新形势下城区农商行高质量发展路径的SWOT分析——以江门农商银行为例

王振宁

（江门农村商业银行股份有限公司，广东 江门 529100）

新冠疫情对实体经济造成的冲击巨大，不论企业的生产经营还是居民的工作生活都遭受了较大影响，让本已在低位徘徊的经济增长遇到更大的困难。而银行业作为经济链条中的关键一环，更是面临前所未有的挑战。除此之外，城区农商行大多为地方中小法人机构，虽然凭着地缘人缘优势扎根于城区，但在面临日益激烈的同业和跨业竞争的同时，自身在系统、产品、人员等方面的短板显得更加突出。在多种因素交织冲击的浪潮中，城区农商行如何才能站住脚、活下来、走下去，把握自身优势走差异化、特色化道路，实现可持续发展，是值得我们思考的首要问题。

一、城区农商行高质量发展的内涵

1.推动城区农商行高质量发展，是促进地方经济发展的重要抓手

党的十九大及近几年中央经济会议以来，国家采取了一系列推动经济高质量发展的措施，也对银行业提出具体要求。作为本土法人银行，城区农商行只有看清经济形势，遵循地方经济和市场规律，贯彻落实上级政府部门的各项工作部署，坚定做地方经济建设的参与者和推动者，才能在自身发展壮大的同时，助推经济不断向前发展，为服务实体经济保驾护航。

2.推动城区农商行高质量发展，是新时期银行业发展的内在需要

当前，实体经济复苏低迷和国际地缘冲突频发的背景下，全球货币政策宽松、低利率、负利率状态仍将延续，高杠杆、高负债埋下的风险隐患不断暴露，国际市场波动加剧，使银行业的外部环境更加错综复杂。同时，在监管趋严、金融脱媒、竞争加剧等经营环境下，城区农商行的竞争力和风险承受能力并不具备明显优势，一旦发生严重信用风险甚至声誉风险，仍难逃破产清算接管的命运。只有认清形势，提升核心竞争力，才能有效应对内外环境带来的冲击。

3.推动城区农商行高质量发展，是防范化解重大金融风险的必然要求

党的十九大和中央经济工作会议都把防范化解重大风险作为“三大攻坚战”之首，全国金融工作会议提出防范化解金融风险是金融工作的永恒主题。“十四五”时期，我国风险防控面临的整体压力仍然较大，如近期发生的少数房企的烂尾楼业主集体断供、河南村镇银行“取款难”事件等，都是在多重风险叠加下引起的金融乱象。守住不发生系统性风险的底线，是推动城区农商行维护地方经济稳定，实现高质量发展的前提条件。

二、城区农商行现状分析

城区农商行的前身是农村信用社，是农村金融的重要组成部分，它们一般分布在经济较发达的地区，处在行政区、都市圈之中，与当地的繁荣高度关联。城区农商行的本质是商业银行，但同时具有姓“农”、姓“小”的属性和城区商业银行的特征。通过分析农商行所面临的挑战和机遇，了解自身优势和劣势，清晰认识对内外部形势，形成符合自身发展需要的战略目标和差异化发展路径，是城区农商行破除发展困境、实现高质量可持续发展的必由之路。

江门农商银行由原新会农商银行与原江门融合农商银行合并组建成立，于2018年9月正式挂牌开业，是中国银保监会成立后第一家获批合并筹建和开业的农商银行，也是广东省首家由城区农商行合并组建的银行机构以及江门市首家资产规模超千亿元的地方金融机构。目前，该行注册资本超50亿元，员工2300多人，下设近200个网点遍布新会区、蓬江区、江海区和恩平市，是江门地区规模最大、服务客户最多、网点覆盖最广、支农支小力度最大、税收贡献度最高的地方金融机构。

