简论消费者心理变化在电商营销策略中的影响

贺攀 许奕超 余秋婷

摘  要：随着科技发展的新型电子商务和传统的营销相比之下，具有更大不言而明的优势，作为一种新型的营销方式，在很多方面都引导着广大人群的消费选择、消费行为。因此，针对消费者心理的研究，有助于企业制定出相应的方法，从而促使企业销量的提升。

关键词：电商企业;消费者;心理;营销策略

在科技日新月异的当今世界，加上经济全球化的必然性，凭借互联网的便捷性，从而产生了新型的经营方式——电子商务。作为一种全新的商务模式，对传统的商业模式产生了很大的冲击。它具有传统商业所不具有的特长，从而迅速成为当今生活中不可或缺的一种商业模式。在这个过程中，对消费者的心理也产生了一定的影响。在这样的基础上，运用这些心理变化去提出相应的企业营销策略，对于企业未来发展非常重要。

一、消费心理变化的有利因素

（一）跟随大众的心理影响

很多消费者在进行消费的时候，是受到大众影响的。消费者在进行选购商品的时候，很容易缺失一种理性消费的头脑，容易被社会上绝大多数消费所影响。如电商刚出现的时候，很多人还是处于一种观望的状态，对新生的事物抱着不确定的状态。当电商真正成熟的时候，很多人根据大众对其的信任，也会增加个人的信任，于是就会大大促进电商的发展。

比如，阿里巴巴推出的“双十一”活动，近些年来，其影响越来越大，很大一部分原因就是因为消费者受到大众的影响，产生跟风的行为。

（二）追求廉价的心理影响

追求廉价的消费心理就是在货比三家之后，选择性价比最高的商品进行选购。这在传统商业模式中，会消耗大量的时间、精力，甚至在消耗大量的时间、精力后都不一定能够取得可观的效果。但是在电子商务模式之下，这种情况得到了很好的改善。

一部手机，只需要花上几分钟，就足以浏览多个商家的产品，详细的数据、丰富的产品介绍以及购买者的购买评价都能够很好地满足消费者货比三家，追求廉价的消费心理。

（三）电商产品售后的影响

随着电商不断的发展，其最初令人担忧的售后服务也逐渐为人接受。在快递产业不断升级发展的过程中，电子商务中销售的产品的售后服务也不断地在提高。众所周知，电商产品最好的不利点就在于购买前具有一定的虚拟性，这让很多消费者望而却步。

但是随着电商产品售后服务的不断提高，越来越多的消费者已经能够接受电商产品。这种因为电商产品售后所影响的消费心理，同样成为消费者在面对电子商务时重要的心理变化。正确而又准确地认识到这一变化，有助于提出相对应的策略。

二、消费心理变化的不利因素

（一）缺乏信任流失消费者

在实际进行网络购物的过程中，消费者很可能会碰到一些虚假网站的虚假信息，故而受到消费欺骗。原本看到的商品可能有着很高的性价比，但是最终购买拿到手中的时候，发现并没有当初商家说得那么好。甚至有一些商家对消费者购买后的售后服务态度很差，以至影响消费者的心情。

在原有传统的商业模式中，消费者往往是直接看到商品，与商家进行沟通协商。相比之下，购买到的商品以及售后服务会有更好的保障。而电商模式下的商品和服务由于在网络之上，就显得更加虚拟不真实，因而成为消费心理变化的不利因素之一。

（二）缺乏安全流失消费者

消费者在进行网络上快速便捷方便的购买过程中，有时候会出现付了钱却没有拿到商品，遭受了网络消费欺骗，有时候会发生个人信息泄露，如手机号码、收货地址，甚至是银行卡以及支付密码等重要信息。即使在严加厉管的情况下，依旧会出现不少消费者被网络诈骗，遭受经济损失。这就使得消费者依旧对网络购物有一定的隔阂，有一定的负面认识。

