油气企业销售业务和加油站转型路径设计

罗艳托，丁少恒，熊新强，杨震

（中国石油规划总院）

自2020年中国提出“双碳”目标以来，国内能源架构加快调整，总体发展方向是“用能电气化、电力低碳化”。在交通运输领域，新能源汽车产销量快速增长，保有量不断攀升，同时随着新能源汽车的蓬勃发展和车用动力电动化转型，国内成品油需求将于2025年前后触顶下滑，中远期成品油需求和加油站需求将大幅减少。因此，油气企业的成品油销售业务和加油站的转型已迫在眉睫，而且销售业务的转型不能完全依托传统油气产业链和现有加油站。为此，本文从新能源产业链打造、销售业态重塑等方面深入探讨了油气企业销售业务和加油站转型的路径，并提出了转型发展相关配套建议。

1 “双碳”目标下油气企业销售业务和加油站亟待转型

1.1 “双碳”目标相关政策引导

中国于2020年提出2030年实现碳达峰和2060年实现碳中和目标（简称“双碳”目标），时间非常紧迫。2025年、2030年和2060年国内非化石能源消费比重分别需要达到20%左右、25%左右和80%以上，能源转型目标明确。中国碳排放量全球最大，而且随着经济发展，碳排放还在增加，实现“双碳”目标任务艰巨。国内各领域、各行业纷纷制定减排时间表、路线图和具体实施方案，能源结构调整总体发展方向是用能电气化、电力低碳化。交通运输业作为国内碳排放第三大行业，正在加快推动新能源汽车的发展和汽车电动化转型。

1.2 新能源汽车市场发展加速

产销量不断增长，2022年全国新能源汽车产量和销量分别达到706万辆和689万辆，2023年预计达到900万辆以上。渗透率（指新能源汽车销量占汽车总销量的比例）不断提高，2021年达到13.4%，国内新能源汽车发展进入成长期；2022年达到25.6%，提前3年完成《新能源汽车产业发展规划（2021—2035年）》“2025年新能源汽车新车销售量达到汽车新车销售总量的20%左右”的目标；2023年渗透率预计超过30%（见图1）。保有量持续攀升，2022年国内新能源汽车保有量为1310万辆，占汽车总保有量的4.1%；2023年预计超过2000万辆，占汽车总保有量的6%左右（见图2）。替代规模不断增大，根据新能源汽车使用经济性和使用率，预计2023年对车用汽柴油的替代比例超过10%。

图1 国内新能源汽车产销量和渗透率变化趋势

图2 国内新能源汽车保有量变化趋势

2025年新能源汽车销量占比达到40%左右，2035年基本实现全部电动化转型。根据中国石油规划总院新能源汽车销量预测模型和成品油需求预测模型，预计2025年新能源汽车新车销量将达到国内汽车新车总销量的40%左右，国内汽柴油需求将于2025年前后见顶。根据2020年由工业和信息化部指导、中国汽车工程学会组织修订编制的《节能与新能源汽车技术路线图2.0》，至2035年，新能源汽车与节能汽车销量各占50%，其中新能源汽车领域纯电动车销量占比95%，节能汽车领域混合动力汽车销量占比100%，汽车产业基本实现全部电动化转型。

1.3 油气企业受到深远影响，尤其对于销售环节

如果《新能源汽车产业发展规划（2021—2035年）》中目标实现，2035年前后国内汽柴油和加油站需求将下降到目前的25%左右。从国内汽车电动化发展趋势来看，未来将分车型、分区域逐次推进。从车型来看，国内对于重型卡车的转型，同时探索了充电、换电、氢燃料电池、氢内燃机4条技术路线。从区域来看，汽车电动化将从东南中部地区逐渐向东北、西北、华北北部和西南地区快速推进。目前，交通用油是汽柴油消费的第一大领域，95%以上的汽油用在汽油车领域，60%以上的柴油用在柴油车领域。如果2035年前后国内汽车新车销量基本实现电动力转型，汽车保有量电动化率将达到50%左右，综合考虑电动汽车使用经济性和使用率，以及其他用油行业的能源消费结构变化，预计2035年国内汽柴油需求量将下降到目前的25%左右，仅约8000万吨。按目前平均单站销量水平测算，全国加油站数量也将下降到目前的25%左右，约2.5万座[1]。