1.优势分析

（1）决策优势（S）

作为地方法人机构，江门农商银行自主经营，拥有独立决策权，机制灵活，市场反应快速。一是产品定价方面，能根据自身业务发展需要，灵活制定优惠利率，以适应市场竞争需要。面对当地优质且对本行有贡献度的客户时，农商银行可采取“一户一策”的定价策略和专属定制服务方案，更加贴合客户需求，形成差异化竞争优势。二是产品开发方面，农商银行可以根据市场变化和各经营主体融资需求，迅速开发设计出适合市场需求的产品，如江门农商银行按照“一村一品、一镇一业”思路，围绕本地特色优势产业，创新推出“凉瓜贷”“对虾贷”“烧鹅贷”“脐橙贷”“果蔗贷”“葡萄贷”“簕菜贷”“濑粉贷”等金融服务方案，帮扶农业产业化经营，助力农业转型升级。三是信贷审批流程方面，机构规模越大，内部流程和决策半径也更长，一定程度上影响了大型银行的信贷效率。而农商银行的决策层均在当地，信贷审批流程较短，市场反应快速，而农商银行作为一级法人，授信审批权限相对于国有银行的分支机构要大，使得农商银行在业务审批中沟通更具决策优势。由于在体制上灵活高效，“小法人、大系统”的组织模式和体制机制更为其提供了体制和科技支撑。

（2）本土优势（W）

农商银行往往是当地网点、员工最多的金融机构，普遍拥有当地较高的市场份额，对本地客户知根知底，更能获得本地资源，网点优势成为独有的市场竞争优势。是市内网点最多、员工人数最多的银行机构，且网点数量呈现出点多、面广、分散等特征，在线下金融服务方面具有区域优势。依托遍布全市、深入村镇的金融服务基础，建立了一套线下网点、线上平台、自助机具、金融服务站“四位一体”的金融服务模式和服务体系。如江门农商银行为贯彻落实乡村振兴战略，扎实推进乡村振兴各项工作落到实处，利用网点优势稳步推进整村授信，目前已建立286条“信用村”，持续优化农村信用环境。此外，在市政府的支持下帮助完成改制，地方国资是最大股东，能在“共生共荣”关系的基础上借力促成相关业务合作。

（3）品牌优势（O）

在当地政府、企业、民众当中认可度较高，具有人缘地缘优势和十分稳定的客户群体，有较强的客户“黏性”。此外，由于在地方政府支持下完成改制，政府往往是第一大股东，更容易凭借“共生共赢”关系更好地获得地方资源。原新会农商行与融合农商行合并后，资产超1000亿元，在规模、客群、地域、排名等方面再上新台阶，更能获得本地资源，为未来业务高速发展奠定良好基础。按一级资本排名，该行连续3年被英国《银行家》杂志评为“全球银行1000强”；被中国新型金融机构论坛评为“十佳普惠金融品牌银行”；被全国地方金融论坛评为“中国地方金融十佳竞争力银行”；特色产品“陈皮贷”被广东金融支农联盟评为“2020－2021年广东最受欢迎金融服务乡村振兴产品金奖”。

2.劣势分析（T）

（1）传统的盈利模式遭受冲击

一是盈利模式传统单一。目前城区农商行的营收来源还是以存贷利差为主，中间业务收入占比偏低，产品科技含量不足，在利率市场化、金融脱媒等影响下，收入和利润增长将受到不断挤压。二是资产负债结构过于传统，长尾市场未能有效挖掘。自2015年放开存款利率浮动上限以来，利率市场化进入新阶段。当前农商银行仍靠存贷款利差获取主要收益，缺乏多样性的盈利手段。利率市场化改革对利息收入这一传统盈利基础造成了冲击。在利率市场化以后，利率由市场供求决定，尤其进入2020年，突发的公共卫生事件蔓延叠加全球经济低迷和国内需求不足，利率下行趋势愈加明显。

（2）精准监管强化合规经营要求

为防范和化解重大金融风险，监管部门进一步加强了对农合机构的审慎监管力度。监管要求农村金融机构在区域经营上以本地为主，不能跨区经营，业务仅限于在本地（区）。为确保这监管政策得以有效落地，监管部门专门制定了监测和考核农商行经营定位和金融服务能力的一整套指标体系，俗称“5号文”。金融监管的精准化趋势对于农商银行来说，一方面，有利于促进农合机构更好地防范风险，更好履行支农支小的社会责任；但另一方面，在客观上对农合机构的合规经营管理提出了更高的要求。然而当前农商银行的风险管理基础薄弱，存在理念未更新、机制不完善、工具不完备等问题，难以应对新常态下的风险防控需要。

