郭杰：幸福，源自于彼此关怀

章立

深耕行业24年，郭杰实现了从行业白板到团队总监跃的跨越，同时见证了行业从“粗放式”逐渐走向“精细化”的发展转变历程。

1999年春节，一列从安徽阜阳驶往福建厦门的火车。

车厢内，一位小伙子却显得格外特别。23岁的他，刚刚辞去了家乡国企的工作。与车上归家心切的游子不同，他坐上这趟火车并不是为了返乡，而是决定去往沿海城市闯一闯。

用时下的话语表述就是：他跳出了舒适圈。

这位的小伙子正是郭杰。

当年毅然跳出舒适圈的郭杰，目前已闯出属于自己的一片天地：保险从业至今24年，不但是平安人寿厦门分公司营销专家委员会委员、高级总监，还是MDRT终身会员、IDA会员，并且在2017年至2022年连续六届获福布斯中国保险百强精英黄金奖，同时还带领着一支200人、保费规模达千万元的团队——幸福家族。

对于团队名称“幸福家族”的由来，郭杰表示：“从事保险后，有三个场景让我感觉特别幸福。第一，筹建营业部时期，看到伙伴们相互鼓励、拼搏工作的时候；第二，见证伙伴通过奋斗提升生活品质的时候；第三，当成功帮助客户完成合适的家庭保障规划的时候。”

“保险，本就是提供保障、传递幸福的行业”，郭杰的幸福感，也正是源自于与客户之间、与团队之间的彼此关怀。而其中的过程，离不开两大核心因素：专业主义发展和人性化团队管理。

笃定专业主义发展

郭杰是经历过行业“粗放式”发展时期的。

机缘之下入行的他，对1999年入行之初的教材还记忆犹新。“从台湾某头部寿险公司引进的教材，内容围绕着‘如何寒暄赞美、‘如何进行陌生拜访，甚至有为了拜见高端客户而露宿公园的成功案例。”

回顾和反思过去，郭杰表示，由于当时大众普遍保险意识薄弱，行业发展也处于起步阶段，“粗放式”发展确实能够给予不少普通人行业生存的机会，但是“背离专业化”的发展终究是饮鸠止渴。直到现在，仍然有一部分消费者对保险存在刻板的负面形象。

如何破除负面形象、重塑行业口碑？唯有依靠专业主义发展。

“我们团队追求的是‘工作习惯专业化、‘知识技能专业化和‘售后服务专业化的三者有机结合。”郭杰对专业主义发展和打造专业化队伍有着深刻思考和切实执行。

工作习惯专业化。如何有效拜访客户？相信这是每一位保险从业者都关心的话题。

郭杰认为，要从过去的“拉拢人情”演进到“洞察需求”，老套的沟通方式就是寒暄赞美、聊家长里短，临近结束时才聊保险方案。这样既消耗了彼此大量时间，却未能深入了解客户的需求。“要从客户权益的角度出发，引导到产品及个性化方案的介绍，并在过程中，发现客户疑虑，从而洞察其需求，提供合理化的保障规划。”

知识技能专业化。除了公司自有培训体系，郭杰还提倡伙伴积极参与行业相关的知识技能培训，比如：国际金融理财师（CFP）、认证私人银行家（CPB）等专业证书，以及包括法商、财税等专业课程。他表示，当下从事保险业，光靠钻研人情世故是难以为继的，扎扎实实提升实务技能才是更应该做的。

服务流程专业化。什么才称得上最好的保险服务？“最好的保险服务是，为客户提供最合理的規划、最快捷的理赔！”

关于这个问题，郭杰一如既往从专业主义出发，他认为：从业者理应成为能够向客户提供专业解决方案的金融顾问。

在自己所经手过的财富传承案例当中，就存在着棘手的服务过程，郭杰表示，要想应对自如，就要求具备专业化知识储备。“比如，客户作为投保人，为孩子配置分红年金险，万一投保人发生意外去世，保单利益就只能按照遗产处理，而这就要求从业者掌握关于遗产分配的法律知识。”

