嘉宾演讲撷萃·供应链变革分论坛

任小东 魔方云咨询和新折扣商业创始人

中國零售折扣化会倒逼供应链价值改变。

量贩零食作为独立品类，现在进入品牌排位时期。一旦发展到品类后期，会呈现虹吸效应。区域性量贩零食品牌如果没有做到创新，没有做到品类变革，很难生存。

目前，量贩零食有三大主流战役模型：排位战、密度战、单店模型。在此基础上，2024年零食赛道又将面临诸多问题：1.开店密度，缺乏协同，无差别开店致使营收被稀释。2.价格战，参与者终陷入低价竞争泥沼。3.选品上面，量贩零食动摇了早期大卖场收费体系、产销付费体系，但在赛道内一些头部区域，很多采购人员禁不住诱惑开始收费，不利于赛道发展。4.选品时重价格、轻品质。5.总部缺乏服务能力，影响货品到达率。6.鼓吹风口，出现“割韭菜”情况。7.品牌化问题推进迟缓。 8.创始人格局和能力参差不齐。

这是目前影响量贩零食高质量发展的一些核心问题。量贩零食打响行业折扣化第一枪，第二枪将会形成社区硬折扣模式增长，第三枪将是中国零售全面折扣化。盒马、真惠美、钱大妈等目前都在进行全面折扣化尝试。如果全面折扣化成功，中国流通领域一定会出现新的价值链，大概率将由超级工厂群组、超级聚合供应链、超级加盟总部、超级加盟商、超级加盟资金构成，商业底层逻辑将会改变。

从长链路竞争到如今的短链路博弈，从早期渠道思维到互联网思维、供应链变革思维，从早期深度分销到直播带货再到如今的定制分销、DTC（直达消费者）分销，这是当下中国商业发展的路径。

未来，所有量贩零食社区性折扣包括中国量贩零食折扣化之后会形成巨大优势，要求厂家直供，最终零售自有品牌、工厂品牌、白牌三分天下。

日本零售渠道目前自有品牌占比38%以上。自有品牌会对中国现有品牌商分销流通体系形成冲击。

我们有一个预判，新零售终局就是新折扣，新折扣一定会深度改变中国流通结构。

李春望 西域美农品牌创始人

社会经济紧紧围绕国家的发展在曲折中前进。一个经济周期横跨数年，从当下环境来看，我们要做好打硬仗的准备，削减不必要的投资，减少不必要的成本。

第一，做聚焦。不聚焦就没有深度，没有深度就无法实现成本领先。以前西域美农可能会做100个品类，诸如西北葡萄干、红枣、枸杞等。现在则重点聚焦一些销量大的品类，之后再进一步迭代。

第二，总成本领先。供应链端一定要在保证质量的前提下，不停地卷价格。只有这样，前端才会有更多武器弹药，才更有溢价空间。一定要自己主动卷价格。

第三，差异化。今年陕西有一款冰柿子，一上线就被疯抢，说明消费者还是很注重新鲜感的。差异化可以提升溢价。这也是我们做供应链的方向。

未来，电商销售有哪些趋势？

一是数据驱动。今年，我们会重点关注库存红线、产品周转率、产品成本构成、退货率、转化率、现金流这些指标。西域美农已经有各种系统，比如仓储方面的WMS系统、电商方面的数据罗盘等，后期我们计划投入重金，从财务到库存管理、供应链管理，从销售到库存周转等，全部通过软件打通。

二是重视私域。比如，网红牛肉面张拉拉，虽然只有100个店，但现在已经历四轮融资，拥有300万名会员。线下零售是获取私域特别高效的一个渠道，只要运营得好，有无限可能。

三是深挖内容。商品成本有两个重要的方面，一是信任成本，二是履约成本。很多商品履约成本都比较透明，关键是能不能被消费者信任。信任成本靠内容累积，让别人知道你的产品真材实料，知道你的经营理念，有信任才会有进一步交易。

四是线上线下结合。产品不会说话，所以要通过店铺的推广物、通过抖音等帮助产品说话。线下获取消费者信息是非常容易的，不善加利用是极大浪费。

最后，不要忘记做企业的目标是什么。我们要做一个幸福企业，真正为消费者服务，要带动周围伙伴过上好日子。大家能够其乐融融地一起工作，供应商能从我们这儿拿到相应的回报，我觉得企业做到这样就圆满了。

