基于诚信互助小组的卷烟营销管理转型探索

摘要：借力诚信互助小组建设，通过调整一线员工片区划分方式、优化客户经理拜访计划制定方式、改进客户经理营销工作方式、依靠数据分析进行经营指导、合并同质小组促成市场细分探索营销管理新方式。

关键词：小组建设;管理转型

继大连、南宁网建会探索自律互助小组路径后，目前，湖南省诚信互助小组建设从前期动员、到小组成立、运行经验处处开花。同时，小组建成也为营销服务带来了新变化，为探索营销管理新方式带来了新理念。

1.小组建设是對网格化管理理念的再升级

小组建设是对零售客户网格管理的进一步准确细分。每个小组以市场区域客户集中为原则设置小组网格，每个小组网格20个组员左右。以小组为治理服务单元，形成“自律+他律”的治理模式（见下图），小组内部自治为主，“客户经理、市管员、配送员”管理服务为辅，弥补缺少“客我互动”的欠缺，小组与“三员”之间形成良好互动，也更注重组员之间形成良好互动，从而小组网格不再是“一潭死水”，而是“活水自来”。

2.小组建设是夯实市场基础的关键一招

夯实市场基础应该从客户经营网点有效、自主经营、知法懂法、陈列上柜、价格自律“五维”入手。详见下表：

目前，依托小组已初步实现了市场区域自治，组员内部对不规范行为有一定的主动作为意识。通过终端陈列评比，组员基本完成“要我陈列”到“我要陈列”的转变，有力地护卫了重点培育品牌的落地消费。客户经营理念整体有提升，从价格战转变为注重店面亮化、卷烟陈列等“软实力”。组员间的关系从“同行是冤家”转变为“队友”“朋友”，真正提升客户卖烟的获得感和盈利水平。

3.小组建设促进营销管理方式转型

随着小组运行效果日益显现，需要不断调整营销管理方式，以通过更加适合的营销管理方式不断发挥小组运行的更大效果。

3.1调整一线员工片区划分方式

片区划分是实行客户经理和市管员片区责任制的前提，也是一线员工实现联动的根本保证。一方面，可专销统一划分市场管理片区，即对应客户经理与市管员的片区，实行片区二人责任包干。另一方面，客户经理片区以小组为单元划分，即在相对稳定的诚信互助小组划分的基础上，客户经理管理若干小组;同时，片区划分采取“城区小组+农网小组”相结合模式，减少片区差异性的同时，可实现多个客户经理管理城区。

3.2优化客户经理拜访计划制定方式

依托小组优化拜访计划的制定方式。实行“上报‘周计划’+工作‘日计划’”的工作模式，即客户经理按照日常走访标准制定并上报每周工作计划，上报的周计划采用“固定计划+临时计划“模式，充分考虑临时工作。客户经理可根据周计划自主安排每天拜访计划，并充分考虑工作的临时性，工作考核根据每周工作情况结合周工作计划展开;将一个诚信互助小组作为当天的拜访计划，让小组建设与小组应用充分结合。

3.3改进客户经理营销工作方式

客户经理可以小组为单位开展工作，让工作更有效。依托小组开展客户培训，让客户培训更有效;以小组为单位进行新品选点培育，既注重了区域中“点”的代表性，更清晰了辐射范围;以小组为单位建立小组微信群，客户经理+市管员+配送员+小组长+组员，相互交流相互沟通，让组员之间、客我之间信息传递更有效率。同时，积极促使客户经理与小组长之间充分互动，让小组长成为客户经理的好帮手、好参谋、好信息采集点。

3.4注重数据分析进行经营指导

依据后台数据对小组内客户进行经营数据对比分析，找到小组内的“同质”客户之间的不同经营特点，让客户经理经营指导服务更有针对性。可尝试构建各营销部“前后台”相互支撑的工作体系，依托省级营销平台、容诚E平台，以诚信互助小组为单位，客户经理为前台，市场经理、品牌经理等为后台。后台通过对比分析以小组为单位的客户经营数据等，发现市场或客户存在的问题，将问题汇总分析后统筹安排前台客户经理有的放矢的解决，让客户服务由拉网式、机械式服务转为有针对、有目的的服务，提升服务效率，降低服务成本。

3.5合并同质小组促成市场细分

针对市场细分后的小组市场，处于同类市场的小组可采取同类型的营销策略，例如同为处于经济较为发达城镇的小组、同为处于偏远农村市场的小组等，又如同为处于货品集散地市场的小组、同为处于边界市场的小组等，依托小组进行的市场细分为实施差异化的营销策略和治理措施提供了重要依据。

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。在探索行业高质量发展的过程中，依托小组，改进营销方式，提升客户盈利、促进市场净化大有可为！

参考文献：

[1]董鹏飞 晁源. 推进卷烟零售客户自律互助小组建设的若干问题思考[J]，中国商论，2017.

作者简介：程艳艳（1990.6-），女，河南驻马店人，硕士研究生，株洲炎陵县烟草专卖局（分公司）客户经理，职称：五级营销师，研究方向：卷烟营销。