针对上述案例，郭杰还提出，可以继续拓展服务链，做到风险前置化处理，“在投保之前作潜在风险分析，并向客户提出合理化建议，比如立遗嘱或者变更投保人为孩子”。

为了满足客户在财富传承方面的需求，他一直潜心于精进专业，并成为了澳洲富甲金融学院税务学院财富传承与保全特级研究员、上海财经大学国际银行金融学院特聘讲师。

秉持人性化团队管理

对于团队管理，郭杰坦言，国内保险市场曾经走过不少弯路，其中尤为泛滥的“唯指标化”背后，其实是急功近利的浮躁心态作祟。

在“唯指标化”下，几乎所有机制和资源投入都围绕着“保费业绩”和“人力规模”两大结果指标，险企内勤与营销员队伍之间的关系也变得十分微妙。

一方面，无论是内勤与外勤，虽然程度有所不同，但是指标完成度与双方的绩效收入密切相关的；另一方面，机构所制定的业务指标，并非都与个人或营销队伍的健康发展相匹配，尤其体现在高压节奏下的业务阶段。

“唯指标化”可能会导致两种后果：一是滋生出高压管理方式，内勤，也就是险企管理者们，其所制定施行的负激励手段充满压迫感，令团队氛围变得压抑；二是为了在规定时限内达成指标，不惜放弃本应坚守的健康发展原则，从而引发“虚假团队、虚假保单、低继续率”等一系列管理问题。

“唯指标化”虽然能够收获一时的“繁荣”，但往往是有“泡沫”的，可能导致诸多恶果。这应该如何破解呢？

郭杰认为，一方面是要依靠专业主义发展，切实打造为客户权益负责的专业化团队；另一方面是要秉承人性化团队管理，“营销队伍最需要的是宽松自由、相互尊重的环境，也只有在这样环境下，营销队伍才会展现真正发自内心的动力，爆发出所具备的潜能”。

就目前平安人寿厦门分公司的管理氛围，郭杰给予满意评价，他表示，放下了“鞭子”之后，效果反而更好。“不但取消了围绕业绩指标所制定的惩罚机制，还投入了更多的资源支持队伍发展，比如活动平台、科技赋能、培训资源等。团队伙伴的激情都被激发了，大家做事情更加开心，更有干劲。”

内勤管理者创造了宽松的环境，作为幸福家族团队领航人，郭杰必然是深谙营销队伍心理的。他举例说：“好比打高尔夫球，如果运动员承受压力太大，必然导致挥杆击球动作变形。保险营销也是同理，只有越放松，发挥的水平才越高！”

关于团队管理的沟通方式，郭杰将其与家庭亲子沟通作类比，并表示两者的内在逻辑是相通的，不能一做不好就批评训斥，要以赞美和鼓励的沟通方式才是最有效的，比如，当孩子考试成绩不理想，就会安慰和鼓励他，“一次失误没关系，你本来就是学霸，是考上北大清华的料，谁也挡不住你”。

谈起亲子教育，郭杰十分自豪地介绍自己的孩子考上了全福建最好的高中，并进入了重点班。而谈及团队成员，郭杰则感叹，通过努力奋斗年收入上百万的有10多人，月均5万收入的就更多了，“看着伙伴们逐步成长并有能力改善生活质量，是最有幸福感的事情之一。”

此外，幸福家族内部还特别鼓励伙伴们腾出时间来照顾长辈，陪伴孩子，以及倡导多读书、多钻研专业知识，通过以身作则教育下一代。

深耕保险24年的郭杰推崇并秉持着两大核心理念：专业主义发展和人性化团队管理。而这，也正是他能够在保险业闯出属于自己一片天地，实现从行业白板跃升为百人团队总监的幸福之道。

附文：

荣誉榜

●平安人寿五星级导师

●平安人寿厦门分公司营销专家委员会委员

●德美慈善信托发起人

●中华遗嘱库公益大使

●浙江大学传承学院传承大使

●MDRT终身会员、IDA会员

●上海财经大学国际银行金融学院特聘讲师

●澳洲富甲金融学院税务学院财富传承与保全  特级研究员

●福布斯2017-2022 连续六届中国保险百强精英黄金奖