VM I&TPL模式下零售业态的策略优化与转型

黄士军，孟迪云

（湖南科技职业学院，湖南 长沙 410004）

VM I&TPL模式下零售业态的策略优化与转型

黄士军，孟迪云

（湖南科技职业学院，湖南 长沙 410004）

随着电子商务的快速发展，许多制造商都试图开通一个直销渠道来改变其渠道结构，从而对消费者行为产生一定影响，企业开通电子直销渠道对于抢占和扩大市场份额，增加制造商在渠道中的议价能力有着至关重要的作用。从集中与分散决策模式角度考察了VMI&TPL模式下引入直销渠道后的定价策略，研究表明，直销渠道的引入对双方的定价策略产生了极大的影响。

电子直销；双渠道；集中决策；分散决策；定价策略

1 引言

供应商管理库存(Vendor management inventory，简称VMI)最早由J.F.Magee于1958年提出，是指生产产品的供应商根据零售商的库存状况，对供应链上销售产品的库存进行管理与控制的供应链管理。随着VMI模式在亚马逊等公司中成功实施及商业界的推广，其相关理论也逐渐成为学术界研究的热点。

VMI是一种基于信息管理系统的一种库存管理方法，供应商直接面对零售市场，使企业间的信息共享，订货策略或生产计划根据市场需求调整，以此降低库存成本压力。VMI模式下由于供应链中各方都专注于做自己的事情，能够使得整个供应链系统减少成本，增加利润。同时，VMI模式也有其局限性，虽然零售商在这个过程中极大的降低了成本，然而制造商增加的成本却不能得到分担，这意味着单纯的供应商管理库存VMI策略并不能消除“双重边际化效应”，此种方式更不能使供应链达到协调。

针对上述管理困境，学者们从尝试引入协调机制来解决这个问题，以此提升VMI的整体效率。G.P.Cachon提出尝试以收益共享契约来协调供链；T.A.Taylor等人研究发现当零售商的订购量超过一个定值时，对于超额订购的产品，给予零售商一定的回扣奖励，此种激励机制能有效的协调供应链；B.A.Pasternack提出供应商可通过对零售商订购产品中未售出的产品提供一定成本补贴来进行协调；张菊亮等人从报童模型角度建立了一个使供生产商和零售商在供应链上达到合作的模型，并提出了需求受零售商业绩变化情形下的协调模型；G.P. Cachon归纳总结了常见的用于协调供虚链的契约；S. Panda等人从零售商的角度出发，研究了季节性的产品，且需求量受时间变化较大的库存模型的求解算法；陈菊红等人建立了基于季节性产品的供应链分析模型，结果表明制造商边际成本在资源限制时随产量递增，并建立了生产商针对零售商的退货协调模型。

由以上国内外文献分析可知，现有研究多数基于传统的供应商供货和零售商销售的模式进行协调的，且在VMI模式下，供应商的议价能力极其有限。然而，随着网络经济的深入发展，网购已经成为了很多人生活中不可或缺的一部分。在此经济环境下，如果供应商能有效利用低价优势，开通网上直销渠道的话，不仅能极大的提升它在供应链中的议价能力，而且有助于提升其市场份额。为此第三方物流（Third Party Logistics，简称TPL）服务被许多供应商引入，TPL作为连结制造商和零售商的纽带，并不占有商品和直接参与商品交易，而是通过与供需双方合作提供专业的物流服务。

本文就是在这样的问题背景下，在VMI&TPL模式下引入网上直销渠道，考察供应商和零售商的利润函数和定价决策，以此实现在做大利润蛋糕的同时分好蛋糕的双赢目标。

2 问题提出与模型求解

2.1 问题及基本模型

为简化分析，假设渠道中只有一个供应商和一个零售商，制造商和零售商之间的关系使用熟悉的Stackelberg博弈的理论建模，且供应商为市场主导者，零售商为跟随者。

在VMI&TPL模式下，零售商和制造商的利润函数分别为：

其中Q为产品需求量，Qr为产品订货量，w为批发价格，c为单位产品生产成本，pr为零售价格，sr、ss分别为零售商和制造商的单位订货成本，为制造商提供给TPL的服务佣金。Tv，Tf分别为可变成本和运输固定成本，hs，hr分别为供应商和零售商的库存持有成本，k为TPL库存成本系数（k∈(0,1)），为了减少供应商的订货成本ss，TPL可以依靠信息技术实现订单的标准化，来更好的规划并降低运输固定成本Tf；或者以专业外包服务的方式降低供应商的库存成本hs。为简化分析，本研究中不考虑优化问题，假设这些指标都是不变的。

下面探讨制造商加入直销渠道后的需求和利润函数，直销渠道由制造商自己经营，零售渠道还采取如上所述的模式经营。

假设需求函数是关于自身价格和交叉价格的线性函数，但两个渠道的参数不同。假设需求函数为：

电子渠道需求：

零售渠道需求：

同时，我们可得出渠道总需求为：

Dd为制造商直销渠道需求量，Dr是零售商需求量，a是基本需求量（免费时的潜在需求），θ是pd和pr为0时经过制造商直销渠道的份额，( ) 1-θ是经过零售商的份额。θ反映了顾客对直销渠道的偏好（θ越大表示越多的顾客选择直销渠道）。b是Dd和Dr的斜率，交叉价格敏感度，c反映了两个渠道的产品替代程度。假设c≤b，即自身价格的影响比交叉价格的影响大或相等。