新能源汽车快速发展和车用动力深度转型对传统油气企业影响深远。对于传统油气企业上游勘探开发环节，未来国内成品油需求萎缩后，可适当减少原油进口；对于中游炼化环节，随着市场的发展和需求的变化，炼油企业将逐渐向“油转化”“油转特”方向转型，压力相对较小；对于销售环节影响最大，关乎全国数十万销售人员和近10万座加油站的未来，销售业务和加油站转型的方向需要深入探讨[2]。

2 打造电氢新能源产业链，推动油气企业销售业务转型

在“双碳”目标和车用动力加快转型升级背景下，传统油气企业应该顺应市场大势，服务国家制造业强国战略，从打造新型产业链入手，细化顶层设计，明确发展方向，加速企业转型。

2.1 “四大赛道”无法承载销售业务转型

光伏发电、充电、换电和加氢是油气企业销售环节助力“双碳”目标实现的工作重点，也是油气销售企业向新能源业务转型的“四大赛道”。从发电侧来看，对加油站、油库、办公区等场站来说，要实现销售终端电力低碳化，分布式光伏发电是首选；从用电侧来看，发展充换电和加氢业务，促进交通用能清洁化、电动化，是符合国内汽车发展路线的必然选择。通过电力深度低碳化和终端用能高度电动化供需联动，减少能源行业碳排放，助力“双碳”目标实现。因此，目前阶段，在加油站增设光伏发电、充电、换电、加氢等业务是销售业务和加油站转型的初步探索。

但是，四大赛道承载不了销售业务的完全转型。从光伏发电来看，全国约30%～40%的终端站点同时具备增设光伏发电的建设条件和投资经济性，每座站点年均节约电费1万～2万元，每年节约电费不超过10亿元。从充换电、加氢补能市场来看：由于充电汽车占新能源汽车保有量的比例在97%以上，市场选择了充电，充电“去中心化”的特点大大削弱了加油站补能中心功能，补能网络和客户均被大幅挤压；另外，充换电基础设施被列入新基建，支持国家经济发展和能源结构转型，本身不以盈利为目的；充电补能效率低，设施使用率低（车桩比不断降低），充电服务费由于技术门槛低、主体增多、激烈竞争而不断降低，加油站向充电转型的盈利能力将大大降低。换电技术路线在电池和充电技术不断进步、换电服务费没有竞争力的现实情况下会被逐渐削弱。加氢技术路线发展产业链上存在车贵、氢贵、站贵三大痛点，车辆技术和经济瓶颈得不到解决，短期内市场规模难以有明显突破。因此，万亿的油气补能市场逐渐向百亿的电氢补能市场转变，营收规模和盈利能力均大大降低，四大赛道根本承载不了销售业务转型。油气公司必须加快探索试点其他销售业务。

2.2 积极打造电氢新能源产业链

大型油气企业应加快打造新能源产业链，重塑销售业态。油气企业可凭借海内外业务布局优势和上下游一体化优势，打造“锂矿资源开发—电池生产—新能源汽车生产、销售—补能—服务”“新能源制氢—储氢—运氢—用氢”新能源产业链。借新能源发展“东风”，协同推动清洁能源供给和电池、车辆及相关高端材料的供应；凭借与电池和新能源汽车生产龙头企业签订的战略协议，进军电池生产、新能源汽车产销领域；同时加强在电氢设备方面的装备制造技术攻关能力，迅速拓展车辆和补能设备及相关服务领域。油气企业还可凭借炼厂灰氢过渡资源、新能源项目绿氢资源、天然气输气网络和终端销售网络，一体化培育加氢产业链。同时，密切关注国家和行业政策变化，以及新技术的突破和进展，及时调整新能源发展方向。