（3）科技支撑体系薄弱

近年来，以大数据、云计算、安全技术和人工智能等技术为核心的金融科技正逐渐应用于商业银行金融服务和运营管理的各环节和全方面，国内银行业加大金融科技投入力度，通过探索设立金融科技子公司等创新模式，切实发挥科技引领驱动作用，以更灵活的管理方式和激励机制吸引科技人才、加速先进技术引入和应用。然而，对比国有大行和股份制银行等同业先进的科技化应用手段和丰富的应用场景，城区农商行科技水平较低，科技人才短缺，金融科技投入小、不具备独立开发金融科技系统的能力，应用渠道狭窄，数据基础薄弱，数据治理架构尚未完整搭建，电子化、线上化、信息化水平尚有很大提升空间。

（4）人力资源建设有待规范提升

人员结构急需优化，普遍面临平均年龄偏大、营销人员占比低、服务主动性不足、专业人才短缺等问题，团队建设较为滞后。表现为：持有财务、法律等专业资格职工较少；高学历人才较少，从员工学历构成看，主要以大学本科学历为主，研究生学历仅占不足2%。人才培养机制不够健全，缺乏系统性、科学性培训，加上员工自我提升积极性并不高，在员工招聘、技能培训、人才梯队、选拔淘汰等方面工作仍需加强。此外，组织架构及管控模式欠科学管理。传统组织架构及管控模式难以适应业务发展需求，且业务条线划分不清晰，甚至各自为政，难以“以客户为中心”进行条线内联动作战。

3.挑战分析

（1）经济增速放缓加大风险防范压力

2015年中国经济发展已经进入新常态，其重要特点就是经济由高速增长转变为中高速增长。江门农商银行将面对的是一个“从数量向质量转变，从增速向结构调整”的宏观经济环境。一方面，在经济下行期间，企业股东自身经营压力大增，对江门农商银行盈利水平和分红水平期待更高，给江门农商银行经营发展带来新挑战；另一方面，经济下行增加了小微企业的信贷风险，导致不良贷款率呈现反弹趋势，信贷资产质量持续承压。

（2）严监管从严态势持续

一是“去杠杆、控风险、治乱象”的监管思路不断强化，“严监管”已成为常态。2021年银保监会共处罚银保机构3870家次，处罚责任人员6005人次，罚没近27亿元，银保监会在今年工作会议上强调“提升非现场监管震慑力，强化现场检查尖刀利剑作用”“保持行政处罚高压态势，切实提高金融违法违规成本”。这对银行业自身经营管理能力提出更高要求，传统经营模式需做调整。“资管新规”出台对金融市场和投行业务发展提出更高的门槛。二是客户需求多元化。随着生活方式和消费习惯的改变，客户对银行服务品质有了更高、更多元的要求。客户族群变化带来个人、公司客户对银行需求的变化，要求银行金融服务向线上化、碎片化、移动化、便捷化的方向转型。强调产品和服务以客户为中心，高度重视和不断改善客户体验。

（3）市场竞争空前激烈

在国家乡村振兴战略、服务实体经济的政策导向下，大型商业银行下沉服务，深入到县域、“三农”，对农商行安身立命的乡镇主阵地发起冲击；作为跨界竞争者的互联网头部企业凭借技术优势改变金融业生态并实现爆炸性增长，快速抢占银行传统市场，对客户形成了分流，网络金融的便利性吸引了很多年轻用户。在一定程度上使得农商银行本地化优势打了折扣，需要在营销过程中相对大型银行付出更高的人力成本和资金成本。不仅如此，由于大型银行良好的品牌效应，丰富的理财产品及形式，在吸收存款过程中更是具有先天的优势。

（4）金融科技日新月异

当前新科技反向驱动消费者行为习惯变化，银行作为资金媒介、结算中心、信息中心的传统定位被逐一打破。加之突发的公共卫生事件大大加快了各行各业线上化、数字化甚至脱媒化的速度，给互联网公司绝佳发展机会，城区农商行科技能力不足、服务渠道受限等问题暴露无遗。

4.机遇分析

（1）深化改革带来的机遇

城镇化的快速发展，城市人口收入水平逐步提升，为地方带来财富集聚，使城区农合机构获得发展红利，并在政府支持下卸下历史包袱，改制成为真正意义上的银行，企业形象、市场地位都得到巩固提升。

（2）国家政策带来的机遇

2013年以来，国家陆续推出乡村振兴和各地示范区建设等系列政策，刺激地方经济发展，部分农商行顺势而为，抢抓机遇，充分利用地方法人银行的体制优势和地缘人缘优势，深度融入区域经济发展，把政策红利转化为自身经营优势。

