中德嬗变

李风林

总部位于山西省长治市的中德集团起步很晚，在它涉足塑钢型材领域的时候，时间已处在世纪之交了。那时国内的几家大型企业早已卡位，塑钢型材市场几乎被分割殆尽，但这并没有妨碍中德公司筑梦塑钢的梦想。十多年来，它出神入化般地从一个名不见经传的初涉者，迅速崛起成长为行业弄潮儿。

中德的成功被不少媒介冠以“中德现象”、“中德模式”、“中德奇迹”，加以阐释探寻，试图从一个理性的高度总结归纳出一个从零做起的企业的嬗变秘籍。不过，这些在中德的创始人程田青看来，中德能够快速发展、进而登上宏阔的塑钢型材制造舞台，靠的是一股韧性。

董事长程田青说：“认定目标，一刻不停地往前走，一切都会梦想成真！”

我们为什么不能做塑钢

中德在此之前从事的是贸易流通，经营的是铝合金型材，也包括部分钢材，网络遍布山西省长治市十多个县市，巅峰的时候，一年的营业额达到上千万元。但是，程田青发现了一个问题，塑钢型材市场非常混乱，鱼目混珠的现象十分普遍。他想到了一个方法，自己制定质量标准和工艺参数，让厂家按要求组织生产，然后独家代理这个品牌，还市场一个纯洁。有了思路之后，程田青就把自己的宏愿放在了东北一家知名厂商。

但事情没有按程田青预设的情况发展。这家厂商也提出了自己的要求：开发新品种可以，但要付160万的模具开发费。这是哪门子道理，程田青一点儿也想不通，走在辽河平原，迎面吹来的海风像刀子一样扎心。

请将不如激将。他问同行的张军、高洪清、杨喜亮：“我们为什么不能做塑钢？”这不是一个随便就能回答了的命题，要回答好这个问题，需要的东西太多了，不仅要有把握市场的韬略，还要有干成事业的定力，更要有敢闯、敢冒的魄力。不管如何，程田青要建设一个让人刮目相看的塑钢型材生产制造基地。

程田青拿出积蓄，买了一辆当时堪称名贵的帕萨特轿车，开始了全国性考察之旅。经过一番市场调查和技术储备，中德塑钢型材有限公司登台亮相了。程田青花5万元在山西潞华集团租了半个车间，又投资560万元上马了4条先进的塑钢型材挤出生产线。中德建厂的时刻，正是2001年，那时国内建材市场万象争辉，群雄逐鹿，不说国内的大市场，单是长治这个巴掌大的地方就有6家塑钢型材生产商，中德再加入进来，已是第7家。中德年底投产，翌年春就向市场投放产品，它要在纷繁复杂的市场分一杯羹。

准确说，中德不是来分羹的，而是要尽一份利国利民的责任，把人们须臾不可离开的门窗做到极致，让生活变得更美，更具人性。这里有个故事，中德的产品出来后，当时的销售部经理高洪清拿了一截产品，请一家在长治塑钢型材做得很好的厂商老总品鉴指点，不想人家看都没看就说：“知道了。恭喜，恭喜。”眼里充满了对后来者的不屑。高洪清说：“那一刻我就在心里发誓：一定要做出一个像样的品牌来！”

有了这些经历，中德做起产品来非常认真细致。像塑钢型材的断面设计，他们就是在走访了众多的终端客户、汇集了不少意见和建议之后才定型的。这项设计一投放市场就大受欢迎，引起不少厂商暗地里学习模仿，这当然是后话。

品牌出去了，市场也来了。中德一步步地向前挺进，城池一座座被攻破。长治市场站稳了，就向晋城开拔，接着就以太原为中心，向山西全境辐射。之后，中德的胸襟更大了。他们以郑州为基点，开始虎视全国市场，接下来就是妙棋连连。通过石家庄，进军北京市场；通过济南，进军东部市场；通过西安，进军西北市场；通过成都，进军西南市场……

十年磨一剑，中德做到了。

要做就做一流的

中德信步市场的时候，一位资深的记者向程田青提出了这样一个问题：“中小企业怎样以小搏大？”记者为什么会提这样的问题？因为他深信，中德的成功奥秘一定是众多正在成长中的企业非常关注的话题。

