折本的招，赚钱的宝

文张珠容

山东省青岛市黄岛区的宝山镇有着“中国蓝莓第一镇”的美誉，拥有得天独厚的蓝莓生长环境。多年前，隋军也在宝山镇建立一个蓝莓采摘园以吸引一些喜欢采摘的游客，并定价为每人每次80元。有一次，他去外地参加展销会，发现外地市场上蓝莓售价每斤100元是很常见的事情。为此，他想了一系列的招来改变销售策略，想让蓝莓卖出高价。

在市场上，蓝莓按照大小分级定价，果子个头越大，价格也就越高。此前隋军将大小蓝莓放在一起卖，每斤只能卖到60元。其实，他只要把大果分拣出来可以卖到每斤100元。可他不但不分拣成熟果子，还在蓝莓生产期进行疏花减产，把蓝莓的产量给减了下来，这让人大为不解。隋军说：“分拣只会伤害蓝莓的品质，要想胜出，还得靠优化蓝莓才能实现！”原来，蓝莓表层的果粉是果子成熟过程中的保护膜，也是市场上消费者看果品好坏的重要标准。一旦进行人工分拣蓝莓，就增加了一个触碰蓝莓的步骤，那将会蹭掉更多果粉，影响蓝莓的品相。所以，隋军斩断了人工分拣蓝莓这条路。他通过请教专家，给蓝莓进行疏花，将一枝八朵花疏减到四朵，这样长出来的蓝莓果径更大，但产量也会有所减少。不过，疏花减产的方式看似吃亏，却把大果率从原来的40%提高到75%，售价翻了近一倍。

看到隋军挣钱之后，很多种植户都学着他种起了蓝莓大果。于是，隋军又想到了一个亏钱的招——改普通种植为暖棚种植。普通种植大棚一亩只要投入1万元左右，而暖棚种植一亩需要投入10万元左右，在普通种植户眼里，这样的大投资无疑是个大风险，因此他们都望而却步。隋军却说：“我们不能只看前期的投入大，而要放眼后期的长久发展。”实际上，他早就瞄准了一个市场空白。青岛地区3月份的平均温度低，传统种植的露天蓝莓在此时才刚刚发芽，普通种植棚里的蓝莓也还没有成熟，所以市面上的多数蓝莓都是靠冷链从外地运输过来的。隋军心想：当地人为了能吃到新鲜蓝莓宁愿多花点钱，我若能填补本地的销售空缺，把蓝莓的上市时间提前到3月份，岂不是能占领市场空白？于是，他不惜花大价钱在暖棚种植上投资。其实，暖棚种植的好处是显而易见的——它的温度一直保持在5℃以上，可以防止温度骤降冻坏蓝莓；它的紫外线灯给予植物充足的光照时间，保证了蓝莓的口感甜度；它的外围还有一层卷帘被，能保证蓝莓的生长不受影响。果然，当隋军的第一批早熟蓝莓提前上市时，卖到了每斤180元的高价。仅一个星期，他的销售额就达100多万元。

近几年来，不少蓝莓种植户都顺应时代搭上了电商快车，做起了网络直播。隋军也不例外。与众不同的是，别人都是用正方形盒子来装蓝莓，隋军却自行设计了一种成本更高的长方形盒子来装蓝莓。为什么要这么折腾呢？隋军说：“因为新鲜度是鲜果市场上的永恒竞争力。”原来，他从蓝莓的一个特性得到了启示。蓝莓的花为总状花序，所以蓝莓果实都是一串串簇拥在一起，很适合带着枝叶采摘。为了能让蓝莓在运输过程中从枝条上吸取养分，从而保持新鲜度，隋军专门设计了一种长方形的包装盒，以方便放置带枝条剪下的蓝莓串果。果然，新鲜度更高的蓝莓串果一炮打响，助隋军在直播间里吸引了大批粉丝。销售额最高的一次，隋军一天就卖出了100多万元的蓝莓。

不分拣只蔬果、改普通种植为暖棚种植，以及使用价高的长方形盒子包装蓝莓，乍一看，隋军想的这些招都是折本的。可因为他的思维独特、眼光长远、定位清晰，每一招都成了他赚钱的宝。