食用油企业营销渠道探讨

文/王蓓蓓，沈阳大学

1 前言

随着我国经济建设的发展和人民生活水平的提高，我国的食用油生产行业也得到了长足的发展。尤其是改革开放以后，粮油定量供应的取消，大大加快了我国食用油消费总量增长；加之外资、独资企业的进入，形成了国内食用油加工市场的竞争日益激烈，同时也为食用油行业的发展注入了新的活力，使得今日食用油加工行业更加蓬勃发展。

2 国内油脂市场分析

目前，我国的油脂企业主要是以两种形式构成基本格局，第一是内外合资，第二就是外商独资控股。这两种类型的大中型加工企业，比如说中粮和金光等等，他们都借助自身在资金方面的巨大优势，在沿海地区占据了大量的市场份额，他们的油脂压榨能力基本上占到了全国的百分之四十作用。九三粮油工业集团作为国有农业产业化重点龙头企业，目前也形成了以黑龙江为基地辐射沿海的产业带格局。根据最新的权威机构数据显示，九三的油脂合计压榨能力至少占据国内的总的油脂压榨能力的百分之三十以上，另外还有江苏和广州等地区的油脂企业也经过长期的发展初步形成了油脂压榨的链条。所以，经过若干年的发展之后，我国的油脂压榨格局就会形成以国企、外资、和民营组成的三足鼎立局面。

从原料的采购方面来进行分析，我们可以看到我国的粮食实现了持续几年的大丰收，导致农民的卖粮问题变得严峻，国家出面提高粮食的最低收购价格，这也给农民打了一剂强心剂。

3 食用油企业营销渠道扩展

3.1 深度扩展

如果要想将产品销售出去，那么关键的问题在于针对产品的销售方式要选择正确，只有一开始的方向选对了，后面的路才会是对的。销售产品的方式是不是正确的，渠道是不是保证足够的畅通，成本能否及时收回来并且实现盈利。食用油企业在食用油的销售上一般有两种方式，第一种是销售不经过任何一方，直接对接第一消费者，也就是直销；第二种就是以批发商作为衔接环节，通过周转食用油来进行销售。很明显，前者实现的利润比较高，但是覆盖面是比较小的，而后者覆盖面就会比较大，但是在利润上会经过层层的盘剥，不过可以在一定程度上开拓市场。

食用油不同于汽车、珠宝等奢侈品，其购买对象有限，服务的对象也有限，从而企业可以在利用相同资源的情况下，因为较少的单位个体而让其服务更完善周到。对于食用油业来说，一、二线顾客一般为一级批发代理零售商。所以，与其建立稳定互利的合作关系相当重要，除了在价钱上尽量做到让双方满意外，还应提供一些特有的服务，才能让对方尽心尽力地为品牌作宣传、买卖销售。

对于最后一环的消费者，企业应该要对自身的产品的忠诚消费者进行一个清晰的了解，在消费习惯和消费特点上进行调查，满足他们的一些特定需求，通过一些合理的手段来提高他们对企业产品的忠诚度。

3.2 广度扩展

一般来说，在一线城市的大超市当中是食用油销售的最佳地点，但是一线城市的竞争往往是最激烈的，而且全国甚至是来自全世界的食用油品牌可能都会参与其中，这样以来对于一些食用油企业的销售压力就增大了。所以，企业不妨转换一下思路，将食用油的销售渠道放在小型的零售终端上，这样跟社区和小型的住宅聚集地联系紧密，小型的零售跟大型超市相比有着更加独特的优势：首先是距离，小型的零售终端一般就位于消费者所在小区的不远处甚至楼下；其次小型终端在数量上比大型超市更多，消费者可以根据自己的消费习惯快速的做出选择。

加强广告宣传是企业营销策略的重要手段。广告宣传犹如生产企业与用户之间的“红娘”，许多消费者不是通过直接消费而是通过广告宣传来了解某种商品，产品兴趣或欲望。因此，无论原有产品继续占领市场，还是新产品开拓市场，都离不开广告宣传，尤其是新产品，离开广告宣传便寸步难行。

食用油企业应充分利用小型零售终端贴近社区、贴近居民、费用较低的特点。大量展示企业的宣传品，让消费者能够接受，进而诱导消费者购买，转而使他们成为本企业的忠实消费者。宣传品可用吊旗、海报、货架卡、门贴、霓虹灯等，在有条件的门店可直接设置横幅或装户外灯箱。

综上所述，食用油的营销渠道还是比较多样的，但是由于市场竞争的激烈性，因此要合理的选择销售方式和营销渠道，对于中小型企业来说要避其锋芒，可以选择小型零售；对于大型企业来说，则能够跟各大竞争对手角逐。