话术破解三大问题

马兰

保险新手在推广产品时，总是很容易被客户的几个问题给问得哑口无言。其实，只要我们掌握了足够的话术，就可以巧妙回复与应对客户的问题，避免被对方牵着鼻子走。

问题一：我付不起保费

有些客户在听业务员讲完保险品种、保险费用后，两手一摊：我付不起保费啊！我实在没钱付保费啊！这个时候业务员不要被客户的“没办法”形态给“欺骗”，可以诚恳地表示对方此时更需要保险。

“保险并不贵。”我们需要告诉客户的是：“保险的品种多种多样，其价格完全根据保单信息和保险内容而变化，有些保险的费用显得比较高，是因为其设计的保障范围更大一些、保障内容更全一些。但不是所有保险费用都很高，这跟实际情况有关，确切地说，就是您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，这些其实是我们需要为您量身定制的。我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容，这样您全家都获得保障，付费也不太吃力，这才是一个合理的保险。当然，贵的保险有贵的道理。如果您认为您其实可以承担，我还是建议您多了解一个保障范围更大的保险品种。我也可以对您进行详细介绍。”

如此表达之后，如果客户还是认为拿出工资等收入的10%来承担保险，依然有些过高，那么我们可以继续动之以礼。

“保险是一种危难时刻的保障。”我们可以这样表述：“现在经济下行，很多公司不仅不再涨薪，反而还会降薪，甚至裁员。对于一个家庭而言，一旦面临这种境况，就进入了失去顶梁柱收入的危急时刻。这个时候如果有保险保障是可以救命的。如果您现在未雨绸缪拿出工资收入的10%来为家人以及自己添置保险，就会在经济形势不好的情况下有一份安心的保障，我相信您这时候的安全感远胜那些没保障的人。同时，我还告诉您一件事情，那就是这笔投入保险的资金其实还可以抽取出来再使用的。也就是说您花一份钱，可以做两份事情，既能缴纳保费维持保障，还可以自己再使用资金。不需要您拿出您收入的20%，只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小的安全保障，这件事还是很值得的。”

客户听了这番话语，如果有所动心了，我们就需要进一步巩固他的信心。

“保险真的不贵。”我们可以对客户说：“我简单跟您计算一下，您每月花销里有多少是可替代消费型支出。现在的生活水平越来越高，充斥在我们生活中的不仅有必需品，还有可以不用买、买了只是提高生活品质的非必需品。您一个月要消费这种产品多少次？总共需要多少费用来支撑这部分呢？假如您把这部分消费变成保险支出，用来保障家人的安全和稳定生活，您愿意吗？我想您是愿意的。只是您现在不知道您到底消费了多少在可替代消费型产品上。同时，您认为保费贵，是因为您不知道比这更贵的其他费用。我认为一个人失去谋生能力后，家人的生活费、教育费、医疗费等，才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些支出要留给家人去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想办法来付费呢？”

问题二：我对保险没兴趣

有些客户在业务员开口之前就直摆手，示意自己完全没有兴趣去了解保险。此时，我们可千万不能被这种表象迷惑，换句话说，这种客户其实是最适合攻破的，而且一旦攻破，就会产生很多的订单。因为这些客户正是很需要保险却很忌惮被保险欺骗的人群，他们甚至连自己都不知道自己有多需要保险。所以，我们要从引发他们的兴趣开始入手。

“保险是防范于未然。”我们可以这样展开话语：“父母最怕孩子得重病，虽然有些疾病可以公费医疗，但自费部分还是很多。如果家长希望孩子尽快得到最好的治疗而选择私立机构，或家长需要放下工作来照顾子女，那时候是否能应付呢？有些保险却可以让全家轻松度过这样的难关。举一个很好理解的例子，为什么公司一定要给员工投保劳保？就是担心他们一旦发生事故，责任纠缠不清和损失太大，而保险可以把这些问题简单化。”

另外，我们要清晰地告诉客户，保险的本质其实就是风险对冲，用有限的一部分金钱，来增加紧急时刻对抗风险的能力。俗话说“宁可不用，不能不备”。

“对保险没兴趣的人，是最需要保险的。”我们一定要十分耐心地和客户说清楚这句话，引起客户的兴趣。为什么这么笃定？说对保险没兴趣的人，其实对保险几乎没有了解，也就不了解自己其实就是坐在一辆没有任何保险的车上，人生所有可能的危险后果都是自己承担。其实每个人在不同的阶段都是需要保障的，出生起需要的保障和工作后需要的保障可能就不太一样。每个人不同的方面也都是需要保障的，健康需要保障，财产需要保障，安全需要保障。一句话，每个人都需要保险。人生的不同阶段的赚钱能力和花钱需求是不同的，这就是人一生的现金流周期。同时，人生在世难免有意料之外的事发生，未来能赚多少钱、能花多少钱、该留多少钱以备不测，这些都是一个家庭特别是家庭支柱需要面临的抉择。保险的作用是在一定程度上帮人破解这个难题，帮助人更好地管理自己的财富和风险。

“您这种对保险一点兴趣都没有的人，其实是最佳的承保对象！”我们还可以对客户说这种话语引起他们的注意。“保险业很害怕那些对保险充满兴趣的人，因为一个说对保险有兴趣的人，往往有问题存在。就比如一個征信有问题的人，才会不断有征信机构去查询他的征信。而对保险没兴趣，显示了不会有道德上的风险顾虑，正是最佳的承保对象。所谓最佳的承保对象，就是很多其他人无法购买或者不能考虑的保险，都是您可以考虑的。我们可以提供最好的投保资料给您参考，以帮助更客观地评估。”

问题三：过一段时间再说

很多时候，保险业务员把保险的必要性、相关保险品种选择等各种信息都讲完了，客户也表示理解接受了，却还是会留下一句“过一段时间再说”。有些保险新手认为自己是碰到了老赖因此哭笑不得，其实这是走到了保险销售的最关键步骤。此时此刻，业务员应该强调时间的紧迫性，以及晚买不如早买划算的道理。

“计划赶不上变化。”我们可以向客户强调：“保险就像船上的救生圈，车子的刹车、备胎，家中的灭火器，那是绝对的必需品，是无法忽视和省却的配备。没有钱买新衣服，凑合一下还可穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有自己的小骄车，骑自行车也可以到达目的地；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及。”我们还可以讲述出现过的真实案例，引起客户重视。

除了紧迫性，还需要告诉客户晚买不如早买的理由所在。

“早点买可以少交钱。”我们需要清楚地告知客户：“大部分保险产品的费率与被保人年龄有关，购买同样的保障，投保年龄越小，所需保费就越少。拿我最近给客户配置的‘XX保重疾险’为例，刚出生几个月的宝宝50万元保额的保单每年保费是5000元左右，而同样的保费，宝宝24岁的父亲就只有20万元的保额了。”

“早点买可享受保障时间就更长。”我们可以对客户说：“很多保险都是长期险甚至是终身保障，越早投保，享受的保障时间越长。还用刚才提到的客户为例，宝宝现在投保，从出生就可以享受保障，而爸爸24岁投保，保障时间就比宝宝要短很多。”

“早点买可以不被保险挑选，而是挑选保险。”我们还可以强调一点：“年轻的时候大家的身体大都比较健康，这个时候体检一般没问题，各类保险都很容易通过核保，但大家容易忽视给自己配置保障。一般工作单位会每年安排体检，等年纪大了，慢慢会检出各种小毛病，这个时候知道要买保险了，但保险公司已经开始挑你了，有可能被要求加费承保，甚至可能被拒保。” ■