基于电商背景下对桂林石崖茶的研究策略

吴夏红 周燕萍 伍真婉 杨月飞

摘要：随着社会的发展，人们的生活逐渐技术化。本文主要研究通过跨境电商平台助推平乐县珍品石崖茶走出去，促进平乐县当地产业结构转型升级以推动当地的经济发展，扩大当地的石崖茶种植规模，提高石崖茶质量与产量。同时，利用新媒体进行宣传销售让平乐石崖茶生产成为当地村民致富的新门路。

关键词：平乐石崖茶;消费者分析;跨境电商;创新;策略

我国拥有历史悠久的茶文化，一直以来，文人雅客以茶会友、以茶会客。喝茶对人们的身体有很多好处，如降压、提神、帮助消化解油腻，深受人们的喜爱。至今茶文化够得到了很好的传承和发展。过去，喝茶仅限于一些生活较富余者，能够喝好茶的人更是少之又少。随着社会的发展，人们对生活质量也得到提升，喝茶成为一种消遣方式，他们通过品茶来享受片刻的安静，洗涤生活中的烦躁。生活水平的提高给茶叶市场带来了机会。现处于互联网背景下，人们的销售方式日益多样化，利用电商来销售成为有效的营销方式。因此，对于传统茶叶的销售方式也急需寻找一条适合自身发展的新门路来应对各种变化的需求。

一、发展现状与存在问题

目前平乐石崖茶多利用批发商的批量订购和熟人的介绍推销等线下初级销售方式营销，本团队采取的电商和网络销售渠道在当地并不多用，但在如今这个网络世界主导的时代，电商销售十分盛行，所以具有很大的发展优势和发展空间，充分利用电商销售渠道能够帮助平乐县珍品石崖茶的推广与宣传，助推当地的石崖茶走出去。

通过在桂林市平乐县青龙乡大冲村对石崖茶的实地考察，本团队了解到了石崖茶的种植和经营情况，也看到了石崖茶拥有许多得天独厚的发展优势，但也受一些因素所限制。

（一）科技含量不高

具体表现在一是石崖茶品种退化严重。平乐现在所产的茶叶很难满足加工工厂对高质量茶叶加工的需要。第二，茶园管理普遍简单化，低产量茶园占有较大份额。石崖茶种植面积有所增加，但管理水平和茶的质量没有得到相应的改善。这就间接导致石崖茶生产效益低下，加工水平也处于较低层次。

（二）专业人才短缺

茶叶生产过程中所涉及的病虫害防治、土壤肥育技术、加工技术改进以及新产品开发与研究等相关知识都需要大批相关的专业人才，只有大批專业人才的投入，才能更好地去种植和生产石崖茶。

（三）可持续发展后劲不足

长期以来，石崖茶茶叶采摘期主要是在清明前后，生产侧重以春茶为主，茶产品加工主要是绿茶，茶类结构和品种单一，产生了较大的资源浪费，很难适应市场多样化的需求。

（四）缺乏龙头企业支撑

目前，平乐县没有技术和发展特别好的茶叶加工龙头企业，缺乏竞争力，同时由于市场营销策略缺失、生产资金投入不足、技术力量薄弱等因素，导致石崖茶加工企业综合实力不强，石崖茶品种结构单一，小规模生产很难满足大市场需求。

（五）产业链有待进一步完善

石崖茶基本上是在清明前后采摘加工，夏茶、秋茶很少甚至没有，更谈不上将茶叶加工成饮料调味品等更深层次的开发。

二、消费者特征分析

消费者的消费行为受多种因素的影响，比如社会因素、个人因素、产品价格因素等等。与传统的实体店相比，电子商务营销模式允许消费者消除传统的空间和时间限制，随时随地获得个性化的一对一显示服务。线下销售主要针对的是老客户消费群体，消费人群较少，所以要利用线上与线下相结合的方式来带动发展。因此我们需要更新石崖茶的销售方式，利用电商来宣传并销售该产品。消费者在网上购物时也可以根据自己的实际情况选择送货服务，可以根据所需自行选择送货时间、地点等，这种新型的营销模式不断给消费者提供方便的同时也更多地展示了商品的附加服务价值。

同时，电商的存在也扩大了消费群体的范围，并使其朝着方便、自由和个性化的方向发展。电子商务的出现使消费者能够更方便、更快速地购买产品，从而进一步促进提高这些服务的质量。电商的存在也扩大了消费者购买渠道，如山区偏远的消费者群体或者不热衷于逛街的消费者群体，在网络平台上挑选适合自己的茶叶种类进行购买无疑是一个好的选择。但是，相对来说电商的出现也遇到了一个难题就是如何让更多的消费者认识了解并购买该产品，并且怎样才能得到新群体的信任，这对其未来的发展提出了更大的挑战。

三、销售客户群体分析

（一）线上客户群体定位

根据线上茶叶消费群体的销售情况分析，茶叶的主要受众群体是个体零售户和代购人群，同时也包括一些公司职员，对石崖茶有广泛认识的年轻人，用于茶叶研究与分析的在校大学师生，老年客户人群以及对石崖茶有深厚个人喜爱度并长期饮用石崖茶的消费者。在传统的销售渠道中，大多数消费是通过熟人介绍，前往当地自行采购，以及由个体种植户或个体经销商邮寄的方式进行购买。随着互联网电商事业的飞速发展，网络经购商也随之大批出现，传统经销方式被线上平台销售所替代，大批次的石崖茶消费群体也逐渐采用多平台网店自行购买的方式采购。因此，对于线上客户群体的定位应该从传统的受众群体逐步转向为线上消费人群，将年轻群体作为主要线上受众人群，个体消费者以及老年消费者次之，他们应该成为我们的重点争取和开发群体，同时也可以培养一批将石崖茶作为礼物赠送等多种动机的全方位、多类型消费群体。积极发掘石崖茶代购等网络多渠道分销的途径扩大线上消费人群。

