七大突围关键点

易水寒

一方面，养老社区发展进入了“抢滩登陆”的黄金机遇期，另一方面，该领域又存在着投资周期长、回报率低、落地难等发展阻碍，跨界求变的保险公司要想突围成功，必须把握以下七大关键点。

端正建设理念

理念正确，路才能走得长远。保险公司投资建设养老社区，在给失能、半失能老人提供适宜助养场所的同时，应当把为老年人创造“有作为、有进步、有快乐”的生活方式放在核心位置，不仅解决吃喝住医护等基本问题，使老年人安度晚年，也要努力提高老年人的生活品质，维护老年人尊严和权利，使老年人各得其乐。

只有这样，才是真正服务于满足人民群众对美好生活向往的需要，才能在为社会、为人民服务中获得实实在在的收益。

关注市场开发

在市场开发过程中，也有一些问题需要引起保险公司注意：一是当前需要入住的客户主要是“30后”“40后”，这两个年龄段的老人习惯居家养老，不愿意住养老社区，在消费观念、消费习惯、消费能力等方面都存在一定差距，因此要做好耐心细致的市场开发工作，并讲究市场开发的技巧和策略。二是根据国家相关规划，机构养老应以失能、半失能老人为主要服务对象，提供专业的长期照护服务，但保险公司建设的养老社区多倾向于面向健康老年群体的“活力养老”，如何把失能失智老人作为养老服务的重点人群，把长期照护体系作为社区建设的重要内容，值得深入研究和探讨。三是由于销售人员对养老社区的后续运作及客户入住后的一些情况不甚了解，加之一些业绩的冲动或压力，可能会存在一定程度的销售误导，这会给社区未来的正常运营埋下一些风险。

慎选投资策略

投资策略决定着保险公司投资养老社区的具体方式。投资养老社区究竟是采用重资产模式还是轻资产模式？轻资产模式资金投入少、简单灵活，可以快速复制，易受资本商青睐，但形不成规模经济，对养老产业链的参与、整合力度小；重资产模式资金投入大，盈利模式复杂，不易复制，回报率低，但易形成规模经济、提高服务效率，能推动养老设施全产业链发展，并与保险业务及其他业务板块产生战略协同。二者各有优劣，公司如何选择，应服从服务于自身的总体发展。

厘清盈利模式

总体上看，投资养老社区是一种低回报、长周期的项目。从拿地、建造到推向市场，要真正实现盈利需要多年时间，在实现盈利前的这段时间是赚不到钱的，但未来社区成熟后会带来长期、稳定的现金流和收益。

目前，国际上养老社区的盈利模式有多种：一种是出售型，即利用银行资金和短期资金来开发建设，开发完后直接出售收回投资并获取利润；另一种则是长期持有型，即通过获得运营收入（主要是入门费、月租金和服务费）和土地、物业增值收益来收回投资并盈利。保险公司由于受到保险投资监管政策的制约，只能采取长期持有型运营模式。当前，我国保险公司建设的养老社区基本都是借鉴美国成熟的持续护理退休社区模式，采取出租的方式向老年人提供日常所需的生活照料以及医疗护理，所以前期投资主要通过房租及后续的运营净现金流来回收。在投入端，各种投入主要包括前期投资、折旧摊销费用、运营管理成本等。在收费端，主要通过“押金+房租+服务费”的收费模式获得收入，投资回收期限可能长达30年，对保险资金投资管理及风险管控提出了较高要求。

规划医养结合

医养结合指促进医疗资源与养老资源的有机衔接，推动医疗、康复、养生、养老等的“医养一体化”发展，实现社会医养资源利用的最大化。这其中，“医”包括医疗康复保健服务，具体有医疗服务、健康咨询服务、健康检查服务、疾病诊治和护理服务、大病康复服务以及临终关怀服务等；“养”包括生活照护服务、精神慰藉服务、文化娱乐服务等。对于拥有世界最大规模老年人口的中国而言，医养结合是发展养老产业的一个十分重要的方向。

养老社区与医疗保健是“天然拍檔”，没有医的协助，养老社区将无法开办。基于“医”和“养”的这种天然黏合关系，保险公司在投资运营养老社区时，应从一开始就对“医养结合”进行统筹规划，使“医”和“养”等功能性设施在养老社区内得到合理配置和有机统一。

直面人才短缺

养老社区建设需要大量养老服务专业人才。这其中，既包括高水平的养老机构经营管理人才，也包括从事照料、护理、康复、家政等服务工作的养老从业人员。为了解决这一问题，不少保险公司已经支付了高昂的成本。

养老服务专业人才培养是国家建设养老服务体系的重要组成部分，也是养老社区实现正常运营必须要解决的重要课题。为此，保险公司一方面应加强与相关职业院校、应用型本科院校的人才培养合作，另一方面加强公司的职业教育培训。通过这两个方面“双管齐下”，努力造就一支数量充足、结构合理、质量较好的养老服务人才。

强化风险防范

保险公司投资运营养老社区面对着一些潜在风险，必须引起高度注意。一是投资风险。养老社区投资量大，动辄十几亿元或上百亿元，如遇到土地和房地产市场价格较大波动，将无法及时收回投资成本。二是业务风险。保险公司重资产投资养老社区，会全方位介入养老产业链，涉足医疗、护理、照料、物业等全新领域，业务范围更宽，时间跨度更长，无法准确估测其中很多环节的成本，复杂程度远高于一般保险业务，这种情况意味着更高的业务风险。三是销售误导风险。由于产品复杂，而且时间、范围跨度大，保险公司在销售中存在有意或无意误导的动因与外部条件，一旦发生大面积误导，就可能引发误导风波。

有效控制风险是实现养老社区可持续经营的必要前提。为此，无论是重资产还是轻资产投资养老社区或其他养老服务项目，都应将风险防范放在首要位置，通过加强风险分析和监控处置，为平稳推进养老社区业务奠定基础。 ■