何 苗 微谷云新传媒集团联合创始人

中国市场之所以能做社区团购，是因为有巨量人群存在于三、四线市场，这些人错失了中国过去15年的电商红利，那时候补贴没有下沉，物流基础没有下沉，现在到了供应链改革的时候，可以让下沉市场数量庞大的消费者享受红利了。

这个赛道看上去非常大，每个人都可以干，每个零售企业都想干，但真正做的时候会发现困难重重。

社区团购经历了四个发展阶段：

以2016年为开端，你我您等平台开始入局尝试；2016—2019年，是小程序时期，资本入局，你我您、兴盛优选、同程等30多家社区团购平台获得融资，补贴、履约、运营短兵相接；2020—2022年，拼多多、美团、滴滴、阿里、京东争相入场，社区电商进入“焦土战”阶段，创富神话不再；2023年开始，美团、拼多多双雄并起，地方团卷土重来，社区零售业态迎来蓬勃发展。

供应链变革贯穿了社区团购发展全周期：

1.0时期，重点在市场拓展能力。快速开城，对供应链进行布局，对城市进行卡位，背后考验的是平台的地推能力、复制开城能力和商品组织能力。

2.0时期，重点在履约+加盟商管理+供应链。

3.0时期，重点在供应链+商品能力。极致低价、客单价低是这一时期的关键词。

4.0时期，重点在组织效率及协同能力。社区团购会向以社区为核心的本地生活综合服务商发展，商品品类增多，供应链更加完善，服务类型增多，多业务协同能力深刻影响平台未来。

社区团购赛道规模有多大？以生鲜赛道为例，整个生鲜业态规模约5.7万亿元，2025年将达到6.5万亿元。日用百货赛道当下规模为0.85万亿元，2025年将达到1万亿元。未来，两条赛道最终沉淀在社区团购赛道的规模预计为4528亿元和7043亿元。

社区团购未来的趋势，一定是以生鲜基本盘、家庭生活基本盘为主，做到深、精、透、秀。

深：深入社区或做重模型。深度满足家庭需求，把服务做深、做重（送货上门等）。

精：商品或体验做精。围绕消费需求做精产品，围绕消费者的消费升级做好体验。

透：渗透率。下沉市场要有高渗透，把小区做透，把覆盖率做足。

秀：秀场搭建。要有更多互动场景。

查九兰 非洲电商Egatee创始人兼CEO

非洲这几年互联网行业成长特别快，现在的水平接近中国2005年的时候，商贸体系以批发市场为主，但是互联网程度很高，这得益于一家中国公司——传音，这家公司的产品占据非洲智能手机市场近60%的份额，而且非洲网络基础设施也比以前好了很多。这为当地电商业务提供了很好的条件。

Egatee是一个比较综合的平台，能够直连门店，直接和厂家合作，真正去掉中间商。Egatee在非洲搭建了一个本地版1688，通过流量推动本地大量批发市场商家上平台找货。与中国一些市场做法类似，Egatee从上游把厂家、经销商还有一些国内品牌商的产品聚合到海外仓，在每个国家设置一个运营中心，由海外仓分销给店主。非洲的社交體系很完整，有自己的社交工具，只是没有实现商业化，没有通过社交工具刺激商品销售。Egatee要做的是先把B端供应链搭起来，未来尝试开发更多小b（企业端），之后，推动2C（消费者）业务。

去海外做生意，本土化最重要。我们在国内做 B2B，搭建了一套数字化管理系统，可以把每一个小b有效管理起来。非洲这些国家因为之前没有这种系统，反而可以通过系统导入，快速在当地形成业务闭环。同时，我们也引导中国的快消品工厂到非洲去办厂。

中国企业出海，为什么选择我们？

第一，中国现在很多产业产能是过剩的。很多设备已经折旧，但是机器可以继续用5到10年，把这些设备投放到海外，通过经营创造利润，实现有序经营，同时也能降低海外投资风险。

第二，一些企业进行海外投资，在当地的工商、税务、安全等都是没有保障的，我们结合自身在当地的优势，可以给他们提供很好的服务。

在未来，大企业出海将是常态，它们实力雄厚，可以自己布局，但是更多中小企业，无论是商品输出还是产能输出，要想走出去，就要有一定胆量，或者有新的方式。

在中国市场，创新才能够脱离红海，但如果找到一个合适的海外市场，做好产品就能获得很好的收益。

杨启明 快来掌柜CEO

从1978年开始，快消品流通经历了五个10年的发展。

第一个10年，供销社体系是唯一选择；第二个10年，大型批发市场繁荣发展；第三个10年，大卖场和消费习惯进化；第四个10年，电商兴起，渠道重塑；第五个10年，也就是2018年以后，数字化开始重塑商业，并深刻影响未来。