（3）市场潜力带来的机遇

城区财富人群呈现集中化、年轻化趋势，财富管理需求旺盛，个人综合性金融服务及消费升级市场潜力巨大。

（4）科技革命带来的机遇

金融科技的迅猛发展，既给银行业带来前所未有的挑战，也为银行实现数字化转型升级提供了先进手段和工具。新技术、新渠道的涌现为城区农商行拓宽了视野，也有助于广泛借鉴先进经验，少走弯路，快速突破发展瓶颈。

（5）政策环境整体有利

党的十九届五中全会明确提出，“支持中小银行和农村信用社持续健康发展”；“十四五”规划纲要提出，“健全农村金融服务体系，完善金融支农激励机制，扩大农村资产抵押担保范围”；2022年政府工作报告提出，“继续多渠道补充中小银行资本，强化公司治理，深化农村信用社改革”。

（6）市场发展空间日益广阔

党的十九届五中全会提出，“把解决好‘三农’问题作为全党工作重中之重，全面实施乡村振兴战略”“建设农业现代化示范区”。中央一号文件提出，“构建现代乡村产业体系”“强化农业农村优先发展投入保障”“加快县域内城乡融合发展”。中央经济工作会议提出，“引导新增资金更多流向科技创新、制造业和中小微企业”“以改善民生为导向扩大消费和有效投资”。江门农商银行所在区域有粤港澳大湾区和深圳中国特色社会主义先行示范区的双区优势，如何运用区域战略纵向深入的政策红利和产业机遇，深度融入广东省和江门市重大发展战略，为本地经济高质量发展作出应有贡献，是实现可持续高质量发展的关键。

三、推进高质量发展主要举措

1.做深零售业务

农商银行具备非常好的零售客户基础，营业网点遍布城乡，储蓄存款市场份额较高，零售业务是银行的传统优势，却也是被长期忽视的重点业务。以往银行习惯于做企业信贷，储蓄存款方面除了征地款之外，很少在个人客户、特别是价值客户的服务上下苦功。为此，江门农商银行推动零售业务发展的重点任务是：组织架构方面，加强统筹管理，以客户为中心打造专业化营销团队，提升客户经理专业素质；客户管理方面，做好客户分层分类，制定差异化服务标准，提高精准营销能力；产品体系方面，持续完善财富管理服务体系，打造理财业务和消费金融明星产品；渠道建设方面，全面推进网点转型，提高厅堂营销能力，丰富和优化线上服务。相关的改革正在有条不紊地开展，2022年正式启动了“业务下沉”工程，委派近200名管理层人员到乡镇担任金融助理和金融顾问，组织近1600名员工参与网格化服务下沉，走访触达客户超33万，有效建档数超26万户，“无感授信”客户16万户，预授信总额达105亿元。

2.做强小微业务

坚持和发展小微业务。小微客户规模小，但数量众多，是珠三角甚至整个广东省经济主体中的主要组成部分。在当前的监管政策下，小微业务的发展速度决定了农商行信贷业务的整体发展速度，进而决定了非信贷业务的发展速度。因此我们明确提出，要将小微业务作为信贷业务乃至整个资产业务的主要引擎。江门农商银行成立之后，银行成立了普惠金融部以及微贷中心、消费金融中心，持续创新、优化小微产品，并正在借鉴先进经验，打造全新的小微信贷模式，力争实现小微业务的快速增长。相关的改革已经初见成效，2021年银行正式上线全省农商行系统首个“台州模式”小微金融服务平台，截至目前，相关贷款规模突破6.75亿元，客户数量达1747户。

3.做优社会民生业务

农商行扎根本土，服务地方经济建设是本分，也是自身发展的根基，在审批权限、网点覆盖、地缘人缘关系等方面都具备其他银行所没有的独特优势。随着智慧城市的推广建设，社会民生业务的发展空间更加广阔。因此，银行提出要充分发挥自身优势，主动对接地方政府发展战略，做大做优社会民生业务。同时进一步加强与地方政府及相关部门的沟通，在涉及行政事务、公共服务、居民生活的渠道建设、系统建设、数据共享等方面开展深度合作，增强客户的黏性和认同度，真正打造“江门人自己的银行”。银行成立以来，已与各级政府、部门、国资企业、医院、学校、商会等建立了战略合作关系，中标多个社会民生项目，支持社会民生贷款总额由2018年年末的5.86亿元增长到2021年9月末的37.97亿元，增长5倍多。

