浅析珍珠及其衍生产品对俄营销的前景——以三亚为例

董 丹 朱超宇 凤凌东

（三亚学院俄语中心，海南三亚 572000）

1 俄语国家游客消费特征分析

1.1 俄语系国家游客对珍珠产品的消费分析

研究俄语系国家游客入境的旅游产品及对其进行准确的市场定位，要结合客源市场和客源地游客需求，找到市场定位的突破口，对客源地俄语系国家游客的年龄、性别、旅游目的、旅游产品和珍珠及其衍生品，多角度地分析大众旅游市场，针对游客的偏好有的放矢，进而找到吸引游客的方法和途径。

下面对2010-2016年俄语系国家游客进行分析，通过对年龄、性别、旅游目的和珍珠及其衍生品等进行具体研究，总结出使用俄语国家游客行为类型。

如表1所示，在2010-2016年来到中国的1740.56万使用俄语国家游客当中，女性游客占58.7%，男性游客占41.3%，女性明显多于男性。

这是因为使用俄语国家国内城市男女比例为1000:1167，卫国战争中有2000万男性青壮年为国捐躯，至今对俄人口发展留有余患。

俄语系国家入境游客中，以中青年比例最高，25-44岁年龄段的游客占了47.1，其次是45-64岁和15-24岁年龄段的游客，各占之间占31.1%和15.8%。15岁以下的少年游客和65岁以上的老年游客比例最少，分别占3.7%和2.3%。

由于47.1%的俄语系国家游客的年龄集中在25-44岁之间，这些游客一般都有固定的工作和收入，这为出境旅游提供了经济基础，对于旅游产品的购买有一定的能力，特别是珍珠及其衍生产品的购买能力。

有31.1%的俄语系国家游客年龄为45-64岁之间，这类游客的家庭大多处于子女教育期和家庭成熟期。一般来说，在子女教育期通常家庭的教育费用和生活费用猛增，家庭负担通常会比较繁重。但是由于国情不同，俄语系国家大学几乎全部是公立的，教育基本免费，因此这个时期对出境旅游不会起到阻碍作用，也体现出俄国系国家的游客对工艺品珍珠及其衍生产品的购买能力。

1.2 俄语系国家游客消费行为特征

从俄语系国家游客的旅游目的类型看来，观光休闲旅游的游客占了最大比重，达61.4%，其次是会议/商务旅游的游客，占23.8%。员工服务和其他目的分别为第三和第四位，占11.5%和3.4%。探亲访友的游客比例最低，占0.2%。可见观光休闲旅游是俄罗斯入境游客的首选，而对于购买旅游产品珍珠及其衍生品的游客占大多数。

2 珍珠及其衍生品对俄语系国家游客的销售手段

2.1 重视珍珠及其衍生品文化在营销中的作用

珍珠自然界赐于人类的物质财富，本身无所谓文化。然而，珍珠及衍生品一旦被人类利用，制作成了珍珠及衍生品首饰产品，它就成了一种消费产品。现代人们所需要的珍珠产品不应该仅仅是旅游纪念品，因为珍珠是珠宝类，历史悠久，有关珍珠的典故比比皆是，它是慈禧太后最喜欢的珠宝。珍珠是有内涵和生命的，这才是人们对装饰品或珠宝所追求的精神高度。在人类历史的长河中，人们使珍珠与宗教信仰、哲学思维、审美情趣、道德情操、价值观念甚至风俗习惯相关联。珍珠不仅预示着它成为人类审美的对象，而且还包含了作为商品，在旅游中流通、交换、增值等而引起的经济学意义。因此，珍珠文化是支撑珍珠及其衍生产品生存和持续发展的内在因素。

表1 2010-2016年俄语国家游客

2.2 针对俄语系国家游客的需求全面提高服务质量

珍珠及其衍生品促销不仅仅是旅游商店一厢情愿的事，俄语系国家游客购买珍珠及其衍生品产品，除了考虑质量和价格因素以外，还会考虑其他方面的因素，其中服务则是最为主要的。因此，想游客所想，提供游客所需的服务，是产品营销活动的核心所在，优质的服务已成为销售的重要手段。俄语系国家游客除了考虑质量及价格外，还非常关心如何保养珍珠饰品的问题，为此一些商家在营销活动过程中，适时地给游客提供这方面的知识、指导和帮助，同时免费赠送用于保养和清洁珍珠饰品的小器具，并承诺提供免费清洗服务等，就会赢得游客的欢迎，进一步促进游客的消费需求。在销售过程中，游客除了看重实体产品外，对附加产品也是非常看重的，而附加产品价值的大小，往往是游客评价它的购后感觉，以及是否能给销售带来更多“购买欲”的关键，珍珠及其衍生品营销企业必须引起高度重视。

3 珍珠及其衍生品的营销前景

随着我国旅游业的发展日益壮大，珍珠及其衍生品对俄语系国家游客的营销前景也越来越广阔，珍珠及其衍生品作为旅游产品中身份尊贵的象征，不仅有着自身的魅力，也对俄语游客有着极大的吸引力。海南珠宝类旅游产品中，应以珍珠为首推，珍珠生产企业要不断创新，丰富珍珠衍生产品种类，提高珍珠品质，学习钻石的营销经验，使全世界消费者对珍珠产品充满渴望。我国旅游业应把珍珠及其衍生品的营销手段进行优化，提高服务质量，挖掘中国几千年的璀璨文化，融入到珍珠营销中，不断创新，更新珍珠及其衍生品的艺术性和实用性，为我国跨国旅游商品业带来更广阔的前景。