2.3 业态重塑加快油气企业销售业务转型

在新能源产业链上，销售业务应以补能为中心，纵向向前延伸至新能源汽车销售、向后延伸至相关服务；横向拓展线下业务，尽快建设和完善新能源模块，并嵌入加油站管理系统，打造企业数字经济和平台经济（见图3）。未来，销售业务围绕着能源供给服务、汽车销售服务、能源增值服务、数据增值服务等消费和服务场景，构建培育“车—能—路—云”融合发展新生态。油气企业销售业务营收重点大概率在消费和服务领域，新能源补能收入仅是一个分支。

图3 油气企业销售业务转型路径和业态重塑

3 分步、分类、分层、有序推动站点转型

油气企业销售业务转型离不开加油站业务转型，但又不完全依托加油站。对于站内站（指在加油站站内符合安全间距的富余用地可增设充电站、换电站、加氢站，增加新能源相关业务），挖掘高附加值新型销售和服务业务，发挥加油站资产最大盈利能力；对于站外站（指在加油站外新开发的网点，主要是发展新能源业务，例如站外开发充电站、换电站、加氢站、以及综合能源服务站等），由于目前阶段新能源业务盈利水平低，站外站相比站内站需增设新能源设施，将会发生土地成本，因此要实现低成本、高利用率以保障盈利水平和投资的有效性，同时要轻资产、有效开发，业态设计一定要带消费或服务商圈。根据新能源汽车发展的进程，建议油气企业销售业务要分步、分类、分层、有序推动站点转型。

3.1 分步转型

根据中国石油规划总院对国内新能源汽车市场的模型预测结果和市场研判，并结合中国石油天然气集团有限公司“三步走”总体发展战略，提出加油站转型步骤。1）清洁替代阶段（2021—2025年），新能源汽车保有量占比＜10%，期末加油站转型比例达到10%左右，探索开发站外站；2）战略接替阶段（2026—2035年），新能源汽车保有量占比约50%，期末加油站转型比例达到50%左右，规模开发站外综合能源服务站。3）绿色转型阶段（2036—2050年），新能源汽车保有量占比保守约70%，期末加油站深度转型比例达到70%左右，大力开发站外综合能源服务站[3]。

3.2 分类转型

不同类型加油站转型压力和转型方向不同，因此要根据加油站的类型，选择不同的转型路径。根据中国新能源汽车推广的进程和分布特点，相应补能站点可以分为城市站、城际站和乡村站。

针对城市站点，按照“一类一策”“一商圈一策”“一站一策”来开展业务转型，最大程度发挥终端资产价值。目前阶段，选择站内增设充电、换电和加氢等补能设施，并积极以补能为中心拓展业务和经营范围（快餐、4S店或提车点、汽服等），重塑服务业态，培育综合能源服务场景和大非油生态，不局限于目前加油站便利店经营的非油商品。针对于城际站点，由于大多分布在国道、高速公路服务区内，油气销售企业在城际站发展新能源业务的优势显著，是最不容易被替代的站点，未来主要向快充、快换和加氢方向发展，同时辅以移动充电车、充电桩，并进一步拓展业务范围，加强盈利能力。乡村站点是销售企业转型过程中最为困难的一类站点，新能源汽车下乡，多是随车配桩、分散充电，基本上不存在充电补能焦虑。因此，针对于乡村站点，未来转型方向应该朝着销售农用物资、机具设备、车辆及提供相关服务等方向发展[4]。