的确，从无到有，从小到大，从弱到强，这是一个多么诗意、多么诱人的轨迹。哪一个渴望成功的人和期待走出泥淖的企业，不希望通过获得一部“真经”，把脚下的攀登之路缩短再缩短。中德从低洼处站起，并一路向高处走来，靠的就是自己做事的认真与踏实。中德起步的时候，抱定的就是“只要有过硬的产品，就不怕没有销路”的信念。想想也是，在强手如林和前景不明的境况下，拿什么开路？用什么策略扩大自己的地盘？唯有人无我有的过硬产品这条出路了。

中德将“人无我有的过硬产品”提炼概括为“人为本、技为先、质为根”的企业理念，这个理念体现在产品上就是要拥有自主知识产权。工厂创建一年之后，中德就研制生产出了“塑胶共挤（双密封）”的新产品，实现了密封胶条和型材的一体化生产。这个产品填补了山西塑钢型材生产的一项空白，获得了国家专利证书。接下来，中德又研制开发了“铝塑复合（断桥隔热）”、“毛塑共挤（四密封）”、“彩色通体”、“彩色覆膜”等多个新型专利产品。坦率地讲，中德近几年能够迅速在市场上站稳脚跟，并在后来独步三晋、信步天下，靠的就是这些富有创新力的过硬产品。

2008年之后的那段时间，许多企业在国际金融风暴面前，不敢有任何的举动，深怕有什么闪失陷进去不能抽身。但中德却是我行我素，依然按照既定的战略向前推进。

每年一次的春季广交会上，程田青派出营销人员奔赴广州，把产品推到了国际展销平台上。到广交会推介产品并不是一个轻松的事，一个几米大的展位就要9万元的场地费。那时，正值金融危机爆发的紧要档口，人们都在为值不值的问题来回拿捏。程田青说话了：“值！”一口气租下3个展位，并且要求精装展位。把中德现代化的管理、高科技的产品和对塑钢型材事业追求的气度，统统都融汇在了展柜上。大多数企业选择的是从简应对，中德这么做，立刻有了鹤立鸡群的效果。对，程田青要的就是这个！

广交会上商贾如云，那些云游世界的外商既看产品，更看企业的内涵。当然，内涵是靠外在的东西来表达的。中德现代超脱的展柜和鲜亮俊美的产品一下就把外商吸引住了，来展台咨询、了解、参观的人络绎不绝，比起那些简便展柜前的人，显得分外多。几天下来，资料发了几大沓，联系电话留了几十个，中德让外商认识了。广交会过去不久，就有外商来厂参观洽谈业务，再下来，中德的塑钢型材产品就走出了国门，走向了世界，也就有了产品远销俄罗斯、乌克兰、蒙古、韩国、泰国、印度尼西亚、危地马拉等几十个国家的下文。到这个时候，那些原来拿捏不定的人算是明白了，程田青这步棋，走的是营销高端路线。真是出其不意，制胜千里啊！

说到高端营销路线，中德的两个案例不能不提。

一个是产品进北京奥运会工程。中德的目标是，不管工程大与小、数量多与少，只要能被工程采用就行，哪怕是一扇门窗都成。提这样的要求，自然有当时那种为奥运做贡献的激越氛围，更重要的是中德有一种无法释怀的奥运情结。董事长程田青是奥运会火炬的传递手之一，回报这个奖励的最好方式，就是将自己的产品印记在奥运会的工程中。但是，从营销的角度看，这何尝不是对产品的最好推介。

中德的目标实现了，产品被奥运会自行车和击剑馆两个比赛场馆工程所采用。中德的智慧和中德的追求，融进了北京奥运会之中。

另一个产品中标青藏铁路工程。青藏铁路是中华民族复兴的标志性工程，承载着国人太多的梦想和希冀，能进入这样伟大的工程，无疑是对中德最好的肯定。当然，企业是有企业的追求的，让自己的产品在高海拔、高寒地区接受检验，这又何尝不是对产品品质的一个巨大促进和提升？产品中标了青藏铁路拉萨、羊八井、当雄三个火车站和周边的建筑项目。世界屋脊由此记住了，在太行山中断西麓，一个叫上党盆地的地方，有一个企业叫中德。