4.做稳金融市场业务，推动综合化经营

为逐步改变对利差收入的过度依赖，急需调整业务结构，发展多渠道、多元化的盈利模式。在符合监管要求的前提下，稳健发展金融市场业务，优化资产端配置种类，加强主动资产负债管理，提升主动交易能力，做精、做深资管业务，积极探索“投行+商行”服务模式。同时，大力发展中间业务，积极争取新的业务资格，例如贵金属、衍生品、消费金融、金融租赁、理财子公司等。此外，还可加强与非银行金融机构的合作，协同提升金融服务能力。通过发展金融市场业务和提供综合化金融服务，持续优化调整业务结构，深化金融供给侧结构性改革，不断拓展新的利润增长空间。

四、搭建服务高质量发展的支撑体系

1.搭建现代人力资源管理体系，提升内部管理效能

江门农商银行成立之后，重建了组织架构，重新明确了各部门及各岗位职责，撤并10个一级支行及整合3个总行部门，构建了“中后台服务前台、前台服务客户”的管理架构；搭建了新的职级体系，建立起管理序列与专业序列的双线发展通道，逐步实施“能上能下、能进能出”的专业条线用人机制；着手打造专业化营销队伍，充实人员，提高素质；还开展了“强部门服务、强支行营销”的综合改革工作，致力于提高管理效能和营销水平；优化绩效考核机制，逐步打破“平均主义”“大锅饭”的传统格局。

2.改革产品创新机制，提升产品市场竞争力

针对产品体系不完善，产品创新力度不足，缺乏一定的市场竞争力，拳头产品稀缺，为切实弥补这些缺陷，江门农商银行大刀阔斧地改革了产品创新机制。在科技部门设立产品中心，在各业务部门设立产品经理，推进实施科技人员派驻业务部门协同产品研发的模式。同时将建立和完善产品后评价机制、产品创新考核机制等，为打造拳头产品、提升产品竞争力提供保障。目前，银行已重点升级了“柑树贷”“陈皮贷”“悦农小微贷”“卡贷宝”等普惠业务明星产品。特别是在支持具有区域特色的新会陈皮产业方面，创新贷款模式，有效满足客户在不同环节的金融需求，全面促进产业链做强做优。

3.优化重点流程，提升业务处理效率

借助流程银行建设的基本原则和框架，以“集约化”经营为标准，以提高效率、降低成本为目标，对重点流程进行了梳理优化，并取得了初步成果。在此基础上，江门农商银行2022年将优化流程工作纳入年度重点督办项目，进一步加强行政办公流程、信贷业务流程和柜面业务流程的优化工作。下阶段将以改善客户体验为新目标，通过建章立制，构建常态化的流程优化体系，不断提质增效。

4.完善风险管理体系，提升风险管控能力

面对严峻的外部形势，防风险是当务之急，也是农商行转型发展的重要前提和保障。按“专业化、系统化、前瞻性”的原则，进一步优化风险管理架构与管控机制。建立专业的独立审批人、风险经理队伍，加强系统支撑和数据治理工作，明确风险偏好和风险管理政策，优化压力测试、操作风险三大工具的应用，全面提升风险管控能力。

5.加快数字化转型，提升金融科技水平

为尽快补强科技短板，银行组建了数字银行部，深入挖掘数据资源，下阶段还将着重做好：科技支撑协同化，强化信息科技在全行业务中的支持协同作用；科技人员专业化，提升信息科技专业能力；运营管理数据化，推动大数据平台的搭建和应用；业务管理系统化，搭建关键业务及管理类系统。

6.增强企业文化动力，提升企业形象

优秀的企业文化对外能吸引人才、聚焦目光，对内能凝聚人心、增强斗志。银行打造了以“守正·奋斗”为主旨的企业文化和以“湾区好银行”为核心的品牌体系，力争促使新的文化内化于心、外化于行，有效提升企业形象，增强客户的认同感和员工的归属感。同时打响品牌战略，着力打造明星品牌，以点带面，推动全系列产品的功能升级、服务升级、客户体验升级。