外资、中介霸榜MDRT 传统险企“躺平”

胡翔 葛玉翔 朱洁羽

2023年，MDRT中国排行榜前十位的公司中，4家外资险企的MDRT会员数合计占46.8%，3家头部中介公司强势崛起，占据34.4%，传统寿险公司MDRT发展乏力。显然，外资险企和中介仍将MDRT荣誉体系作为吸引激励精英化营销员、提高人均产能的利器。

百万圆桌MDRT可以衡量寿险公司高绩效队伍建设情况。

MDRT会员以佣金、保费、收入三个维度的指标为考核依据划分为普通会员MDRT、超级会员COT及顶尖会员TOT由低到高三个层级。部分险企以MDRT达成率吸引高产能代理人加入营销队伍。

达成MDRT既是队伍的软广告，也意味着自身收入的增加以及潜在奖励补贴。

2023年，全球MDRT人数Top100榜单中，东南亚地区贡献了绝大部分MDRT人力，会员数量占比高达92.19%。除美国、墨西哥、加拿大外，其余上榜国家几乎都来自东南亚地区，会员单位占比达88%。

全球MDRT人数Top100中共有33家来自中国市场，会员总计25893人，人数占比达39.4%，其中中国大陆市场共计14601人，同比增长 7.19%。

值得关注的是，中介公司重视MDRT荣誉体系，借此吸引精英化营销员，提高队伍人均产能。明亚保险经纪有限公司（下称“明亚保险经纪”）2022年末人力规模为21151人，MDRT人力占比13.35%，达成率远超同业。

国内传统寿险公司考核导向变化，队伍规模与MDRT人数明显回落，部分头部寿险公司代理人申请MDRT转为个人注册，不与MDRT进行公司层面的接洽（图表1）。

4家外资险企占据半壁江山

近五年来，中国大陆MDRT会员数量排行榜中，友邦人寿连续四年稳居第一。2023年，友邦人寿MDRT会员数达3674名，遥遥领先排名第二、拥有2363名会员数的明亚保险经纪。

总体而言，外资险企占据优势。2023年，中国排行榜前十位的公司中，有4家外资险企，分别是友邦保险、中信保诚、大都会人寿以及中宏人寿，这四家外资险企2023年MDRT会员数分别为3674人、979人、892人、796人，合计占据排行前十总人数的46.8%。

● 友邦集团会员人数连续9年稳居第一

作为百万圆桌注册会员人数第一的寿险公司，2023年友邦人寿不仅助力友邦保险集团第9年蝉联全球拥有最多MDRT会员的公司。同时，友邦人寿的女性MDRT会员人数也名列全球第一（图表2）。

友邦人寿正打造汇聚MDRT会员的“强磁场”，形成“以成功吸引成功”的人才招募良性循环。

从行业高光时刻营销员渠道的突飞猛进，到近几年行业整体疲软，营销员的活动率、招募、留存、管理和赋能成为全行业的痛点。在行业整体承压，营销员数量大幅下降的背景下，友邦人寿的营销员渠道展现出极强的韧性，这得益于其长期以来践行“卓越营销员”策略，从引才和育才两方面入手，致力于培养独具竞争力的“健康及财富管理伙伴”，打造“新人最容易成功的平台、汇聚MDRT的平台和孵化‘保险企业家的平台”。

在渠道转型竞争日益激烈的今天，更加精细化、更具持久性的服务能力将成为未来富有竞争力的差异化优势，而借此赢得客户的信赖，更是营销员渠道定位革新和可持续发展的关键。友邦凭借对渠道的长期深耕以及围绕专业销售能力、客户经营能力的持续培养，吸引高产能代理人加盟。

友邦保险还设立了业务主管MDRT特别奖金。

公司对于在当年财政年度正常通过业务主管考核或晋级而维持，或高于该财政年度初业务主管級别的各级业务主管，若能同时达成两项标准，则可在次年3月份一次性获得其于上一财政年度担任业务主管级别期间本人之首年度佣金总额的8%，作为其业务主管MDRT特别奖金。

这两项标准一是本人达成当年度MDRT会员标准且于次年2月底前完成MDRT会员注册。二是当年财政年度至少达成12个本人直接招募活动新人人次。

2023年一季报显示，友邦人寿营销员渠道产能延续了2022年逆势增长的强劲势头，实现了双位数增长。

MDRT文化倡导的是一种高标准、高度职业化的保险销售和服务体系，这与友邦人寿致力于培养重信誉、讲质量、崇尚服务的卓越营销员渠道理念相一致。所以友邦人寿将MDRT文化深深地根植在营销员队伍的文化建设当中去，用扎实的核心能力和差异化优势筑牢公司发展根基。

中介公司异军突起

2023年，明亚保险经纪、大童保险销售服务公司（下称“大童保险”）、永达理保险经纪公司（下称“永达理”）均跻身中国排行榜前十，会员人数甚至超过了许多传统寿险公司，且名次均有上升。

这三家保险中介公司所拥有的会员数占前十总人数的34.4%。明亚保险经纪以2363名会员数位居中国地区排行榜第二，实现超速发展。2020年，公司MDRT会员数不足600人。