（二）线下客户群体定位

线下消费群体主要是线上消费者引导的线下实体店消费的客户群，传统消费群体（即通过中间人或者熟人介绍的消费者，在当地自行购买的消费者以及大多数个体种植户的固定消费者）以及对石崖茶有着自己特定需求或者较高要求的特殊消费群体。

1.电商引导下的实体店消费群体

随着互联网电商发展，网络线上消费者随之增加，这些客户群体凭借自身力量即向身边人的推荐和各个网络平台的推荐和安利，逐渐开发出了一批被引导出的潜在客户群，她们通常采取线上消费推荐人群同样的购买渠道，但由于线上售卖的不便之处和固有弊端，他们中的部分人采取线下实体店的购买模式，在线下实体店中，他们可以自由挑选石崖茶的品种，数量和功效。

2.传统消费群体

这一类消费者在以往的购买途径中常常由于距离、地理位置、时间等多种限制因素的影响导致这类人群的部分流失。但与电商销售同时发展的线下零售销售点的大量发展，让他们逐渐回归于石崖茶的固有客户群之中。

3.特殊消费群体

高端消费人群大多对石崖茶的生产工艺、包装类型以及茶叶品质品种有着较高的要求，他们大多需要个性化的产品和服务，并要求石崖茶生产者提供特定的服务来满足其苛刻的需求。在这类客户群中也包含投资收藏型的客户，这种类型的客户群基本都具有较高的经济购买力，同时特别注重茶叶的附加价值以及收藏价值。他们大多对石崖茶的功效及作用有着一定的了解和认可，他们通常会根据石崖茶的品质和市场情况来选择特定的产品，他们对于生活、情操具有一定的追求，通过线下消费是一个重要的体验过程。

四、发展特色及策略创新

（一）推广平乐县石崖茶专业合作社模式，扩大销售范围

平乐县的石崖茶大多是通过熟人介绍购买或者个体经销户售卖，销售力度不强，销售效果不好，销售量不高。传统茶叶公司通常采用广告宣传和适当促销来扩大市场，广告宣传主要通过发传单和贴海报的形式进行宣传，促销主要通过买一赠一，免费试饮等方式打开市场，这两种方法在小范围内都能做到不错的宣传效果，但并不适用于茶叶大范围的宣传推广。我们致力运用网络平台帮助平乐县石崖茶扩大客户群体，实现宣传力度最大化。

（二）提供免费样品进行用户口味体验，夯实客户基础

我们采取线下销售与线上网店共同外销的方式，这种方法既保证了线下销售带给人的信任感，可以在交易活动中建立自身的品牌形象，同时可以将线下的信誉保障进行延展使影响力扩大。我们在加大宣传和推广力度的同时也极为重视消费群体的消费体验感和客户评价，为提高销售情况打下基石。

（三）提高石崖茶包装质感，维护好新老客户

好的商品包装往往能够吸引不少人的注意力，引起人们的好奇心和探索欲，平乐县石崖茶现有的包装质感不够，而会错失一些想要买茶送礼的客户，所以要提高包装质感、美化外观。在包装上的内容增加在可以提高了消费者对于平乐县石崖茶的认知和了解，有利于增加新客户。还要建立好的经营理念和树立品牌意识，品牌可帮助树立平乐石崖茶的形象，区别于其他同类产品，提供优质服务同时也要保证石崖茶的茶叶质量，才能维护好新老客户。

（四）加大宣传力度，提高平樂珍品石崖茶知名度

我们在抖音、微信公众号以及个人社交软件等平台都采取了丰富的宣传方式，例如：撰写推文，拍摄宣传广告，拍摄并制作采摘视频，实地采访种植户等多种多样的形式来帮助平乐县石崖茶提高知名度和宣传度。

（五）提高茶叶种植管理技术

质量是发展的必要条件，只有好的茶叶质量才能吸引爱茶者，让石崖茶有更好的发展，只有种植技术的提高才能保证石崖茶茶叶质量。当地茶农要尽快改变当前的被动局面，加大石崖茶种植区的改造升级，引导茶叶种植商建设出高产稳产的茶园。同时要加强技术培训，做好产业管理和病虫害防治等方面的技术指导。

五、结语

互联网电商的发展为石崖茶提供了新的发展机遇和发展方向。整合各个电商平台的发展，实行线上、线下一体化的分销策略，满足互联网经济下人们对石崖茶的品质、品种、价格、服务等多种不同的需求，促进石崖茶的创新发展。

我们在每个问题上循序渐进，并且对资料做出整合分析做出相应的调整改进，还通过实地调研逐步找寻到适合平乐县石崖茶的新的销售渠道。通过这一长期经历所获得了宝贵的经验，我们深刻了解这个进程的挑战和考验。在研究过程中，我深深感受到了团队合作和团结的重要性，学到了很多关于茶的知识。我们的每个成员都有了成长。

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项目基金：广西师范大学漓江学院2021年自治区级大学生创新创业训练计划项目《平乐珍品石崖茶电商营销策略研究》编号：202113641046。