3.3 分层转型

不管是新能源补能业务还是新型销售业务，均有明显的产业生态培育、产业规模和聚集效应。以新能源汽车补能为例，现阶段司机会优先选择配置20～30个充电桩（枪）的站点进行充电补能，而配置几个充电桩（枪）的站点平均利用率相对较低。因此，基于对未来交通用油需求预测和对加油站需求预测，目前阶段在基本不流失油气客户的前提下，分层选点、规模发展新能源业务和新型销售业务。例如，在同一条交通线路上的加油站，或同一片交通网络上的加油站，由于同一家企业加油站密度较大造成低销、低效的站点，分层选取这样的加油站站点深度转型，发展新能源和新型销售业务，前提是不流失油气客户，同时提升周边自家企业加油站的销量。就像地图一样分层选点深度转型，而不是每个站点都同步逐渐转型。

3.4 有序转型

从国内区域推动次序来看，根据新能源汽车发展趋势，将从中国东南中部地区向西南、西北、华北北部、东北逐渐地推。从油气销售企业站点分类和层次来看，逐渐从高级别的站点开始（省会站、城市干道站、一类站等），发展到低级别站点（县乡农村站、县乡道路站、四类站等）；各类站点转型没有严格的界限，根据周边新能源汽车补能需求的具体市场情况，最终打造城市面状、城际线状、乡村点状的新能源业务网络。

4 其他相关建议

4.1 智慧化建设

不管是销售业务转型，还是加油站转型及综合能源服务站打造，都离不开智慧化建设。但是，智慧化建设不等同于平台系统的建设。智慧化建设首先应该是顶层设计的智慧化，然后才是顶层设计指导下的平台系统智慧化。通过智慧化平台系统的建设，实现运营智慧化、诊断智慧化、定价智慧化及营销智慧化等。

4.2 投资策略

投资领域要有前瞻性，投资节奏保持科学性，投资方式需提升战略性。鉴于电池技术和充电技术的进步，4C电池和相关新能源车于2023年4季度量产，并将于2024年1季度上市，将在一定程度上影响换电技术路线的发展速度和发展领域，建议密切关注市场、研判发展形势、谨慎发展换电业务。以市场为导向，以效益为标准，以新旧业务融合发展、企业平稳转型为目的，投资节奏保持科学性。此外，投资方式要提升战略性，针对主营业务，选择合适时机和优良项目，该收购则收购；针对引流辅助业务，根据市场发展情况，对于新能源补能设施（如充电桩、换电站、加氢站等）应建尽建；针对于风险投资业务，业务投资应走合资合建轻资产道路；不同市场发展阶段，投资方式选择自建、合建、合资还是收购，要提高灵活性和战略性。

4.3 考核引领

新能源业务是未来市场转型的方向，但多处于市场发展初期、培育期，不应该用内部收益率、投资回报率等指标来严格考核相关项目，要允许试错、积累经验。但是，要朝着方向正确、转型成功、企业盈利的方向努力，最终回归到项目考核。

4.4 机构设置

随着销售业务的转型，管理机构设置也应该随之变化。目前国内多数省级销售公司没有设立新能源业务专职机构，仍然由投资处人员兼职。随着新能源业务的推进，各省级销售公司设立新能源专职管理机构的呼声越来越高，个别销售公司正在进行初步尝试。另外，新能源业务开发、运营归属和界面划分也应进一步明确。

4.5 人才培养

传统油气企业销售业务转型，在发展新能源和新业务、面对新领域的时候，通常面临专业人才欠缺情况。随着转型的深入，应该建立重点人才清单、人才库、人才分布图；设置专家大讲堂和人才绿色通道；一手抓人才培养，一手抓高端人才引进。实施奖励计划，对有突出贡献的工作人员进行嘉奖。

4.6 跟踪研究

油气企业销售业务转型，以加油站和站外站为依托，打造全新产业链，并不断探索发展模式和盈利模式，需要研究的问题很多。国内外新能源和新业务市场发展不充分、不均衡。需要加强国家和地区政策、技术、市场等方面的跟踪研究，根据市场的变化，并结合公司传统业务布局和新能源发展战略，制定国内外、区域、省市发展策略，灵活调整投资和转型节奏，推动新旧业务融合发展，实现公司平稳成功转型。