是以升学考试为目标，如针对小升初、中考、高考等等各类考试项目有针对性的进行辅导。

1.2 辅导机构的营销手段传统单一，缺乏多元化

多数辅导机构都是以学校为主要关注对象，一般采用发传单、现场咨询服务、以及发短信微信等大撒网形式进行宣传，有些机构建立了自己的门户网站，没有进行其他网络推广方法和手段。

1.3 辅导机构对自己的品牌资产管理不完善

辅导机构有自己的公司品牌，这个品牌的建设需要一个过程，需要长时间的经营管理；但是有些公司不重视品牌建设，不注重品牌营销。辅导机构公司没有像其他培训机构有自己的特有的价值观点，并以自己的价值观点为中心进行品牌识别、包装、做广告等方式管理和宣传。消费者也不了解公司价值理念，知名度不高。

2 课外辅导机构的营销策略

中小学课外辅导机构是教育行业，教育行业的营销是服务营销，服务营销以顾客为中心，必须通过提高顾客的认知和感悟，加强学校和机构的互补活动，使顾客得到最佳的服务。

2.1 产品策略

课外辅导机构现在发展局限性是推出的产品同质化严重，机构要研究自己的产品，使自己的产品有别于其他机构。首先，要对现有的优势产品加以强化。根据顾客的需求对教学服务内容和效果进行改进，使产品从竞争对手中凸显出来。保证课程的教学质量，同时根据顾客的实际需求，对机构的课程内容、授课数量、授课时间进行修改推广，着重研讨并形成自己特有的教材资料。并且要关注售前售后的扩展服务，实时到位，在授课过程中要加强教师之间、教师和学生之间以及教师和家长之间的沟通交流，发现问题及时反馈并解决。其次，相应的增加服务产品的高附加值。现有的传统教学媒介比较单一，可以采用多媒体等教学方式，使课堂内容丰富，增加学生的学习兴趣度；在正常授课的基础上，增加课前课后十分钟的“教师答疑解惑”服务，可以是“学习提高中心”服务，可以是“能力拓展”服务，也可以是“招生普及”服务，甚至可以是“职场基本礼仪”服务等，通过学习可以提高学生的本职学业，更能提升学生的综合分析问题解决问题的能力以及临场应变能力。

2.2 实现教育服务产品多元化

中小学课外辅导机构根据当地的实际情况及客户的需求，适当的增加一些服务产品，如针对青少年心里问题增加“心灵疏导”服务课程，通过心灵教育游戏使学生增强自我认可和生活学习的信心，提升学生的人际关系交往能力，有助于学生无意识树立正确的人生观。也可以迎合社会发展，拓宽中小学生的升学就业方

向，开设“艺术兴趣”课程，增加舞蹈、美术、音乐、书法、乐器等课程可，能够吸引潜在消费者。

2.3 产品的价格策略

课外辅导机构要掌握客户群体，根据客户制度出合理的有针对性的有差异的不同价格，如一对一的略高价格，大班授课的优惠价格等等，满足不同消费者的要求。其次是系列产品价格策略，根据不同时期组合产品系列价格，或者相同时期的不同产品价格等等，如假期班、冲刺班、点题班等等有着自己不同的优惠于顾客的价格。

2.4 产品的渠道策略

现在课外辅导市场竞争激烈，有必要选择拓宽机构的销售渠道。根据机构的自身情况扩张办学规模，向周边或者下级城市进行延伸机构网点，新的品牌可以尽早占据二线三线城市的市场，选择加盟或直营以及网络教学等形式，增加潜在的消费客户。

3 产品营销策略的实施保障

要确保营销策略和营销目标的实现，必须制定实施有效的措施和方法。首先要求对公司的组织机构进行优化，适应市场要求增加或减少部门。为增加宣传必须增加市场部，以利于对公司对产品的宣传推广，加大营销力度。其次是注重人才的培养和引进，培训辅导行业的竞争是人才的竞争，要科学合理的培养现有的员工，同时更要加大力度引进高素质的教师人才。在经营期间要对员工进行适当的考核，促进教师员工的工作和求知欲望，更好的服务与公司。

结语

综上所述,课外辅导机构的营销要有目标的实现，必须要从人力资源方面、管理组织制度方面、客户关系方面进行加强保障。根据环境的变化不断优化自己的组织架构；构建客户档案资料，辅导培训前（售前）、授课过程中（售中）、课程结束（售后）各个环节都要保持有良好的互动。

[1]赵东申. 乐新教育中小学课外辅导机构营销策略研究[D]. 南开大学, 2010.

[2]李小光. 中小学课外辅导机构的营销策略研究[D]. 石家庄铁道大学, 2017.

[3]王立军. 小型中小学课外辅导机构的营销策略分析[D]. 湖南师范大学, 2012.

[4]黄卓新. 中小学课外辅导培训机构市场营销策略研究——以JR教育上海分公司为例[D]. 东华大学, 2013.