虽然现在会出现第三方支付，表面上增加了安全保障，但是在使用第三方付支付的时候，依旧需要注册填写个人信息，在一定程度上使得安全保障问题更加凸显。因为电子商务依赖互联网，如何保证在互联网上消费的安全，成为越来越多消费者的关注所在。

三、针对消费者心理变化的应对方法

（一）加强对客户的分析，实现市场精准化

首先，不同的商家，具有不同的消费人群，如何准确把握住目标客户，是商家最重要的事情。因此，商家务必要对客户进行大数据分析，从中得知现有客户、潜在客户等，同时可以通过数据分析得知客户的需求，进而开发研制更符合消费者心理的相关产品。这样就避免了没有目标，避免了上产的商品无人购买的尴尬情况。

同时，商家务必要找到自我在市场的准确地位。明白自身的优势所在，明白自身在市场立足的原因。唯有如此，才能够成为市场中具有特色的商家。如耳熟能详的海底捞、星巴克等，就是在有着专业的主方向外，还兼顾其他相关服务。在电子商务网络购物中，也同样如此。

（二）完善相关电商法律，提高消费者信任

其次，相关的政府部门，以及网络购物的平台应该制定和完善相关的电商法律，使得消费者购买商品有法可依，商家在售卖商品的时候也有法可依，双方都能够避免损失，共同在买卖中获利。

现阶段我国的电商企业法还是存在很大缺陷的，毕竟电商才出现不过十几年，也不可能立即就有完善的法律体系。如今快速发展的电商企业，进一步促使相关部门尽快采取措施制定必要的法律。在保障消费者权益的同时，也不应该损害商家的利益，同时不应该束缚住电商的发展。总之，与电商有关的部门、企业都应该参与其中，共同制定出有利于商品买卖的合理方案和法律。

（三）提升销售全程服务，重视产品性价比

再次，对商家来说，不管销售模式如何的变化，产品的质量、性价比以及相关的售后服务永远是其立身之本。因此，对电商企业来说，不能因为在网上进行售卖，就缺失相关必要的质量和相关的服务。相反，更应该注重对质量和服务的重视，将传统模式剩下的费用投放在产品开发研制、保障产品质量、提高销售全程服务、降低产品成本这些方面上。

当然，要避免一味地打低价仗，如果众多商家只关注于降低价格来吸引消费者，严重的话会对整个电商行业产生不利影响。因为低价格确实会吸引消费者，但是长久的低价，会使得整个行业的成本不得不下降，从而无法保障质量。因此，在实际过程中，各商家应该尽可能在保障质量的前提下，以高性价比吸引顾客。

（四）有效保护消费隐私，保证网购安全性

最后，由于电子商务依靠互联网，因此如何保障信息安全，一直是消费者进行网购的关注所在。因此，销售平台以及商家应该做到有效保障消费者消费隐私、消费安全。

所以为了保证消费者的信息安全，相关电商企业应该从这几个方面行动：首先要有相关的意识，即对消费者隐私的重视，加强对电商企业的运用，比如利用防火墙等。其次建立一套网络安全的紧急预案，以备在特殊情况下能够及时降低消费者损失。再次，相关的电商企业应该树立起企业道德，切实行动，保护消费者相关权益，将消费者所担心的能够落实到位。最后，有关部门应该强化监督，利用媒体监督、政府监督、平台监督等，为广大消费者营造安全公平的消费环境。

四、小结

电子商务的快速发展，为商家提供了新的机遇，为消费者提供了更便捷的服務，整个社会也因之有了进一步的发展。在认识到电子商务所带来的便利所在、机遇所在，也要及时、深刻、准确地认识到电子商务所带来的不利方面。

正确认识电子商务对消费者心理的变化，能够有效促进电子商务的进一步发展。重点就是加强客户分析、优化相关法律、提升自身产品质量服务、保证交易的安全，实现整个行业的可持续发展、

参考文献

[1]  陈本松.消费者心理变化对电商企业营销策略的影响[J].现代营销（经营版），2019（10）：110-111.