数字化驱动保险中介可持续发展

周瑾

我们可以把中国保险中介市场的发展区隔为1.0时代、2.0时代、3.0时代。

1.0时代是传统保险公司营销员的模式，这个模式的关键是产品为中心、销售为导向。

2.0时代迎来专业中介机构的崛起，其核心变化是以客户为中心。中介机构要站在客观中立的角度，衔接保险公司和消费者，为了维护相对可持续发展模式，必须要以客户利益为出发点。

3.0时代的特征是互联网企业参与进来，运用从产品到极致客户体验、叠加升级等互联网思维、数字化营销手段，呈现出数字化中介平台的特征。

最近几年，所有金融机构都在探讨数字化，不管从客户体验、生态圈的打造或服务提供的轻资产运营模式角度，数字化都是非常热门的话题。在保险行业数字化的大背景下，中国保险中介市场到底会出现怎样的发展趋势？

趋势一：价值链重构推动产销分离

从保险公司角度，提倡去中介化，不太愿意产销分离，希望自己直达客户。从中介机构角度，内心希望产销分离，优质的代理人团队能够加入专业中介，从保险公司脱离出来。中介机构与保险公司既有竞争，又有合作，处于一种复杂的竞合关系。但是，产销分离是专业化运营趋势。生产和销售本身需要的专业技能、管理模式、激励手段都不一样，未来专业化的运营，将让专业的人做专业的事。

一方面大家看到头部的保险公司自己有强大的代理人团队，它们不愿意承认产销分离，但是它们下面纷纷成立了独立的保险经纪公司、代理公司。从这个大趋势来讲，专业的中介机构对绩优营销员的吸引力的确在上升。另一方面，更多保险公司会选择与专业中介机构合作，已经有80多家寿险公司与经代渠道合作。一则很多中小保险公司没有自己的业务代理团队，二则中介机构能够带来收益、保费、价值，为什么不合作呢？头部大公司逐渐也在开放心态，也不完全排斥跟经代渠道的合作。

其中一个核心的问题在于，短期内大家能合作的基础是可以实现各自的利益诉求，但是从长期来看，最终的风险承担还是落在保险公司身上。中介机构固然可以帮助保险公司拿到保费，但关键在于能不能将业务质量做好、风控做好，使得保险公司的业务品质同样得到提升。一家专业中介机构想要长期发展，就必须持有共赢心态。想要找到长期共赢模式，需要大家有和谐的生态圈。近几年市场上大卖的健康险，从专业中介机构的角度衡量是存在隐忧的，市场十分火热，大家在竞争中甚至不惜提升佣金、降低保费，但是这样的价格战对行业发展并不有利。

为什么说中介机构与保险公司是竞合关系呢？我们可以看到，中介机构已经不甘心只运营传统的营销服务环节，很多专业机构开始把自己的价值链条往前后延伸，前端直接介入到产品设计乃至客户转化之中，后端在销售的基礎上嫁接核保、保单保全等很多服务。这样的竞合关系十分微妙：如果按照传统的中介机构定位，保险公司会认为它们在侵蚀自己的一些价值环节；然而对于能力不强的小保险公司，在短期内则需要这样的专业能力嫁接，才能使得保险价值链完整。这样的竞合关系，会让大家对核心能力的打造非常明确，对应的一些人才竞争也必然会随之而来。

趋势二：保险中介从粗放走向精细化

过去的多年里，保险公司纷纷扩充代理人团队，人数有大幅度的增加。这是非理性的发展模式，未来一定会对代理人团队进行优化。尤其是在监管部门进行清核之后，很多不适合的团队，很多不达标的服务人员会慢慢清除出队伍。这个行业减负的过程中，也需要专业中介机构有优质的团队形象展现出来。

很多保险公司在建立自己的代理人团队时，也提出要摒弃人海战术，打造精英团队。中国保险行业协会曾经用数据对绩优营销员进行过画像，其中从业年限10年以上的人员达到50%，硕士以上学历的人员将近40%。这些营销员是整个行业都在争夺的人才，也是保险专业中介在精细化发展的进程中高度瞄准的人才。

趋势三：科技与创新是发展的核心因素

科技与创新这两个主题在保险中介领域有什么现象呢？一方面，很多互联网企业进入保险中介领域后，通过不同专业能力的嫁接，在平台思维尤其是在线智能的展业工具方面，对行业冲击非常大。不管是对于代理人，还是对于消费者，它们都能提供更好的体验。而且，由于它们的业务开展更多是通过线上模式实现，带来的也是一种轻资产运营模式。另一方面，从业务模式的创新来看，最近一两年业界讨论比较火的以水滴为典型的新模式，通过众筹、互助向保险转化的大逻辑，打造了很完美的客户获取转化、教育的闭环生态圈。这种模式也感受到不同的声音：一种声音表示，这是打着公益的幌子行商业目的；另一种声音则从健康教育角度认为，消费者不是没有这个需求，而是需要有一定触发条件来唤醒需求，这样的众筹就是在唤醒消费者的保险意识。这个模式现在很多互联网企业也在跟进，未来会发展成什么样还不好说，但是如何利用线上化的场景，从客户教育入手，更好对客户进行获取转化，这可能是整个保险中介行业需要思考的问题。

趋势四：用核心能力驱动长期发展

过去几年保险中介行业的快速发展有一些政策因素、人口红利因素，这种发展更多是机会驱动。但机会驱动是没办法持续的，长期来看专业中介机构必须依靠核心能力驱动发展。有时候钱太快了，会忽视自己核心能力的打造，等你意识到行业里其他玩家核心能力已经具备的时候，你可能就会被淘汰。

从这个角度来看，一些没有核心价值、没有核心能力的保险中介机构一定会被行业淘汰掉，因为你不创造价值。这跟产销分离逻辑是一样的，只要你具备专业价值，不管你在这端还是那端，你一定能找到生存空间。 ■