这两年，很多声音都在说，品牌要直连消费者，要去掉中间商。这种观点显然是不对的。商业繁荣的背后是竞争驱动，中间商的存在恰恰为竞争提供了动能。去中间商的背后，本质上是市场对效率提升的要求。怎样让商业流通减少浪费、提升效率？数字化提供了更多可能。

数字化的目标是什么？发现问题，解决问题。数字化远比企业价值观、员工的感恩心这种概念性要素更重要。我们重塑商业，需要依赖数字工具来做更深入更严密的判断，而不是依靠主观努力、主观判断。

高周转是快消品的特性，这种特性很容易让企业跌入数据陷阱。举个例子，某品牌矿泉水一箱售价24元，毛利率为40%，整车装满300箱，送货一次，算上给司机的费用，老板可能会亏钱，把矿泉水换成某品牌桶装面，装满一车200箱，同样也会出现以上情况。一个循环亏损5%，每个月循环4次，就亏损20%。这也是为什么B2B赛道诸如京东这样的大佬持续投入、100亿元一年后就只剩5亿元的原因。

数字化运营对企业、对商业将产生最大程度的正向影响。

数字化是如何解决这一问题的？以上述矿泉水、桶装面为例，如果想要赢利，一定要搭配其他产品，形成最优组合。生成这种组合，就要靠数字化技术的介入。

与数字化同样重要的是数字驱动。什么是数字驱动？举一个简单例子，射击运动员参加比赛，每一枪打完，系统都会报靶数，运动员根据靶数在下一次射击时进行校正，继而越打越准。每一枪的反馈、调整，其实就是数字化驱动流程。

通过数字化创新、数字化驱动，可以进一步带来组织效率的提升。

侯建立 熊猫沫沫联合创始人

零食赛道发展迅猛，过去一年赛道内门店数量发展到过去十年的总和。

20世纪80年代开始，零食赛道经历了第一轮发展，这个阶段以旺旺、洽洽等厂牌为代表，市场供小于求；第二阶段是2000—2015年，这个阶段专卖店业态出现，以良品铺子、三只松鼠、来伊份为代表；第三阶段便是当下，量贩零食崛起，满足了不同消费层次人群的多样化需求。

我们在调研时发现，很大一部分消费者在购买零食时，更关注健康、新鲜，这是一种趋势。我们对比了渠道业态演变，从传统便利店和小卖部售卖有独立包装的长保零食，到现在全家、7-ELEVEn开始售卖鲜食，商超的发展也符合该逻辑。过去的商超以长保产品为主，现在很多商超开始有鲜食类产品。不难发现，零食品类里，鲜食的消费场景在不断扩大，

炒货行业发展几十年，一直没有得到大规模进化的重要原因就是缺少差异化，诸如赤峰瓜子、迁西板栗等品类，各家产品大同小异。为此，熊猫沫沫研发了很多产品，通过爆品打造差异化。熊猫沫沫一直强调现炒、现烤、现卖，要求产品标准化和可批量加工。

零食赛道实现再发展，仍依赖供应链发力。过去几十年，零食炒货赛道品类特色突出，供应链深度不够，导致行业并没有什么壁垒。所以，我们围绕冷加工、热加工在做更多的研发，以打造产品壁垒，像绝味鸭脖、周黑鸭，同样一个鸭脖可以做成不同口味，满足不同消费者需求。这样，产品有了差异化，才能带来更高溢价，才不会陷入价格战的泥沼。

王守仁 有井有田社區团购创始人

有井有田2018年5月上线，定位为“中产家庭品质生活供应链服务平台”。当下，有井有田完成了河南省11座城市的布局，拥有5000名团长。我们起步的时候，社区团购平台大概有2000家，活到今天的大概有20家。行业死亡率是99%，只有1%活下来了。

有井有田之所以成为其中的幸运儿，得益于四大增长飞轮——预售红利、白牌红利、资本红利、工作室模式。

其中，工作室模式为有井有田独创，是在发展过程中慢慢形成且经历过实践检验的。在工作室模式下，我们把所有商品分为六大类，分属于6个产品工作室来管理。每个工作室采销一体化，采购、售卖、传播、推广、售后工作独立完成，以保证在产品侧的深耕、专注。各个工作室独立结算，留存大部分利润，剩余部分交给公司在部门间进行调配。