没有文化的军队是愚蠢的军队

“没有文化的军队是愚蠢的军队。”这句话是毛泽东主席说的，但程田青常拿它教育引导中德的员工。

程田青为什么如此看重文化？这里有个故事。

2005年6月，中德的规模越来越大，产品扩展到三大系列一百多个品种，但这还是不能满足用户的需求，提货车辆排成的长队常把厂区道路塞个水泄不通。用户不能按时提货，程田青心里急啊。瓶颈怎样打破？程田青想到了扩大生产队伍，但这是个远水解不了近渴的事情，对眼下的问题无补也无助。他的视角落到了挖掘员工的潜力上，组织全员开了个学习动员会。程田青问：“哪位能告诉我，什么是经营管理？”台下“嗡”的一声开始议论了。有说“按时、按质完成任务”，也有说 “把工作做好，创造应该创造的效益”，还有说“有信心不错，但要讲求方法”。程田青趁势用一句通俗的话引导大家：“把公司的大麻烦分解成小麻烦，每个人头上领一份，自我消化。”话说了，程田青却发现员工有理解了的，也有不理解的。他抬头望见天花板，灵感一下有了，“同志们，假如烙了会议室这么大的一张饼，让一个人吃需要十天的话，那么十个人吃需要几天？”大家答：“一天。”“同志们，十比一啊！你们听明白了没有？”台下异口同声：“明白了！经营管理就是‘吃饼。”

“吃饼原理”启发了员工，蕴藏的潜力爆发了，大家比学赶帮超地展开竞赛，立刻走出了产品供不应求的窘境。这件事情也启迪了程田青，他从简单的“吃饼”中体悟到了小与大、难与易、个体与整体的大道理。他就想：在经营管理中处理好了这些关系，还有什么困难和问题不能迎刃而解？

程田青是个爱动脑、爱思考的人，“吃饼原理”诱发他产生了一系列的治企理论：“五多（多学习、多观察、多思考、多实践、多总结）”、“四个考虑（员工要考虑带班长的工作、带班长要考虑车间主任的工作、车间主任要考虑厂长的工作、厂长要考虑总经理的工作）”、“三字工作真经（压——用工作任务给员工增加适当的压力；引——用领导干部的工作疏导员工在压力之下产生的思想情绪；督——用强有力的监督机制对工作实施督查）”……

程田青有个观点：一个富有生命力的组织，一个企业的真正存在，不在于它有多大的实体规模，有多大的经济实力，而在于是否具有掌控和引领员工心灵的思想观念，是否具有一种精神和文化存在于员工的头脑和心灵之中。应该说，这是把住了企业成长与进步的脉搏。不是有这样的说法么：一流企业靠文化，二流企业靠制度，三流企业人管人。

中德创建十多年，在构筑“人力智本源”上下足了功夫，甚至倡导员工学习哲学，把一本叫《图解哲学》的书列为员工必读的手册。程田青说：“技术只能解决有限的问题，而哲学可以解决无限的问题。”

这种哲学思维和哲学思考确确实实给中德带来了转机。在经济危机面前，程田青提出了“三个偏移”经营思想——“由长距离市场向短距离市场偏移；由城市市场向农村市场偏移；由房地产商品房市场向经济适用房和廉租房市场偏移”。这让中德再次捕捉了机遇，2009年4月，他们在成都温江海峡两岸科技产业开发区建设上马了70余条现代化塑钢型材生产线，西南市场由此稳固并得到了拓展。

对于学习，中德的信条是“勉强成习惯、习惯成自然、自然成素质、素质成文化”。员工在潜移默化中提高，也在学习和努力中升华。营销服务部的耿银华就把在中德养成的习惯和行为方式带回了家。一次，她参加学校召开的家长会，老师却说：“你不用来了，孩子的自理能力很强。”耿银华“哇塞”了一声，她骄傲地把这件事常常挂在口中。

在中德，人人知晓“没有文化的军队是愚蠢的军队”这句话，人人懂得“没有文化的企业是没有灵魂的企业”的思想内涵。显然，程田青和中德追求的“以文化人、以文兴企”的理念深入了人心。

只有起点，没有终点

以中德现在的情况而论，企业已远远处在行业发展的前列，获得了一系列别人求之不得的耀眼荣誉。但中德和程田青非常自省，没有为已有的东西骄傲。相反，他们思考的问题更多了，目光更长远了。我去采访的时候，中德的头头脑脑几乎挤不出时间向我介绍情况，副总经理杨喜亮和我说了十几分钟的话，就匆匆地去赶飞往北京的航班了。党支部书记程郁更是几天见不上面，联系了几次董事长程田青，也都落空了。他们都在忙着一件事——与北京汽车股份有限公司签订战略合作框架协议。

北汽是世界500强企业、汽车轻量化国家重点实验室依托单位，中德能与它携手开发汽车轻量化铝合金零部件和汽车新型材料，无疑将是一个新的提升，对产品的更新换代、对企业发展舞台的拓展，都是个无法估量的事情。

思想有多远，发展就有多远。中德就是这样的企业。