综上，可以得出零售商和制造商的利润函数为：

为以下书写方便，令：

则式（3）、式（4）可简化为：

同样的，如果供应链是一个垂直整合体，那么集中决策下利润函数为：

其中pd是直销价格，cd是从直销渠道销售单位产品所需成本。

2.2 集中决策下的定价策略

现在我们来考虑一个集中决策的供应链定价问题。将式（3）、式（4）代入式（9）得：

证明：求利润函数的海塞矩阵得：

此时可知：

由于4bprQr-4epdQr＞0;-4a1Qr+bm无法判断，所以说整个行列式的符号无法判断。这就证明了利润函数相对于pr,pd是负定的，也就是说对于给定的Qr，利润函数是凹函数，存在最优解。同时由于对角线上元素都小于0，表明相对于每一个变量而言都为凹函数，得证。

定理1表明不能运用传统的求一阶导的方法来求解pr、pd、Qr的最优值。但可以证明，对于任意给定的是严格凹函数，因此可以采用两阶段法来求解最优变量的值。

对任意给定的Qr，据式（10）可得在集中决策下最优零售价和直销价格如下：

那么则有：

定理2 随着单次订货量Qr的增多，零售价格会减少，而电子直销渠道价格却不受订货量Qr的影响。

由式（13）、式（14）有：

这是比较容易理解的。直观上看，当单次订货量Qr增加时，物流成本会下降，零售价也就会随之下降，而相对于直销渠道而言，无论订货量多少，都与之无关，因为它有自己的独立销售渠道，不受影响。将式（13）、式（14）代入式（10）可得利润函数为：

令式（16）为0，同时取a1-bt+2eC=D，即可求得其最优值为：

将它代入式（13），式（14），式（15），即可得到最优的

2.3 分散决策下的定价策略

分散决策下，制造商和零售商各自制定决策最大化自己的利润。制造商是Stackelberg博弈的价格领导者，由它首先设定批发价格w，直销渠道价格pd和最优订货量Qr，随后零售商作为跟随者根据制造商的策略制定最优零售价格pr。

2.3.1 零售商的最佳响应。对式（5）求导可得：

由此可求出

定理3

2.3.2 制造商的定价策略。将式（17）代入式（8）得到：

证明：求以下函数的海塞矩阵得：

同上，可求得：

定理4表明不能运用传统的求一阶导的方法来求解最优的w、pd、Qr的值。但可以证明，对于任意给定的是严格凹函数，因此可以采用两阶段法来求解最优变量的值。

首先第一阶段，对于任意给定的Qr，可以求得w、pd的最优值，得出其恰好与集中决策下零售价和直销价格相同，如下：

这里明显可以看出w*随着Qr的增大而减小，p*d和Qr没有关系。这个可以直观的理解，当Qr增大时，也就是单次订货量较大，物流费用相应降低，制造商可以适当降低批发价格，获取较大利润。而直销渠道定价与零售商单次订货量无关，仅与各渠道需求量有关。

定理5 直销渠道价格必然大于批发价格，如若批发价格小于直销渠道价格，则零售商就会无成本的切换到直销渠道订购产品。这就有：

将w*，p*d代入式（19）得到：

比较两组解下的各自利润，选择最优的作为双方的定价策略。

3 算例分析

本节结合实例考察以上两种决策系统中双方的定价问题。假定 a1=100(1-θ)；a2=100θ；m=500；n=20 b=0.08；e=0.07；Tv=20；c=3 000；cd=300；分别从集中决策和分散决策两个角度分析。

3.1 集中决策

3.2 分散决策

图1 最优订货量Qr*与θ的函数关系

由图1可以看出顾客对直销渠道的接受程度越高，单次订货量也越大。根据求得满足条件的θ的范围为θ＞0.370 515或θ＜0.318，当θ满足此条件时有最优解。不妨令θ=0.4，此时

4 结语

本文从集中与分散决策的模式角度考虑了VMI&TPL模式下引入直销渠道后的定价策略，可以看出，直销渠道的引入对双方的定价策略都产生了极大的影响。在VMI模式下，供应商处于弱势地位，本文算例中表明采取合适的定价策略，将会使得供应商的利润大大增加，在整个供应链中所占比重极为可观。此外，集中决策下供应量总利润要大于分散决策下利润之和，这也说明对整个供应链系统而言，集中决策要优于分散决策。但是还必须考虑的是，顾客对直销渠道的接受程度将会对双方定价策略产生极大的影响，不同的产品类别顾客对直销渠道的接受程度也不相同，因此，在实际决策中必须要进行区别对待。总之，电子直销已是大势所趋，这也就对供应商提出更高的决策要求，除了要不遗余力的做好VMI，还要兼顾网上直销，扩大自己的市场份额。

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Strategic Optimization and Transformation of Retailing Mode under VMI and TPL

Huang Shijun,Meng Diyun
(Hunan Vocational College of Science&Technology,Changsha 410004,China)

With the rapid development of the e-commerce,many manufacturers have been trying to change their sales structure by opening a direct sales channel and hope it would play a vital role in capturing and extending their market share and enhancing their price negotiation power in the market.In this paper,from respectively the angle of centralized and distributed decision-making,we examined the pricing strategy of a manufacturing enterprise under the VMI and TPL mode after a direct sales channel was introduced.

e-commerce direct sales;duo-channel;centralized decision-making;distributed decision-making;pricing strategy

F274

A

1005-152X(2016)10-0102-06

10.3969/j.issn.1005-152X.2016.10.025

2016-08-06

黄士军（1975-），男，湖南常德人，湖南科技职业学院讲师，研究方向：工商管理与职业教育；孟迪云（1972-），女，湖南益阳人，湖南科技职业学院教授，长沙理工大学经济与管理学院工商管理专业博士生，研究方向：工商管理。