有井有田的运营核心是：用最高的组织效率，把最低成本的商品交付给团长。

基于此，有井有田明确了四项基本原则：

1.只做优品。保证产品质量的背后考验的是企业的品行。有井有田采取现款结算，以诚心对待供应商，商品品质自然会获得相应保障。

2.赋能团长。有井有田的边界感非常强，只触达团长，从不做地推。团长之间进行赛马，激活组织活力。

3.降本增效。有井有田2024年的目标是将商品费率控制在6.5%以内，进一步降低成本。

4.创造价值。有井有田的企业文化是“三个善待”：善待员工、善待用户、善待供应商。有井有田在打造一个生态链，在此链条上，所有人都有所得，是共赢，而非零和博弈。

于卫红 赛尚品牌策划总经理

有这样一句话：“世界上最悲惨的事情是消费者就在你面前，而他却对你无感。”这里的无感，指的是对产品无感，对品牌无感，对你的营销推广无感。

在这样的情况下，如何做新的增长呢？有两种方式：一是场景化，因为场景化是产品热销和爆款逻辑；二是IP化，IP化是品牌自传播，是流量化思维逻辑。

所有营销活动都是为了建立认知，因为认知产生交易，带来关系。建立认知最好的方式有两个，一是体验，二是传播。场景化既具备体验的功能，又具备传播的功能。

什么是场景？

我们经常说的场景是连接人货场，但如今只连接人货场还不够，还要连接情，要在特殊的时间、空间、情绪下，触达C端，唤醒消费欲望。这也是时空中的共鸣和体验中的认知。

例如，李渡的“隔屏约酒三年，2023年我们举杯相见”，老白干的“三年过得不容易，春节举杯慰自己”，都是场景化传播。当你在特定的时间、空间看到这样的展示，一定会有触动。这就叫时空中的共鸣。

什么是体验中的认知？我们去年给中国“酸辣粉之都”开封做了一个“酸辣粉之都”的互动打卡地。这不单是一个展示产品的空间，更多的是能够走进来、去互动、去体验的产品。“没尝过酸辣，哪来滚烫的人生”，这样一个空间，会让消费者参与进来，主动打卡并发朋友圈，产生传播。

李保林 Bolin新零售营销咨询机构创始人

我们今天为什么讲零售变化？因为零售就是渠道。在这个背景下，有两个最火的话题，就是预售式硬折扣和社区团购。我们认为，未来所有的零售，或者说效率最高，生产关系、生产力最先进的零售方式，一定是社区团购。

社区团购不是一个狭义的概念，它不是仅指美团和拼多多。凡是通过预售、团长推荐、次日自提这种模型进行销售行为，统称为社区团购，也就是今天我们所讲的社团电商，或者说社区新零售。

我们认为，新零售已经过了三个阶段：第一阶段是2016年至2018年，以盒马为代表，注重体验优化，称为1.0新零售时代。第二阶段是2018年至2023年3月，称为2.0新零售时代，它的主要特征是围绕着流量的运营和拉新。第三阶段是2023年3月以来，国内经济形势和消费形势发生了重大变化，快消品进入3.0新零售时代，围绕着成本进行重构，放大到零售终端就是极致低价。这也是硬折扣店兴起的原因。

在整个体验供应链变革的所有现象支点之内，我认为社区团购是能够真正打通所有零售商业的方式。

围绕着成本重构有两条路径：第一条路径是直达源头，工厂直采。第二条路径是品质白牌。由于团长的推荐，社区团购对于品质白牌打造新品牌、新奇特产品可以说是最好的一种路径。这也是我建议中小企业一定要关注这个赛道的原因。

我在与企业交流时，经常会说，你现在的困难无非就是两个：第一，产品力不行了。对于很多中小企业来讲，你的产品力就是不行了。产品的极致性价比，一定是站在零售角度审视这个产品，而不是站在工厂端自说自话。第二，你所覆盖的渠道，不是消费者必逛的渠道。这两个问题是目前中小企业出现问题、产生焦虑的直接因素，是最核心的因素。

在这个背景下，我们建议中小企业围绕“战略大单品+爆款组合+全域新零售+创始人IP”去做自己的营销动作。