企业销售管理存在的问题及优化方案探讨

黄明明 江苏巨衡机械有限公司

销售是企业中十分重要的一项商业行为，采取科学合理的管理方式能够提升企业经济效益，使企业在市场竞争中占据主导地位。当前阶段，企业管理层逐渐了解到了加强销售管理的作用，同时全面开展了企业销售监管工作，有效改进和完善了经营期间存在的各项问题。

一、在企业经营中实施销售管理的必然性

现阶段，销售是体现企业产品价值的最佳方式，只有有效做好销售工作，才有利于促使企业良好运行，一般情况下，企业采取销售的方式将产品流转到客户手里，销售本身在企业和客户之间产生了良好的衔接作用，只有加强销售管理力度才可以提升企业资金利用率，促使企业良好运行，将企业价值发挥到最大化。

二、对于企业销售管理存在问题的分析

从表面来看销售极为简单，可是实质上却有着较多的不足之处，比如销售理念缺失、相关的销售策略不完善，拓展市场能力较低，不具备良好的团队精神，缺少专业性强的作业人员，通过相关分析来看，企业销售管理存在的问题表现在以下几点。

（一）理念较为滞后

目前，影响企业销售工作正常开展的主要因素表现为管理人员理念滞后，销售管理具备动态性特征，自身理念伴随着市场经济发展而有所改变，不过从企业销售管理实际现状来看，虽然销售技术和销售模式得到了一定的创新和改进，可是完全忽略了销售管理理念的优化管理，依旧处于较低的状态，甚至运行时间较短的企业尚没有形成正确的管理理念，依旧片面的觉得销售管理其实是由销售部门负责的，专门对销售人员业绩、营业额数据、资金等工作加以统计，显然受此种落后理念的影响导致员工对各项工作有着很大的误差，不利于企业设计生产销售工作的正常开展，也无法满足市场经济发展需求。

（二）没有制定完善的销售策略

对于大多数企业来讲，并没有构建专业性的销售机构或者是销售机构的作用难以真正意义的体现出来，从一方面进行分析，尚未结合实际情况落实相应的销售策略，另外一方面，对市场调研不到位，受这两方面因素的影响，导致企业没有制定完善的销售策略，过度追求销售额的提升，将销售额当成一项任务放在首位，如此一来，销售管理和正确方向相偏离，完全阻碍了企业的良好发展。

（三）网络营销功能较低

网络在市场销售中是非常重要的一项平台，可是大部分企业并没有对此项平台进行规范性应用，依旧限制于质量提升和销售扩大等方面，这样一来，难以创造良好品牌形象的，不仅加剧了企业自然消耗，同时还不利于提高企业销售业绩。

（四）缺少专业性人才各项部门配合不到位

销售服务管理工作在企业运行期间占据着重要地位，是挖掘客户自身价值的一项主要阶段，可是企业对客户关系加以维护期间，完全缺少专业性的销售管理人员，所实施的工作比较简单，仅仅是对客户的信息、订单信息等进行记录，虽然详细统计了销售数据，可是却只是停留于记录以及统计方面，没有进一步研究和分析客户信息，在跟进和管理客户关系上缺乏技能高超的销售管理人员，导致销售服务工作趋于形式化。与此同时，销售管理既是销售部门的一项主要工作，而且还离不开各项部门相互合作以及配合，然而销售管理工作实际情况并不是这样，本身还存在着各项部门沟通力度不足，独立性高以及工作效率较低的现象，各部门在企业经营中的团体协作精神没有发挥出来，导致企业经济发展受阻。

三、加强企业销售管理的优化方案

实施销售管理是提升企业价值的关键，因此对于企业管理层来讲，必须摒弃以往单一销售理念，树立新型意识，创建专业性的销售团队，从而使企业在市场竞争中占据主导地位。

（一）摒弃以往传统理念，树立新型的营销理念

当前阶段，要想树立新型的营销理念，就必须摒弃以往利润最大化以及生产第一的传统理念，遵循市场第一市场利益最大化的基本原则，将以往简单的产品销售转变为集产品销售企业文化、社会责任为整体的创新意识，在开展品牌销售的基础上提供良好的销售服务，融合文化销售、并且还需要实施共享销售，不管是对于竞争对手来讲还是企业下下游之间都必须落实社会责任，达到双方共赢的目的，维护企业利益。

（二）加大各部门之间的合作力度

当实施销售管理工作期间，必须解决企业内部销售授权不恰当以及分配不均匀的现象，只有企业做到责任权利相一致，就可以将大部分问题彻底解决，而要想进一步提升企业销售效率，关键在于加强各项部门之间的合作力度，在销售管理期间整合各项资源，提升资源利用率，将企业营销职能优势发挥到最大化，为销售管理工作良好开展奠定坚实的基础，形成良好的管理局面。其次，各项部门定期开展联合会议，多组织销售部门和企业其他员工进行沟通，共同探讨出提升企业经济效益的对策，企业营销工作仅仅依靠个人的话是难以发挥出良好效果的。企业部门组织的核心功能在于整体协作能力的增强，只有做好整合工作，才可以实现企业销售管理工作良好开展的目的，确保产品质量。

（三）构建规范性的网络平台系统

在企业运行期间需要对新领域加以拓展，构建规范性的网络销售平台，借助网络设备以及专业性人才紧抓各项价值性高的信息，大力推销产品，以此在市场中占据主导地位，同时有效策划销售策略，企业必须全面掌握市场信息，保持内部和外部信息的对称性，采取生产协作产业分化的方式进行全面竞争，确保销售策略得到优化。

四、结语

从以上论述来看，企业销售管理期间还存在着诸多的问题，企业管理层必须全面探究这一问题，结合实际情况制定完善策略，比如培养专业性人才、优化管理理念，高度重视销售管理效率的提升，落实可行性的解决方案，以此促使企业良好运行。