● 中介公司积极引导队伍参加MDRT

中介公司重视MDRT荣誉体系，无疑是借此吸引激励精英化营销员，发挥人才的规模效应，提高队伍人均产能，为自身发展创造新的价值增长点。

2023年，保险中介公司MDRT人数合计4979人，占比34.10%，同比增长58.06%。其中，明亚保险经纪MDRT人数2363人，同比增长58.80%，排名跃升6个位次，位居第4。大童保险MDRT人数1275人，较2022年的567人同比增加124.87%，一举跨越26个位次升至第13名。永达理MDRT会员人数由2022年的909人增加至1018 人，同比增长11.99%，排名第24。泛华2023年MDRT总人数323人，较2022年同比增加约73.66%。

2020年起，人力持续下滑导致业绩增长乏力，与之形成对比的是，保险中介市场规模呈现稳步上升势态。

以明亚保险经纪为例，公司成立于2004年11月18日，率先将保险经纪人制度引入到国内寿险行业。截至2023年，其已在全国开设33家分支机构，是开设分支机构最多的保险经纪公司，支持全国团队发展以及联合展业，逐渐形成规模优势。

明亚保险经纪模式正在向专业化、职业化转变。2021年末-2022年末，公司人力逆势增长18%，个人寿险新单保费同比提高25%，18个月继续率达到97.78%。在人海战术失灵、人口红利消退的背景下，头部险企都与明亚展开合作，甚至部分中小型保险公司将中介渠道视为主力渠道之一。

保险中介公司锚定专业化，高素质代理人规模化增长。明亚保险经纪致力于筛选和凝聚人才，入口端大量招募知名院校应届生。2022年末，公司人力规模为21151人，MDRT人力占比13.35%，达成率远超同业（图表3）。

根据明亚保险经纪2023年披露的人力结构数据显示，其本科及以上人力占比达78.8%，而银保监会所披露的保险销售人员数据，截至2022年6月，大专及以上人员占比仅为39.6%。与此同时，明亚保险经纪在公司层面以及团队层面都具备较为完善的培训体系，大致可分为入门培训、专业进阶以及拓宽能力三类，为营销员提供培训环境与成长渠道，通过系统性培训的方式，帮助他们进一步成长为掌握多项专业知识技能的复合型精英人才，大大提振了产能。同时，明亚建立“名人堂”、“高峰会”内部保险经纪人荣誉组织，在沈阳、厦门及成都等多地开展“名人汇”专项培训。

传统险企考核导向变化

相比而言，中资险企在MDRT方面的发展略显乏力，2023年前十榜单中已不见中国人寿，华夏人寿、太平洋人寿的排名也逐年下滑，这或许与部分头部中资险企已不再将MDRT 作为业绩导向有关，甚至一些险企早已不再统一组织MDRT的申请。

2023年，上榜的4家传统寿险公司MDRT人数共计2852人，较2022年的3659人同比减少22.03%。

4家中资保险公司中，除大家人寿新上榜外，其余均出现不同程度的下滑，甚至上年度排名第51的泰康人寿2023年并未入榜。平安人寿降幅最大，较2022年减少383人至1251人，同比下降23.44%。

华夏人寿MDRT人数665人，同比下降17.49%，位居全球第32名，较2022年下降4名；太平洋寿险较2022年减少181人，同比下降22.48%，位居全球第36名。

近年来，部分头部寿险公司代理人申请MDRT转为个人注册，不与MDRT进行公司层面的接洽。再加上传统寿险公司金字塔底部代理人流失严重，2022年末，平安人壽、新华保险、中国人寿等6家头部寿险公司的代理人数降至207.74万人，同比减少28.50%（图表4）。

不过，传统寿险公司MDRT数量下降并不意味着代理人产能下降，由于整体队伍数量降幅更大，因此队伍平均产能和MDRT达成率比例反而有所提升。

2019年至2023年MDRT年度，平安人寿MDRT达成率分别为0.46%、0.07%、0.17%、0.27%和0.28%；太平洋人寿MDRT达成率分别为0.07%、0.03%、0.06%、0.15%和0.22%。

头部寿险公司加大高质量队伍转型考核，2022年末，平安人寿代理人人均新业务价值同比增长22.1%；13个月继续率同比上升4.0个百分点，业务品质改善。

总体：已接近疫情前水平

从近几年的数据看，MDRT会员数量百强榜中，中国内地会员数量占比先降后升。

疫情影响线下展业叠加代理人清虚、队伍规模下滑，2020年中国内地MDRT会员数量占比由28.6%下降至16.2%，几近腰斩。随着疫情防控措施优化，居民消费复苏，叠加代理人转型初见成效，代理人数量企稳，会员数量占比逐渐呈上升趋势。2023年，中国内地会员数量占比22.2%，接近疫前水平。

从公司数量占比来看，中国公司数量占比保持相对稳定，总体维持在30%以上。2023年占比为33%，与疫前持平，表现出一定的韧性，也从另一角度映证公 司代理人队伍质量未减，MDRT人数占比下滑主要受严监管下代理人总量大幅减少的影响。

（作者为东吴证券证券分析师）